Как привлечь целевые лиды в сложную дорогую нишу с чеками от 20 млн. рублей

Есть мнение, что в узких дорогих нишах, например таких как промышленная стройка или недвижимость, сложно привлечь целевые лиды по нормальной цене.

И получать например такие результаты:

Покажу на примере кейса своего агентства Практика маркетинга, что в дорогой строительной нише, в которой чеки начинаются от 20 млн. рублей можно получать качественные лиды с контекстной рекламы и таргета, если адекватно организовать работу и перед началом запуска рекламы провести хотя бы небольшое маркетинговое исследование рынка и конкурентов.

Из кейса вы узнаете, как мы спасли строительную кампанию от лидов по 8000 рублей, запустили Лидген-машину и начали получать целевые лиды по цене 982 рубля на строительство ангаров, складов и промышленных зданий из металлоконструкций.

Время чтения кейса 5 минут:

В начале года, мы взяли в работу клиента на продвижение строительной компании. (*В рамках кейса назовем компанию «ПромСтройГрупп»).

Компания строит быстровозводимые здания из металлокаркаса и сэндвич-панелей площадью от 1000 кв.м.

В услуги компании входит: разработка проекта, получение разрешительной документации на строительство, производство металлоконструкций и монтаж зданий «под ключ».

География работы: Преимущественно центральный и южный регион, но есть возможности строить здания по всей России.

Со слов клиента ситуация в компании была следующая:

• Покупаем лиды по 8000 рублей в сомнительных агентствах, которые в итоге продают их сразу в несколько рук
  (*при обзвоне такой лид говорит, что с ним уже связывались).
  Продаж с таких лидов нет.
• Приходит много нецелевых лидов на небольшие проекты площадью до 500 кв.м: магазины, навесы, холодные склады. Компании такие объемы строить не интересно.
• Заказчики приходят без готового техзадания, проект заказывать не хотят. Узнают предварительную стоимость строительства и пропадают.
• Уже был опыт работы с яндексом и таргетированной рекламой, сменили несколько маркетологов, но результата не получили. Реклама строительной компании не окупается.

Ключевая задача, которую клиент поставил перед нами — это создать Перелидоз и привлечь целевые лиды на строительство по минимально возможной цене.

Лиды должны закрываться в сделки, а не висеть в базе мертвым грузом.

Задача понятна — приступили к работе.

Так как маркетинговой стратегии у заказчика не было и заявки на металлоконструкции он получал в основном по старым связям, работу над проектом начали с маркетингового исследования и разработки маркетинговой стратегии.

Суетиться не будем. Пока не изучен рынок и не определены маркетинговые инструменты, которые эффективнее всего сработают в текущей ситуации — нет смысла вкладывать деньги в рекламу или заниматься продвижением сайта строительной компании.
Пока не построен путь клиента: От момента, когда он увидел рекламу, до момента когда он оплатил счет — нет смысла покупать лиды.
Результат скорее всего будет нулевым, а затраты на маркетинг и рекламу не окупятся.

Что сделали в рамках маркетингового исследования:

1. Проанализировали целевую аудиторию ЛПР.

Выяснили, кто именно принимает решение о выборе подрядчика для строительства и как оказалось это не всегда первые лица в компании. Узнали, какие критерии для них важны.
Исследования аудитории проводили с помощью 2-х инструментов:

• Chat GPT
• CustDev (Customer Development) — изучение потребностей ЦА с помощью интервью.

На основе исследований увидели важные триггеры, которые цепляют наших клиентов и которые потом использовали в рекламе, на сайте и в воронке продаж.

2. Выбрали и проанализировали топ-10 конкурентов.

Все данные по конкурентам свели в наглядную таблицу:

Выписали офферы и предложения конкурентов. Увидели какие предложения других компаний уже видят наши потенциальные клиенты.

Купить рекламу Отключить

Это позволило отстроится от конкурентов на уровне УТП и сделать предложении более выгодным для клиента.

С помощью сервиса SpyWords изучили, где конкуренты размещают рекламу и какие источники трафика используют. Увидели неочевидные каналы трафика, которые еще не сильно перегреты.

Это позволило в дальнейшем получить максимальную эффективность от рекламных вложений.

Так например, одним из неочевидных каналов привлечения клиентов на строительство промышленных зданий оказалось Авито. Но не прямое объявления о строительстве, а предложение сопутствующих услуг, после которых происходит продажа полного цикла строительных работ.

На основании маркетингового исследования разработали Маркетинговый план — готовый документ, который определил все дальнейшие маркетинговые и рекламные активности в компании:

1. Разработка УТП и Оффера
2. Создание посадочных страницы для рекламы
3. Запуск рекламных кампаний на разных площадках
4. Анализ результатов и корректировка рекламы и площадок

Маркетинговая стратегия и план готовы. Переходим к их практической реализации.

1. Разработали несколько вариантов посадочных страниц с разными предложениями:

2. Настроили рекламные кампании в Яндексе

В Яндексе использовали следующие форматы объявлений:

3. В дополнение к Яндексу, для максимального охвата, настроили рекламу в рекламном кабинете Вконтакте: Реклама показывается на всех рекламных площадках VK: ВКонтакте, Одноклассники, Юла, Авито и др.

Какие результаты получили за 1,5 месяца ведения проекта:

За первые две недели разработали маркетинговую стратегию, посадочные страницы и рекламные материалы.
Далее в течение месяца работали над запуском и тестированием рекламных кампаний, анализом показателей и внесением корректировок.
В результате получили — 160 лидов
Общий расход бюджета составил — 157800 руб.
Средняя стоимость лида — 986 руб.
Со слов заказчика конверсия из лида в сделку составила около 1,9%
По суммам сделок данных нет, но можем отметить, что все сделки прошли с площадью более 1000 кв.м.

Выводы:

Чтобы привлечь качественные целевые лиды в сложную и дорогую нишу с большими чеками, как минимум необходимо провести маркетинговое исследование и сформировать интересное и выгодное предложение на основе анализа рынка и конкурентов.

И только после этого запускать рекламу и показывать ее целевой аудитории.

Если вы строите промышленные здания, актуальное маркетинговое исследование уже готово. Получить его можно ЗДЕСЬ бесплатно.

Если вам нужны клиенты на строительство, то приходите к нам в агентство Практика маркетинга. Обсудим ваш проект и предложим решение.

1.8K показов 169 открытий

Источник: vc.ru