Все стратегии в маркетинге. Чем вам поможет маркетинговая стратегия и как её сделать самому?

0 1

Любая стратегия начинается с постановки конкретной цели.

Сначала рассмотри какие вообще можно поставить цели маркетинговой стратегии. Вот список с основными:

1. Повысить конкурентоспособность, увеличить объем продаж, средний чек и частоту покупок (опередить конкурентов и создать барьер для входа новых конкурентов на рынок).
2. Увеличить узнаваемость бренда, видимость бренда на рынке. Создать положительный имидж и репутацию в долгосрочные продажи или максимизировать продажи на пике популярности.
3. Увеличить лояльность и удовлетворенность клиентов, число повторных покупок и рекомендаций. Оптимизировать клиентский опыт (клиентоориентированность).
4. Проникнуть на новые рынки (например, международные) за счет агрессивного продвижения или расширения ассортимента или сегментов целевой аудитории.
5. Выйти на новые рынки. Запустить новые уникальные и инновационные продукты на рынок или скопировать продукты конкурента, генерировать интерес и спрос на них.
6. Увеличить рыночную стоимость и активы компании. Привлечь инвесторов и стратегических партнеров.
7. Повысить точность принятия решений за счет увеличения точности данных аналитики и автоматизации маркетинговых процессов.
8. Стать лидером в нише или узком сегменте рынка, оптимизировать ресурсы.
9. Создать монополию на рынке. Получить неконкурентное преимущество.
10. Завоевать долю рынка за счет создания самой выгодной цены.

Для закрытия всех этих целей в маркетинге существует всего 6 стратегий:

1. Стратегия дифференциации — создание уникального продукта в отрасли с характеристиками, которых нет ни у кого.
2. Стратегия лучшей цены — предложение самой выгодной цены для клиента (не обязательно самой дешевой).
3. Стратегия фокусирования — выбор узкой ниши и работа исключительно в ней.
4. Стратегия доверительных отношений — построение крепких и долгосрочных отношений с клиентами.
5. Стратегия лучшего продукта — создание продукта с лучшими характеристиками в отрасли (например, самый вкусный или самый большой).
6. Стратегия копирования (имитации) — взятие за основу успешных продуктов, услуг или рекламных кампаний конкурентов и адаптация их под свои возможности и целевую аудиторию.

Стратегия выбирается в зависимости от задачи и имеющихся ресурсов на реализацию. Часто необходимо сочетать несколько стратегий для достижения успеха (например, дифференциацию и доверительные отношения или лучший продукт и лучшая цена (цена/качество) )

Для того чтобы сделать любое дело нужно знать:
1 что делать,
2 знать как делать и
3 делать.
С первым пунктом мы разобрались и что делать, думаю, теперь понятно. Теперь перейдем к сути стратегий — как достигнуть этих целей.

Стратегия строится на анализе данных о рынке, конкурентах, клиентах, сотрудниках и продукте.
Что анализируем в таблице:

Столбцы:

Сайт url,
Заголовок на первом экране,
Посещаемость (мобилы, десктопы),
Телефон,
WhatsApp,
(выдеояем цветом по активности в соцсетях. зеленый — активно ведут, красный — мертвяк, желтый — ни жив ни мертв так кое как)
Instagram,
Youtube,
VK,
Дзен,
Тикток,
Телеграм группа,
Я.карты, Гугл карты, 2gis (url, кол-во отзывов, качество отзывов, проблемы в отзывах, Кто пишет отзывы?) По негативным отзывам находим боли. В своих материалах либо закрываем эту боль либо просто обозначаем её УТП в креативах
Как продукт собирает фидбэк?
Какой бесплатный первый шаг,
Преимущества,
Время предоставления,
Основные барьеры (раздел FAQ),
Дополнительная информация,
Открытые вакансии в компании конкурента (требования конкретных вакансий на что делает упор конкурент)
Публичная активность (Выступления сотрудников, интервью, статьи в блоге, аккаунты CEO и сотрудников в соцсетях, рассылка с сайта),
Есть ли партнерки или Product roadmap на сайте,
Понять от чего отказались(что пробовали и забросили / не работает),
ЦА (кого указывают в клиентах на сайте),
Какие персоны используются (в креативах, соцсетях, блоге, тарифах)
Что важного узнал от менеджера при звонке (того что нет на сайте),
Как мы можем улучшить наше предложение,
Оценка общения менеджера 1-10 (10 продажу берем за основу)
Сколько реально стоит услуга,
Примерная воронка (желательно проходить с мобильного)
Квалификация, как догоняют клиента (что присылают на почту, мессенджер, смс и т.д)
Коммерческое предложение ЛЕГЕНДА для звонка

Строки:

Прямые конкуренты
Нишевые конкуренты
Предлагают продукты заменители
Лидеры рынка в других странах (выбрать 3-4 крупных города)
США
Франция
Германия
Великобритания
Норвегия
Швеция
Нидерланды
Дания
Польша

После этого отвечаем на вопросы для упаковки продукта и получаем исчерпывающий набор данных для построения маркетинговой стратегии:

1 Кто главные конкуренты

2 Что вы продаете? Зачем и в каких ситуациях это покупают? Сегменты которые покупают

3 Какая фундаментальная потребность клиента?

4 Что делает ваш продукт запоминающимся для клиента?

5 Какие проблемы есть в индустрии и почему до сих пор в индустрии не решены эти проблемы?

6 С какими проблемами сталкиваются компании в этой отрасли? Как продукт помогает их решить?

7 Какой возраст ваших клиентов (от и до)

8 Какой пол у ваших клиентов (процент мужчин и женщин)

9 Какое образование у ваших клиентов?

10 В каком регионе вы работаете?

11 С каких устройств чаще покупают ваши клиенты (соотношение устройств в %)

12 Что вы продаете новым клиентам, которые не знакомы с продуктом, не пользовались им?

13 Что продаёте тем, кто знаком с продуктом, но у вас не покупал?

14 Что продаёте постоянным клиентам?

15 Какой % в вашем бизнесе спонтанных и рациональных покупок?

16 Каким способом клиент покупает сейчас, какими инструментами пользуется? Как действует при возникновении проблемы?

17 Кто покупает и кто влияет на решение о покупке? Какие вопросы их интересуют?

18 Какая примерная годовая выручка у бизнесов ваших клиентов? От какой выручки вы готовы работать?

19 Какой примерный ежемесячный или годовой доход должен быть у вашего клиента, чтоб он мог позволить себе ваш продукт?

20 Составляет ли стоимость продукта значительную часть общих расходов потребителя?

21 Указывает ли более высокая цена на более высокое качество в вашем сегменте рынка?

22 Есть ли у покупателя свобода сменить поставщика и не понести существенных издержек?

23 Чем занимаются лица, принимающие решения о покупке продукта, в этом сегменте бизнеса?

24 Зачем они принимают решение о покупке?

25 Что ожидает получить клиент от вашего продукта?

26 Какие типовые возражения и как на них ответить?

27 Какие могут быть рациональные возражения и как на них ответить?

28 Какие могут быть эмоциональные возражения и как на них ответить?

29 С какими сложностями сталкивается клиент? Какие он задачи решает? Почему он решает эти задачи? От чего он хочет избавиться и что получить по итогу решения?

30 Какие этапы проходит ЛПР при принятии решения, какие факторы влияют на каждом этапе? Какие из них в нашу пользу, а какие в пользу конкурента?

Купить рекламу Отключить

31 Какая есть альтернатива решить проблему дешевле или дороже и лучше?

32 Опишите 3-5 жизненных ситуаций, в которых может потребоваться ваш продукт

33 Почему клиенту важно решать именно эту проблему/задачу?

34 В каких случаях возможны повторные продажи вашего продукта?

35 Есть ли сезонность? Когда начинается сезон? Когда корпоративные клиенты начинают планировать закупки к сезону? В целом рынок растет или падает?

36 В каких регионах максимум клиентов? Как считаете почему так?

37 Какие характеристики и почему именно эти характеристики важны в решении проблемы? (самые важные качества и свойства продукта, которые максимально влияют на решение о покупке)

38 Почему клиенты покупают именно ваш продукт?

39 В любом клиентском бизнесе при большом чеке цена ошибки часто равна (или даже больше) цены контакта, по этой причине менеджеры не хотят делать себя заложниками качества работы вашей компании и клиенты идут к людям максимально проверенным и максимально доверенным. Как вы сватаете к кому уходят ваши клиенты и почему? Как сделать так, чтобы вы были номером один по доверию при клиентском выборе?

40 Какие потребности клиента действительно решает продукт? Какими другими способами можно удовлетворить эти потребности?

41 Что люди, к которым мы хоти обратиться, чувствуют, думают и делают сейчас? Какое сообщение им должно быть донесено? Как должны измениться их действия, мысли и чувства по результатам проведения рекламной кампании?

42 Какая модная тема в вашем бизнесе есть сейчас? Какие тренды намечаются в ближайшее время?

43 Какие изменения в поведении клиентов произошли за последнее время на вашем рынке, которые может использовать компания для усиления продаж?

44 Как устроен продукт? Из каких частей (функций) он состоит?

45 Без каких функций клиент не будет пользоваться продуктом? (MVP)

46 Распишите по этапам или по логическим элементам вашу услугу

47 Сравните продукт с аналогами. Честно укажите преимущества и недостатки.

48 Как выглядят дополнительные материалы, которые идут с основным продуктом? (инструкции, интерфейсы, буклеты, подарки, отчеты и так далее)

49 С каким позиционированием продаете, как отстраиваетесь от конкурентов?

50 Сколько новых продуктов конкуренты вывели на рынок за пол года? За год? Какие успешные?

51 Кому продаете? На ком будем делать рост? Что является вашей единицей масштабирования?

52 Кто ваша целевая клиентская группа?

53 Как часто покупают ваши клиенты?

54 Почему покупают у вас? (Что важно клиенту?)

55 Почему покупают у них (конкурентов)? (Что важно клиенту?)

56 Как сделать так, чтобы у вас покупали чаще, а у них реже?

57 Фиксируете ли вы информацию о каждом клиенте? Какую? Используете ли ее для роста продаж? Как? Почему при масштабировании вашего бизнеса не испортится клиентский опыт?

58 Какие интересы у вашего сегмента аудитории? Где можно найти эти сегменты?

59 При наступлении каких условий этому сегменту становится актуален ваш продукт?

60 С каким запросом приходит клиент? Что он должен понимать (какие смыслы надо загрузить в его голову), чтоб запрос возник?

61 Какие смыслы максимально влияют на решение о покупке продукта у потребителя?

62 Какие шаги (этапы) клиент должен обязательно пройти, чтобы у него возникла потребность в использовании вашего продукта

63 Какая у вас бизнес модель? Какую используют конкуренты?

После того как у вас будут все ответы мы:

Описываем (Точку А) Где бренд находится сейчас, какой он.

Описываем (Точку Б) К чему хотим прийти, каким должен стать.

Прописываем (что где и как говорить и делать для того чтоб максимизировать результаты) — основное сообщение бренда (большая идея сейчас).

Описываем каждую целевую аудиторию, что для них важно (на основе исследования) и что мы ей будем говорить.

Описываем шаги что будем делать при возникновении проблем с конкурентами.

Маркетинговая стратегия готова!

Кто я

Маркетолог Алексей Черныш. Обращайтесь за разработкой маркетинговых стратегий!
С 2008 года в маркетинге, 90% это услуги b2b, b2c.
Беру ответственность за результат, работаю ОЧЕНЬ быстро, по календарю, всё необходимое готовлю заранее так как знаю все узкие места благодаря своему опыту.
Свою деятельность фокусирую на показателях, приводящих к деньгам.
Делегируйте мне процесс маркетинга и будьте спокойным за загрузку отдела продаж целевыми лидами.
Сотрудники будут довольны новым качеством совместной работы.
Даже если у вас уже есть маркетолог и директор по маркетингу то помогу ускорить рост и сделать результаты их руками. Обращайтесь!
Полный гад по маркетингу на VC. ru
Сайт с моими услугами:

alekseichernysh.ru


                    Все стратегии в маркетинге. Чем вам поможет маркетинговая стратегия и как её сделать самому?

Маркетинговое агентство — Алексей Черныш Опередите конкурентов используя продуманный и посчитанный маркетинговый подход и станьте №1! alekseichernysh.ru

411 показов 49 открытий

Источник: vc.ru

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.