Выход на ЛПР в B2B-продажах: 6 рабочих способов

0 0

Рассказываю про особенности поиска ЛПР в LinkedIn, Tenchat, через холодные звонки и холодную почту

Всем привет, меня зовут Фёдор Ченков, я основатель SaaS-сервиса для рассылки холодных писем respondo.ru. Наш сервис используют в том числе и для выхода на ЛПР, и сами мы пользуемся исключительно таким подходом. Но есть и другие способы, о которых расскажу ниже.


                    Выход на ЛПР в B2B-продажах: 6 рабочих способов

Подготовка списка компаний

Будем исходить из того, что вы уже подготовили список компаний, подходящих под ваш ICP (ideal customer profile, профиль идеального клиента). Для этого есть несколько сервисов, например 2Gis.Data или «Контур.Компас», их обзоры можно посмотреть здесь: обзор сервисов для сбора контактов.

Теперь ваша задача — для заданной компании найти лицо на нужной должности. Посмотрим, как это можно сделать.

Поиск ЛПР в LinkedIn 一 хорошо для выхода на крупные компании. Как обойти ограничения на поиск

Чтобы найти человека из нужной компании, можно использовать встроенный в LinkedIn поиск. Вбиваем туда должность и название компании, выводится список, в котором можно найти нужное лицо.


                    Выход на ЛПР в B2B-продажах: 6 рабочих способов

Но так как количество поисков на бесплатном тарифе ограничено, а подписку в России не купить, то искать контакты можно неограниченно и бесплатно через Google.

Предположим, мы хотим связаться с тем же директором по маркетингу из «Шоколадницы». Для этого открываем Google и вводим вот такой запрос:

(“Шоколадница”) AND (CMO or marketing or маркетинг ) AND site:ru.linkedin.com

  • «Шоколадница» 一 это название компании. Если оно может быть написано по-разному, например на разных языках, то перечислите все варианты через OR. Например, «Шоколадница» OR Shocoladnitsa.
  • AND означает, что все условия должны быть выполнены одновременно, OR 一 одно или другое.
  • CMO, marketing, маркетинг 一 варианты для поиска людей из сферы маркетинга. Например, директор по маркетингу 一 CMO, Chief Marketing Officer. Можно попробовать также director of marketing или marketing director.
  • site:ru.linkedin.com 一 для поиска только в русском сегменте LinkedIn.

Вводим запрос в Google и получаем ссылку на профиль ЛПР «Шоколадницы». Покажу в галерее.

[{"title":"u041fu0435u0440u0435u0434 u0442u0435u043c u043au0430u043a u043eu0442u043au0440u044bu0432u0430u0442u044c u043fu0440u043eu0444u0438u043bu044c u041bu041fu0420 u0432 LinkedIn, u0432u043au043bu044eu0447u0438u0442u0435 VPN","image":{"type":"image","data":{"uuid":"fe3fac8d-09c6-57db-b8d8-c0fc716d669b","width":965,"height":389,"size":23665,"type":"png","color":"d4d3d8","hash":"","external_service":[],"base64preview":"/9j/4AAQSkZJRgABAQAAAQABAAD/2wBDAAMCAgICAgMCAgIDAwMDBAYEBAQEBAgGBgUGCQgKCgkICQkKDA8MCgsOCwkJDRENDg8QEBEQCgwSExIQEw8QEBD/2wBDAQMDAwQDBAgEBAgQCwkLEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBD/wAARCAAKAAoDAREAAhEBAxEB/8QAFgABAQEAAAAAAAAAAAAAAAAABAMJ/8QAHxAAAgEEAgMAAAAAAAAAAAAAAQIDAAQFERNRQVOS/8QAFgEBAQEAAAAAAAAAAAAAAAAAAAIB/8QAGREBAQADAQAAAAAAAAAAAAAAAAESE1GR/9oADAMBAAIRAxEAPwDTCHJ4I7Mk77XwFbur13s9DUymDKKVu0AIGgWIIrMaHQ2trHvjtol30gFSKcEPpT5FB//Z"}}},{"title":"<span><i>u041fu043e u0441u0441u044bu043bu043au0435 u0438u0437 Google u043fu043eu043fu0430u0434u0430u0435u043c u0432 u043fu0440u043eu0444u0438u043bu044c u0415u043bu0435u043du044b u041au043eu0432u0430u043bu0435u0432u043eu0439, u0438 u0442u0435u043fu0435u0440u044c u043cu043eu0436u043du043e u043fu0440u0438u0441u0442u0443u043fu0430u0442u044c u043a u0448u0430u0433u0443 u00abu0410 u043au0430u043a u0441u0432u044fu0437u0430u0442u044cu0441u044f?u00bb</i></span>","image":{"type":"image","data":{"uuid":"a2d1f1b6-60bb-5e11-b4a8-31a3fa7b33a1","width":1166,"height":951,"size":98081,"type":"jpg","color":"d3dcda","hash":"","external_service":[],"base64preview":"/9j/4AAQSkZJRgABAQEAYABgAAD/2wBDAAQDAwQDAwQEAwQFBAQFBgoHBgYGBg0JCggKDw0QEA8NDw4RExgUERIXEg4PFRwVFxkZGxsbEBQdHx0aHxgaGxr/2wBDAQQFBQYFBgwHBwwaEQ8RGhoaGhoaGhoaGhoaGhoaGhoaGhoaGhoaGhoaGhoaGhoaGhoaGhoaGhoaGhoaGhoaGhr/wAARCAAKAAoDASIAAhEBAxEB/8QAFwAAAwEAAAAAAAAAAAAAAAAAAAUGCP/EACMQAAEEAgEDBQAAAAAAAAAAAAECAwQRABIhBiIxBQdzgdH/xAAVAQEBAAAAAAAAAAAAAAAAAAACA//EABcRAQEBAQAAAAAAAAAAAAAAAAEAAlH/2gAMAwEAAhEDEQA/ANYdMe3DMWKy7K9WmzZKNlbuU3tZNAp1FUCB9ZQDpGPXMlYPyj8xoltGjXansXSePHI8YLZaLiyW0EkmyUjGLSc55f/Z"}}}]

Чтобы написать сообщение Елене из «Шоколадницы», мы должны быть у нее в первом круге контактов. Для этого надо отправить заявку в друзья и дождаться ответа, потом можно будет написать. Можно написать сопроводительный текст сразу, при добавлении в друзья, но товарищи говорят, что так конверсия ниже.

Конверсия этого метода в ответ — 10–15%. Чтобы способ сработал, нужно полностью заполнить профиль на LinkedIn, рассказать о себе и продукте, который развиваете. А еще нужно добавить в друзья максимальное количество знакомых, чтобы было как можно больше общих контактов.

Если хотите отправить сообщение человеку в LinkedIn и не ждать от него ответа по заявке в друзья, можно попробовать способ через группы. Он сработает, если человек в настройках указал, что ему могут писать участники группы. В галерее подробно рассказал, что нужно сделать.

[{"title":"u0417u0430u0439u0434u0438u0442u0435 u0432 u043fu0440u043eu0444u0438u043bu044c u041bu041fu0420","image":{"type":"image","data":{"uuid":"9b891ffc-f829-517d-8201-a0f313e08100","width":1678,"height":888,"size":81702,"type":"png","color":"bec9c7","hash":"","external_service":[],"base64preview":"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"}}},{"title":"u041fu0440u043eu043au0440u0443u0442u0438u0442u0435 u0432u043du0438u0437 u0434u043e u0431u043bu043eu043au0430 u00abu0418u043du0442u0435u0440u0435u0441u044bu00bb u0438 u0432u044bu0431u0435u0440u0438u0442u0435 u043fu0443u043du043au0442 u00abu0413u0440u0443u043fu043fu044bu00bb","image":{"type":"image","data":{"uuid":"c876364e-eb3b-5305-92a7-baad6ff073e4","width":1648,"height":566,"size":91130,"type":"png","color":"434745","hash":"","external_service":[],"base64preview":"/9j/4AAQSkZJRgABAQEAkACQAAD/2wBDAAMCAgICAgMCAgIDAwMDBAYEBAQEBAgGBgUGCQgKCgkICQkKDA8MCgsOCwkJDRENDg8QEBEQCgwSExIQEw8QEBD/2wBDAQMDAwQDBAgEBAgQCwkLEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBD/wAARCAAKAAoDAREAAhEBAxEB/8QAFwAAAwEAAAAAAAAAAAAAAAAAAQQFCf/EACQQAAEDAwEJAAAAAAAAAAAAAAECAxEABBKSBhMhNUFRU3HS/8QAFwEBAAMAAAAAAAAAAAAAAAAAAAECA//EABYRAQEBAAAAAAAAAAAAAAAAAAABEf/aAAwDAQACEQMRAD8A1JvHnrdgusWqXlAElOUdPRmgkHaK9nkStS/igBbbLuZQnIqmY4z3rO2rHN875V6jUbR//9k="}}},{"title":"u041du0430u0436u043cu0438u0442u0435 u00abu041fu0440u0438u0441u043eu0435u0434u0438u043du0438u0442u044cu0441u044fu00bb u0438 u0436u0434u0438u0442u0435 u043eu0434u043eu0431u0440u0435u043du0438u044f u0430u0434u043cu0438u043du0438u0441u0442u0440u0430u0442u043eu0440u0430","image":{"type":"image","data":{"uuid":"9f10efda-d5d1-5279-b021-bb87f403b6db","width":1162,"height":730,"size":80578,"type":"png","color":"d7d1e0","hash":"","external_service":[],"base64preview":"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"}}}]

После вступления в группу вы, возможно, сможете отправить сообщение человеку.

Поиск электронной почты по профилю LinkedIn

Есть инструменты, которые помогают подбирать корпоративную почту человека по профилю LinkedIn, например SalesQL. После этого можно им писать вручную или с помощью нашего аутрич-сервиса Respondo.

Откуда берутся эти email и насколько они точны, я не знаю, если кто-то пользовался, поделитесь успехами. Знаю, что LinkedIn в 2021 году был взломан, утекло около 700 миллионов профилей с email, и если они оттуда, то на сегодня значительная часть может быть уже нерабочей.

Плюсы поиска ЛПР в LinkedIn

Можно найти топов из крупных компаний, и если профиль и сообщение хорошие, то можно эффективно выходить на контакт.

LinkedIn — это нормально для деловых связей и продаж, т. е. никто не удивится, если напишете деловое предложение (в отличие от Facebook, например).

Минусы поиска ЛПР в LinkedIn

Число запросов ограничено: как правило, LinkedIn позволяет отправить 80–100 запросов в неделю.

Еще в этой соцсети есть далеко не все ЛПР: основная масса там – сотрудники крупных компаний или люди, которые ищут работу за границей. Или уже находятся там.

Чтобы ЛПР отвечали на сообщения, нужно раскручивать и наполнять аккаунт. Но если менеджер по продажам уходит из компании, то уходит вместе с аккаунтом.


                    Выход на ЛПР в B2B-продажах: 6 рабочих способов

Facebook 一 можно попробовать, но эффективность низкая

Чтобы найти ЛПР из нужной компании в Facebook, можно тоже использовать Google:

site:facebook.com “шоколадница” AND (директор)

Именно маркетингового директора не нашлось, поэтому я поменял на просто «директор», и нашелся исполнительный:


                    Выход на ЛПР в B2B-продажах: 6 рабочих способов


                    Выход на ЛПР в B2B-продажах: 6 рабочих способов

После подтверждения заявки можете писать.


                    Выход на ЛПР в B2B-продажах: 6 рабочих способов

Минусы поиска ЛПР в Facebook

Придется искать ЛПР вручную. По опыту нашего клиента, один месяц работы человека, который занимался только поиском и контактами с ЛПР, приносил до пяти лидов с конверсией до 1% максимум.

Как и в случае с LinkedIn, нужно раскручивать профиль, который принадлежит менеджеру. Еще один минус 一 в Facebook тоже зарегистрированы не все ЛПР или у них может быть не указано место работы и должность. Всё-таки, в отличие от LinkedIn, Facebook — это не деловая сеть.

Ищем ЛПР в TenChat 一 встроенный поиск работает странно, но Google опять выручает

В 2021 году появился TenChat — российская деловая социальная сеть. Сейчас в соцсети 3 млн активных пользователей, так что ее можно использовать для поиска ЛПР.

Наш опыт поиска ЛПР в TenChat

Два года назад, когда мы запускали Respondo, пытались искать там маркетологов B2B-компаний, их там было мало, поэтому от этого способа отказались. Но с тех пор TenChat вырос, поэтому решили сделать еще один пробный подход.

Попробовал найти там встроенным поиском кого-то из «Шоколадницы» по названию компании — выдалось 75 юрлиц. То есть под компанией понимается не бренд, а конкретное юрлицо, которых может быть много, и в каком из них искать маркетолога — не очень понятно.


                    Выход на ЛПР в B2B-продажах: 6 рабочих способов

Но Google, как всегда, выручает. Директор по маркетингу находится, правда, не тот, что в LinkedIn. Не знаю, где более свежие данные.


                    Выход на ЛПР в B2B-продажах: 6 рабочих способов

Я использовал такой запрос: site:tenchat.ru шоколадница директор по маркетингу.

Встроенный поиск людей в TenChat

В TenChat есть поиск людей по должности. Это было бы круто, если бы можно было, как в LinkedIn Sales Navigator (в России сейчас недоступен, но когда-то давно я его смотрел), искать людей из компаний нужного профиля. Например, маркетологов IT-компаний от 30 сотрудников.

Но тут есть только поиск по должности. Если ввести «маркетолог», то находится много маркетологов — от, условно говоря, Василия Пупкина из ИП Пупкин до маркетологов крупных компаний, и непонятно, как найти именно представителей тех компаний (по выручке, числу сотрудников), которые нам интересны.


                    Выход на ЛПР в B2B-продажах: 6 рабочих способов

Возможно, в некоторых случаях, когда должность уже подразумевает определенный уровень развития компании, это будет работать хорошо. Например, явно «директор по персоналу» не будет работать в небольшой компании.

Лимиты TenChat

В соцсети есть лимиты на сообщения. Вы можете написать всего 40 сообщений в день людям, которые еще не добавили вас в друзья. Лимит заявок — 100 за 24 часа.

Холодный обзвон 一 нужны затраты на скрипт и обучение человека либо колл-центр

Получить контакт ЛПР можно, если позвонить секретарю и уточнить, как связаться с нужным человеком. Конверсия низкая (около 1%), и, чтобы продажи по телефону хорошо работали, нужно разработать эффективный скрипт и выделить человека, который будет заниматься только прозвоном. Для эффективной работы необходимы настроенная CRM и сервис типа «Скорозвона».


                    Выход на ЛПР в B2B-продажах: 6 рабочих способов

Минусы поиска ЛПР через холодный обзвон

Обзвон часто вызывает негативную реакцию у людей, поэтому можно нарваться как на грубость, так и на полный игнор со стороны секретаря.

Чем крупнее компания, тем сложнее выйти на ЛПР по телефону: как правило, скажут отправлять инфо на общую почту.

Для запуска холодного обзвона нужно сделать скрипт звонка с ответами на возможные вопросы. Стоимость разработки зависит от специалиста, в среднем — 60–100 тысяч рублей.

При конверсии в 1% нужно совершить 100 звонков, чтобы получить 1 контакт. В крупных компаниях, где выходом на ЛПР занимаются выделенные люди, нормально делать по 120 звонков в день. Для тех, кто считает, что это нереально много:


                    Выход на ЛПР в B2B-продажах: 6 рабочих способов

Так или иначе, холодные звонки — всё еще вполне рабочий метод. Но, чтобы он эффективно работал, нужны серьезные затраты на подготовку, выгодно это только на больших объемах продаж. Примерный процесс выхода на ЛПР через звонки можно посмотреть тут.

Автоматизированный холодный обзвон для выхода на ЛПР

Некоторые наши клиенты пробовали и такие услуги, но результат был, по их опыту, около нуля. Но, может, у кого-то и работает — поделитесь, интересно.

Отправлять холодные письма вручную

Один из рабочих способов выйти на ЛПР — через электронную почту. Можно нписать на адрес компании, взяв его с сайта или из сервисов типа 2Gis.Data и «Контур.Компас», и спросить контакты или попросить переслать письмо кому надо.

Чаще всего там удается найти общую почту, например info@, иногда и релевантного отдела: hr@, marketing@ и так далее.

Это письмо не должно продавать. Оно должно быть коротким, чтобы секретарь не думал, что с ним делать, а просто дал контакты или переслал это письмо ЛПР. Например:

Здравствуйте, меня зовут … , я из …Подскажите, как связаться с …(должность ЛПР) по поводу (…проблемы, которые решает продукт…)?

Многие считают, что сейчас все сидят в мессенджерах и не читают почту. Но это рабочий способ.

Например, в компании Indaspace рассылали холодные письма вручную. За месяц удавалось получать порядка 15–20 лидов.

Мы отсылали письма вручную, каждое письмо писалось под компанию. При этом получалось отправлять в среднем 8 писем в день (а иногда и все 30), конверсия же в ответ составляла всего лишь 5%. На 100 отправленных писем приходились 1–2 встречи, что для нас было мало. Однако после демонстрации сервиса Respondo мы увидели, что совершали много ошибок, которые влияли на доставляемость писем и на конверсию.

Екатерина Елагина, руководитель отдела развития Indaspace

Еще один пример 一 директор по развитию B2B бизнес-школы «Сколково». Я удивился, но она тоже писала холодные письма, чтобы найти первых клиентов:

Для установления первого контакта с клиентами я писала по 50 писем в день и рассылала их по базе данных. Постепенно люди начали отвечать. Я рассказывала, что в школе есть интересного, звала в гости. После выстраивания отношений с человеком я расширяла сетку контактов в той же компании.

Олеся Титова, директор по развитию B2B-бизнеса в школе «Сколково»

Массовая рассылка по компаниям через сервисы для email-маркетинга

Отправлять холодные письма вручную довольно муторно, поэтому многие приходят к такой идее 一 загрузить список контактов в сервис типа «Юнисендера» или нашего Mail365 и настроить автоматическую рассылку.

Проблема в том, что такие сервисы не предназначены для холодных рассылок. В условиях их использования указано, что вы должны отправлять письма только тем, кто согласился их получать.

То есть человек должен зайти на ваш сайт, подписаться на рассылку, и только после этого вы сможете слать новости или сообщать об акциях через такой сервис. Иначе результат будет низким: такие рассылки либо блокируются, либо уходят в «спам».

Связано это с тем, что массовая холодная рассылка портит репутацию IP-адресов и приводит к снижению доставляемости.

Поэтому в США есть отдельная категория сервисов именно для холодных B2B рассылок, так называемое sales enagement software (софт для вовлечения в продажи). Всего по данным G2 на западном рынке есть 172 таких сервиса, а в России до 2022 года их не было.


                    Выход на ЛПР в B2B-продажах: 6 рабочих способов

Холодный аутрич через Respondo — выходим на ЛПР на автомате

В 2022 году мы запустили российский сервис для аутрича.

Аутрич — это холодная email-рассылка, цель которой — получить ответ от ЛПР или его контакты.

По сути, мы автоматизируем рутинную работу менеджеров, которым приходится тратить время на написание писем.

Наш сервис создан именно для B2B-компаний, которым нужно аккуратно и надежно разослать холодные письма по потенциальным клиентам и получить максимальную конверсию в ответ.

Когда кампанию настраиваем мы, то получаем конверсию в ответ в среднем в 12%.

Это значительно больше, чем средний процент кликов в рассылках по подписчикам, который составляет около 2%.

Да, значительная часть ответов — в духе «переслали ваше письмо кому надо», но, как правило, 2–4% приходят от ЛПР. Кстати, подробнее про отличия аутрич-сервиса от сервисов массовой рассылки можно посмотреть тут.

Как работает Respondo:

  • Создаете цепочку писем, которая отправляется, пока не получен ответ. Например, если нет ответа три дня — посылаем следующее письмо.
  • Загружаете контакты компаний (из 2Gis.Data, «Контур.Компас», собранные вручную).
  • Подключаете почтовый аккаунт менеджера.
  • Сервис потихоньку отсылает письма (мы рекомендуем слать до 50 в день через один аккаунт), мониторит ответы, если ответов нет, то шлет следующее письмо.

Кстати, пример цепочки я давал тут: https://vc.ru/marketing/833069-derzkaya-holodnaya-rassylka-s-konversiey-20-kak-my-sdelali-3-prodazhi-v-krupnye-b2b-kompanii

Почему важно отсылать цепочку холодных писем

Мы шлём, как правило, три-пять писем, потому что каждое новое письмо добавляет проценты ответов:


                    Выход на ЛПР в B2B-продажах: 6 рабочих способов

Нам иногда говорят, что пять писем — это много, но американские маркетологи советуют слать вообще восемь — вот кейс от email-маркетолога, которая пишет письма для стартапов из YCombinator:

Why Every Outbound Campaign Needs 8 Emails

Примеры ответов, которые мы получили:

[{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"62fae474-4afc-545c-a1bd-1c5b27310492","width":966,"height":141,"size":24506,"type":"png","color":"2b181e","hash":"","external_service":[],"base64preview":"/9j/4AAQSkZJRgABAQAAAQABAAD/2wBDAAMCAgICAgMCAgIDAwMDBAYEBAQEBAgGBgUGCQgKCgkICQkKDA8MCgsOCwkJDRENDg8QEBEQCgwSExIQEw8QEBD/2wBDAQMDAwQDBAgEBAgQCwkLEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBD/wAARCAAKAAoDAREAAhEBAxEB/8QAFgABAQEAAAAAAAAAAAAAAAAABAAJ/8QAIRAAAQMEAQUAAAAAAAAAAAAAAQIDEQAEBRIhBjFBUXP/xAAUAQEAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAA/8QAFBEBAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAP/aAAwDAQACEQMRAD8A08U/1XzpjMUe0TeuCePl7mga2vJFtJdYtguBsEuqIB8wdaBVBUH/2Q=="}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"ca44919c-15a9-520c-a59d-8402eb8e0a2e","width":750,"height":91,"size":5108,"type":"png","color":"2b1416","hash":"","external_service":[],"base64preview":"/9j/4AAQSkZJRgABAQAAAQABAAD/2wBDAAMCAgICAgMCAgIDAwMDBAYEBAQEBAgGBgUGCQgKCgkICQkKDA8MCgsOCwkJDRENDg8QEBEQCgwSExIQEw8QEBD/2wBDAQMDAwQDBAgEBAgQCwkLEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBD/wAARCAAKAAoDAREAAhEBAxEB/8QAFwAAAwEAAAAAAAAAAAAAAAAAAAMGCf/EACcQAQAABQIDCQAAAAAAAAAAAAEAAgMGEQUSBAcTFCFBU2RykZLR/8QAFQEBAQAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAH/xAAVEQEBAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAEf/aAAwDAQACEQMRAD8A0zOYNkTS7y6dN25ZdzXAUBcPj3THzEpC3mRYIo3hpInqpf2KKDoUMY6NPHtIA7Pw/kU/qQH/2Q=="}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"c20e0eea-053d-5adc-888b-795558db0b95","width":950,"height":104,"size":17149,"type":"png","color":"ead8ab","hash":"","external_service":[],"base64preview":"/9j/4AAQSkZJRgABAQAAAQABAAD/2wBDAAMCAgICAgMCAgIDAwMDBAYEBAQEBAgGBgUGCQgKCgkICQkKDA8MCgsOCwkJDRENDg8QEBEQCgwSExIQEw8QEBD/2wBDAQMDAwQDBAgEBAgQCwkLEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBD/wAARCAAKAAoDAREAAhEBAxEB/8QAFwAAAwEAAAAAAAAAAAAAAAAAAAQFCf/EACMQAAEDAgUFAAAAAAAAAAAAAAEAAgQDEgUGETFBFSFRYYH/xAAUAQEAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAA/8QAFBEBAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAP/aAAwDAQACEQMRAD8A02OccKbQbIMXFbXnQDpcgu43bZqN+ffgoGWZigVGNeKM4BwBAMGsD9FvZBUQCD//2Q=="}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"fe4c3a4f-152a-5d27-962e-bf6d7c13c9e7","width":984,"height":117,"size":22106,"type":"png","color":"29171c","hash":"","external_service":[],"base64preview":"/9j/4AAQSkZJRgABAQAAAQABAAD/2wBDAAMCAgICAgMCAgIDAwMDBAYEBAQEBAgGBgUGCQgKCgkICQkKDA8MCgsOCwkJDRENDg8QEBEQCgwSExIQEw8QEBD/2wBDAQMDAwQDBAgEBAgQCwkLEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBD/wAARCAAKAAoDAREAAhEBAxEB/8QAFwAAAwEAAAAAAAAAAAAAAAAAAAIFCf/EACAQAAEDBAIDAAAAAAAAAAAAAAEAAhEDBQYSISIxgaL/xAAUAQEAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAA/8QAFBEBAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAP/aAAwDAQACEQMRAD8A05ZklV+041ematDu1BnbkCBD/PM+igdt/qEAnH7sJEwaLJH0groBB//Z"}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"d977e36e-1b95-5296-bca9-1132d37f3d31","width":910,"height":95,"size":16035,"type":"png","color":"2e181e","hash":"","external_service":[],"base64preview":"/9j/4AAQSkZJRgABAQAAAQABAAD/2wBDAAMCAgICAgMCAgIDAwMDBAYEBAQEBAgGBgUGCQgKCgkICQkKDA8MCgsOCwkJDRENDg8QEBEQCgwSExIQEw8QEBD/2wBDAQMDAwQDBAgEBAgQCwkLEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBD/wAARCAAKAAoDAREAAhEBAxEB/8QAFwAAAwEAAAAAAAAAAAAAAAAAAQIFCf/EACIQAAMAAgECBwAAAAAAAAAAAAECAwAGEQUHEhMhMTJSkf/EABUBAQEAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAB/8QAFhEBAQEAAAAAAAAAAAAAAAAAABEB/9oADAMBAAIRAxEAPwDTSW/aXeixjs3T3d/iq2BJxSFp3B0iNGlXaOnK6MVZTYcgj3GS4s1eEpLx4ZqOPQcDKg+XP6L+YH//2Q=="}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"3228d23e-1e60-5bfb-a4b5-c1825b8a30d7","width":392,"height":84,"size":2807,"type":"png","color":"2e171d","hash":"","external_service":[],"base64preview":"/9j/4AAQSkZJRgABAQAAAQABAAD/2wBDAAMCAgICAgMCAgIDAwMDBAYEBAQEBAgGBgUGCQgKCgkICQkKDA8MCgsOCwkJDRENDg8QEBEQCgwSExIQEw8QEBD/2wBDAQMDAwQDBAgEBAgQCwkLEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBD/wAARCAAKAAoDAREAAhEBAxEB/8QAFwAAAwEAAAAAAAAAAAAAAAAAAQIGCf/EACMQAAAEBQQDAAAAAAAAAAAAAAABAxECBAYHMRIUUWGSlNL/xAAUAQEAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAA/8QAFREBAQAAAAAAAAAAAAAAAAAAABH/2gAMAwEAAhEDEQA/ANLI7iUgnFpUnZiE3ZjkF8+HQEMVwqQMn3y3or/ACkYuMACA/9k="}}}]

Всё это были именно ответы от ЛПР — директоров по маркетингу, руководителей отделов продаж компаний с выручкой от 60 миллионов рублей.

А вот какие результаты получают наши клиенты:


                    Выход на ЛПР в B2B-продажах: 6 рабочих способов


                    Выход на ЛПР в B2B-продажах: 6 рабочих способов

Другие кейсы можно посмотреть тут: https://respondo.ru/cases/

Плюсы аутрича через Respondo

Можно довольно быстро запустить самостоятельно, мы написали пошаговую инструкцию для запуска рассылки.

Низкая стоимость старта и выхода на ЛПР. Не требуется ручной труд — только на этапе запуска и обработки ответов.

Минусы аутрича через Respondo

Конверсия в выход на ЛПР составляет 2-4%. Поэтому для ощутимых продаж нужно, чтобы база потенциальных клиентов была от 1000 компаний.

Что писать или говорить для выхода на ЛПР

Чтобы выйти на ЛПР, нужно говорить о тех KPI, за которые он отвечает. Найти нужные KPI можно в гугле, вводим, например, «KPI маркетолога». Также есть замечательная книга Марины Вишняковой «KPI. Внедрение и применение», где расписаны KPI для различных должностей.
Например, вы можете по телефону или в письме или сообщении сказать, что «хотели бы пообщаться с руководителем юр. службы по поводу снижения финансовых потерь из-за нарушения сроков подготовки документов».

Уверен, что это и на для прохода секретаря лучше сработает, и сам руководитель охотнее будет общаться, чем если вы скажете «по поводу внедрения AI решения для проверки документов». Мы сами используем такой подход в наших рассылках и всем его рекомендуем.


                    Выход на ЛПР в B2B-продажах: 6 рабочих способов

Какой способ выхода на ЛПР выбрать?

Это зависит от вашего рынка. Можно построить успешную компанию, делая либо большое число небольших и средних сделок, либо небольшое число крупных сделок.


                    Выход на ЛПР в B2B-продажах: 6 рабочих способов

Если ваша стратегия — это небольшое число крупных сделок, то это будут сделки с крупными компаниями. Холодные звонки и аутрич тут не очень подойдут, потому что таких компаний немного: например, компаний от 1000 сотрудников в России всего около тысячи.

Хотя у нас есть и опыт выхода на крупные сделки через холодный email, но с 1000 компаний что через звонки, что через аутрич вы получите 10–40 ЛПР и ориентировочно одну сделку, и на этом потенциал будет исчерпан.

Поэтому в этом случае надо будет копать вглубь: разослать письма, потом прозвонить, поискать в LinkedIn, если там нет — в FB/Tenchat, поиск общих знакомых. Также я слышал, что есть группы в FB и Телеграме, где люди делятся контактами. Стоимость такого процесса будет высокой, поэтому нужно, чтобы и чек у вас был высокий, минимум сотни тысяч рублей (имею в виду LTV).Компаний от 100 человек уже 24 тысячи, от 50 человек — 58 тысяч, так что тут уже звонки и холодный аутрич вполне применимы.

Если же речь идет о продаже в совсем маленькие компании с низким чеком, то тут ни звонки, ни аутрич не подходят: везде нужно участие человека, и ваш выбор — SEO, PPC, партнерки, контент-маркетинг, реклама в Телеграме, сарафанное радио, виральность и другие каналы, где человек в воронке продаж не участвует.

А что думают сами ЛПР?

В США проводили опрос B2B-покупателей, как им самим удобно, чтобы на них выходили. Большая часть ответила, что через email.


                    Выход на ЛПР в B2B-продажах: 6 рабочих способов

А как выходите на ЛПР вы, пробовали какой-то из способов? Поделитесь опытом и лайфхаками.

Буду рад ответить на любые вопросы в комментариях к этой статье, или пишите мне в Телеграм 一 @fchenkov.

3.3K показов 282 открытия

Источник: vc.ru

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.