Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

0 0

Привет! На связи KISLOROD.

Обычно мы сторонники эволюционного редизайна и постепенных изменений с постоянной проверкой гипотез данными и тестами. Однако иногда сайты устаревают настолько, что требуется кардинальный редизайн. Один из таких проектов — интернет-магазин корейской косметики KWC.

Рассказываем, как новый дизайн повлиял на коммерческие показатели бизнеса.

Клиент

KWC — торговая марка косметических средств и биоактивных добавок из Японии, которая работает с 2009 года. Особенность бренда — комплексный подход к здоровью и красоте: косметика и биоактивные вещества дополняют друг друга, чтобы усиливать эффект применения.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

Проблема

Сайт бренда не отвечал требованиям UX и не работал как полноценный канал продаж. При этом из-за устаревшей архитектуры и дизайна невозможно было внедрить решения, которые необходимы для современного маркетинга. Поэтому, чтобы кардинально решить все задачи, было решено разработать новый дизайн сайта.

Задача

Провести редизайн с учетом современных требований к UX и потребностей ЦА — женщины 35–45 и 50+лет.

Для этого нам было необходимо:

  • Разработать современный дизайн интернет-магазина с удобным интерфейсом.
  • Учесть при разработке нюансы пользователей из ЦА и требования UX.
  • Стандартизировать визуальную подачу в карточках товаров.
  • Повысить глубину просмотра и время взаимодействия с брендовым контентом.
  • Создать и внедрить решения, которые будут вовлекать в покупку, увеличивать коэффициент конверсии и средний чек.

Предпроектный анализ

Выделили моменты, которые, на наш взгляд, являлись критичными. Изучили нишу, подобрали референсы, выделили лучшие решения и предложили собственное видение, которое клиент одобрил.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

Главная

В дизайне сделали упор на чистоту, минимализм и визуальную информативность — крупные изображения и лаконичное описание сразу дают посетителю максимум полезной информации. Клиент отправлял макеты на согласование партнерам в Японии и получил от них одобрение.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

Верхнее меню

Мы решили использовать выпадающее меню, которое демонстрирует дополнительные категории в горизонтальной проекции. Причем в разделах оно сформировано немного по-разному.

В разделе «Косметика» раскрываются категории, затем подкатегории и уже в конце карточки товара.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

В разделе «Биодобавки» есть сразу два типа деления: по алфавиту и по категориям.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

Если навести на один из пунктов, то появляются категории, потом подкатегории, а в завершение предлагается посмотреть все товары из подкатегории или перейти сразу в карточку конкретного товара.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

Решение внедрено для постоянных покупателей торговой марки, которые уже знают, что им нужно и таким образом могут за пару кликов перейти сразу в карточку товара. Это значительно сокращает путь пользователя до покупки.

На данном проекте эта схема уместна, потому что у бренда небольшое количество товаров — не более двадцати в самых крупных категориях. Такое развертывание меню работает только на десктопной версии сайта. А на мобильной версии — классическое развертывание выпадающего меню с последующим переходом в карточку товара.

Товарный блок

Основной упор сделали на крупные изображения товаров. Большие фотографии позволяют посетителям сразу рассмотреть продукт и упаковку во всех подробностях, не увеличивая ее.

Изображения работают вместе с текстом — так у пользователей формируются четкие ассоциации. Это важно, потому что часть пользователей лучше воспринимает визуальную информацию, а часть текстовую.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

В превью товаров предусмотрены:

  • крупное изображение упаковки;
  • информация по назначению и составу;
  • объем или количество капсул в упаковке;
  • рейтинг и количество заказов, как социальное доказательство.

Акции и популярные товары

Чтобы не перегружать пользователей большим количеством баннеров, акции и бестселлеры представлены в виде слайдера, который можно листать свайпом мыши.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

Популярные товары — это самые продаваемые позиции. Они расположены на втором экране, что упрощает и сокращает путь клиента.

Наборы товаров

Отдельно на главной странице расположен актуальный для сегмента косметики блок наборов. Товары в наборах стоят гораздо дешевле, чем если покупать их по отдельности.

Наличие этого инструмента положительно влияет на средний чек, а так как основная доля пользователей — постоянные покупатели, было решено вывести этот блок на главной странице.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

Кабина красоты

«Кабина красоты» — это специальная услуга от бренда, с помощью которой клиент может прийти в салон, чтобы получить комплекс бесплатных процедур и познакомиться с косметикой на практике. На данный момент услуга доступна лишь в нескольких салонах Москвы и Санкт-Петербурга.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

Таким образом появился новый этап в CJM пользователя, который дает покупателю реальный опыт использования, повышает уровень доверия и демонстрирует уверенность бренда в своем продукте.

При продаже косметики это важно, потому что есть моменты, которые можно оценить только после пробы: консистенцию средства, реакцию кожи, отсутствие аллергии, эффект от применения.

Подобный опыт снимает возражения будущих покупателей и с большей вероятностью делает их постоянными. А для премиальной косметики это необходимо, поскольку если клиент выбирает линейку, то пользуется ей длительное время.

Отзывы

Обратная связь покупателей повышает доверие к бренду, поэтому мы спарсили отзывы с маркетплейсов. Можно кликнуть на любую карточку, прочитать отклик полностью и убедиться в том, что он настоящий.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

В блоке представлены два типа отзывов:

  • отзывы на сайте бренда;
  • агрегированные отзывы с маркетплейсов.

Для каждого типа отзывов работает своя механика: если он оставлен на сайте, то кликнув, можно перейти на страницу продукта или отзыва. А если отзыв спарсен с маркетплейса, то перейти на страницу товара на площадке.

Статьи для покупателей


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

Последний блок — полезные статьи для посетителей, которые выполняют сразу три задачи:

  • привлекают новых посетителей из поиска;
  • демонстрируют экспертность бренда и заботу о пользователе;
  • рекомендуют подходящие товары в специальном блоке.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

По нашему опыту, такие интеграции продукта в информационной статье значительно повышают конверсию в покупку. Во-первых, в тексте описываются достоинства продукта, а во-вторых, у пользователя есть возможность его приобрести. Таким образом вовлечение и польза работают на маркетинг.

У нас в работе был аналогичный проект, где мы нативно внедрили в статьи товарные блоки. По ходу чтения предлагались подходящие товары, которые можно было купить тут же на сайте.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

Так сайт получил конверсии, а клиент больше прибыли. Это дало рост коэффициента конверсии среди пользователей, которые изучали статьи до 0,94%, что больше предыдущих показателей почти в два раза.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

Это говорит о том, что даже тех, кто просто пришел прочесть статью, можно мотивировать к покупке.

Каталог

В каталоге нет фильтров, поскольку позиций немного — до двадцати в каждой категории и даже просмотр всех товаров занимает всего несколько экранов.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

Карточка товара

При разработке карточек товаров мы опирались на пользовательский опыт и пожелания клиента. При онлайн-покупке пользователям важно получить как можно больше информации, поэтому сделали упор на качество фотографий и рич-контент.

В каждой позиции собрано максимальное количество информации, которая может быть полезна покупателям: ссылка на сертификат соответствия, размер капсул, состав и способ применения.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

Большое внимание уделено визуальной составляющей — подготовили хедлайн для создания изображений к товарам, то есть составили список требований, по которым снимались фотографии для каждого товара.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

Основные ракурсы:

  • несколько упаковок продукта;
  • продукт на однородном фоне;
  • взаимодействие с человеком;
  • ракурс с консистенцией или содержимым продукта;
  • товар с обратной стороны, на которой можно прочитать состав;
  • продукт в упаковке на однородном фоне с четко читаемым основным изображением продукции.

При онлайн-продаже косметики крайне важно качество изображений и максимальная информативность. Это нужно, чтобы пользователь легко мог получить больше информации о продукте.

Эффекты применения

От японских коллег наш заказчик унаследовал инфографику об эффектах применения, где указаны результаты использования биологически активных добавок. У каждого средства собственные иконки, в зависимости от влияния на организм.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

Информационный блок

Также для каждого товара предусмотрен информационный блок, в котором перечислены научные факты, результаты исследований и ситуации, в которых продукт будет полезен. Таких блоков может быть несколько.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

Для удобства работы с контентом в карточке мы разработали конструктор, который позволяет собирать рич-контент на базе типовых блоков без привлечения разработчика.

Чекаут

В нашей практике был кейс, когда на этапе чекаута варианты доставки или оплаты были реализованы селектом — нужно было кликнуть и выбрать один из нескольких вариантов.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

Однако по результатам исследований оказалось, что для большой части посетителей эта возможность была неочевидна — люди не раскрывали список, потому что полагали, что доступен лишь вариант по умолчанию. В итоге пользователи могли бросить корзину на этапе оформления.

Мы предложили внедрить вариант с кнопками.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

Поэтому в новых проектах мы реализуем варианты оформления в виде плиток — так пользователь сразу видит какие есть варианты и может выбрать нужный.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

Поиск в шапке сайта

Поиск на сайте — это важная функция, которая помогает пользователю найти нужные товары.

Исследования Baymard Institute показали, что 60% пользователей начинают взаимодействие из поиска по сайту. А по нашему опыту, при качественной реализации поиска на сайте, у тех, кто использовал поиск, коэффициент конверсии в 2 раза выше.

Строка поиска расположена в хедере — там, где ее ожидают увидеть пользователи. Окно поиска мы специально сделали большим — во-первых, так удобнее, во-вторых, это позволило внедрить в поиск сразу несколько функций.

На данном проекте поиск имеет расширенный функционал, при наборе фразы он предлагает:

  • поисковые подсказки и возможные варианты;
  • подходящие товары с переходом на карточку товара;
  • просмотр всех товаров в нужной категории.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

Очень часто товары нужно находить не только по названию, но и по артикулу, бренду или производителю, которые указаны в свойствах

Сейчас поиск работает на штатном компоненте «Битрикс». Мы продолжаем развивать поиск и в ближайшее время внедрим:

  • Поиск по свойствам.
  • Поиск по тегам товара.
  • Усиленное исправление раскладки клавиатуры.
  • Поиск по транслитерации (латиница кириллицей).
  • Исправление ошибок в словах и словосочетаниях.
  • Поиск по внутренним вхождениям и другие варианты.

Поиск на сайте — важная функция, от того, как он работает, зависит насколько глубоко по сайту пройдет пользователь, а значит, завершит ли путь пользователя.

Например, после внедрения на одном из проектов улучшенного и многофункционального внутреннего поиска, показатель отказов среди пользователей, которые взаимодействуют с поиском по сайту, уменьшился с 20 до 9%, то есть больше чем в 2 раза.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

А глубина просмотра выросла с 7,28 до 8,97 страниц всего за 1 месяц.

Подробнее о том, как поиск на сайте влияет на конверсию, мы писали в статье: «Поиск для интернет-магазина: 24 обязательных элемента, которые помогут покупателям найти нужное и увеличат конверсию».

Инструменты для увеличения среднего чека

Одной из задач было увеличение среднего чека, поэтому мы внедрили ряд доработок.

По нашему опыту, хорошо работает предложение подарка или бесплатной доставки при покупке на определенную сумму — можно указать, на какую стоимость нужно докупить товаров и разместить несколько подходящих позиций ниже.

В одном из наших проектов мы внедрили блок с рекомендуемыми товарами и функционал расчета бесплатной доставки при определенной сумме в корзине.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

Это позволило увеличить средний чек на 329%.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

Тот же принцип мы решили использовать на данном проекте — при сумме заказа от 10 тысяч рублей пользователям предлагалась бесплатная доставка.

При этом сайт указывает недостающую сумму и рекомендует дополнительные товары. В результате средний чек увеличился более чем в 2 раза.

Рекомендации

В конце расположен блок с рекомендациями — товарами, которые компания советует к покупке.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

Мы предусмотрели функционал, который позволяет добавлять сколько угодно блоков просто с переориентацией по изображениям слева и справа. В итоге карточка товара построена так, что блоки с полезным контентом перемежаются с маркетинговыми блоками. Это нужно, чтобы отработать все возможные возражения клиента.

Комплексное применение

Биологически активные добавки к пище и микроэлементы лучше работают в комплексе — так они повышают отдельные эффекты или общее воздействие.

Поэтому в карточке товара указываются дополнительные продукты, которые стоит использовать совместно для достижения максимального эффекта. А с точки зрения коммерции такое решение повышает общий объем продаж и размер среднего чека.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

Апсейл в корзине

На проекте реализована классическая корзина: показаны удаленные товары, можно вернуться в каталог для добора товаров, есть возможность применить промокод и дисконтную карту.

Для апсейла под основным блоком расположены товары, которые также могут заинтересовать покупателя.


                    Кейс: увеличили конверсию и средний чек на 127% для интернет-магазина премиальной косметики

Результат: увеличили CR и AOV больше чем в 2 раза

+127% — рост конверсии в заказ, +108% — рост среднего чека

Разработали дизайн всех типов страниц: главной, каталога, карточки товара, корзины, чекаута и личного кабинета.

  • Предложили собственное видение дизайна.
  • Внедрили визуальные стандарты для фотографий товаров.
  • Обновили дизайн с учетом требований UX и предпочтений клиента.
  • Проработали дизайн с учетом потребностей ЦА для мобильной и десктопной версий.
  • Внедрили решения, которые работают на вовлеченность посетителей, повышают конверсию и мотивируют к регулярным покупкам.

KISLOROD специализируется на росте и развитии e-com проектов, если у вас есть амбициозные и сложные цели — мы всегда готовы помочь: предоставить нашу техническую экспертизу и продуктовую команду роста.

Расскажите нам о своих задачах.

Связаться с нами

Чтобы узнать больше про продуктовый подход в e-com проектах — присоединяйтесь к нашему каналу в Telegram и подписывайтесь на блог на VC.RU.

1.8K показов 223 открытия 3 репоста

Источник: vc.ru

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.