Как завалить производство заказами? Системный маркетинг, который принес заводу из региона более 130 млн прибыли

0 0

В этом кейсе я рассказал про то, как за 1 год работы удалось добиться таких результатов. Методы, которые позволили систематизировать маркетинг, наладить работу отдела продаж, и, конечно же, заработать деньги, описаны подробно, чтобы каждый мог взять и сделать на раз-два-готово.

Привет! Меня зовут Антон Чулков. Я, директор по маркетингу, строю системный digital-маркетинг для производственного бизнеса b2b. В маркетинге я уже более 7 лет и горжусь своим опытом и достижениями.

О клиенте

Направление: производство комплектующих для очистный сооружений (насосы, аэраторы, стации повышающие давление и так далее) . Типичный b2b.

ГЕО: работает по России, Казахстану и Белоруссии. Производство находится в городе Самаре.

Средний чек: 600 000 рублей.

С чем пришел клиент (было) :

  • Выручка за 2022 год: 87 миллионов рублей
  • Бюджет на маркетинг: отсутствует
  • Объем продаж в месяц: среднем по году от 5,3 до 7 миллионов
  • Маржинальность: 27%

Клиент осознавал, что нужно расти, но застрял и не понимал, как это сделать.

Стратегия продвижения

Проведя аудит маркетинга, отдела продаж и ключевых клиентов компании мы с клиентом составили стратегию продвижения, план и обозначили задачи на год. Определили ресурсы, команду для достижения цели и приступили к работе над проектом.


                    Как завалить производство заказами? Системный маркетинг, который принес заводу из региона более 130 млн прибыли

Какие ключевые действия помоги реализовать план и заработать 130 млн чистой прибыли?

  • Релевантные посадочные страницы с лучшим УТП на рынке;
  • Квиз-опросник с сюжетами на каждый товар (упрощенный вариант опросного листа в режиме онлайн) ;
  • Онлайн-консультант (легкий способ поднять конверсию в моменте) ;
  • Мастера кампаний на каждый город РФ и СНГ;
  • SEO: обязательный инструмент каждого производства;
  • “Утепленный” холодный обзвон на базу интересующихся нашей нишей;
  • CRM система, которая помогла увеличить конверсию отдела продаж;
  • email-рассылка 1 раз месяц + поздравления с праздниками.

Релевантные посадочные страницы с лучшим УТП на рынке

Продуктовая матрица производителя насчитывает порядка 12 категорий и более 50 наименований товаров. Если сегментировать каждый насос по техническим характеристикам (по мощности, по напору или температуре жидкости) , то это более 1 000 вариантов исполнения.

Было принято решение запускать рекламу на самые маржинальные категории, а именно насосы, шнековое оборудование, воздуходувки и насосные станции. На этих категориях товара клиент зарабатывает до 50% маржи.


                    Как завалить производство заказами? Системный маркетинг, который принес заводу из региона более 130 млн прибыли

Под каждую категорию была разработана релевантная посадочная страница с уникальным УТП. Трафик разделили и запустили самые денежные категории.


                    Как завалить производство заказами? Системный маркетинг, который принес заводу из региона более 130 млн прибыли


                    Как завалить производство заказами? Системный маркетинг, который принес заводу из региона более 130 млн прибыли


                    Как завалить производство заказами? Системный маркетинг, который принес заводу из региона более 130 млн прибыли

Посадочные страницы, были сделаны и запущены в работу в конце декабря, на конец января мы стали получать стабильно по 15-25 квалифицированных заявок в неделю. Этот результат был неплохой, но еще далек от идеала. Конверсия посадочных страниц была около 2%, что заставило нас задуматься об ее увеличении.

Статистика за январь 2023 года

  • Конверсия сайта: было (0,3%) стало (2%)
  • Количество отправленных КП: было 12 стало 62 (+510%)
  • Сумма выставленных счетов: было 4 стало 38 (+950%)
  • Рекламный бюджет: было 0 стало 200 000 рублей

Квиз-опросник со сценарием на каждый товар (упрощенный вариант опросного листа в режиме онлайн)

В производственной нише опросные листы — это один из способов оставить заявку. Как работает этот способ?


                    Как завалить производство заказами? Системный маркетинг, который принес заводу из региона более 130 млн прибыли

Нужно заказать насос? Обычно в этом случае оставляешь заявку на расчет стоимости и после 10-ти минутного разговора с менеджером тебе называют точную стоимость выбранной комплектации. Комплектация зависит от мощности, производительности, подачи, расхода и так далее. Но на практике не каждый может себе позволить тратить столько время на общение с менеджером.

Чтобы не расходовать его впустую, придумали опросные листы, которые достаточно заполнить и отправить, и затем на почту тебе поступает ответ с точной стоимостью.

Мы подошли к этой механике с красивым и простым решением — квиз со сценарием. Тот же опросник, но быстрее в 100 раз, а значить выше конверсия!

Конверсия сайта выросла на 1,4% после внедрения этого механизма!

Пример заполненной заявки, которую получали менеджеры по продажам


                    Как завалить производство заказами? Системный маркетинг, который принес заводу из региона более 130 млн прибыли

Статистика за март 2023 года (после внедрения квиза)

  • Конверсия сайта: было (2%) стало (3,4%)
  • Количество отправленных КП: было 62 стало 89 (+143%)
  • Сумма выставленных счетов: было 38 стало 45 (+118%)
  • Рекламный бюджет: было 200 000 рублей стало 260 000 рублей (+130%)
  • Оплаченных счетов за год: 34 млн рублей

Результат впечатлял, но в запасе был еще один проверенный способ, который помогал увеличить конверсию.

Онлайн-консультант (легкий способ поднять конверсию в моменте)


                    Как завалить производство заказами? Системный маркетинг, который принес заводу из региона более 130 млн прибыли

Инструмент известный всем и каждому, а если еще использовать его правильно, то и эффективный. Возможно, вам может показаться, что онлайн-консультанты — это пережиток прошлого, но только не для b2b.

Если поставить этот плагин на сайт, прописать 2-3 вопроса для имитации беседы и запариться с “живой” фотографией, то результат не заставит себя ждать.

В среднем конверсия сайта поднимается на 1%, после установки плагина. Такую статистику наблюдаем во всех проектах. В нашем случае результат повысился на 0,8%

Мастера кампаний на каждый город РФ и СНГ

Мастер кампаний — инструмент от Яндекс Директ, с сомнительной репутацией.


                    Как завалить производство заказами? Системный маркетинг, который принес заводу из региона более 130 млн прибыли

Преимущество этого инструмента:

— фиксированная ставка за целевое действие;
-показы на поиске и в рся;
— настройка кампании за 5 минут;
— быстрый разгон и возможность масштабировать.

Недостатки:

— нестабильность.

Не стоит делать упор на работу с Мастерами кампаний (МК) , но их использовать можно и нужно. Если вы работаете на всю РФ, то МК стоит запускать на каждый отдельный город России (более 200 компаний. 1 МК = 1 город) .

По итогу получается большое количество кампаний, которые срабатывают только тогда, когда человек оставляет заявку.

Лидов с этих компаний немного, но общее количество заявок в месяц увеличивается в среднем на 25%.

SEO: обязательный инструмент каждого производства

Из-за того, что реклама имеет свойство ломаться и стоимость лида может гулять от недели к неделе, SEO поможет стабилизировать процесс. Первое, что нужно делать, когда вы доделали сайт, это найти ответственного специалиста по сео оптимизации.

Купить рекламу Отключить

Этот инструмент — фундамент вашего продвижения в интернете, но тут нужно быть осторожным, так как в SEO очень непрозрачные работы, которые трудно отследить не разбирающемуся человеку. Этим и пользуются недобросовестные специалисты, порой и крупные именитые компании.

Совет: ищите SEO-специалиста только по рекомендациям, иначе можете потерять значительную сумму и упустить время.

Если сео работает, вы сразу видите результат.


                    Как завалить производство заказами? Системный маркетинг, который принес заводу из региона более 130 млн прибыли

Рост с 350 до 750 посетителей в месяц!

Работу со специалистом начали во втором квартале 2023 года, пока сео позиции потихоньку ползли наверх наш фокус был на рекламе.

В середине года произошел переломный момент и сео начало работать, позиции выбились в топ и закрепились там. Тем самым стоимость заказа снизилась на 38%.

В нашей индустрии дорогостоящий трафик — это примерно 300 ₽ за клик. Если бы мы покупали такой же объем трафика через контекстную рекламу, это обошлось бы нам от 225 000 до 500 000 ₽ в месяц, а мы получали его бесплатно.

Однако конверсия была ниже, чем при использовании коммерческого трафика, который мы закупали.

Статистика с января по июнь 2023 года

  • Конверсия сайта: 4,2%
  • Количество отправленных: 256
  • Сумма выставленных счетов: 282 млн рублей
  • Бюджет на маркетинг: 8,4 млн рублей
  • Оплаченных счетов за год: 168 млн рублей

Поле того, как прошла половина 2023 года было принято решение внедрять телемаркетинг, но использовать простые базы не имело смысла.

На тот момент на рынке появился новый инструмент (номера телефонов с посетителей сайта) , который идеально вписался в структуру отдела продаж, так как все прошлые года они обзванивали холодные базы и продавали с этих обзвонов.

“Утепленный” холодный обзвон на базу интересующихся нашей нишей

Прогресс не стоит на месте и сейчас обзванивать базу 2ГИС или Руспрофайл не совсем результативно. Да, клиенты там есть, но сколько нужно обзвонить номеров, чтобы попасть на ЛРП и еще и продать оборудование? Наверное, не одну сотню номеров, это точно.

Красивое решение есть! Нужно просто звонить тем, кто посещает ваш сайт, но по какой-то причине не оставляет заявки и не пишет на почту. Это можно сделать с помощью специального инструмента и выйти на ЛПР меньшими усилиями.

Цена лида с посетителей сайта в 5 раз меньше!

Такую базу контактов получал отдел продаж каждый день в автоматическом режиме. Количество номеров регулировал РОП в зависимости от нагрузки отдела, в среднем менеджеры получали от 20 до 40 номеров в день.


                    Как завалить производство заказами? Системный маркетинг, который принес заводу из региона более 130 млн прибыли

Каждый 15 номер становился лидом и потенциальным клиентом, с которым общался менеджер отдела продаж.

Для этого подхода мы вместе с РОПом разработали скрипты продаж в холодную


                    Как завалить производство заказами? Системный маркетинг, который принес заводу из региона более 130 млн прибыли

CRM-система, которая помогла увеличить конверсию отдела продаж

Контакты и данные — основная ценность, и работать с ними нужно регулярно и правильно. Хранить данные в эксель табличке можно, но до поры до времени, иначе отдел продаж может просто запутаться в том, что сами же создали.

Оптимальное решение — переход на CRM-систему


                    Как завалить производство заказами? Системный маркетинг, который принес заводу из региона более 130 млн прибыли

Во-первых, рутинная работа менеджеров сокращается минимум в 2 раза, так как все автоматизировано и упаковано в простой интерфейс.

Во-вторых, чаты, звонки и письма на почту приходят в одно окно и просто невозможно потерять клиента или забыть ему ответить.

В-третьих, это база данных, которая имеет большую степень защиты, чем файл.

В-четвертых, можно ставить себе напоминалки прямо в системе и не терять их.

Тут можно перечислять еще очень долго, основное — это увеличение эффективности отдела продаж.

CRM систему внедряли плавно и не быстро, на это было 2 причины:

1) Человеческий фактор. Отдел продаж сильно зависит от общего настроения коллектива, но менеджеры и управленцы понимали, что без битрикса будет менее эффективно, чем с ним.

Было принято решение заводить работу менеджеров в систему плавно и без лишних нервов.

2) Большой массив данных. Помимо интеграций с сайтами в срмку выгружались лиды для холодного обзвона, интеграция с системой аналитики, телефония и база клиентов.

Исходя из вышесказанного на интеграцию ушло более 5 месяцев, работы продолжаются и до сих пор, но основную работу мы закончили в ноябре 2023 года.

Email-рассылка 1 раз в месяц + поздравления с праздниками

Электронной почтой пользуются все производственники, поэтому этот канал необходимо использовать и напоминать о себе нашим клиентам.


                    Как завалить производство заказами? Системный маркетинг, который принес заводу из региона более 130 млн прибыли

Здесь важно не то, насколько выгодное предложение вы пришлете клиентам, а то как регулярно вы будете присылать им письма. Рассылки по базе клиентов — это игра вдолгую, здесь нужно просто делать.

Оптимальный темп рассылки — 1-2 письма в месяц, но не больше, а то можно улететь в спам.

О чем можно писать? Повышение цен на продукцию, расширение товарных позиций, открытие нового филиала и, конечно же, поздравлять с праздниками.

Что важно? Письма на почту это просто, но тут нужно соблюдать системность в этом подходе. Стоимость рассылки на 2000 контактов стоит от 2 до 4 тысяч рублей, но может принести сделку от постоянного клиента на несколько миллионов рублей.

Результаты работы

Было

  • Выручка за 2022 год: 87 миллионов рублей;
  • Бюджет на маркетинг: отсутствует;
  • Объем продаж в месяц: среднем по году от 5,3 до 7 миллионов;
  • Маржинальность: 27%;
  • Средний чек: 600 000 рублей.

Стало

  • Выручка за 2023 год: 369 миллионов рублей;
  • Бюджет на маркетинг 19,8 миллионов рублей;
  • Системный и прозрачный рост показателей от квартала к кварталу;
  • Объем продаж 30 000 000 ₽ — 40 000 000 ₽ в месяц;
  • Автоматизация всех процессов;
  • Маржинальность: 32%;
  • Средний чек: 840 000 рублей.

Если вы понимаете, что мой опыт для вас релевантен, то можете писать мне в телеграм, обсудим

Telegram: @antonchulkov

3K показов 481 открытие

Источник: vc.ru

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.