Средняя температура по больнице: настоящий CPL в медицине

0 0


                    Средняя температура по больнице: настоящий CPL в медицине

Думаете, что продвигать медицинские услуги — задачка со звездочкой? Если правильно оценивать индустрию, чувствовать тренды и внедрять их в свой маркетинг, можно заработать лояльных клиентов, поднять продажи и увеличить LTV.

Объем рынка медицинских услуг растет — за последние 5 лет доля коммерческой медицины в объеме платных услуг увеличилась на 9,6%. Однако, несмотря на жесткую конкуренцию, потенциал этой отрасли все еще велик. Специально для маркетологов в медицине коммерческий директор Calltouch Артур Саркисян подготовил свежее исследование рынка. На какие показатели ориентироваться и какие выводы делать, чтобы драйвить маркетинг, привлекать лиды и удерживать клиентов — узнавайте в статье.

Методология исследования

Период

Январь 2023 – январь 2024.

География

Россия с разделением на Москву и регионы.

Больше трафика на сайт

По сравнению с прошлым годом медицинские клиники как из Москвы, так и из регионов стали привлекать на 14% больше трафика на сайт.


                    Средняя температура по больнице: настоящий CPL в медицине

С чем это может быть связано? Все просто — пользователи чаще заходят на страницу медклиники, прежде чем записаться на прием. Адаптивный дизайн, наличие экспертных статей быстрее конвертируют посетителя в лида. И мы видим это в приросте количества обращений на 6%.


                    Средняя температура по больнице: настоящий CPL в медицине

Как наращивать количество обращений с визита на сайт более чем на 50%? С помощью дополнительных инструментов для привлечения. Таргетированная смс-рассылка Calltouch сфокусируется как раз на той части клиентов, которые зашли на сайт, но по какой-то причине закрыли окно, так и не совершив целевого действия. 95% людей читают смс в первые три минуты — это значит, что у вас появится большой шанс довести клиента до покупки.

CR по брендовому трафику выше, чем по небренду

О том, почему брендовая реклама важна и нужна, недавно рассказывала наш директор по маркетингу Виктория Одинцова. Если кратко: брендовая реклама играет вдолгую. Показатели эффективности по ней отследить сложно, но в некоторых случаях мы все-таки можем это сделать.

Например, в исследовании видно, что CR по брендовым запросам всегда выше, чем по небрендовому трафику.


                    Средняя температура по больнице: настоящий CPL в медицине

И кстати, в регионах ситуация еще показательнее. Люди сначала выбирают клинику, а потом услугу, а не наоборот.


                    Средняя температура по больнице: настоящий CPL в медицине

Доля геосервисов в продвижении высока

Трафик идет через геосервисы. Люди ищут клиники через карты. В регионах трафик через геосервисы на первом месте. В Москве и МО лидирует органика, а геосервисы занимают почетное 2 место. Дальше в обоих случаях хорошо показывает себя платный трафик — тут работает и контекстная реклама, и Яндекс.Директ, и Яндекс.Бизнес. Короче говоря, те самые баннеры, которые догоняют пользователей рунета, стоит ему хоть раз ввести целевой запрос. Такую рекламу, кстати, легче и дешевле настроить с помощью Программатика.


                    Средняя температура по больнице: настоящий CPL в медицине


                    Средняя температура по больнице: настоящий CPL в медицине

Что происходит с неоцифрованными обращениями

Как в Москве и МО, так и в регионах остается большое количество неоцифрованного трафика — 9,2 и 7,9% обращений соответственно. Это люди, которые пришли будто бы из ниоткуда.


                    Средняя температура по больнице: настоящий CPL в медицине

Такая проблема есть в каждой отрасли. А информацию от пациента о том, откуда же он все-таки узнал о клинике, вытянуть сложно.

Представьте ситуацию, Петя пришел к неврологу. При оформлении документов администратор задает последний вопрос — откуда вы о нас узнали? Пациенту хочется поскорее попасть на прием, через час ему нужно быть на работе. А тут администратор с вопросами не по теме. Скорее всего, Петя и не помнит, куда он кликнул, прежде чем перейти на сайт клиники. Возможно, он записался три недели назад. С тех пор он сделал еще тысячу кликов и сходил по сотне разных сайтов. Конечно, он уже забыл, что именно привело его к вам. И уточняющие вопросы тут не помогут. Поэтому собирать статистику вот так, вручную, бессмысленно.

Что может помочь? Оцифровка с помощью Биг Даты. Этот инструмент соберет путь пользователя по крупицам и подсветит ту рекламную кампанию, которая привела лида. Ваш перфоманс-маркетинг станет эффективнее, и маркетолог сможет лучше анализировать креативы, чтобы не сливать бюджет впустую.

Стоимость лида растет, что делать?

Поскольку на рынке остался только один игрок, куда рекламодатели льют свой рекламный бюджет, конкуренция все сильнее разогревает аукцион, а стоимость лида растет.

В Москве за год она выросла почти на 800 рублей, а в регионах на 400 рублей.


                    Средняя температура по больнице: настоящий CPL в медицине

При этом нагрузка на колл-центр от привлечения новых лидов увеличивается, и зачастую специалисты не справляются. Растет количество пропущенных звонков.


                    Средняя температура по больнице: настоящий CPL в медицине

Что можно сделать в этой ситуации? Распределить трафик. Сделать это можно с помощью автопрозвона пропущенных. Так, например, стоматологическая клиника подключила Автопрозвон пропущенных звонков Calltouch на свой сайт и увеличила конверсию в визиты на 12,5%, конверсию в продажи на 8%.

Что делать, если нужно поднять продажи, а бюджет — снизить?

Чтобы понять, как привлекать клиентов в частные клиники, давайте посмотрим на тренды, которые диктует маркетинг в медицине.

  • Омниканальность — коммуникация с клиентом начинается задолго до обращения в клинику. Клиент только гуглит симптомы, а его уже догоняет дружелюбный баннер с предложением чекапа всего организма от частного медцентра. И это здорово: теперь можно не искать у себя признаки неизлечимых заболеваний, а просто провериться, доверившись профи.
  • LTV длиною в жизнь. Ходить от одного специалиста к другому и заводить карточки в разных клиниках неудобно. Хорошо, когда вся история болезни хранится в одном месте. Еще лучше, когда в клинике лечится вся семья. В условиях роста стоимости лида маркетологи обращают внимание на уже состоявшихся клиентов. Лояльные пациенты дадут рекомендации тете, другу и коллеге.
  • Осознанность — тренд на здоровый образ жизни набирает популярность из года в год. Вэлнес-философия влияет не только на желание создавать правильный рацион и выглядеть подтянутым, она глубже — люди хотят быть здоровыми как ментально, так и физически. Отсюда постоянные проверки организма и посещения врачей. Диспансеризация больше не про «‎подмахнуть подпись для работы»‎, люди действительно хотят проверить организм на жизнеспособность. И в этом случае частные медцентры, в отличие от государственных учреждений, реально могут помочь.
  • Врачи-инфлюэнсеры — теперь блогерами становятся и уверенные специалисты в области медицины. А клиенты, прежде чем записаться к врачу, гуглят его имя в интернете в поиске соцсетей и отзывов. Люди хотят не просто лечиться, а лечиться у лидеров мнений. Так медики формируют спрос на свои услуги за счет экспертного контента.

Привлекать новые лиды нужно, но, возможно, не в огромном количестве (особенно если колл-центр не справляется с нагрузкой). Как не выкидывать деньги на ветер, но выполнять KPI? На помощь приходит уже сформированная база. Если она пылится в закромах уже несколько лет, самое время ее оттуда достать.

Как мы говорили выше, пожизненный LTV, а значит и CRM-маркетинг набирает большую популярность. Объясняется это просто — у вас есть клиенты, за контакт которых вы уже заплатили, почему бы не продолжить работу с ними? Давайте доведем дело до логического завершения и сформируем лояльную базу, чтобы лечить не только ситуативно, а стать настоящей семейной клиникой, которую рекомендуют друзьям и знакомым.

Что можно сделать с базой прямо сейчас?

  • Во-первых, взять и отскорить. Это поможет определить, кто ищет услугу прямо сейчас — вы просеете лиды на предмет заинтересованности. Можно отдать базу горячих менеджерам на отработку на следующий день после запуска инструмента (скоринг занимается сутки)
  • Во-вторых, если у вас еще нет Триггерных сценариев, самое время начать их тестировать. О них мы рассказывали много. Но главное, что вам нужно знать — триггеры помогут провести вашего клиента от баннера до покупки без вашей помощи. Даже готовая карта коммуникаций для медицины уже есть. А значит, никакой велосипед изобретать не нужно.

И наконец, наш последний совет на сегодня. В маркетинге балом правят цифры, большие данные и data-driven подход. Используйте автоматизацию, чтобы не выгореть в процессе работы — о том, как это сделать читайте в статье нашего директора по продукту Маши Сухоручкиной.

1.5K показов 73 открытия

Источник: vc.ru

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.