Кейс: как привести маркетинг в порядок и получить 11.635 лидов

Опубликовано Дек 23, 2023

Как обычно начну с предыстории. По этому можно устроиться поудобней, убрать все лишнее, что может отвлечь. Зачем? Чтобы не упустить важные детали, которые вполне возможно получится применить в своей клинике… или клинике клиента (если ты, читатель, рекламист).

В апреле 2023 года случилось так, что ко мне обратилась стоматологическая клиника на 6 кресел из города миллионника.

Проблемы вполне типичные:

– мало первичных пациентов, пациентов на ортодонтию
– нестабильность с рекламой (а точнее полное ее отсутсвие)
– низкая доходимость до клиники

Шаг 1. Аудит.

На первом этапе был проведен аудит.

В своей книге я рассказывал о том, что есть внешний и внутренний маркетинг. Если внешний практически отсутствовал и его было необходимо отстроить, то с внутренний просто нужно было немного докрутить. Внести корректировки в работу персонала (администраторы и кураторы).

Первым делом, внедрили AMOcrm.
Во-первых, лучше и проще для продаж еще не придумали (да, я фанат амо).
Во-вторых, с коробочной 1С стоматологией особо каши не сваришь, если мы говорим про деньги (читай про продажи). Это и аналитика по эффективности менеджеров, статистика по входящим лидам и возможность все переписки вести из одного окна.

Шаг 2. Работа внутри клиники.

После внедрения и настройки АМО, я около недели слушал каждый звонок и считал доходимость. После сбора данных, анализа. Были разработаны скрипты и регламенты по обработки входящих звонков для администраторов.

После внедрения и докрутки скриптов в «полях», доходимость выросла на 19%.

Шаг 3. Агрегаторы

Перед запуском рекламы в Яндексе было принято решение навести порядок на агрегаторах. Это Яндекс карты, ПроДокторов, СберЗдоровье, 2ГИС и тд.
Объясню, обычно около 60% первички будут давать именно агрегаторы. Особенно на услуги по типу удаление зубов, лечение кариеса и тд.

Приведя в порядок агрегаторы, на сегодняшний день примерно такая ситуация.

[{"title":"u0421u0442u0430u0442u0438u0441u0442u0438u043au0430 u0440u0430u043du0436u0438u0440u043eu0432u0430u043du0438u044f u043du0430 u044fu043du0434u0435u043au0441 u043au0430u0440u0442u0430u0445 u0438 u0434u043eu043bu044f u0442u0440u0430u0444u0438u043au0430 u0441 u043fu043eu0438u0441u043au0430. u041au0430u043a u043cu043eu0436u043du043e u0443u0432u0438u0434u0435u0442u044c u043au043bu0438u043du0438u043au0430, u0431u0435u0437 u0440u0435u043au043bu0430u043cu044b u0432u043fu043eu043bu043du0435 u0441u0435u0431u0435 u0443u0432u0435u0440u0435u043du043du043e u0437u0430u0431u0438u0440u0430u0435u0442 1 u043cu0435u0441u0442u043e u0432 u0432u044bu0434u0430u0447u0435 (u043du0435 u0441u0447u0438u0442u0430u044f u043fu043bu0430u0442u043du0438u043au043eu0432) u0438 20-26% u043fu043eu0438u0441u043au043eu0432u043eu0433u043e u0442u0440u0430u0444u0438u043au0430 (u0446u0438u0444u0440u0430 u043fu043bu0430u0432u0430u0435u0442 u043eu0442 u043cu0435u0441u044fu0446u0430 u043a u043cu0435u0441u044fu0446u0443).","image":{"type":"image","data":{"uuid":"3cd0616e-e655-5217-bd64-84f66cefe71f","width":983,"height":546,"size":87652,"type":"png","color":"676adf","hash":"","external_service":[],"base64preview":"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"}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"39e8785b-56c7-5e9c-8a39-195284613745","width":977,"height":466,"size":72166,"type":"png","color":"57b57a","hash":"","external_service":[],"base64preview":"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"}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"268408df-ab67-5875-8d24-b95cdd1f6d3b","width":963,"height":468,"size":69764,"type":"png","color":"fbdb74","hash":"","external_service":[],"base64preview":"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"}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"b7dd191a-e485-52fe-93c5-65920ba31541","width":964,"height":179,"size":32184,"type":"png","color":"f1f1f2","hash":"","external_service":[],"base64preview":"/9j/4AAQSkZJRgABAQAAAQABAAD/2wBDAAMCAgICAgMCAgIDAwMDBAYEBAQEBAgGBgUGCQgKCgkICQkKDA8MCgsOCwkJDRENDg8QEBEQCgwSExIQEw8QEBD/2wBDAQMDAwQDBAgEBAgQCwkLEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBD/wAARCAAKAAoDAREAAhEBAxEB/8QAFwAAAwEAAAAAAAAAAAAAAAAAAgMFCf/EACYQAAECBAMJAAAAAAAAAAAAAAECAwAEBREGIZESExQVIlNlktL/xAAWAQEBAQAAAAAAAAAAAAAAAAAAAQL/xAAaEQEAAgMBAAAAAAAAAAAAAAAAARECEiEx/9oADAMBAAIRAxEAPwDS2i1Ck4gTMylLqcw/wjpZcmbICtuwNh021Ebm8fUjqlyLy09q38RNiiC44Fghar553jdQg9893V+xhUD/2Q=="}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"a9c72da5-b822-5b47-a80a-6e9b52648475","width":1107,"height":489,"size":74026,"type":"png","color":"94c876","hash":"","external_service":[],"base64preview":"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"}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"648c5f53-c6e8-52d1-b2b1-5d613da3257d","width":727,"height":421,"size":54792,"type":"png","color":"dfdcd9","hash":"","external_service":[],"base64preview":"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"}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"04373da3-3609-5c44-9a3f-c759180d4abb","width":1030,"height":394,"size":19799,"type":"png","color":"f1efed","hash":"","external_service":[],"base64preview":"/9j/4AAQSkZJRgABAQAAAQABAAD/2wBDAAMCAgICAgMCAgIDAwMDBAYEBAQEBAgGBgUGCQgKCgkICQkKDA8MCgsOCwkJDRENDg8QEBEQCgwSExIQEw8QEBD/2wBDAQMDAwQDBAgEBAgQCwkLEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBD/wAARCAAKAAoDAREAAhEBAxEB/8QAFgABAQEAAAAAAAAAAAAAAAAABAUJ/8QAHhABAAEEAgMAAAAAAAAAAAAAAQIAAxESEzEEMnH/xAAVAQEBAAAAAAAAAAAAAAAAAAACAf/EABYRAQEBAAAAAAAAAAAAAAAAAAABEf/aAAwDAQACEQMRAD8A1Hl41zhYduuNuRz9oqJZsXJWoMiWzEXN2XeKm1citL1adGDgAAFAn//Z"}}}]

Так же, было принято решение разместить клинику на СберЗдоровье. Размещение происходит пакетами. Мы с владельцем клиники решили сначала взять на 3 месяца и 1 был в подарок. Обошлось это все около 36.000₽.

[{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"34cfe06f-a71d-5da4-8bcf-ca274e26636a","width":1252,"height":590,"size":132429,"type":"png","color":"e4e7e9","hash":"","external_service":[],"base64preview":"/9j/4AAQSkZJRgABAQAAAQABAAD/2wBDAAMCAgICAgMCAgIDAwMDBAYEBAQEBAgGBgUGCQgKCgkICQkKDA8MCgsOCwkJDRENDg8QEBEQCgwSExIQEw8QEBD/2wBDAQMDAwQDBAgEBAgQCwkLEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBD/wAARCAAKAAoDAREAAhEBAxEB/8QAFgABAQEAAAAAAAAAAAAAAAAAAwIJ/8QAIhAAAgAFAwUAAAAAAAAAAAAAAQIAAwQRIQUSMRQiQZGS/8QAFQEBAQAAAAAAAAAAAAAAAAAAAQL/xAAaEQADAQADAAAAAAAAAAAAAAAAARECEjEy/9oADAMBAAIRAxEAPwDTyh0ylSk3S0dCwuSrvk25iuTJg4pEsMzPowVjBKRV6aT2jMpRx4tEY8oM9IvYg4RfUMQxH//Z"}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"ef7f1b13-b415-5255-872f-c97397544ca8","width":1263,"height":490,"size":114539,"type":"png","color":"e7eaec","hash":"","external_service":[],"base64preview":"/9j/4AAQSkZJRgABAQAAAQABAAD/2wBDAAMCAgICAgMCAgIDAwMDBAYEBAQEBAgGBgUGCQgKCgkICQkKDA8MCgsOCwkJDRENDg8QEBEQCgwSExIQEw8QEBD/2wBDAQMDAwQDBAgEBAgQCwkLEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBAQEBD/wAARCAAKAAoDAREAAhEBAxEB/8QAFgABAQEAAAAAAAAAAAAAAAAAAgQJ/8QAIxAAAQMDAgcAAAAAAAAAAAAAAQACIQMEEQVBEjRRUnGRk//EABUBAQEAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAC/8QAFxEBAQEBAAAAAAAAAAAAAAAAAAEREv/aAAwDAQACEQMRAD8A05stIoW5LGVa7Wkky8TMddlXVThizjmbj6MTaLxGMbDA8KVDwM7R6Qf/2Q=="}}}]

В общей сложности получили 68 лидов стоимость которых получилась 529₽. Дошедший пациент обходится на данный момент в 837₽ (Сбер собирает автоматически обратную связь от пациента и подтверждает факт посещения клиники, подгружая статистику в кабинет).

К тому же, бонусом выбил 3 месяца бесплатного размещения у личного менеджера (который закрепляет Сбер за тобой, так же как и на ПроДокторов), так как планировали получить больше лидов.

По аналогии была проделана работа с ПроДокторов (подключено платное продвижение), Зун, 2ГИС, Гугл карты, ЛайкДоктор и тд.

Шаг 4. Реклама и соцсети.

Следующим шагом по плану был запуск контекста и наведение порядка в соцсетях (ВК и Инста).

Перед тем как запустить контекстную рекламу (поиск+РСЯ) было разработано 6 одностраничных сайтов под высокомаржинальные услуги (имплантация, установка виниров, брекетов).

Зачем?

Обычно на сайтах клиник предоставлен полный перечень услуг и зайдя, потенциальный клиент теряется. Или же начинает хаотично перемещаться по сайту просто изучая информацию.

Цель разрабатываемого лендинга, сделать так, чтобы попавший на него человек, который интересуется установкой имплантов/брекетов/виниров, после ознакомления с информацией оставил заявку и прогрелся. При этом администратору проще закрыть человека на приход, а куратору, после первичной консультации проще продать план лечения.

Почему именно лендинги, а не квизы? Да, квизы часто выигрывают в цене по заявке, но качество получаемых лидов с опросников оставляет желать лучшего. Там либо недозвон… либо ребенок случайно нажал… либо еще что-то.

По этому хороший продающий текст, который сразу закрывает бОльшую часть возражений отлично справляется с задачей отсеивания всех не нужных нам граждан.

Статистика примерно такая:

В ВК было принято решение крутить рекламу со старого кабинета, так как еще не совсем понятно насколько будет эффективно (хотя уже гораздо лучше работает). И к тому же, есть готовые связки, которые достаточно гибкие и после небольших тестов быстро адаптируются под конкретную клинику.

ШАГ 5. Контент в соцсетях.

Сейчас читают

Как написать хорошее холодное предложение b2b–клиенту

Аналитика рекламы для взрослых: как не слить бюджет из-за…

Я думаю многие видели такую картину, когда проваливаешься в группу ВК стоматологии и там очень жуткие картинки (жуткие, в глазах большинства пациентов).

Купить рекламу Отключить

Выглядит все примерно так: пациент в кресле, рот открыт на 180˙и стоматолог, засунув бормашину пациенту в рот наводит там порядок. И все еще это крупным планом.

Более подробно про контент для стоматологичексих клиник можно узнать из видео ниже

После просмотра видео, можно взглянуть немного под другим углом на всю историю с контентом. И это только один угол обзора. Вот что об этом говорят клиенты:

Примерно так это выглядит, в действии. Люди начинают вовлекаться, находить свои проблемы в постах или видео (тут не так важно на самом деле) и обращаться. Сначала немного, но тут дело времени.

Итог:

Подытожить хочу просто скрином из АМО по общему количеству полученных лидов за период с 7 мая по 22 декабря 2023. И скрином воронки.

Заключительная часть

На самом деле можно бесконечно долго и много пытаться самостоятельно делать маркетинг. Но я думаю что доктор должен лечить. Строитель строить. Дворник поддерживать чистоту на улице.

Проще говоря, каждому нужно заниматься своим делом и быть профессионалом в нем.

Если ты уже не однократно пробовал самостоятельно наладить все процессы в клинике, но так ничего и не вышло. Если ты нанимал различных «специалистов», но не получил желаемого результата, то у меня для тебя предложение.

Ты хочешь чтобы твоя клиника была забита пациентами? Чтобы доходимость до клиники после звонка администратору выросла минимум на 10%?

Если ты готов к сотрудничеству, то прежде чем написать мне прочти три небольших абзаца, а затем, если тебя все устраивает, то я жду твоего сообщения.

Но прежде хочу сказать о 3х типах людей, с кем у нас не сложится работа:

1. С людьми, которые считают, что могут нанять раба в свой бизнес за 10.000 рублей и он принесет им миллионы.

2. Ты сам все знаешь лучше меня. При всем уважении — нет. Я не люблю когда в мою работу вмешиваются и говорят мне как надо. Ты нанимаешь специалиста не для того чтобы учить, как работать.

Без доверия и работы в команде не бывает долгосрочного сотрудничества. Я могу сказать об этом из своего опыта, и из опыта моих коллег. Если для тебя важно найти специалиста и заключить лучшую сделку, то единственный путь — это доверие.

3. Если моя работа нужна не сейчас, а когда-то в будущем. Давай будем уважать друг друга и ценить мое и ваше время. По этому жду вас именно в тот момент, когда ты готов начинать работу в течении 2-3х дней.

И так, сейчас я расскажу с кем у нас идеально сложится работа:

— Если ты хочешь увеличить количество записей и количество пациентов, в свою клинику в ближайшее время.

— Если ты готов работать в долгую и работать в команде. Так как я заинтересован не меньше твоего, чтобы был получен желаемый результат. А также если тебе важно, чтобы человек который занимается твоей клиникой, и был в первую очередь адекватен и говорил с тобой на одном языке. Разъяснял непонятные вещи на пальцах, но не умничал, создавая еще больше вопросов.

— Честность.

— Я не сижу без работы и могу себе позволить отказать в работе тем кто мне просто не нравится. Зато с теми кто мне нравится, мы работаем очень долго и общение очень часто перерастает в дружбу.

Сейчас тебе может показаться, что это очередная сказка. Да твое право так думать. Ведь ты не виноват в том что сейчас очень много сомнительных «специалистов» с посредственным сервисом. Я не такой.