Как составить холодное коммерческое предложение если ничего не знаешь ?

0 0

Здесь не будет никаких введений и рассуждений только основной набор информации как составить коммерческое предложение. Мы рассмотрим основные этапы и подходы при разработке КП.

Главная цель холодного КП

Главная задача холодного КП– заставить получателя прочитать его до конца. Стоит немного ошибиться и скорей всего оно отправиться в корзину.

При разработке холодного кп нужно учитывать следующие риски отказа:

  • На этапе получения. Характеризуется привлечением внимания. Это может быть тема письма, если письмо отправлено на электронный адрес или пестрый конверт если это физический канал отправки.
  • На этапе открытия.характеризуется привлекательным предложением («оффером»).
  • На этапе прочтения. Характеризуется использованием убеждения и маркетинговыми приемами.

Как правило оптимальный объем КП составляет 1-2 страницы текста, не больше. Это связано с тем что получатель изначально настроен обрабатывать не пласт информации, а небольшую часть.

Оффер коммерческого предложения

Чтобы составить отличное кп вам понадобятся хороший оффер. Если говорить по простому то это четкая формулировка того что вы предлагаете покупателю.

Оффер всегда должен быть нацелен на выгоду покупателя а не на товар или услугу. Самая простая формула: мы предлагаем вам (выгода) за счет (товар)

Как не стоит писать оффер:

• мы предлагаем вам услуги клининга

• мы предлагаем вам кофе машину

• мы предлагаем вам разработку сайта

этот список можно продолжать бесконечно.

Если вы взгляните на рынок вокруг то поймете что конкуренты предлагают абсолютно тоже самое. Поставьте себя на место покупателя вам предложили услугу или товар что вы с этого получите? Да не ясно.

чтобы исправить ситуацию можно предложение сделать более личным и ориентированным на получателя. Например:

• Я предлагаю привлекать вам сотни новых клиентов по цене 1 рубля за человека.

• Я предлагаю вам ремонт компьютеров на 20 % ниже рыночной стоимости и с гарантией 2 года.

• Я предлагаю вам организацию выездного застолья по цене 1500 рублей на человека с живой музыкой в подарок.

Идея проста. Главное—донести до читателя выгоды которые вы ему предлагаете, а товары и услуги это уже ваш инструментарий.

Структура коммерческого предложения


                    Как составить холодное коммерческое предложение если ничего не знаешь ?

0. Колонтитул

В колонтитул обычно выносится логотип (чтобы связать компанию и КП) и контактные данные с мини-призывом. Это нужно для экономии места и времени. Стоит человеку посмотреть и он сразу поймет о чем идет речь и как с вами связаться.


                    Как составить холодное коммерческое предложение если ничего не знаешь ?

1. заголовок коммерческого предложения

Важный элемент.

особенно в реалиях холодного предложения. Задача— привлечь внимание и с ходу подсечь выгодой.

внимание: когда речь идет о холодном Кп, заголовок «коммерческое предложение» вообще не котируется по причине неинформативности, занимает место и ничем не отличается от десятка присылаемых предложений. Тем более человек не ждет от вас писем он вероятнее всего смутиться и отправит письмо в «спам».


                    Как составить холодное коммерческое предложение если ничего не знаешь ?

2. Лид

Главная задача Лида– вызвать интерес к тому что вы пытаетесь донести. Иначе люди просто напросто не станут вас слушать. Лид всегда доносит то, что важно клиенту. Для этого его делят на четыре подхода:

  1. От проблемы
  2. От решения
  3. От возражений
  4. От эмоций

В своем примере я использовал подход « от решения», обратите внимание.


                    Как составить холодное коммерческое предложение если ничего не знаешь ?

3. Оффер

Оффер должен заинтересовать получателя чтобы тот проложил чтение КП.

Купить рекламу Отключить

Тут можно использовать общую формулу выгоды, либо связку-усилитель:

• товар+ товар по выгодной цене

• Товар+ услуга

•Товар+ подарок и все в таком духе

В конце оффера я рекомендую делать графическое выделение (если позволяет место). Он разряжает общую массу текста и создает условия для удобного сканирования коммерческого предложения.


                    Как составить холодное коммерческое предложение если ничего не знаешь ?

4. Выгоды для клиента

простыми словами это перечисление того что человек получает от сотрудничества с вами. Очень важно не путать с характеристиками и свойствами об этом мы поговорим в другой статье.


                    Как составить холодное коммерческое предложение если ничего не знаешь ?

5. Обработка возражений

Возражений бывает много и все их невозможно нейтрализовать разом. Один раз я попытался парировать одно возражение за другим, ничего хорошего из этого не вышло особенно когда клиент априори настроен не особо.

Но самой правильной тактикой на мой взгляд будет просто развернутый ответ на вопросы: «Кто вы?», «Почему вам важно доверять?», «Кто уже пользуются вашими товарами или услугами?» «География вашего бизнеса» и т.д. В дополнение можно кратко рассказать о вашей компании конкретно по делу.

6. Призыв к действию

Неотъемлемая часть КП– это призыв к действию. При этом он должен быть один: чаще всего это звонок или заявка на сайте или визит в отдел продаж.

внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет значительно выше.

Пример:

• позвоните мне (сильный глагол)

• вы можете позвонить нам (слабый глагол)


                    Как составить холодное коммерческое предложение если ничего не знаешь ?

7.Постскриптум

Конечная коммерческого предложения

при правильном использовании это очень мощный инструмент который мотивирует к покупке. Не зря я часто стараюсь делать подписи под картинками по статистике люди чаще всего обращают внимание на заветные буквы P.S. поэтому лучше всего взять их на вооружение.

В постскриптум возможно вставить дедлайн, и это будет увеличивать отклики, так как в случае горячего компреда менеджер по продажам еще может напомнить о себе. А вот с холодным все сложнее. Здесь нужно непременно на месте напоминать о себе.

Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара.

Стоит уточнить, что Когда вы делаете какое либо обещание, вам следует его выполнять.

примечание

Для того, чтобы написать по-настоящему эффективное коммерческое предложение, нужно не слепо следовать шаблонам, а формировать индивидуальные коммерческие предложения в первую очередь потому, что многие Ваши конкуренты тоже пишут КП по этим же шаблонам.

По-настоящему эффективное коммерческое предложение требует индивидуального подхода.

Я уверен, что этот материал поможет вам написать стоящее коммерческое предложение.

Подписывайтесь на мой канал. Там вы сможете получить больше полезного материала и разнообразный контент.

Так же напомню что сейчас работаю с одной очень крутой веб-студией разработки сайтов и обратившись через меня вы получите скидку 15% на разработку.Пишите мне в телеграмм.

290 показов 28 открытий

Источник: vc.ru

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.