Сложный B2B: эффективные каналы привлечения лидов

0 0

Всем привет! Я Виолетта, нейроблогер Комплето. Рассказываю про бизнес и маркетинг в B2B.

Поговорим о наболевшем — лидогенерации в B2B. Это самая настоящая задача «со звездочкой», ведь ее усложняет недоступность многих каналов привлечения, а также особенности ниш: ограниченный спрос, необходимость долгого прогрева аудитории и вызова доверия.

Сегодня поделюсь лайфхаками, которые облегчат привлечение аудитории компаниям, работающим в сложных нишах, а также разберу самые эффективные каналы лидогенерации.

Поехали!


                    Сложный B2B: эффективные каналы привлечения лидов

Содержание

Особенности лидогенерации в B2B

Перед разбором основных механик привлечения аудитории, хочу сделать акцент на особенностях сложных ниш, вызывающих трудности:

  • ограниченный спрос. Некоторые ниши B2B, к сожалению, могут «похвастаться» лишь единичным количеством запросов в месяц, в отличие от того же B2C с большим объемом трафика;
  • долгий цикл сделки. В процессезакупок B2B участвуют в среднем 7 лиц, принимающих решения. И 50–90% пути совершается до того, как покупатель начнет взаимодействие с торговым представителем;
  • требуется большое количество касаний для совершения сделки. Пользователям необходимо основательно познакомиться с брендом и продуктом;
  • без доверия к компании получить желаемый объем продаж довольно сложно. Необходимо вложить ресурсы в «прокачку» бренда и добиться узнаваемости продукта.

Однако в нынешних реалиях без онлайн-привлечения не обойтись, что подтверждают данные отчета Sana: онлайн-расходы покупателей B2B увеличились на 45%, как и процент продуктов, приобретенных онлайн, вырос с 51 до 67.

Так что привлекать аудиторию в Интернете даже в B2B-нишах стоит. Если, конечно, нет желания уступить клиентов более предприимчивым конкурентам.

Но какие каналы стоит использовать, чтобы не «сливать» накопленные бюджеты впустую?

О них расскажу далее.

SEO-продвижение для B2B

Хочу напомнить:


                    Сложный B2B: эффективные каналы привлечения лидов

Как показывает мой опыт, у SEO-оптимизации самая высокая конверсия в целевое действие, что логично: пользователи заходят на сайт по брендовым и «горячим» ключевым запросам.

Если в вашей нише есть спрос, то настоятельно рекомендую не забывать о SEO-продвижении, с помощью которого можно не только получить охват, но и в перспективе — «буст» для бизнеса и сайта.

Делюсь бесплатным чек-листом, который поможет проверить сайт пункт за пунктом.

Напомню, что в сложном B2B мало прямого спроса, поэтому грамотное SEO-продвижение подразумевает:

  • разработку базовой технической оптимизации. Если ответственно подойти к вопросу, то с помощью SEO можно привлечь целевой органический трафик, повысить вовлеченность пользователей, увеличить продажи. О том, как производители могут достичь этих целей, несмотря на все ограничения, я писала в этой статье. Если пропустили, то советую ознакомиться;
  • вложение ресурсов в сторону внутреннего контент-маркетинга. 80% лиц, принимающих бизнес-решения, предпочитают получать информацию о компании из серии статей, а не из рекламы;
  • работу с информационным и околотематическим спросом, то есть с теми запросами, которые прямо или косвенно связаны с вашим бизнесом и нишей. А уже после привлечения трафика на сайт конвертировать его на продуктовые страницы с помощью различных механик, например, гиперссылок или баннеров.

Социальные сети для B2B: таргетированная реклама во ВКонтакте

Сейчас уже наличие представителей B2B в социальных сетях не вызывает такого удивления, как раньше. Этот способ продвижения используют многие и не зря: 75% B2B-покупателей и 84% руководителей высшего звена используют соцсети для принятия решений о покупке.

Тем более таргетированная реклама считается одним из самых эффективных инструментов digital-маркетинга, ведь ее можно максимально точно настроить на нужную целевую аудиторию.

Но уточню, что на узкие сегменты аудитории этот вид лидогенерации срабатывает не так эффективно, как хотелось бы. В нишах, в которых в месяц отличный результат — 10 лидов, стоимость лида будет довольно высокой, а поиск ЦА — вызывающим трудности.

А вот в случае с широким B2B или B2B2C, в котором компании являются производителями и имеют большое количество целевой аудитории, канал может показать отличные результаты, поэтому рекомендую его рассмотреть в качестве дополнительного источника трафика.

Также этот канал — возможность добиться дополнительного касания с ЦА, настроив ретаргетинг.

Ориентируясь на свой опыт, расскажу о работающих механиках:

  • запуск Look-alike аудитории по базе CRM (при наличии). Конечно, база должна быть наполненной: механика не сработает, если в ней будет всего 10 контактов. Можно использовать сторонние базы, если вам удастся их найти;
  • парсинг участников из целевых сообществ. Для этого необходимо проанализировать конкурентов, выбрать релевантных, «спарсить» участников из их сообществ и тематических по нише с помощью специальных сервисов и настроить рекламу по этой аудитории.

Как выделить пул конкурентов для анализа, определить источники, из которых они получают клиентов, и эффективно использовать полученные знания, можете узнать в этом материале;

  • ретаргетинг, который я упоминала выше;
  • а также лидформы — форма рекламы, которая позволяет получать контактные данные пользователей. Пользователь видит рекламу в ленте и оставляет контакты, не выходя из социальной сети.

Контекстная реклама: лайфхаки для посадочной страницы и эффективные механики

Как показывает статистика, для 62% покупателей в B2B поиск в Интернете — один из первых ресурсов, которые они используют для принятия решения.


                    Сложный B2B: эффективные каналы привлечения лидов

Механикам контекстной рекламы свойственны постоянные обновления, но основная часть всех нововведений относится к B2C, что не радует.

Например, механика оптимизации по конверсиям в B2B-сегменте, где не такое большое количество лидов, работает не так эффективно. Это логично, Яндекс не может обучиться на минимальном количестве конверсий.

Поделюсь лайфхаком: можно переключаться на микроконверсии, например, пролистывание страницы или на какое-то целевое действие, допустим, скачивание лид-магнита.

Отмечу также, что среди имеющихся интересов в РСЯ Яндекса нет выбора для большого B2B.

Для эффективного привлечения лидов с помощью контекстной рекламы, необходимо «прокачать»:

  • посадочную страницу;
  • методы таргетинга;
  • креативы.

Тестируя гипотезы, меняя креативы, таргетинги и посадочную страницу, мы достигаем нужной цели — получаем лиды.

Посадочная страница

В B2B-сегменте ЦА — ЛПР (лица, принимающие решения).

Соответственно, посадочную страницу необходимо адаптировать под них: отобразить на ней все выгоды и преимущества, которые они получат от сотрудничества.

Возьмем для примера компанию-производителя какого-либо оборудования с основной целью в виде привлечения дилеров-дистрибьюторов. Если на посадочной странице будет просто каталог товаров, то не стоит ждать большое количество конверсий после запуска на нее трафика.

ЛПР, целевой пользователь, посмотрев каталог, не увидит, зачем ему становится дилером, какие преимущества у товара, сколько он сможет заработать.

Следовательно, лучше разработать отдельную посадочную страницу и отразить на ней:

  • все выгоды и преимущества от принятия предложения;
  • основные отличия от конкурентов;
  • возможную прибыль дилера и т.д.

Для облегчения задачи можно пообщаться с целевой аудиторией, допустим, поговорить с уже существующим дилером и выяснить, на что он обращал внимание при выборе партнера и продукта, какие «боли» он может выделить.

Как делают в Комплето: проводят брифинг с заказчиком, анализируют целевую аудиторию, выясняют потребности и «прокачивают» посадочную страницу на их закрытие.

Иначе запуск рекламы может обернуться сливом бюджета.


                    Сложный B2B: эффективные каналы привлечения лидов

Также в B2B отлично срабатывают лид-магниты: посадочные страницы с кейсами, чек-листами, различными исследованиями. Запуск трафика на такую страницу помогает получать MQL-лиды и дополнительное касание с ЦА, а также оптимизировать Яндекс Директ.

Есть еще один способ улучшения результатов рекламы — оптимизация объявлений: не только в ключевых запросах, но и в объявлениях стоит указывать, что работа ведется с крупным оптом и юрлицами. Так можно отсечь часть нерелевантного трафика.


                    Сложный B2B: эффективные каналы привлечения лидов

Что использовать на старте

Советую на старте запускать как поисковую рекламу, так и рекламу в РСЯ, но контролировать, анализировать и спустя месяц/два сделать выводы. Например, может оказаться, что реклама в РСЯ не показала должных результатов даже при оптимизации, и стоит ее отключить.

Не рекомендую использовать широкие ключевые запросы.

Если для компании-производителя популярных у потребителей товара использовать в рекламе широкие ключи, то высока вероятность получения нерелевантного B2C-трафика.

Соответственно, добавляйте в ключевые запросы такие заголовки, как, например, «опт» или «от производителя», но при этом отслеживайте спрос в WordStat, потому что если с выбранным уточнением спроса нет, то прихода лидов тоже ждать не стоит.

Эффективные механики

Расскажу про несколько механик, которые вы можете оптимизировать под свой проект.

  • Таргетинг по ключевым словам — брендам конкурентов. Пользователи, которые ищут вашего конкурента, скорее всего относятся и к вашей ЦА. Упускать вариант их «переманить» точно не стоит.
  • Геотаргетинг по скоплению ЦА. Например, вам точно известно, когда будет тематическое мероприятие (форум или выставка) по вашей нише. Можно запустить рекламу по гео в этот день на это место с высокой вероятностью «зацепить» пользователей, ведь они относятся к целевой аудитории.
  • Запуск на посетителей сайтов конкурентов, нишевых конференций, выставок. Можно запустить таргетинг в РСЯ по пользователям, которые похожи на посетителей данных сайтов.
  • Таргетинг по своей базе CRM и сторонним (при наличии).
  • Парсинг участников целевых сообществ Вконтакте. С помощью специального сервиса определить номера телефонов и запустить через Яндекс Аудиторию рекламу на этих участников.
  • Использование ловушек MAC-адресов (например, на тематических конференциях). С помощью специального устройства отсканировать пространство и определить MAC-адреса тех, кто присутствует рядом с вами, и их загрузить в Яндекс Аудитории.
  • Запуск рекламы на клиентов конкурентов. Есть сервисы, с помощью которых можно выяснить номера телефонов тех пользователей, которые обращались к вашим конкурентам. На основе базы таких номеров запустить рекламу по технологии look-alike в Яндекс Аудитории.

С Яндексом кратко, но разобрались. А что же с Google — системой, которая после санкций перестала показывать рекламу для жителей России. Есть некоторые лайфхаки, которыми делюсь далее.

Google Ads: эффективный канал или способ слить бюджет

Итак, что можно сказать про Google на апрель 2024 года:

  • по данным Яндекс Радара 35% всего органического трафика приходится именно на него, а в случае с операционной системой IOS показатель даже выше — до 50%;
  • предпочтительная поисковая система для пользователей некоторых ниш, например, IT;
  • отсутствует платная реклама на жителей РФ.

Несмотря на ограничения, запуск рекламы в Google возможен, но при соблюдении определенных нюансов.

Каким нишам подойдет этот канал:

  • реализующим товары/услуги онлайн;
  • с широкой географией. Например, производителям, у которых ЦА находится на территории всей РФ;
  • с ЦА, предпочитающей Google и использующей VPN (например, вышеупомянутое IT).

Запуская рекламу в Google:

  • ориентируйтесь на тех, кто находится за пределами РФ. Разумеется, если геолокация при продаже товаров/услуг не имеет значения. Например, компания продвигает онлайн-обучение, или может организовать доставку продукта в любую точку мира;
  • используйте топонимы. Например, можно запустить таргет на РФ, воспользовавшись механикой добавления топонима. Например, «купить профнастил Санкт-Петербург».

Разумеется, при выборе геолокации не выбирайте Россию, чтобы не получить автоматическую блокировку, а «все страны», но язык браузера и устройства, с которого заходит человек, — «русский».

Способы улучшить качество трафика

  • Рекомендую настраивать рекламу на поиске с помощью ключевых запросов, не используя КМС (Контекстно-медийную сеть), потому что результаты будут хуже, и не удастся обеспечить целевой трафик.
  • Как говорила выше, указывайте в качестве местоположения нашей ЦА «все страны», а в качестве таргетинга используйте русский язык. Так вы сузите таргетинг на пользователей, разговаривающих и запрашивающих информацию на русском языке.
  • Не советую использовать широкие ключевые запросы, а ограничивать их с помощью топонимов. На изображении ниже представлена статистика по работе с нишей B2B2C (продажа сайдинга), ключевой запрос — «купить сайдинг Новосибирск»:


                    Сложный B2B: эффективные каналы привлечения лидов

  • Отслеживайте показатель отказов в разрезе ключевых запросов/кампаний/гео.

Купить рекламу Отключить

Не могу сказать, что результативность рекламы в Google выше, чем у Яндекса, но протестировать механику точно стоит компаниям, которым не хватает потока лидов из Директа, или тем, кто уверен, что их ЦА пользуется Google.

Пример выше (эксперимент с сайдингом) показывает, что стоимость клика из Google больше, а заявки в два раза дороже, но привлечь пользователей можно.


                    Сложный B2B: эффективные каналы привлечения лидов

Итак, следующий канал лидогенерации, который, как не удивительно, показывает неплохие результаты — это B2B-площадки.

B2B-площадки: эффективный канал лидогенерации

Какие площадки интересны сегменту B2B:

  1. справочники. Сюда относятся общие рубрикаторы компаний, привязанные к деятельности и географии. Как правило, такие источники забирают ТОП выдачи и имеют высокий трафик;
  2. каталоги — интернет-ресурсы, схожие со справочниками и имеющие расширенный функционал, например, можно загружать каталоги товаров, отправлять форму обратной связи и не только;
  3. порталы — тематические интернет-порталы, размещающие новости, статьи, каталоги и форумы бизнес-сообщества;
  4. доски объявлений. Площадки, как правило, имеют каталоги организаций и предназначены для свободного размещения объявлений в категории;
  5. B2B-маркетплейсы — интернет-магазины поставщиков, где покупатели приобретают бизнес-продукты: металлопрокат, сложное оборудование, строительные материалы и т.д.

Они помогают:

  • привлекать дополнительный трафик. На создание интернет-магазина или доски объявлений на уже востребованных площадках потребуются минимальные усилия;
  • получить дополнительную точку контакта для сложного B2B-рынка с длинным циклом сделки по пути принятия решения;
  • погрузиться в рынок. Повысить репутацию компании и бренда, воспользоваться возможностью коммуникации с заказчиками и конкурентами на единой площадке, открыть новую базу поставщиков для развития собственного продукта;
  • монополизировать поисковую выдачу. Можно увеличить количество позиций в поисковой выдаче, а также SEO-оптимизировать собственный сайт за счет ссылок на него из других качественных источников, монополизировать поисковую выдачу по брендовым запросам, продвинуться по гео-запросам и даже выйти в ТОП выдачи за счет сторонних ресурсов. Я писала статью, в которой рассказала, как B2B-компании могут монополизировать выдачу занять несколько строк в Яндекс и Google.

В последнее время набирают популярность именно B2B-маркетплейсы. Это не классические маркетплейсы, как Ozon и Wildberries, а те площадки, которые продают именно оптом, от производителей.

У большинства есть возможность бесплатного размещения, но также можно и вложить средства, чтобы показываться в приоритетных местах и покупать дополнительную рекламу.

Стоит помнить, что на таких нишевых площадках есть целевая аудитория бизнеса, поэтому протестировать возможность такой лидогенерации точно стоит, чтобы начать получать заявки.

Какие можно выделить особенности

  • Возможность получения лидов на следующий день после размещения компании;
  • минимальные вложения для старта;
  • на большинстве площадок существует возможность приоритетного размещения;
  • много запросов на оптовую покупку для продажи на маркетплейсах;
  • под каждую нишу — свой набор площадок.

Выйти на большинство площадок не составит труда, придется потрудиться только на B2B-маркетплейсах, но есть и «подводный камень»: при жесткой квалификации компании можно получить целевых лидов, но при этом неквалифицированных.

Например, у Комплето есть опыт работы с Клиентом — производителем товаров для уборки, у которого была квалификация не отпускать товар тем, кто планирует потом продавать товар на маркетплейсах. После размещения на подобных площадках без платного поступило около 40 заявок, среди которых были заявки от селлеров.

Вывод: выходить на площадки стоит, но при этом грамотно обрабатывать заявки. Как делали в Комплето: не обзванивали каждого входящего лида, а отправляли опросные листы, чтобы вытащить целевых и осуществлять уже с ними дальнейшую коммуникацию.


                    Сложный B2B: эффективные каналы привлечения лидов

Telegram: лидогенерация с помощью популярного мессенджера

Telegram без тени сомнения можно назвать полноценной социальной сетью со своими форматами контента и способами продвижения.

Мессенджер посещает 85 млн россиян ежемесячно, среди такого объема аудитории точно можно найти аудиторию даже самого нетривиального бизнеса, в том числе и B2B-ниши (проверено).

Что можно продвигать в Telegram?

  • Канал/пост в канале — для повышения узнаваемости, стимулирования продаж и повышения лояльности аудитории.
  • Сайт — для расширения охвата аудитории, повышения узнаваемости, лидогенерации.
  • Чат-бот — для повышения лояльности и стимулирования продаж, при условии, что ваш чат-бот это умеет (настроены прогревные цепочки, подключена оплата или запись на услугу).

Как продвигаться в Telegram?

1. Органическое продвижение:

  • публикация виральных постов;
  • комментарии к постам в других каналах;
  • кросс-маркетинг;
  • совместные онлайн-мероприятия;
  • продвижение на других площадках (сайт, соцсети, youtube и пр.).

2. Посевы в Telegram + Яндекс.Директ.

3. Telegram Ads + МТС Маркетолог.

4. Яндекс.Бизнес + Яндекс.Директ.

Есть два основных вида рекламы: через TG ADS и посевы, когда необходимо договариваться с владельцем канала/чата о публикации рекламного поста напрямую или через биржи.

Делюсь интересной статистикой от TGStat по эффективности двух этих видов продвижения.

Любопытно, что голоса разделились почти поровну. Треть компаний назвали Telegram Ads менее эффективным инструментом, чем рекламные интеграции у авторов каналов напрямую. Треть оценили эффективность инструментов как одинаковую. Еще 30% отметили, что эффективность Telegram Ads все же выше. Чтобы узнать, подходит ли вам Telegram Ads, придется пробовать его самостоятельно.


                    Сложный B2B: эффективные каналы привлечения лидов

Какие задачи можно решить за счет продвижения в TG:

  1. продвижение бренда или продукта (подходит сайт/канал);
  2. стимулирование роста лидов и продаж (подходит сайт/чат бот);
  3. повышение лояльности аудитории (подходит канал/чат бот).

Кому оно (это продвижение) подойдет:

  • бизнесу, у которого есть сайт и которому нужны новые каналы платного трафика;
  • локальному бизнесу;
  • нишевым услугам, в том числе и в B2B, например, финдиректор на аутсорсе, сервис для работы с самозанятыми и т.д.;
  • сложным продуктам и услугам с длинным циклом сделки. Только необходимо будет начать с прогрева аудитории, а только потом вести ее на сайт с целью продать;
  • компаниям, которые уже протестировали все каналы и хотят найти новый источник лидов.

Поделюсь небольшим кейсом от Комплето, а именно опытом продвижения в мессенджере в нише IT-решений в B2B.

Основной задачей было нарастить сообщество. За 90 дней Команда привлекла почти 3 тыс. подписчиков по цене около 130-150 руб., что в целом для этой ниши неплохой показатель. Аудитория стала активной: появились реакции и комментарии.

В дальнейшем уже можно прогревать ЦА и отправлять ее, например, на сайт для консультации по услуге.


                    Сложный B2B: эффективные каналы привлечения лидов

Об основных видах контента, которые стоит использовать компаниям при продвижении в TG, способах этого продвижения, возможностях автоматизации процесса коммуникации с ЦА, и других «фишках» для бизнеса, я писала в этой статье.

Особенности канала

Как и у всех инструментов, у TG Ads есть свои особенности:

  • минимальный рекламный бюджет — от 2160 € через сервисы (20% комиссии и 20% НДС) или 2M € напрямую (1 млн € на размещение рекламы и 1 млн € депозита). Ходят слухи, что бюджет входа хотят снизить до 500 €, что приведет к увеличению количества рекламодателей, и скорее всего стоимость 1 тыс. показов увеличится. Поэтому сейчас самое время попробовать этот канал, если вы этого еще не сделали;
  • таргетироваться можно как по подписчикам целевых каналов, так и можно использовать свою базу;
  • реклама будет показываться в каналах с 1000+ количеством подписчиков. В групповых чатах, в закрытых каналах или личных беседах рекламы нет;
  • объявление появляется как последнее сообщение канала, пропустить его невозможно;
  • объем текста не больше 160 символов;
  • нельзя добавлять фото или видео, но эмодзи разрешены;
  • необходима маркировка рекламы и модерация.

Альтернатива TG Ads — МТС маркетолог, который позволяет запустить рекламу с меньшим бюджетом на старте. Но, чем меньше бюджет, тем выше будет стоимость за 1 тыс. показов.


                    Сложный B2B: эффективные каналы привлечения лидов

Можно использовать для эксперимента: с помощью МТС Маркетолога проверить эффективность лидогенерации через мессенджер, и в случае положительного результата переключиться на классический TG Ads.

Авито: неочевидный, но эффективный канал привлечения

Еще один канал для лидогенерации, который в последнее время получает распространение, и подходит как для B2C, так и для B2B, — это Авито.

Для каких B2B-ниш подойдет:

  • оборудование для бизнеса;
  • продажа бизнеса или франшиз;
  • ремонт и обслуживание техники;
  • коммерческий транспорт и недвижимость;
  • строительные материалы.

Лайфхак: для того, чтобы понять подходит ли именно вам Авито, в строке поиска на сайте вбейте ключевой запрос. Если увидите предложения конкурентов, то точно стоит попробовать привлечь лидов из этого канала.

Особенности

Итак, какие есть отличия от тех же самых маркетплейсов:

  • аудитория. На авито представлен в основном low price сегмент. Если товары в низком ценовом сегменте, то авито идеально подходит;
  • услуги. Маркетплейсы заточены только под продажу товаров, на авито можно размещать услуги;
  • позиционирование магазина. У магазинов есть отдельные страницы, которые можно персонифицировать, а на маркетплейсах сложнее выделить свой бренд;
  • прогнозирование. Инструмент «Аналитика спроса» позволяет спрогнозировать количество запросов и примерный объем показов, а изучение предложений конкурентов покажет, на какое количество лидов можно рассчитывать;
  • аналитика. Прозрачная система аналитики, показывающая количество звонков и обращений.

Этот канал может дать большое количество относительно недорогих лидов, но стоит помнить, что стоит вложить ресурсы в их обработку. Для экономии времени и сил сотрудников рекомендую использовать такие инструменты, как интеграция с CRM, что позволит простраивать автоматические воронки.

Также полезно настроить автоматические сообщения и добавить опросник, чтобы лиды квалифицировать уже на начальном этапе.

При должном подходе, если такая ниша уже продвигается на Авито, можно получать объем заявок, который будет сопоставим с объемом заявок из контекстной рекламы.

Алгоритм, которого стоит придерживаться при выходе на Авито:

  1. провести аудит спроса. Если нет конкурентов — канал скорее всего работать не будет;
  2. подготовить аккаунт: создать профиль, добавить карточек с объявлениями;
  3. настроить Call Tracking (для понимания откуда поступают звонки), связать профиль с CRM;
  4. добавить приветственное сообщение/подключить бота;
  5. подключить приоритетное размещение объявлений;
  6. работать с отзывами;
  7. своевременно проводить аналитику.

HADI-циклы или эффективная проверка гипотез

Важно не тестировать каналы, но и оценивать результаты на эффективность. Для проверки гипотез существует много методов, расскажу про HADI-циклы.


                    Сложный B2B: эффективные каналы привлечения лидов

В качестве гипотезы может выступать как канал трафика, так и отдельно взятая рекламная кампания.

Разберу на примере.

  1. Гипотеза: запустив контекстную рекламу планируем получить не менее 15 квалифицированных лидов в течении 1 месяца после запуска со стоимостью лида не более 9 000 руб.
  2. Действие: создаем посадочную страницу под контекст, создаем лид-магнит, настройка контекстной рекламы.
  3. Сбор данных: настраиваем CRM-систему и систему аналитики.
  4. Выводы: поисковая реклама приносит лиды с CPQL > 10000 руб, кампания в РСЯ не приносит квалифицированных лидов. Оптимизируем поисковые рекламные кампании для снижения стоимости заявки, тестируем новые связки в РСЯ, в случае неудачи отключаем РСЯ.

Саммари

Лидогенерация в B2B, безусловно, вызывает сложности, но даже при недоступности многих каналов привлечения грамотная стратегия и позволить стабильно получать необходимое количество лидов каждый месяц.

  • Если в вашей нише есть спрос, то советую использовать SEO-продвижение, которое без тени сомнения можно назвать каналом с самой высокой конверсией в целевое действие.
  • В случае с широким B2B или B2B2C, в котором компании являются производителями и имеют большое количество целевой аудитории, таргетированная реклама может показать отличные результаты.
  • Привлекайте аудиторию с помощью контекстной рекламы, тестируя гипотезы, «прокачивая» посадочную страницу, объявления и таргетинги. Помните, что в сложном B2B целевая аудитория — лица, принимающие решения.
  • Компании, реализующие товары онлайн с неважным гео, могут протестировать рекламу в Google. Особенно, если другие каналы привлечения «иссякли». Разумеется, при настройке используя лайфхаки, о которых я говорила выше.
  • Помните, что что на нишевых B2B-площадках есть целевая аудитория бизнеса, поэтому протестировать возможность такой лидогенерации точно стоит, чтобы начать получать заявки.
  • Продвинуть бренд или продукт, повысить лояльность аудитории и «прогреть» ее перед покупкой можно с помощью Telegram.
  • Авито — неочевидный канал лидогенерации, но если на ваш продукт/услугу на площадке есть спрос и вы видите, что ее используют конкуренты, протестировать точно стоит.

Стройте гипотезы, тестируйте их и «прокачивайте» свое продвижение. Желаю продуктивной лидогенерации!

И, как всегда, напоминаю: больше новостей про digital-маркетинг можно найти в telegram-канале.

До связи!

3.7K показов 441 открытие 1 репост

Источник: vc.ru

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.