Почему мало продаж? 10 возможных причин + идеи, как это поправить
Любой бизнес может столкнуться с трудностями. Главное в такой ситуации — найти причину и вовремя с ней поработать. Вот 10 кейсов, с которыми клиенты приходят чаще всего:
У продукта нет очевидных конкурентных преимуществ
Если вы продаете школьные парты по ГОСТУ 5994-93, можете пропустить этот пункт)))
Преимущества есть везде: в наполнении, в опыте использования, в сервисной части. Недавно меня восхитило УТП (уникальное торговое предложение) кейтеринга в Казани: “Принимаем заказы даже за 2 часа до праздника”. Накрыть банкет за 2 часа это круто, правда?
Не нашли product market fit
Другими словами: не получается найти точку, в которой клиенты готовы платить деньги в объеме, который устроит вашу юнит-экономику.
Причина в том, что продукт или не решает задачу клиента, или сильно слабее альтернатив, или проблема не настолько болит, чтобы платить за ее решение здесь и сейчас.
Рынок падает
Например, у нас оффлайн-магазин, а клиенты идут на маркетплейсы. Или мы занимаемся разработкой сложных многостраничных сайтов, а бизнес уже предпочитает одностраничники на Тильде.
Мы можем вовремя не увидеть “картину сверху” и потратить ресурсы на попытки продаж того, что нужно кардинально изменить.
Неправильно выбрали целевую аудиторию
Бесполезно продавать бухгалтерские услуги ИП на упрощенке 6% без сотрудников. Сегодня бизнес приобретает для ведения такой бухгалтерии онлайн-сервисы за 1500-3000 рублей в год. С каждым годом остается всё меньше людей, которые об этом не знают.
Плохие отзывы, или отсутствие информации о вас в сети
Недавно я делилась исследованием, в котором говорится: 96% потенциальных клиентов уделяют время на изучение информации о компании перед тем, как тратить время на общение. При этом состоятельные клиенты в системе приоритетов ставят доверие и репутацию на первое место.
Продуктовая линейка из одного продукта
Помимо продукта, который вы хотите продать, в линейке нужен более дорогой вариант. Люди предпочитают иметь выбор, а цена познается в сравнении.
Купить рекламу Отключить
Мало каналов продаж
Чем чаще вы “догоняете” клиентов, тем больше продаж. К тому же, 2022-й год нас научил, что держать яйца в одной корзине неблагоразумно. Времена обещают быть турбулентными, поэтому стоит задуматься как минимум над базой email и ведением блога компании на нескольких площадках.
Воронка продаж и CJM не соответствуют реальному поведению клиента
Здесь возможны 2 крайности: лишние этапы или продажа “в лоб”. Чтобы разобраться в причинах, изучите воронки продаж сильных конкурентов и проведите интервью с двумя категориями клиентов: с теми, кто купил, и с теми, кто не купил.
Забыли проработать альтернативы
В процессе конкурентного анализа мы часто сравниваем аналоги и упускаем из виду кардинально другое решение проблемы клиента. Например, у любого продукта есть альтернатива: ничего не делать. Как вам? Абсолютно бесплатно и прямо сейчас))
Работать с этим можно только через боли и риски — их надо усиливать и объяснять.
Хаос в процессах, который видно издалека
Слишком долгие ответы, отсутствие четких процессов, CRM и запланированных задач всегда проявляются в том, что информация теряется, и кто-то что-то забыл. Это первая вещь, которая вызовет раздражение, особенно у крупных клиентов.
Год назад я проводила домашний эфир о продажах простых и сложных услуг в B2B. Посмотрите, если вопрос актуален. Длительность 30 минут
Если вы только думаете над созданием своего продукта, можно действовать по этой схеме. Она позволяет избежать ошибок и создать то, что действительно нужно рынку.
Статьи по управлению продажами и про нашу команду можно почитать здесь, присоединяйтесь!
3K показов 375 открытий
Источник: vc.ru