Обращения по 70 рублей. Кейс в нише “фитнес-клуб”

Переход с привычного Google Ads и FB* на Я.Директ и vk.

Проект:
Премиум фитнес-клуб “Джиматика” в Краснодаре

Сайт: https://www. gymatica. ru
Сообщество в vk: https://vk. com/gymatica

Задача: увеличить количество обращений KPI: мин. 100 обращений в месяц, максимальный CPL = 900 ₽

Работа над проектами началась в августе 2021 года.

По сей день сотрудничаем с клиентом, поэтому этапы работ разделим на два периода: до 24 февраля, когда были всем привычные Google Ads и *Facebook Ads, и после 24 февраля, когда основными источниками трафика стали отечественные платформы Яндекс. Директ и VK.

Немного коснемся результатов до событий февраля, а затем более подробно рассмотрим все, что было после этого месяца перемен, так как рекордные показатели были получены именно после 24 числа.

Начало работ

На старте работ тестировали три источника: *Facebook Ads, Google Ads, Яндекс. Директ.
Пример первого варианта структуры рекламных кампаний.

Со временем некоторые ветки значительно видоизменились, выросли и приросли в объемах, особенно это касается Я.Директ.

Результаты первого месяца работ превышали согласованные KPI по стоимости заявки, если брать каждый источник по отдельности. В совокупности мы остались в пределах KPI. С легкостью получилось выполнить минимальную норму по количеству обращений.

Ниже указаны результаты по каждому источнику и общий результат первого месяца.

Я. Директ
Обращения: 37
CPL: 1 301 ₽

Google Ads
Обращения: 77
CPL: 524 ₽

*Facebook
Обращения: 23
CPL: 968 ₽

Итого 1-й месяц
Обращения: 137
CPL: 809 ₽

Теперь стояла задача выравнивать ситуацию по стоимости обращений по *FB и Яндекс. Директу. А также попробовать масштабироваться, оптимизировав РК, которые только набрали статистику.

24 февраля 2022. До и после

Для того, чтобы поскорее перейти к описанию работ, которые привели к рекордному результату 70 рублей за обращение, ниже прикреплен скриншот результатов по всем рекламным источникам до 24 февраля 2022.
Для собственного удобства результаты перенесли в Google Таблицы, однако в качестве инструмента аналитики используем Roistat.

В феврале 2022 удалось снизить стоимость конверсии на 50% до 403 руб., в сравнении с результатами первого месяца.

После чего пришлось быстро адаптироваться к новым реалиям…

В отчете за март 2022 видно, что добавились два новых источника трафика: vk и Одноклассники (mt). О них подробнее расскажу с апреля, так как подключили их в качестве основных источников только в конце марта.

Хочется отметить, что в данной нише очень большое влияние оказывает сезонность.

Итак, если еще в феврале и марте общая CPL была рекордно низкая в силу сезонности, то в апреле стоимость лида поползла вверх.

Очевидно, повлияло и то, что головы людей сейчас были заняты другими вещами, а также переход на новые источники трафика, где только предстоит «нащупать» рабочие связки.

Сейчас в общих чертах расскажу про работу с MyTarget (далее MT) — платформа для запуска рекламы в Одноклассниках, а затем перейдем к Я. Директу и ВК.

Раскачать MT пытались с апреля по начало июля. После просто отказались от данного инструмента, и вот почему:

• В Одноклассниках преимущественно более взрослый сегмент, в то время как нас интересовала платежеспособная аудитория м/ж в возрасте от 20 до 40 лет в радиусе 2 км от фитнеса.

• При тесте по интересам и по ключевым словам, универсальной записи с лид-формой, как видео-креатива, так и статичного баннера, получить результаты в рамках KPI не получилось.

Что же происходило с Я. Директом и vk, пока MT не хотел никак помочь с достижением KPI.

Начнем с Я. Директа.

На приведенных ниже двух графиках отлично видно, что в мае 22 года был переломный этап, когда оптимизация рекламных кампаний позволила нам добавить бюджета, тем самым пропорционально увеличить количество заявок.

Купить рекламу Отключить

Также удалось нормализовать стоимость заявки и удерживать ее в пределах 450-650 ₽.

На данный момент получилось достичь рекордных объемов с Я. Директ.
Получили 186 заявок в феврале 2023 г., против 46 заявок до февральских событий 2022 г.

Увеличили количество конверсий на 304% — в 4 раза

Основные моменты, которые нам помогли выправить ситуацию:

• Акцент в объявлениях на формулировке “Абонементы с бассейном”
• Видео-креативы
• Мастер кампаний и кампании с оплатой за конверсии
• Усиление РСЯ кампаний, где мы смогли получать лиды по более низкой цене

Что же в это время происходило с vk?

При переходе на данный источник пришлось неплохо поэкспериментировать.

Лид-формы, видео-креативы, мега-скидки, трафик на сайт, рекламные баннеры, карусели, разные сегменты, устройства, радиусы…

Перепробовали абсолютно все. Но заявка все еще колебалась в пределах 700-1000 ₽, а объем обращений оставлял желать лучшего.

Получить «предфевральские» результаты FB никак не получалось, где объем обращений достигал в пике до 120 в месяц, а стоимость обращения опускалась до 341 ₽.

Пришла идея выйти за рамки имеющегося инструментария — добавили простенького диагностического чат-бота в чат с сообществом в ВК.

Весь трафик из объявлений направляли прямиком в чат с сообществом, где пользователю нужно было просто нажать «старт», чтобы начать взаимодействие с нашей компанией.

Финальным важным изменением было замена «рекламных» посылов креативов на обычные привлекательные фотографии фитнес-клуба.

В тексте мы также делали акцент на комфорт в фитнес-клубе. В это время наши конкуренты делают акцент также на скидках.

А теперь к результатам

Усредненная стоимость обращений колебается в районе 70-80 ₽. Согласитесь, это все равно приятнее, чем рекордные стоимости обращений в 341 ₽ на FB.

197 обращений по 74 ₽ в октябре 2022

149 обращений по 75 ₽ в феврале 2023

152 обращения по 84 ₽ в мае 2023

и это без учета лид-форм из сообщества

Еще несколько плюсов: наш креатив не выгорает на протяжении 10 месяцев.

Одни и те же картинки, один и тот же посыл. А объем обращений регулируется с помощью объема бюджета: больше бюджета — больше обращений. Ни в коем случае не исключаю влияние сезонности.

Благодарю за внимание.
Буду рад ответить на вопросы по кейсу + поставьте лайк данной статье, если было информативно.

А если вам нужно выстроить систему привлечения клиентов для бизнеса,увеличить объем обращений и загрузить работой отдел продаж — записывайтесь на консультация

Вконтакте

Написать сообщение @vd_digital Написать сообщение @vd_digital vk.me

Telegram

Vlad You can contact @v_detsina right away. t.me

*Meta, которой принадлежит Facebook, признана в России экстремистской организацией.

314 показов 25 открытий

Источник: vc.ru