Как продавать маркетинговые услуги в B2B с помощью холодных рассылок? Закрыли сделку на 3 млн рублей и еще 3 на подходе

0 1

Кейс маркетингового агентства, которое с первой же email-рассылки получило 20 квалифицированных лидов из малого и крупного бизнеса.

2.2K показов 248 открытий


                    Как продавать маркетинговые услуги в B2B с помощью холодных рассылок? Закрыли сделку на 3 млн рублей и еще 3 на подходе

Привет! Это Федор Ченков, основатель сервиса Respondo — того самого, что помогает B2B-компаниям находить клиентов с помощью холодных email-рассылок. И сегодня у меня для вас кейс про одну из самых популярных ниш в B2B — маркетинговые услуги.

Вот за что я люблю маркетологов: эти ребята точно знают, чего хотят — конкретное количество лидов с конкретными характеристиками. Именно с такой задачей они к нам и обратились.

Кого хотелось привлечь с помощью холодных рассылок

Герой этого кейса — маркетинговое агентство BP Marketing. Оно специализируется на создании маркетинговых отделов, сдает в аренду маркетологов и оказывает другие услуги: разработку позиционирования, маркетинговые исследования и т. д.

На старте нам дали четкий портрет клиента: быстрорастущие компании из реального сектора (40+ отраслей: производство, медицина, недвижимость и другие) и с ежемесячной выручкой от 5 млн рублей. Очень не хотели получить лиды из крипты и инфобизнеса.


                    Как продавать маркетинговые услуги в B2B с помощью холодных рассылок? Закрыли сделку на 3 млн рублей и еще 3 на подходе

Наталья Винникова Cпециалист по продажам BP Marketing

«До этого мы искали клиентов с помощью контекста, соцсетей и деловых мероприятий. Лиды оттуда приходили, но делать точные прогнозы по их числу и качеству было сложно. Чтобы повысить прогнозируемость лидогенерации, мы решили протестировать дополнительный канал — холодные рассылки в сервисе Respondo».

По итогам первой рассылки компания хотела привлечь около 20 квалифицированных лидов. Да, выше уже есть спойлер — ровно столько в итоге и получили. Ниже я подробно расскажу, как мы этого добились.

Нашли контакты быстрорастущих компаний

Для первой рассылки мы по просьбе заказчика подготовили базы с двумя отраслями: производством и недвижимостью. Компании по традиции отфильтровали в сервисе «Контур.Компас»:

  • Годовая выручка от 60 млн до 24 млрд рублей.
  • Вхождение в список быстрорастущих компаний с ростом от 50% (2022 год по отношению к 2021-му). Такого сегмента в «Компасе» нет, будет нужно — обращайтесь.


                    Как продавать маркетинговые услуги в B2B с помощью холодных рассылок? Закрыли сделку на 3 млн рублей и еще 3 на подходе

Указали нужные виды деятельности (ОКВЭД):


                    Как продавать маркетинговые услуги в B2B с помощью холодных рассылок? Закрыли сделку на 3 млн рублей и еще 3 на подходе

Исключили ненужные виды деятельности: алкоголь, табак, инфобизнес, крипту:


                    Как продавать маркетинговые услуги в B2B с помощью холодных рассылок? Закрыли сделку на 3 млн рублей и еще 3 на подходе

Выгрузили контакты и импортировали к нам в Respondo. Там автоматически провалидировали адреса и далее выбрали подходящие для рассылки.

Написали 2 цепочки по 4 письма

Для недвижимости и производственных компаний мы написали отдельные цепочки писем. Структура у них была одна, но тексты различались.

Последовательность писем для холодной рассылки:

  • Сообщаем, почему решили написать и как мы можем помочь сохранить рост компании. Спрашиваем, как связаться с человеком, отвечающим за маркетинг.
  • Просим переслать наше письмо. В двух словах описываем услуги и их преимущества для компании. Предлагаем бесплатную консультацию со стратегом-аналитиком.
  • Рассказываем об 1-2 кейсах стратегов.
  • Завершаем общение и приглашаем быть на связи в будущем.

Здесь был использован классный прием — кейсы стратегов-аналитиков. У них есть успешный опыт работы с крупными клиентами, они увеличивали им количество заявок, решали проблемы и всячески помогали расти. Это отличный вариант для цепочки писем (про остальные приемы можно почитать в этой статье).

Так, например, выглядел исходный кейс BP Marketing для производственных компаний:


                    Как продавать маркетинговые услуги в B2B с помощью холодных рассылок? Закрыли сделку на 3 млн рублей и еще 3 на подходе

А вот так получилось в письме — коротко, всего на 1 абзац:

«Для производителя дизаинерскои мебели Romatti мы создали эффективныи отдел продаж с нуля, внедрили сквозную аналитику и решили проблему с кассовыми разрывами. В итоге за полгода количество целевых заявок с саита увеличилось на 40%, а ежемесячная выручка – на 208%».

Запустили рассылку

Помимо базы и цепочек писем мы также подготовили 5 почтовых аккаунтов заказчика. Чтобы повысить доставляемость писем, делать холодную рассылку нужно обязательно с личной почты, предварительно прогретой.

Далее мы проработали сами письма: персонализировали их, проверили доставляемость и пустили в рассылку.

Обычно я рекомендую отправлять в пределах 50 писем с одного ящика, чтобы почта доставлялась надежно и ящики не блокировались. Здесь нам удалось немного увеличить количество писем за счет грамотной проработки базы и текстов.

Собственно, письма отправлялись по очереди с интервалом в несколько дней, при получении ответа рассылка автоматически останавливалась.

20 целевых лидов — кто они?

По итогам первой холодной рассылки нам пришло 60 ответов (порядка 5% конверсии). 20 из них сотрудники BP Marketing отметили как интересные.


                    Как продавать маркетинговые услуги в B2B с помощью холодных рассылок? Закрыли сделку на 3 млн рублей и еще 3 на подходе

В таких ответах были либо контакты ЛПР, либо те отвечали сами, просили отправить коммерческое предложение или цены — в общем, были настроены на продолжение диалога. Такие лиды дальше перешли на этап переговоров.

Большую часть составлял малый бизнес с ежемесячной выручкой 5-10 млн рублей, но было и несколько крупных компаний с миллиардными оборотами.

Ольга, добрый день

Передайте, пожалуйста, мои контакты Дмитрию.

Пусть завтра в 13.00 мне позвонит.

Управляющий партнер

Кира, здравствуйте!

Мои коллеги передали Ваше сообщение.

Вы можете написать Ваше предложение мне.

Директор по развитию

Елизавета, доброго времени суток.

Для предметного разговора прошу предоставить резюме стратега-аналитика, с примерами успешных кейсов в пищевке. Спасибо.

Главный маркетолог

Первая сделка состоялась уже через месяц на чек 250 тыс. рублей в месяц (что с лихвой покрыло все затраты на Respondo). Как правило, сотрудничество в таком формате длится долго, поэтому если все будет хорошо, то в течение года выручка составит 3 млн рублей.

Три компании сейчас находятся на финальном этапе переговоров, еще с несколькими лидами ожидается более длинный цикл сделки — в несколько месяцев.


                    Как продавать маркетинговые услуги в B2B с помощью холодных рассылок? Закрыли сделку на 3 млн рублей и еще 3 на подходе

Наталья Винникова Cпециалист по продажам BP Marketing

«Для меня было удивительно, что холодные email-рассылки могут работать в 2023 году. Поначалу казалось немного абсурдным, но факт остается фактом — это работает и приносит офигенный результат».

А вам кажется, что холодные рассылки — это абсурд? Если нет — держите пошаговое руководство, как запустить их самостоятельно. Если да — попробуйте, это бесплатно, а потом расскажете здесь в комментах, что получилось 🙂 Если что-то пойдет не так, я постараюсь помочь каждому.

Источник: vc.ru

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.