Прощай, дешевый клик: что же делать, чтобы реклама окупалась?

0 1

Привет, VC! Я Евгений Чуранов, директор по маркетингу WebCanape и эксперт Яндекса по обучению.

На прошлой неделе было мое первое офлайн-выступление в этом году на конференции «Бизнес-квадрат современного консалтинга: модели, тендеры, рейтинги, digital».


                    Прощай, дешевый клик: что же делать, чтобы реклама окупалась?

Один из участников задал актуальный вопрос:

«В последний год заметно выросла цена клика, реклама стала нерентабельна, что с этим можно сделать? Как уменьшить цену клика?»

Разгневанный предприниматель

Мое мнение, что никак, и с этим нужно смириться. Повышение стоимости клика в Директе — это естественный процесс, который продиктован такими факторами:

  • Уход зарубежных рекламных платформ.
  • Рост маркетинговых бюджетов маркетплейсов.
  • Общее увеличение количества рекламодателей.
  • Инфляция.

По факту, Яндекс Директ остался единственным форматом поисковой рекламы. В прошлом году коллеги из агентства E-promo провели исследование «Медиаинфляция в диджитале», результат неутешительный: во всех сферах бизнеса стоимость клика растет в среднем от 5 до 20% ежеквартально.

Для сохранения объемов закупки конверсий через performance-каналы рекламодатели вынуждены ежеквартально повышать рекламный бюджет на 20% уже три квартала подряд.

И что же с этим делать, спросили меня участники конференции?

Что делают производители, когда растет стоимость сырья? Либо поднимают цены, либо сокращают издержки.

Аналогично и в маркетинге — нужно искать варианты, а как вы можете конкурировать при таких ценах на рекламу.

А вот в вопросе контекстной рекламы заказчик чаще всего пытается «нагнуть» агентство или директолога, ведь это проще, чем поработать с внутренними процессами. Все это, как правило, приводит к смене подрядчика.

Чтобы такого не возникало, я советую посмотреть на вашу юнит-экономику, а что можно сделать в связи с увеличением стоимости трафика?

Какие есть варианты:

  • Поднять цены на товар/услугу.
  • Увеличить средний чек.
  • Поработать над конверсией сайта.
  • Поработать над конверсией отдела продаж.
  • Поработать над LTV клиента.
  • Продумать УТП.
  • Изменить воронку продаж.
  • Внести изменения в продукт.
  • Инвестировать в SEО и продвижение бренда.

Такую работу нужно делать в рамках каждого рекламного канала. Вы можете получить нужные результаты в Яндекс Директ, но придет время, когда Директа станет мало, и вы пойдете в VK. Там трафик холоднее, цена лида будет выше, и под эти вводные надо докручивать юнит-экономику.

Примеры из нашей практики

1. Тематика пластиковых окон

Цена клика в Яндекс Директ подорожала в 2022 году минимум на 20%, экономика у клиента перестала сходиться.

Что сделали мы:

  • Доработали посадочные страницы, подняли конверсию на 16%.
  • Подключили на сайт квизы, это уменьшило цену лида на 13%.
  • Написали серию статей про выбор пластиковых окон и упаковали их в инструкции, это уже дало прирост в конверсии отдела продаж.

2. Тематика промышленного оборудования

Клиент к нам перешел от другого подрядчика, так как реклама перестала окупаться. Ситуация с ростом стоимости клика была аналогичная. Требовался аудит воронки продаж и сайта.

Что сделали мы:

  • Доработали сайт и выделили явные УТП.
  • Подключили товарные кампании в Директе.
  • Исключили из рекламы товары, которые продавались разово и не давали повторных продаж.
  • Провели базовую SEO-оптимизацию.

В итоге удалось снизить стоимость лида и на 17% увеличить их количество при том же бюджете.

3. Тематика онлайн-обучения

После отключений рекламы в запрещенных соцсетях все инфобизнесмены ринулись в Яндекс Директ, что естественно взвинтило аукцион. Клиент обратился к нам за настройкой рекламы.

Что мы делали:

  • Тестировали разные посадочные страницы.
  • Пробовали разные тексты объявлений и креативы.
  • Использовали разные варианты оптимизаций рекламных кампаний.

Итог: все мимо, юнит-экономика не сходилась.

После долгих переговоров с заказчиком было принято решение перестроить воронку продаж и начать работать с более холодной ее частью: не продавать в лоб, а вовлекать в воронку через вебинары и лид-магниты. А продавать уже через менеджеров.

Схема сработала и через 2 месяца после перестройки стратегии мы смогли выйти на нужные результаты. Правда проработала эта схема всего 7 месяцев, вебинарная воронка стала терять эффективность, и клиент принял решение свернуть проект.

4. Тематика строительных услуг

Строительная сфера традиционно была дорогой в Директе. С клиентом мы работали давно, делали ему сайт, занимались SEO и рекламой. Одним майским днем 2023 года клиент увидел разбор подобного бизнеса от самого Гребенюка, где он рассказал схему, как можно получать дешевые лиды в Директе. Ну и клиент пришел к нам с вопросом 🙂

Что мы делали:

  • Пересмотрели сайты и рекламу конкурентов.
  • Несколько раз пересобирали рекламные кампании.
  • Провели сторонний аудит наших рекламных кампаний.

Не помогало…

И тут мы вспомнили про возможность запросить расширенный отчет у персонального менеджера в Яндексе со сравнением нашей рекламы и конкурентов.


                    Прощай, дешевый клик: что же делать, чтобы реклама окупалась?

Аудит показал, что мы имеем одни из лучших показателей стоимости клика и стоимости лида, среди основных конкурентов. Последующий обмен опытом с другими агентствами подтвердил данные Яндекса.

Клиента наши доводы убедили, и он принял решение поднять цены и поработать с отделом продаж на предмет повышения конверсии. В итоге это дало результаты, что позволило увеличить инвестиции в рекламу.

5. Тематика строительных материалов

Об этом кейсе мы подробно рассказывали ранее. Пришлось очень долго экспериментировать с Директом и перераспределить часть бюджета на Авито.


                    Прощай, дешевый клик: что же делать, чтобы реклама окупалась?

Маркетинг WebCanape


                    Прощай, дешевый клик: что же делать, чтобы реклама окупалась?

11 янв Слушать Быстрый старт b2b-продаж: разогнали шаблонный сайт до 1500 лидов в месяц

Вас когда нибудь подрядчик отговаривал от сайта на шаблоне? Пугал тем, что вы не сможете расти, конвертировать трафик и упретесь в потолок? Рассказываем, как такой «потолок» стал точкой роста на три года и в каких случаях простой сайт может работать на ваш бизнес.

Тоже есть проблемы с рентабельностью рекламы?

🔥 Воспользуйтесь услугой аудита и получите стратегию по увеличению эффективности рекламы! Пишите в ТГ https://t.me/canapesale звоните по телефону: 8-800-200-94-60, или отправьте запрос на почту [email protected]

Хочу аудит

Было полезно и интересно?

Делитесь этой статьей со своим маркетологом и подписывайтесь на авторский Telegram-канал «Сомелье Маркетинга». Только актуальные исследования и рабочие кейсы.

Вам это может быть интересно:

Дорого, долго и бессмысленно: как понять, что SEO — не для твоего сайта?

Гарантированно работает: как заказать сайт и остаться довольным???

Быстрый старт b2b-продаж: разогнали шаблонный сайт до 1500 лидов в месяц

8.3K показов 634 открытия

Источник: vc.ru

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.