Как самостоятельно построить прибыльный отдел продаж?

0 0
  • Почему менеджеры по продажам с базой – это зло
  • Как опытный РОП может угнать ваш отдел продаж?
  • Ты внедряешь CRM? Полюби BDSM!
  • 3 необходимых элемента Для прибыльного отдела продаж
  • Бизнес-модель “Худое ведро”
  • Восемь этапов построения отдела продаж
  • Зачем нужна команда перемен?
  • Вы просто почитать зашли или что-то делать будете?


                    Как самостоятельно построить прибыльный отдел продаж?

Меня зовут Сергей Кошечкин. Более 390 предпринимателей доверяют мне подбор персонала, потому что получили по моей технологии свыше 990 менеджеров и руководителей отдела продаж. Если хотите узнать больше полезной информации, заглядывайте на YouTube. Ознакомиться с практическими кейсами по ведению бизнеса можно в Telegram-канале.

Это вторая часть статьи про самостоятельное построение отдела продаж, с первой частью “ТОП 9 ошибок построения отдела продаж, которые убивают 90% бизнесов” можно ознакомиться тут.

В этой статье я собрал свой многолетний опыт, поэтому она получилась достаточно объемной. Добавьте ее в заметки, чтобы не потерять, если отвлечетесь. Рекомендую подготовить чаек/кофеек со вкусняшками, приятного прочтения! 🍪☕

Содержание

  • Какие варианты по построению отдела продаж есть?

С чего все начинается

Начну я, пожалуй, с типичной “точки А” предпринимателя, который решает создать отдел продаж или перестроить существующий. С той “точки А”, которая побуждает его (её) к этому поступку 🏁

Как эта “точка А” выглядит:

  • Нестабильный денежный поток
  • Клиентов как кот наплакал и они “выкручивают руки”, выбивая огромные скидки и не совсем выгодные условия работы
  • Приходится хвататься за токсичных клиентов
  • Производство сжирает кредит
  • Надо самостоятельно выслушивать клиентов и оправдываться за косяки
  • Рекламация ведет к кассовому разрыву
  • Менеджеры по продажам не хотят работать, а уволить их нельзя, потому что других негде взять
  • Нанять толкового РОПа – это все равно, что взять валютную ипотеку
  • Приходится тащить бизнес на себе и крутиться как белка в мясорубке
  • Дебиторка мучает как зубная боль, когда нет денег на стоматолога
  • Делегировать не то, что рискованно, а некому

Ну что, откликается? Это все не про меня 👼🏻 Несколько пунктов совпало 🙇🏻‍♂ Показать результаты Переголосовать Проголосовать

В итоге, бизнес как одна большая мозоль. Все похоже на безысходность и замкнутый круг. И что обычно предпринимает бизнес в такой ситуации?

Фейковые решения для отдела продаж

  • А давайте наймём сильных менеджеров по продажам, в идеале с клиентской базой. Это решение — фейк! Ничего хорошего из этого не выйдет, это вообще тема для отдельного обсуждения.
  • Давайте сопрем клиентскую базу у конкурентов? См. пункт первый, без комментариев.
  • Давайте наймем сильного РОПа. Вот он как придет и наведет порядок, да такой, что потом все будет работать как часы! Это все равно, что Илон Маск скажет: “А давайте Гагарина наймем, он же в космосе был, опыт у него есть, пускай построит нам ракету”. Гагарин может пилотировать ракету, если у нее нормально двигатели работают, обшивка целая и не слеплена из го… экскрементов и палок и т.п. В противном случае, Гагарин или любой другой толковый космонавт придет, посмотрит на ракету, на которую дышать-то страшно, как бы он не развалилась. Если у него есть инстинкт самосохранения, он скорее всего скажет фразу из знаменитого мема ниже.

РОП не строитель отделов продаж! Не надо путать бригадира и архитектора – это две совершенно разные профессии. Одно дело строить систему, другое дело – ею управлять.

  • Купить рекламу. В целом, это идея-то хорошая. Главное ответить на вопрос: “Где её купить?”. Если бы вы знали, сколько на моей памяти собственниками слито рекламных бюджетов! Да я и свои рекламные бюджеты сливал не раз. Слить бюджет очень просто, а вот для эффективной покупки рекламы, надо чтобы был отлажен механизм лидогенерации, да и потом, лидов надо обработать и продать им. В общем, без системы это однозначно порочный круг, а запуск рекламы – тыканье пальцем в небо.
  • Давайте проведем тренинг для нашего отдела продаж! Сейчас придет крутой бизнес-тренер и научит менеджеров продавать, вот тогда и заживем! А если дело не в умении менеджеров продавать? Как поможет бизнес тренер, если нет лидов или клиентская база вообще не актуальная? Разве что, он может указать на это вам.
  • Давайте внедрим CRM. Пойдем на эти 3 чудесные буквы и там случится чудо. Но чуда не происходит, почему? Многие почему-то считают, что CRM — это такая скатерть-самобранка, стоит её развернуть и пир будет горой, а клиенты потекут рекой. Опять не туда.
  • Давайте закрутим гайки, а то менеджеры проедают зарплату и ничего не делают. Закрутить гайки дело полезное, конечно, но иногда гайки так закручивают, что срывает резьбу. Или приходит новый РОП, такой весь мощный, гайки закрутил, довольный собой, а потом БАЦ! Гидравлический удар и весь отдел продаж вообще снесло, все менеджеры как один положили заявления об увольнении на стол.

Все эти решения имеют место быть, если отдел продаж более менее рабочий, но никак не при такой ситуации, когда его надо перестраивать или строить с нуля. Ниже мы об этом еще поговорим.

Бизнес-модель “Худое ведро”

Все эти решения категорически не подходят для построения и перестройки отдела продаж! Потому что, по факту сотен диагностик я вижу, что бизнес-модель обычно представляет собой “Худое ведро” 🤷🏻‍♂

Каждый человек в такой бизнес-модели – это затычка или заплатка. Дырку заткнули, о вроде вода не течёт! И зачастую отдел продаж как раз и состоит из таких “человеков затычек”, они пипец какие незаменимые и это факт… Потому что одного уберёшь и сразу начинается начинает сливаться весь бизнес, и очень часто такой человек-затычка – это сам собственник бизнеса, он носится как ошпаренная кошка по помойке. Как Александр Матросов, собственник бросается на амбразуры, на все кассовые разрывы, на лидген, пытаясь заткнуть собой все дыры. При такой бизнес-модели у него точно 2 телефона, которые постоянно звонят. Это самая распространенная ситуация.

Отдел продаж «на пальцах»

Прям совсем-совсем элементарное объяснение, которое поймет даже школьник. По факту все сложнее намного, но сейчас я углубляться не буду 💁🏻‍♂

Отдел продаж состоит из 3 основных компонентов: РОП (часто это сам собственник), лидогенерация, менеджеры по продажам. Теперь давайте разберем распространенные ситуации:

  • Есть РОП и есть менеджеры по продажам. Я называю эту ситуацию “Машина без бензина”. В такой ситуации менеджеры по продажам тихо сидят и проедают ФОТ, не выдавая особых результатов. Может быть это стартап и деньги инвестора еще не кончились, может быть собственник взял кредит на развитие, либо, как вариант, собственник толкает машину сам, вручную, только дело-то не в этом. Суть в том, что это одна из самых нежизнеспособных моделей.
  • Есть лидген, есть РОП, но нет менеджеров. Ситуация “Машина без колес”. Частая ситуация: просто есть лидген, а собственник занимается и продажами, и управлением продажами, то есть отлажен только лидген. Тогда тут задача стоит в том, чтобы нанять менеджеров. Когда есть лидген, сделать это гораздо проще.
  • Есть лидген и менеджеры, но нет РОПа. Уже гораздо более удачная модель. Это ситуация “Машина без водителя”, в такой ситуации обычно машину ведет сам собственник. Есть вариант нанять водителя (но вообще рабочая модель – это вырастить РОПа самостоятельно).

Как вы поняли из вышесказанного, чаще всего камнем преткновения становится именно лидген, про который у меня, кстати, есть отдельная статья.

Проведите у себя простую диагностику. Посмотрите, какая у вас модель, глядя на эту схему и вы поймете над чем надо поработать, чтобы машина поехала.


                    Как самостоятельно построить прибыльный отдел продаж?

Что такое системный и прибыльный отдел продаж?

Давайте я просто попробую перечислить критерии здорового отдела продаж (что встречается крайне редко, но все же такие есть), итак:

Стабильно выполняется план продаж. Это означает, что вы можете планировать бюджет в своем бизнесе, прогнозировать продажи и сфокусироваться на более важных задачах 💆🏻‍♂

Поток клиентов как “шведский стол”. Вы можете выбирать с кем работать, вам не приходится браться за клиентов класса “С”, которые пытаются выбить из вас максимальные скидки, выкручивают вам руки, а прибыли там как кот наплакал. Вы больше не вынуждены браться за них, из-за того, что других может не быть, а зарплату и кредиты платить надо. У вас больше нет необходимости “медитировать” на конверсию 🙏🏻

Вы работаете только по комфортным для вас условиям. Вам больше не нужен этот танец с бубном типа “Избушка, избушка, повернись к конкурентам задом, ко мне передом”, вы работаете только с теплыми и платежеспособными клиентами 💰

Есть фонд развития. У вас есть фонд развития для того, чтобы инвестировать в бизнес, без ущерба для своего личного кармана. Больше нет необходимости закрывать дыры. У вас есть деньги на тестирование новых каналов лидогенерации, обучение менеджеров, внедрение новых технологий и т.д. 💡

Рекламации клиентов позволяют совершенствовать продукт. Вы можете конструктивно работать с недовольными клиентами и отрабатывать рекламации без кассового разрыва в вашей компании. Конструктивная критика позволяет улучшать ваш продукт и обгонять конкурентов, а не создает дыры в бюджете 🛠

Вы можете брать на работу только лучших менеджеров по продажам. Обычно, на первом туре, когда мы только начинаем строить отдел продаж, мы берем практически всех, кто более менее что-то понимает, на троечку с плюсом – пойдет. Потом берем только хорошистов, а потом условия труда позволяют брать с рынка только отличников. Помните, лучшие менеджеры по продажам, выбирают для работы лучшие компании на рынке! 📈

РОП контролирует денежный поток и предоставляет отчеты. Он составляет планы продаж, предоставляет отчеты о прибыли, которые вы всегда можете легко проверить. То есть, вы можете спокойно делегировать полномочия, занимаясь развитием бизнеса, совершенствованием продукта, запуском новых направлений и вообще других бизнесов 🔋

Можно ездить в отпуск. В конце концов, вы можете уехать в отпуск, не переживая за то, что в момент вашего отсутствия придет какая-нибудь рекламация, у вас возникнет кассовый разрыв, а вам придется экстренно возвращаться и решать вопросы. Вы отдыхаете со спокойной душой, зная, что РОП решит вопросы, а когда вы приедете, он предоставит вам все отчеты. Поэтому вы можете уезжать куда-то хоть 2 раза в месяц 🌴

Содержание проекта по построению отдела продаж

Всего он состоит из 8 этапов. Давайте кратко рассмотрим каждый из них:

  • Этап №1. Стартер продаж. По сути, это аудит, но не просто с целью показать “Вот тут хорошо, а вот тут плохо”. Его суть заключается в поиске потенциальных точек роста, а также в рекомендациях, внедрив которые можно сразу получить первый быстрый результат, который очень важен для дальнейшей мотивации всех участников проекта. Мы четко понимаем в каком у нас состоянии точка А, которую мы полность оцифровали, также мы понимаем, где у нас может быть точка Б и потенциал увеличения отдела продаж, емкость рынка и т.п. Как итог, мы формируем дорожную карту проекта. Если интересно, у меня есть более подробное описание данного этапа, которую я изложил в этой статье.
  • Этап №2. Формирование команды перемен. Даже если вы очень сильны, вы не сможете вытянуть себя из болота самостоятельно, как барон Мюнгхаузен, просто по закону физики вам нужен элементарно рычаг. Или хоть какая-то точка опоры, хотя бы один внешний консультант, хотя его тоже недостаточно. Я затрагивал эту тему в первой части статьи, но давайте быстренько пробежимся.

    Результат после завершения этапа: 5 — 6 участников рабочей группы, активно поддерживающих проект трансформации отдела продаж. Тут есть 2 варианта: либо этим занимаются профессионалы совместно с собственником, либо сам собственник бизнеса собирает команду. По моим подсчетам, на этот этап у собственника уйдет примерно 1000 (чаще более) часов рабочего времени.

    Учитывайте, что люди в команде перемен должны быть доверенными лицами, заинтересованными в бизнесе, важно, чтобы они не “слились” в процессе. Иначе вам придется возвращаться ко второму этапу.

    Кстати, в первой части статьи я говорил о том, что по моей личной статистике сначала получается 6-7 провальных отделов продаж, пока не получится один выживший. Имейте это ввиду!

Содержание этапа:

1. Декларация «Большой возможности»

2. Вербовка членов активной группы и группы поддержки

3. Определение точки А и точки B, маршрута.

4. Разработка мотивации участников группы перемен

Купить рекламу Отключить

5. Психологические профили членов команды, рекомендации по оптимизации взаимоотношений в команде.

Важно! Создание проектной команды перемен является абсолютно необходимым условием для реализации всего проекта. Её отсутствие или неукомплектованность делает реализацию проекта невозможной.

  • Этап №3. Стратегическая сессия «Upgrade отдела продаж». Приведение к единому знаменателю представления о клиентах, продукте, правильной модели продаж. Результат: обновлённая модель бизнеса, единое понимание всеми участниками команды перемен механизмов существующего бизнеса, терминологии, признание новых корпоративных стандартов продаж, регламентов и нормативов.

    Краткосрочный экономический эффект: от 20 до 100% к существующему уровню продаж.

    Долгосрочный экономический эффект: получается за счёт вывода бизнеса на новый уровень развития с использованием новой бизнес-модели и увеличения объемов продаж в разы.

    После этого этапа можно переходить к разработке корпоративных стандартов.


                    Как самостоятельно построить прибыльный отдел продаж?

  • Этап №4. Разработка корпоративных стандартов продаж

    Сюда относится:

    1. Корпоративная книга продаж описывает взаимодействие МПП (менеджера по продажам) с клиентами.

    2. Книга руководителя отдела продаж описывает взаимодействие руководителя ОП с менеджерами.

    3. Книга менеджера по продажам – должностные инструкции МПП, регламенты стандарты корпоративной культуры.

    4. Книга по продукту – учебное пособие для МПП, описывающее свойства продукта и позволяющее в зависимости от параметров клиента подобрать нужный товар или решение для него из всей линейки продуктов.

    Результат: описанная и оцифрованная бизнес-модель, которая позволяет масштабировать бизнес.

    Экономический эффект: колоссальная экономия (минимум 200 часов рабочего времени) на обучении каждого менеджера по продажам. Учитывайте еще то, что менеджеры будут приходить и уходить. Коучинг менеджеров по продажам сюда не относится целиком! Это лишь часть обучения.

  • Этап №5.1. Лидогенерация или секретный блок.

    Это отдельная тема, которая описана во множестве моих материалов. Как бы чудовищно это не звучало, большинство проектов по построению отдела продаж, пропускают блок по постройке механизма лидогенерации. Это фундамент вашего отдела продаж!

    Дом без фундамента долго не простоит. Об этом я говорил выше, а также описываю в отдельной статье про лидогенерацию, также вы можете прочитать статью или посмотреть видео 10 способов привлечь клиентов в бизнес. Тема очень обширна, поэтому тут я больше останавливаться не буду.

    Просто вдумайтесь, кому будут продавать менеджеры по продажам. И лидогенерация – это не только реклама, если что!


                    Как самостоятельно построить прибыльный отдел продаж?

  • Этап №5. Найм менеджеров по продажам.

    Вот теперь, после 4-х предыдущих этапов, можно переходить к набору менеджеров по продажам.

    Если не выполнить предыдущие 4 этапа (обычно так и происходит) – это все равно, что котят слепых и новорожденных в воду бросить. Кто-то может быть и выживет, но зрелище ужасное! В случае с менеджерами, конечно, не все так страшно, они просто уйдут к конкурентам работать.

    Этот этап состоит из 6 подэтапов:

    1. Экспресс-аудит готовности компании к подбору (при выполненных 4 ранее описанных пунктов, компания должна быть готова).

    2. Оптимизация функционала МПП

    3. Написание продающей вакансии

    4. План по улучшению HR бренда

    5. Подбор МПП

    6. План по обучению и адаптации

Подбор менеджеров по продажам, я осуществляю по технологии Flash-рекрутинг, с которой вы также можете ознакомиться, сейчас я на ней останавливаться не буду. Также рекомендую посмотреть мое видео “12 лайфхаков для найма толкового менеджера по продажам”.


                    Как самостоятельно построить прибыльный отдел продаж?

  • Этап №6. Коучинг менеджеров по продажам. Экономический эффект: сокращение срока адаптации и обучения одного МПП на 2-4 месяца, это экономия 2-4 месячных оклада на одного МПП. Представьте, что если вам надо 5 менеджеров (а по статистике из 5 нанятых, остается 1), 5х5=25, умножаем пусть даже на 2 месячных оклада, в общем вы поняли, что это точно не 1 млн. рублей, поэтому этап очень важен!

    Что включает в себя “Программ коучинга”:

    1. Расширение клиентской базы

    2. Блок «Клиент»

    3. Блок «Продукт»

    4. Блок «Холодный звонок»

    5. Блок «Выяснение потребностей»

    6. Увеличение конверсии

    7. Анализ центра принятия решения

    8. Оценка потенциала клиента

    9. Блок «Презентация коммерческого предложения»

    10. Блок «Техники закрытия сделки»

    11. Обеспечение плановых показателей ОП.

  • Этап №7. Подбор РОПа.

    До этого этапа роль руководителя отдела продаж выполняет собственник бизнеса, по крайней мере, мы категорически на этом настаиваем. А вот на этом этапе мы постепенно начинаем вытаскивать собственника из операционки и натаскивать кого-то из опытных менеджеров по продажам.

    Мне часто задают вопрос: “Где взять толкового РОПа?”, – ответ: “Нигде”. У меня уже было много проектов по построению отделов продаж, самая рабочая схема тут одна: вырастить РОПа самостоятельно, без вариантов.

    По итогу, у вас должно быть 2 кандидата на роль руководителя отдела продаж, эффективно выполняющих 5 функций управления ОП в соответствии с новыми корпоративными стандартами продаж.

    Зачастую, подобранный РОП становится полноценным заместителем собственника бизнеса, беспрекословным исполнителем новых корпоративных стандартов и новой корпоративной культуры.

    Этот этап также состоит из подэтапов:

    1. Экспресс аудит готовности компании к подбору

    2. Оптимизация функционала РОПа

    3. Написание продающей вакансии

    4. Понимание задач по улучшению HR бренда

    5. Подбор РОПа

    6. Рекомендации по обучению и адаптации.


                    Как самостоятельно построить прибыльный отдел продаж?

  • Этап №8. Коучинг руководителя отдела продаж.

    Результат: РОП адаптирован, обучен и качественно выполняет 5 функций управления отделом продаж.

    Содержание данного пункта:

    8.1. Планирование деятельности ОП

    8.2. Контроль показателей ОП

    8.3. Организация процесса продаж

    8.4. Мотивация ОП

    8.5. Функция обучения МПП

  • Этап №9. Оптимизация бизнес-процессов.

    Результат: описаны и автоматизированы бизнес-процессы новой модели продаж, выполняемые менеджерами и руководителем отдела продаж.

    Экономический эффект: в 20–50% роста годового дохода компании достигается за счёт сокращения ФОТа, цикла сделки, сокращения потерь клиентской базы, сокращения имиджевых потерь и т.д.

    Содержание этапа:

    9.1. Описание бизнес-процессов компании

    9.2. Обучение персонала

    9.3. Автоматизация бизнес-процессов

    Этот этап можно делать только в здоровом и рабочем отделе продаж! Он уже больше относится к развитию компании и масштабированию бизнеса, а это уже совсем другая история, как говорит Леонид Каневский.

Результаты проекта по построению отдела продаж

Результаты от построения отдела продаж по описанной технологии:

  • Вы получаете рост продаж, соответственно, прибыли.

    Думаю, что это и так понятно, даже не буду останавливаться.

  • С вами работает профессиональный РОП.

    Это ого-го какая экономия. Стоимость профессионального РОПа на рынке начинается от 200 тыс. рублей в месяц.

  • Выстроенная система управления в отделе продаж.

    Вы можете масштабировать отдел продаж и за 3 секунды понять, что в нем происходит, так как все оцифровано. Вы четко понимаете, сколько стоит клиент, сколько каждый клиент вам приносит, даже с учетом затрат на рекламу и персонал.

  • Независимость от персонала.

    Не зависеть от персонала, когда менеджеры по продажам не выкручивают вам руки или шантажируют, типа: “Я сейчас уйду, а еще хуже, я уйду к конкурентам и хана твоему бизнесу”.

  • Огромная экономия личного времени собственника.

    С таким отделом продаж, у собственника, наконец-то, бизнес, который приносит прибыль. А не “ипотека”, в которой он сидит и ничего не может с этим сделать. Такой собственник бизнеса по-сути ничем не отличается от работника, который не может уволиться или отдохнуть, потому что иначе его выселят с его ипотечной квартиры, а в случае собственника бизнес развалится в мгновение ока, без его участия.

  • Из дополнительных бонусов:

    — Повышение стоимости и капитализации вашей компании, вам будет проще продать компанию как готовый и прибыльный бизнес.

    — Увеличите конкурентоспособность.

Система в вашей голове – её не отнять

Самое главное, что пройдя этот путь, вы сможете открывать новые бизнесы чуть-ли не также легко, как менять перчатки. Это лучшая система антиугона для отдела продаж. Даже если отдел продаж, не дай Бог, уйдет и во главе с РОПом построит свой бизнес (никто от этого не застрахован), вы восстановите отдел продаж в короткие сроки. Или вообще построите новый бизнес!

Сейчас время летит настолько быстро, все меняется со скоростью света! То, что вчера было прибыльным, сегодня – это уже “прошлый век”. Обычно больше всех зарабатывают те, кто умеет хорошо “Поймать волну”. Умение выстраивать системы, позволит вам легко делать это. Увидели зарождающийся тренд, быстрее конкурентов отстроили систему, одним из первых вышли на рынок, стали ТОП компанией и заработали кучу денег. Самое интересное, что с этими знаниями процесс можно повторять.

Потому что если вы участвовали в построении отдела продаж, соответственно, вы всегда можете это повторить! Во втором, в третьем, в четвёртом, в пятом, в десятом бизнесе, потому что ваш ключевой актив – это собственно вы сами и ваши навыки, которые отобрать нельзя. Как говорили раньше: “мастерство то не пропьёшь”. У вас не будет необходимости держаться за ваш единственный бизнес, как за соломинку, вы всегда будете на коне.

Какие варианты по построению отдела продаж есть?

На самом деле их всего 4. Давайте кратко пробежимся по каждому варианту:

Вариант 1. Оставить всё как есть

Этот вариант выбирают от 25 до 40% клиентов и компаний. При этом теория принятия решений гласит, что оставить всё как есть — худший сценарий из возможных. Вряд-ли ситуация улучшиться сама по себе, на практике мало систем, где существующая ситуация замирает, через какое-то время вам все же придется сделать выбор, или просто закрыть компанию. Многие выбирают этот вариант, потому что попадают в “ошибку нулевого риска”. При этом когнитивном искажении кажется, что, если вы оставляете ситуацию как есть, у вас всё под контролем, и никаких рисков нет.

Но рассудите сами: если бы вы на 100% контролировали бизнес, то не попали бы в ситуацию, в которой сейчас находитесь. Скорее всего, она будет становиться только хуже — просто по “закону нарастающей энтропии. Этот закон гласит, что, если систему оставить без воздействия, количество хаоса в ней только увеличивается. С этим законом вы наверняка сталкивались на практике, когда оставляли бизнес и уходили в отпуск на 2 недели: как бы «Я сейчас отдохну, и всё наладится». А обнаруживали, по итогу, ровно противоположную ситуацию. И тратили восстановленные силы не на развитие и новые идеи, а на разгребание появившихся проблем.

Вариант 2. Сделать все самому

Это идеальный вариант, если у вас есть 100%-й, правильный, проверенный алгоритм, и вы понимаете все релевантные причинно-следственные связи. Но если это так, то почему вы попали в текущую ситуацию?

Возникает не очень приятная мысль: очевидно, вы не видите все детали и нюансы, есть некая слепая зона. Чтобы признаться себе в этом, уже нужна смелость. Подумайте вот над чем: даже самый опытный дантист не удаляет сам себе зубы! Это, скорее крайняя мера, скорее всего он пойдет к коллеге.

Вариант 3. Сделать всё самому, но с чьей-то помощью

Принять этот сценарий помогает широко распространенная среди российских предпринимателей модель супергероя. Вспомните, что и у Джеймса Бонда, и у Рэмбо, которые постоянно в одиночку спасали мир, на самом деле всегда были “помощники”.

При варианте 3 главное это распределить роли и ответственность: кто показывает дорогу, кто принимает решение, кто своими ногами идёт. Чаще всего этот вариант требует не только заказчика и консультанта. Понадобится подключение к проекту других участников: руководителя отдела продаж, менеджера по продажам, маркетолога.

Это требует определённых навыков менеджмента: умения ставить и контролировать исполнение задач, мотивировать персонал, планировать ресурсы. А ещё нужна психологическая готовность работать в команде и брать ответственность не только за свои действия, но и за действия своих подчинённых. И умение включать в команду людей, которые сами готовы брать на себя ответственность.

Этот вариант выбирают 10–15% игроков. Но именно они в конечном итоге и становятся лидерами рынка. Потому что в результате получают актив, ценность которого сильно превосходит любую денежную сумму. Об этом я писал выше.

Вариант 4. Нанять того, кто сделает всё без вашего участия

20% предпринимателей этот вариант кажется очень выигрышным. И действительно, в краткосрочном интервале это так: вы не тратите никаких усилий и ресурсов. А если ещё и оплата идёт за результат, то, не поставив ничего, вы получаете джекпот. Как вам кажется.

Минус этого сценария заключается в том, что тот, кто сделал результат, имеет моральное и любое другое право его и получить. Да, пользуясь властью и авторитетом, вы можете забрать этот результат себе. Но есть такой вид результата, который купить или присвоить невозможно. И этот результат гораздо более ценный, чем выручка или прибыль, это – навык.

Именно навык, управленческий опыт, технология, принцип — они и являются вашим самым весомым активом, как предпринимателя. Потому что позволяет **постоянно получать этот же результат.**

Фактически бизнесмен превращается в курицу, несущую золотые яйца. Вы можете отбирать эти золотые яйца, но вы не сможете стать такой курицей. А курица в данном случае – намного более ценный актив, чем самое золотое яйцо.

Заключение

В этой объемной статье, я кратко описал саму технологию, показал какие варианты могут быть, но выбор в любом случае будет за вами!

Почти всеми своими знаниями я делюсь у себя в соцсетях, в том числе там, где вы сейчас читаете эту статью. Вы можете посмотреть видео, можете прочитать статьи, все в открытом доступе.

Кроме того, вы всегда можете задать ваш вопрос в комментариях, или написать мне в личку, я вам с радостью отвечу. Но это все равно будет в общих чертах, чтобы ответить конкретно, надо изучать конкретную ситуацию! А еще у меня есть бесплатные консультации, так что можете написать мне в WhatsApp.

Всем спасибо, что дочитали до конца! Ну а если хотите своевременно читать подобные статьи, подписывайтесь на канал.

Еще почитать:

  • Рынок труда: идеальный шторм
  • Как оценить менеджера по продажам за 1 минуту
  • Girl-marketing: Как правильно провести анализ рынка и найти девушку своей мечты

385 показов 89 открытий

Источник: vc.ru

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.