Кейс в нише обслуживания зданий и инженерных систем: снизили стоимость заявки в 20 раз

0 2

Почему до работы с нами заявки у клиента были по 67 000 ₽ (!) и как нам удалось снизить стоимость заявки в 20 раз за счет проработки сильных сторон компании на сайте. Читайте подробнее в новой статье.

1.6K показов 69 открытий

В ноябре 2022 года к нам обратилась управляющая компания «Андроньевская» , которая занимается техническим обслуживанием зданий и инженерных систем в сегменте B2B.

С каким запросом пришла к нам УК «Андроньевская»:

Выстроить системный поток входящих обращений в компанию через Интернет, который приносит прибыль

Ситуация в компании до нашего сотрудничества:

  • Штатный маркетолог недостаточно разбирался в продукте, что в результате сильно влияло на результативность маркетинга в целом
  • Не результативный сайт компании — 75% его посетителей просто уходили с сайта
  • Неэффективная реклама: за время работы рекламы в системе аналитики было зафиксировано только 2 заявки — каждая по 67.000₽

Рядовая ситуация на самом деле — компания вкладывает деньги в маркетинг, но выхлопа никакого от вложений нет. А бюджеты выделяются на такую рекламу из других источников дохода компании.

Для решения этих проблем выделили следующие задачи:

  • Разработать сайт под новый продукт, который будет рассказывать о преимуществах работы с УК «Андроньевская» и закрывать на целевое действие (оставить заявку)
  • Обеспечить стабильный поток целевых заявок из Интернета, который будет окупать вложения в маркетинг
  • Внедрить в компанию отдел маркетинга, который будет работать на результат

Результаты сотрудничества

Количество заявок в среднем ежемесячно:

До → 0

После → 35 заявок в месяц*

* Объём заявок ограничен возможностями клиента

Стоимость заявки в среднем ежемесячно:

До → Нет данных

После → 3.387₽

Окупаемость вложений в рекламу в среднем ежемесячно:

До → Нет данных

После → 394% 🚀

Помимо этого в компании:

  • Стабильный и управляемый поток заявок
  • Собственник знает как увеличить прибыль за счёт маркетинга
  • Есть отдел маркетинга на аутсорсе, который топит за результат

Рассказываем как пришли к таким результатам

Шаг №1. Разработка стратегии продвижения

  • Провели глубокое исследование продукта
  • Провели детальное интервью топ-менеджеров компании
  • Провели анализ рынка, ниши, конкурентов, ЦА и потенциальных клиентов
  • Изучили запросы пользователей в поисковых системах и все отзывы в Интернете
  • Определили основные смыслы продукта и его преимущества, с учетом болей и пожеланий клиентов
  • Сформировали стратегию позиционирования компании на рынке

Шаг №2. Расчёт окупаемости воронки привлечения и продаж

Рассчитали показатели, отталкиваясь от бизнес-целей управляющей компании Андроньевская, чтобы понимать:

  • Сколько заявок необходимо отделу продаж
  • По какой стоимости необходимо привлекать заявки, чтобы реклама окупалась, а прибыль компании росла
  • Какой бюджет необходимо заложить клиенту, чтобы достичь бизнес-цель


                    Кейс в нише обслуживания зданий и инженерных систем: снизили стоимость заявки в 20 раз

Средний чек сделки в воронке — первичный. В целом клиенты работают с компанией годами и регулярно платят за сотрудничество, следовательно, окупаемость в разы выше

Шаг №3. Разработали посадочные страницы

  • Собрали все смыслы, предложения, преимущества и т.д. в прототип
  • Разработали дизайн, сохраняя фирменный стиль компании, который усилил смыслы нового сайта
  • Сверстали сайт, после чего разработанный ранее дизайн-проект превратился в работающий сайт
  • Провели пуско-наладочные работы, соединяя сайт, аналитику и CRM-систему друг с другом

Клиент не хотел останавливать рекламу на старый сайт, хоть она была и не эффективна. Поэтому, пока мы создавали большой сайт, мы разработали временный лендинг.

Уже на первой версии нового сайта стоимость обращения снизилась в 10 раз! 🚀


                    Кейс в нише обслуживания зданий и инженерных систем: снизили стоимость заявки в 20 раз

Спустя 1 месяц работы мы разработали полноценный лендинг, где раскрыли преимущества и сильные стороны клиента


                    Кейс в нише обслуживания зданий и инженерных систем: снизили стоимость заявки в 20 раз


                    Кейс в нише обслуживания зданий и инженерных систем: снизили стоимость заявки в 20 раз


                    Кейс в нише обслуживания зданий и инженерных систем: снизили стоимость заявки в 20 раз


                    Кейс в нише обслуживания зданий и инженерных систем: снизили стоимость заявки в 20 раз

Шаг №4. Внедрили сквозную аналитику и дополнительные виджеты для сайта

К нам часто обращаются клиенты, которые вообще не в курсе своих реальных показателей с рекламы.

Например, клиент говорит нам, что у него было 10 клиентов с рекламы еженедельно. А на самом деле из 10 этих клиентов: 2 по рекомендации, 2 из Авито, 2 с Яндекс Карт и только 4 человека пришли напрямую с рекламы.

Внедрив аналитику мы понимаем, какие запросы / объявления приводят целевых клиентов, а какие просто съедают рекламный бюджет.

Поэтому на старте каждого проекта мы внедряем как минимум трекинг звонков и при необходимости трекинг e-mail писем.

Для компании «Андроньевская» выбрали сервисы: Callibri (E-mail трекинг) и CallTouch (трекинг звонков).

Купить рекламу Отключить

Callibri позволяет проанализировать звонки клиента, и исходя из прослушивания звонков, написать рекомендации по улучшению коммуникации с клиентом.

CallTouch объединяет в себя все обращения с других инструментов и с самого сайта, сводит информацию по продажам и собирает всё в одну сводку.


                    Кейс в нише обслуживания зданий и инженерных систем: снизили стоимость заявки в 20 раз


                    Кейс в нише обслуживания зданий и инженерных систем: снизили стоимость заявки в 20 раз

Шаг №5. Настроили и запустили рекламные кампании

Любой бизнес, который к нам приходит, проходит следующие этапы перед настройкой рекламы:

  • Согласование семантического ядра, которое собираем самостоятельно на основе данных по бизнесу, брифинга, конкурентов.
  • Согласование объявлений, креативов и баннеров, которые разрабатываем на основе анализа, проведенного на этапе №1 и сайта, который разработали и утвердили с клиентом.

После согласований приступаем к настройкам рекламного кабинета и кампаний:

— Выгружаем все в рекламный кабинет

— Создаем разные форматы рекламы: поисковые рекламные кампании, баннеры на поиск, РСЯ кампании, мастер-кампании

— Выставляем необходимые ставки, проверяем цели рекламы, тестируем корректную передачу целей

— Выставляем необходимые параметры по полу / возрасту / интересам

— Проходим модерацию, зачастую с первого раза, что позволяет быстрее начать работу рекламы! 😎


                    Кейс в нише обслуживания зданий и инженерных систем: снизили стоимость заявки в 20 раз

Шаг №6. Начали регулярно работать над улучшением рекламы

Сюда входит много разных задач специалиста по трафику, например:

  • Анализ рекламных объявлений конкурентов
  • Смена креативов и объявлений (при необходимости)
  • Подготовка сильных заголовков и текстов, отражающих выгоды предложения и направленных на закрытие болей и потребностей целевой аудитории
  • Отслеживание и установка эффективных для нас цен за клик и т.д.

Также 2 раза в неделю мы предоставляем отчетность клиенту по основным показателям: потраченный бюджет, стоимость целевой заявки, смотрим динамику по продажам через аналитику. 1 раз в неделю мы проводим планёрку по выполнению поставленного плана, где сводим результаты в единую таблицу.


                    Кейс в нише обслуживания зданий и инженерных систем: снизили стоимость заявки в 20 раз

Остаёмся с клиентами на связи не только в дни отчетов, а ежедневно ведем коммуникацию, подключаемся к вопросам компании при необходимости, берем обратную связь.


                    Кейс в нише обслуживания зданий и инженерных систем: снизили стоимость заявки в 20 раз

Шаг №7. Мониторинг обработки входящих заявок и звонков

Регулярно отслеживаем количество высланных коммерческих предложений, смет и выручку. Проверяем получил ли клиент все заявки и звонки.

Это один из самых важных этапов. Здесь наши проджекты всегда «держат руку на пульсе» для того:

  • Чтобы приводить ещё больше целевых клиентов. Мы отсматриваем в реальном времени что за клиенты приходят, чтобы оперативно на основе этого специалисты применяли необходимые корректировки в рекламе.
  • Чтобы видеть как работает с заявками отдел продаж и какие есть возражения, а далее мы выдвигаем новые гипотезы по улучшению показателей.


                    Кейс в нише обслуживания зданий и инженерных систем: снизили стоимость заявки в 20 раз

Шаг №8. Готовим рекомендации для отдела продаж, если собственник не против

Наш сотрудник регулярно анализирует CRM-систему клиента и готовит обратную связь с рекомендациями, так как окупаемость рекламы зависит от продаж.


                    Кейс в нише обслуживания зданий и инженерных систем: снизили стоимость заявки в 20 раз


                    Кейс в нише обслуживания зданий и инженерных систем: снизили стоимость заявки в 20 раз

Дополнительно:

Каждый месяц отчитываемся о проделанной работе и ставим план на следующий месяц исходя из бизнес-целей клиента.


                    Кейс в нише обслуживания зданий и инженерных систем: снизили стоимость заявки в 20 раз

Раз в несколько месяцев стабильно замеряем обратную связь от клиентов (NPS)


                    Кейс в нише обслуживания зданий и инженерных систем: снизили стоимость заявки в 20 раз

Отзыв и рекомендации клиента

«До работы с агентством у нас в штате были маркетологи и другие подрядчики, которые не приносили результата. В результате плодотворного сотрудничества с TolkaDigital нам разработали сайт и запустили рекламу. У нас появился стабильный источник качественных лидов. Ваше агентство мы рекомендуем своим друзьям, знакомым и можем порекомендовать B2B сегменту»

Алёхин Роман, директор «УК Андроньевская»

Ещё раз о результатах сотрудничества

Количество заявок в среднем ежемесячно:

До → 0

После → 35 заявок в месяц*

* Объём заявок ограничен возможностями клиента

Стоимость заявки в среднем ежемесячно:

До → Нет данных

После → 3.387₽

Окупаемость вложений в рекламу в среднем ежемесячно:

До → Нет данных

После → 394% 🚀

Если хочешь такой же 🔥 результат то оставляй заявку на сайте, эксперт свяжется с тобой и даст рекомендации, как в твоём бизнесе сделать еще больше целевых заявок и загрузить отдел продаж клиентами.

Подписывайся на мой Telegram канал. Там полезный контент про маркетинг и бизнес: как сделать так, чтобы компания могла расти на 20-50% в год за счет системного маркетинга.

Источник: vc.ru

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.