Как увеличить доход на 53% за квартал и перевыполнить годовой план продаж на 15% в компании по продаже расходных материалов для добывающей промышленности?

0 0

Прозрачный кейс создания системного отдела продаж в B2B-торговле.

В этом кейсе вы узнаете, как владелец бизнеса перевыполнил планы продаж:

  • За 1 квартал после внедрения рост продаж на 53%

  • За 2023 год планы продаж перевыполнены на 15%
  • За 18 месяцев собственник вышел из текучки продаж

  • Владелец вырастил компетентного руководителя отдела продаж

Важное примечание

Работа с данной компанией началась в конце 2022 года. На данный момент (3 июня 2024) в Nikolaev Consulting более 40 кейсов построения системных отделов продаж. Сейчас менторская программа внедрения расширена и состоит из 21 модуля развития системы в отделе продаж за 3 месяца.

Почему я решил описать именно этот кейс? Всё просто, в этом кейсе кто-то найдёт себя и решения для своих проблем. И самое главное в этом кейсе описано не внедрение с нуля, а выход из типичной ситуации собственника, который рассчитывал делегировать продажи, а погряз в них ещё больше. Илья Николаев


                    Как увеличить доход на 53% за квартал и перевыполнить годовой план продаж на 15% в компании по продаже расходных материалов для добывающей промышленности?

Коротко представлюсь

Илья Николаев. С 2009 года в продажах и прошел всю карьерную лестницу от лучшего продажника с рекордом з/п 604 000 ₽ на 2011 год до успешно управляющего коммерческого директора в компании. Методолог авторской программы Системный отдел продаж. Построил 40+ отделов продаж, которые выполняют планы и работают без собственника в операционке. Обучил более 1000 продавцов и написал 500+ скриптов.

9 бонусов от меня по построению отдела продаж

Итак, с чего всё начиналось? Какая была ситуация заказчика, его ошибки и трудности.

Точка А

Наш заказчик — это компания по оптовой торговле сито и роликов для производств ООО “СитПром”.

Ситуация изначально выглядела так:

  1. Владелец имел большое желание делегировать продажи, но НЕ понимал как
  2. В организации 1 продавец
  3. Продавец хотел стать РОПом, но владелец боялся отдавать ему управление
  4. У основателя 2 новых продавца и ноль понимания, как ими управлять
  5. Собственник продолжает торговать сам, затрачивая на это время
  6. Владелец ломает голову: как управлять этим РОП, какую мотивацию ему сделать, как не потерять клиентов, как не потерять продавцов?
  7. Стресс на базе хаоса и непредсказуемости продаж
  8. Заказчик не имеет свободного времени на личную жизнь
  9. Заказчик зашивается на работе, отвечает за всё сам
  10. Конкуренты обгоняют и нет понимания, как их обойти
  11. Мало продаж


                    Как увеличить доход на 53% за квартал и перевыполнить годовой план продаж на 15% в компании по продаже расходных материалов для добывающей промышленности?

Оценка ситуации

В общем говоря, в компании процветает отсутствие системы мотивации, системы контроля за продажниками и за РОПом. Что с этим делать и как выбраться, я расскажу дальше в этой статье. Перешагнуть этот кризис в отделе продаж = стать лучше, чем 51% конкурентов. Далеко не все проходят этот этап. А какие варианты: либо за руку с ментором, либо кровью и потом за 5-10 лет. Уверен, что и сами это понимаете.

Мне понадобилось 14 лет, из которых последние 6 лет я выступаю в роли ментора владельцев. Я искренне люблю свою работу и потому мне не трудно было набрать убедительный опыт. А также глубоко понять всю картину строения отдела продаж со всеми возможными сценариями развития при различных вводных извне (политика, экономика, семья, рынок кандидатов и т.д.) или изнутри (лень, сотрудники, финансы, клиенты и т.д.).

А за 2023 год я потратил на свое развитие 1 235 000 ₽, чтобы быть ещё более надежной опорой для заказчиков.

Цель клиента

Цель описываемого мною заказчика была очень точная. Должен быть РОП, который управляет вместо него, а продажники выполняют планы продаж и каждый из 2-х продавцов вышел на ту же выручку, что и лучший продавец ставший РОПом.

Клиенту было важно, чтобы я очень буквально и досконально погружался внутрь его компании. Он требовал от меня конкретные примеры из ЕГО бизнеса. Он хотел, чтобы я прямо вместе с ним сидя за столом написал мотивацию для РОПа, систему отчетов для РОПа, систему контроля над отделом продаж и много другого.

Так мы и поступили.


                    Как увеличить доход на 53% за квартал и перевыполнить годовой план продаж на 15% в компании по продаже расходных материалов для добывающей промышленности?

Какое решение было предложено?

  • Обучить собственника основам организации и передать логику структуры отдела продаж, который не может не выполнять планы. В этом моя разница от внедренцев под ключ без собственника. Рыба гниёт с головы и, к сожалению, элементы, смысл которых непонятен собственнику, НЕ внедрятся и отдел продаж развалится.
  • Создать должностные папки и систему найма продавцов и руководителя отдела продаж. Это фундамент системы внутри организации. Не фиксировать успешный и неуспешный опыт, не фиксировать правила поведения в различных рабочих ситуациях выходит в дорогую стратегическую ошибку для владельца бизнеса. Возникает текучка продавцов, головная боль от обучения, каждый в организации начинает жить по своим собственным правилам, нарушаются важные регламенты и т.д.
  • Провести практические тренинги для продавцов для увеличения продаж.
  • И ещё десятки пунктов по воронкам, CRM, найму. Коллеги, если хотите узнать всю программу внедрения, то я приглашаю вас ко мне на диагностику ВАШИХ продаж.
  • В данном кейсе мы с заказчиком пошли немного нестандартным путём. Собственник не хотел проходить самостоятельно путь РОПа, а хотел сразу назначить на эту роль своего лучшего продавца.
  • На мой взгляд было бы правильно пойти по стандартным шагам создания системного отдела продаж.

Что делали для достижения точки Б из точки А?

  1. Написали систему мотивации для продавцов и РОПа, чтобы это было интересно. Для собственника было важно, чтобы РОП по началу занимался продажами, постепенно передавая клиентов новым продажникам и при этом управлял. Мягкая схема перехода на управление.
  2. Адаптировали CRM систему так, чтобы РОП мог реально управлять продажами.
  3. Были созданы должностные инструкции для продавцов. Инструкции в которых была вся система продаж внутри компании, чтобы продажники знали что и как делать и делали это хорошо.
  4. Месячное обучение руководителя отдела продаж управлению. Мы взяли стандартные темы — это проведение планерок, проведение бесед с продавцами, постановка задач, навык требовать выполнения задачи, контроль продавцов с помощью отчётов, как получать и анализировать отчёты от РОПа собственнику, какие ежедневные и еженедельные обязанности РОПа и т.д.
  5. И последним мы сделали тренинг для продажников с разбором звонков. Я слушал звонки вместе с продавцами, давал им обратную связь. Обучал их анализировать себя и давать обратную связь себе и другим. Мы провели серию ролевых игр по этим звонкам, по конкретным ситуациям их продаж. Отработали навыки, всё закрепили.

Купить рекламу Отключить

Через 6 месяцев после начала внедрения были видны первые улучшения.

Точка Б

Только по делу

  • Рост в первом квартале после программы на 53%

  • Перевыполнение планов продаж на 15% в результате 2023 года
  • 3 продавца и 1 РОП

Спустя 1 год 3 месяца собственник пришёл ко мне чтобы изменить систему мотивации, потому что РОП уже передал всех клиентов продажникам и собирался только управлять. Мы поменяли систему мотивации и получился полноценный РОП и статистики снова выросли.

  • РОП полноценно управляет отделом
  • Рост продаж на 40%

Пишите в комментариях, если хотите отдельный подробный кейс про внедрение РОПа. Если запросов будет больше 10-ти, с радостью опишу!

Нематериальные результаты

Собственник стал спокойным, видно, что он изменился в поведении. Он стал выглядеть предпринимателем, у которого есть сотрудники, какая-то вальяжность появилась. Появилась ещё больше лёгкости присущая уверенным людям. Его рассказы о бизнесе стали наполненными именно ситуациями с какими-то успехами — это стало заметным.

Больше времени стало уходить на отдых и время с семьёй. Стало легче уезжать в отпуска, ведь вместо него есть РОП и 3-е продавцов, не считая самого РОПа.


                    Как увеличить доход на 53% за квартал и перевыполнить годовой план продаж на 15% в компании по продаже расходных материалов для добывающей промышленности?

Путь в тысячу вёрст начинается с первого шага

Без прочной системы в отделе продаж и четкого устройства организации последующие шаги развития маловероятны. Согласны?

Если вы попали в подобную ситуацию и в ней больше 2-х лет, то выход может быть гораздо проще, чем вам кажется.

  1. Внедрите правильную систему мотивации
  2. Поймите, какие отчёты нужны для контроля
  3. Внедрите CRM и научитесь получать правильные отчёты
  4. Изучите технологию управления
  5. Создайте должностные папки и обучение для РОПа и продавцов
  6. Проводите игровые тренинги для улучшения скилов продавцов
  7. Процветайте!

Планы компании СитПром направлены на то, чтобы завалить лидами отдел продаж ещё больше и нанять 2-3-х новых продавцов в отдел.

Если голова идёт кругом, то запишитесь на бесплатную диагностику продаж, подскажу, какой ближайший шаг в отделе продаж предстоит вам на пути к любой бизнес-империи.

Немного рекомендаций от меня

Нужно планировать внедрения и делать их важными.

Выделите все задачи, которые делаете по Матрице Эйзенхауэра (важно/срочно), поймите, что построение отдела продаж — это важная и срочная задача, всё остальное нужно делегировать кому-то. Значит нужно нанять бизнес-ассистента, чтобы он помог, но самому поставить себе задачу в первую очередь построение отдела продаж, потому что этот отдел приносит деньги, а это жизненно важная штука.

Создавать будущее намного сложнее, когда ты долго стагнируешь и не расширяешься, гораздо проще иметь планы и настойчиво их достигать, когда другие необходимые планы выполняются системно и по отлаженной технологии.

В точке В больше личного и семейного счастья, денег, продуктивные и компетентные сотрудники, способность давать больше этому миру, расширение и непобедимость на рынке!

Я вам желаю, чтобы в вашей компании было именно так!

Задавайте вопросы в комментариях, этим очень поможете определить будущие темы статей!

[{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"77e144c8-0e35-5402-937a-62c30bd1d596","width":1240,"height":1754,"size":230064,"type":"jpg","color":"2a2c32","hash":"","external_service":[],"base64preview":"/9j/4AAQSkZJRgABAQAAAQABAAD/2wBDAAUDBAQEAwUEBAQFBQUGBwwIBwcHBw8LCwkMEQ8SEhEPERETFhwXExQaFRERGCEYGh0dHx8fExciJCIeJBweHx7/2wBDAQUFBQcGBw4ICA4eFBEUHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh7/wAARCAAKAAoDASEAAhEBAxEB/8QAFgABAQEAAAAAAAAAAAAAAAAABAUI/8QAHhAAAgICAgMAAAAAAAAAAAAAAQIDEQAEEiEFUXH/xAAVAQEBAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAf/EABYRAQEBAAAAAAAAAAAAAAAAAAABMf/aAAwDAQACEQMRAD8A1fsN5SXYdVUFA5Cgp1V5XiWQRIGVA3EXXvAJt9SwAdXKbxqgcR8y3Em1/9k="}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"cb66ba23-73c3-54fe-b512-88431bedeeec","width":1240,"height":1754,"size":178744,"type":"jpg","color":"d5d8dd","hash":"","external_service":[],"base64preview":"/9j/4AAQSkZJRgABAQAAAQABAAD/2wBDAAUDBAQEAwUEBAQFBQUGBwwIBwcHBw8LCwkMEQ8SEhEPERETFhwXExQaFRERGCEYGh0dHx8fExciJCIeJBweHx7/2wBDAQUFBQcGBw4ICA4eFBEUHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh4eHh7/wAARCAAKAAoDASEAAhEBAxEB/8QAFgABAQEAAAAAAAAAAAAAAAAAAgQI/8QAHRAAAgEFAQEAAAAAAAAAAAAAAQIDAAQREjEhE//EABQBAQAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAD/xAAUEQEAAAAAAAAAAAAAAAAAAAAA/9oADAMBAAIRAxEAPwDW9xPftMUEFu0exC7OPcVfFt81yiA4Hg4KBlELAlFJHCRylgUH/9k="}}}]

Контакты Николаев Консалтинг

WhatsApp

Телефон

Telegram

Смотреть кейсы

Подарок для вас

101 показ 20 открытий

Источник: vc.ru

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.