Как сделать продающий сайт для b2b: правило первого экрана и еще 10 принципов

«Давно слежу за вами в социальных сетях. Нравится ваш подход к работе. Нужна помощь в разработке сайта», – с таким запросом обратился клиент. Задача – кратно увеличить продажи Wialon. Сложность в том, что из-за санкций компании неохотно покупают иностранное ПО. Они боятся, что разработчик прекратит работать в России и обслуживать подключенные объекты. Рассказываю, как решали и справились с задачей.

О проекте

Один из наших масштабных и интересных проектов – разработка сайта для компании в сфере телематики. Это оборудование и ПО, которое ставят на коммерческие авто, сельхозтехнику и стационарные объекты, чтобы контролировать местоположение, скорость перемещения, температуру, расход топлива и иные параметры. Решение также используют для контроля курьеров и других мобильных сотрудников.

Продукт: система Wialon. Это самое популярное в мире ПО для контроля транспорта, стационарных объектов и мобильного персонала. Разработчики программы сотрудничают только с крупными компаниями – интеграторами. Конечные потребители покупают доступ к Wialon у интеграторов.

Наш клиент – это международная компания, которая предоставляет доступ к программе другим интеграторам и конечным потребителям в Москве и области.

Особенности и сложности проекта

Продажа ПО ориентирована на два сегмента ЦА – на интеграторов и на конечного потребителя (такси, лизинг, грузоперевозки, с/х и пр.).

Сложность: из-за санкций компании неохотно покупают иностранное ПО. ЦА (целевая аудитория) боится, что разработчик прекратит работать в России. Производители российского ПО «подливают масло в огонь»: чтобы продать больше, распространяют информацию, что Wialon больше не будет обслуживать российских клиентов.

Задачи

Клиент обратился с запросом: нужно кратно увеличить продажи системы Wialon. Ставку надо сделать на интеграторов – это компании, которые покупают доступ к Wialon, а затем подключают к нему конечного пользователя.

Чтобы решить поставленную задачу, есть мощное конкурентное преимущество – самая низкая цена в России.

Маркетинговое исследование

Начали с маркетингового анализа – исследования ЦА, рынка, конкурентов, текущих показателей сайта. Нужно было определить продающую структуру сайта, и на какие страницы вести рекламный трафик.

В ходе маркетингового исследования провели интервью с владельцем бизнеса и изучили:

• разговоры менеджеров с клиентами;
• более 50 отзывов;
• 37 сайтов-конкурентов;
• 27 кейсов;
• темы с обсуждениями на форумах;
• группы в социальных сетях;
• тематические видео на YouTube;
• презентации и буклеты клиента и конкурентов;
• экспертные статьи по теме;
• запросили и проанализировали КП у конкурентов;
• проанализировали маркетинговую стратегию и рекламные объявления у конкурентов;
• запросы в Яндекс Вордстат;
• данные Метрики и Вебвизора.

Особенность нашего подхода – мы не делаем сайт ради того, чтобы он просто был. Мы выстраиваем новую систему, или встраиваем сайт в существующую схему так, чтобы он помогал продавать больше.

На основе маркетингового анализа определили:

• Продающую структуру сайта
• Как убедить аудиторию выбрать компанию клиента, а не конкурентов
• Какие способы продвижения будут эффективны по каждому направлению
• Как и где собирать целевую аудиторию (бесплатные и платные источники)
• Какие страхи и возражения ЦА закрыть на сайте, чтобы посетители оставляли заявки
• Кто конкуренты. Это не только другие крупные интеграторы Wialon, а также разработчики других телематических решений
• Как выделиться среди конкурентов
• Какие каналы использовать, чтобы увеличивать базу контактов, как «утеплять» их и снимать возражения, чтобы был постоянный поток заявок

Результат маркетингового исследования: разработали схему, которая поможет компании стать лидером в своей нише. Комплексное продвижение включает бесплатные и платные источники трафика.

Разработка сайта

Следующий этап – разработка 2х лендингов. Первый – для продажи интеграторам, второй – для конечных потребителей (такси, лизинг, сельское хозяйство, стационарные объекты, грузоперевозки и пр.)

При разработке любого сайта мы используем ряд базовых правил. И дополнительно к ним находим новые приемы для проекта – в зависимости от ниши, текущей маркетинговой ситуации, предложения конкурентов и др.

Первый экран – 80-90% успеха

Проработке первого экрана всегда уделяем много времени. Наша задача – с первых секунд показать посетителю, что здесь смогут решить его задачу эффективно и на выгодных условиях. Так вероятность, что аудитория останется изучать сайт и совершит целевое действие, становится гораздо выше. В противном случае, 80-90% сразу закроет сайт и уйдет искать решение у конкурентов.

На первый экран выносим следующую информацию:

• Заголовок с мощным конкурентным преимуществом – самой низкой ценой
• На лендинге для интеграторов – сколько зарабатывают партнеры с нами, и какие дополнительные бонусы им доступны
• Обоснование, почему мы можем предложить самую низкую цену
• Выгоды, которые получат клиенты, если установят Wialon, а не другое ПО

После анализа сайта конкурентов выяснили, что у всех на первом экране абстрактные фото (компьютер, ПО, логотипы), которые не несут смысловой нагрузки. Мы же хотели через изображение передать мощный посыл. Устроили мозговой штурм и решили, что нужно отрисовать иллюстрации со смыслом:

• Для конечных клиентов: «Wialon – лучшее решение для контроля транспорта и стационарных объектов. Обращайтесь к нам, чтобы получить самую низкую цену и максимально снизить расходы на обслуживание автопарка».
• Для интеграторов: «Приобретайте Wialon у нас, чтобы получать максимальную прибыль. Мы предоставляем доступ к Wialon по самой низкой цене и даем партнерам дополнительные бонусы. У вас не будет проблем с поиском клиентов. Wialon – самая востребованная система в России».

[{"title":"u041fu0435u0440u0432u044bu0439 u044du043au0440u0430u043d u043bu0435u043du0434u0438u043du0433u0430 u0434u043bu044f u0438u043du0442u0435u0433u0440u0430u0442u043eu0440u043eu0432. u041du0430 u0438u043bu043bu044eu0441u0442u0440u0430u0446u0438u0438 u0441 u043fu043eu043cu043eu0449u044cu044e u0442u0435u043au0441u0442u0430 u0434u0435u043cu043eu043du0441u0442u0440u0438u0440u0443u0435u043c u0432u044bu0441u043eu043au0438u0439 u0441u043fu0440u043eu0441 u043du0430 Wialon, u043fu043eu043au0430u0437u044bu0432u0430u0435u043c u0447u0430u0441u0442u044bu0435 u0432u043eu043fu0440u043eu0441u044b u0446u0435u043bu0435u0432u043eu0439 u0430u0443u0434u0438u0442u043eu0440u0438u0438. u0410u043du0438u043cu0438u0440u043eu0432u0430u043du043du044bu0439 u0441u0447u0435u0442u0447u0438u043a u043fu043eu0434u0442u0432u0435u0440u0436u0434u0430u0435u0442 u0432u043eu0441u0442u0440u0435u0431u043eu0432u0430u043du043du043eu0441u0442u044c u043fu0440u043eu0434u0443u043au0442u0430","image":{"type":"image","data":{"uuid":"886d4da3-37cd-53b2-9ef0-4f90bdba462e","width":3189,"height":2136,"size":537526,"type":"png","color":"f3f3f6","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"<span>u041fu0435u0440u0432u044bu0439 u044du043au0440u0430u043d u043bu0435u043du0434u0438u043du0433u0430 u0434u043bu044f u043au043eu043du0435u0447u043du044bu0445 u043fu043eu043bu044cu0437u043eu0432u0430u0442u0435u043bu0435u0439: u0432 u0437u0430u0433u043eu043bu043eu0432u043au0435 u0433u043eu0432u043eu0440u0438u043c u043fu0440u043e u043au043eu043du043au0443u0440u0435u043du0442u043du043eu0435 u043fu0440u0435u0438u043cu0443u0449u0435u0441u0442u0432u043e (u043du0438u0437u043au0430u044f u0446u0435u043du0430) u0438 u0443u043au0430u0437u044bu0432u0430u0435u043c u0432u044bu0433u043eu0434u0443 (u0441u043eu043au0440u0430u0442u0438u0442u0435 u0440u0430u0441u0445u043eu0434u044b u0434u043e 31%)</span>","image":{"type":"image","data":{"uuid":"957cdc38-7667-5a02-bdd1-a63f9a9e7fa5","width":3189,"height":2136,"size":390611,"type":"png","color":"f5f5f7","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"<span>u041fu0435u0440u0432u044bu0439 u044du043au0440u0430u043d u043bu0435u043du0434u0438u043du0433u0430 u0434u043bu044f u043au043eu043du0435u0447u043du044bu0445 u043au043bu0438u0435u043du0442u043eu0432: u0438u043bu043bu044eu0441u0442u0440u0430u0446u0438u044f u043fu043eu043au0430u0437u044bu0432u0430u0435u0442, u0447u0442u043e u043fu043eu0441u043bu0435 u0443u0441u0442u0430u043du043eu0432u043au0438 Wialon u043fu0440u0438u0431u044bu043bu044c u0441u0442u0430u043du043eu0432u0438u0442u0441u044f u0432u044bu0448u0435</span>","image":{"type":"image","data":{"uuid":"2873e524-ceb6-5c2e-8ea7-4b0949351871","width":3189,"height":2136,"size":398082,"type":"png","color":"f5f5f7","hash":"","external_service":[]}}}]

10 принципов разработки продающего сайта

Ниже – 10 приемов, которые мы использовали для создания продающих лендингов b2b.

Купить рекламу Отключить

Принцип №1. Продающая структура

Длина лендинга и расположение экранов зависит от того, насколько «теплая» аудитория заходит на сайт. Например, интеграторы знают, что лучшее решение – Wialon, а конечные пользователи могут рассматривать альтернативные системы. Кроме того, сначала показали информацию, на основе которой клиенты принимают решение, в какую компанию обратиться.

Принцип №2. Продающие заголовки

Через заголовки передаем маркетинговые смыслы – раскрываем конкурентные преимущества и выгоды, закрываем сомнения ЦА, даем ответы на распространенные вопросы.

Принцип №3. Визуал и текст выполняют единую задачу

Дизайн, мокапы, иллюстрации, бегущая строка подчеркивают и усиливают маркетинговые смыслы, передает эмоции, облегчает восприятие информации. Визуальные инструменты направляют внимание читателя на выгоды и конкурентные преимущества.

[{"title":"u0418u0441u043fu043eu043bu044cu0437u0443u0435u043c u0438u043du0444u043eu0433u0440u0430u0444u0438u043au0443, u0431u0435u0433u0443u0449u0443u044e u0441u0442u0440u043eu043au0443 u0438 u0434u0440u0443u0433u0438u0435 u0432u0438u0437u0443u0430u043bu044cu043du044bu0435 u0438u043du0441u0442u0440u0443u043cu0435u043du0442u044b, u0447u0442u043eu0431u044b u0437u0430u0446u0435u043fu0438u0442u044c u0432u043du0438u043cu0430u043du0438u0435 u0426u0410 u0438 u043eu0431u043bu0435u0433u0447u0438u0442u044c u0432u043eu0441u043fu0440u0438u044fu0442u0438u0435 u0438u043du0444u043eu0440u043cu0430u0446u0438u0438","image":{"type":"image","data":{"uuid":"021610bd-75aa-57c3-a820-7f9a7ca8480c","width":4480,"height":1982,"size":413200,"type":"png","color":"70a9d4","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"<span>u0418u0441u043fu043eu043bu044cu0437u0443u0435u043c u0438u043du0444u043eu0433u0440u0430u0444u0438u043au0443, u043cu043eu043au0430u043fu044b u0438 u0434u0440u0443u0433u0438u0435 u0438u043bu043bu044eu0441u0442u0440u0430u0446u0438u0438, u0447u0442u043eu0431u044b u0437u0430u0446u0435u043fu0438u0442u044c u0432u043du0438u043cu0430u043du0438u0435 u0426u0410 u0438 u043eu0431u043bu0435u0433u0447u0438u0442u044c u0432u043eu0441u043fu0440u0438u044fu0442u0438u0435 u0438u043du0444u043eu0440u043cu0430u0446u0438u0438</span>","image":{"type":"image","data":{"uuid":"4dd7f895-10cb-5497-8524-e8d78ba8c30d","width":2048,"height":1092,"size":263091,"type":"png","color":"e3e4e5","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"<span>u0418u0441u043fu043eu043bu044cu0437u0443u0435u043c u0438u043du0444u043eu0433u0440u0430u0444u0438u043au0443 u0438 u0434u0440u0443u0433u0438u0435 u0438u043bu043bu044eu0441u0442u0440u0430u0446u0438u0438, u0447u0442u043eu0431u044b u0437u0430u0446u0435u043fu0438u0442u044c u0432u043du0438u043cu0430u043du0438u0435 u0426u0410 u0438 u043eu0431u043bu0435u0433u0447u0438u0442u044c u0432u043eu0441u043fu0440u0438u044fu0442u0438u0435 u0438u043du0444u043eu0440u043cu0430u0446u0438u0438</span>","image":{"type":"image","data":{"uuid":"1fb25995-d34d-505c-bb16-a5803e521947","width":4480,"height":1972,"size":1040328,"type":"png","color":"d2dee6","hash":"","external_service":[]}}}]

Принцип №4. Квиз для базовой квалификации заявок

Одна из лид-форм – это квиз. Он помогает менеджерам провести базовую квалификацию лидов.

Принцип №5. Разные лид-формы

Используем несколько вариантов лид-форм с разными призывами к действию. В форме заявки же еще раз проговариваем про преимущества сотрудничества с нашей компанией. В качестве менее стрессового шага предлагаем бесплатный тест-драйв и подчеркиваем, что он ни к чему не обязывает.

[{"title":"<span>u0427u0435u0440u0435u0437 u043bu0438u0434-u0444u043eu0440u043cu044b u0437u0430u043au0440u044bu0432u0430u0435u043c u0432u043eu0437u0440u0430u0436u0435u043du0438u044f u0438 u0435u0449u0435 u0440u0430u0437 u043du0430u043fu043eu043cu0438u043du0430u0435u043c u043fu0440u043e u0432u044bu0433u043eu0434u044b, u043au043eu043du043au0443u0440u0435u043du0442u043du044bu0435 u043fu0440u0435u0438u043cu0443u0449u0435u0441u0442u0432u0430. u0418u0441u043fu043eu043bu044cu0437u0443u0435u043c u043cu0438u043du0438u043cu0443u043c u043fu043eu043bu0435u0439 u0434u043bu044f u0437u0430u043fu043eu043bu043du0435u043du0438u044f</span>","image":{"type":"image","data":{"uuid":"53fc6a7e-902d-5aac-b295-07c41c30d8c1","width":2048,"height":1092,"size":330363,"type":"png","color":"f8f8f8","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"<span>u0427u0435u0440u0435u0437 u043bu0438u0434-u0444u043eu0440u043cu044b u0437u0430u043au0440u044bu0432u0430u0435u043c u0432u043eu0437u0440u0430u0436u0435u043du0438u044f u0438 u0435u0449u0435 u0440u0430u0437 u043du0430u043fu043eu043cu0438u043du0430u0435u043c u043fu0440u043e u0432u044bu0433u043eu0434u044b, u043au043eu043du043au0443u0440u0435u043du0442u043du044bu0435 u043fu0440u0435u0438u043cu0443u0449u0435u0441u0442u0432u0430. u0418u0441u043fu043eu043bu044cu0437u0443u0435u043c u043cu0438u043du0438u043cu0443u043c u043fu043eu043bu0435u0439 u0434u043bu044f u0437u0430u043fu043eu043bu043du0435u043du0438u044f</span>","image":{"type":"image","data":{"uuid":"94217bfd-ae41-5cbf-add7-c783d88124b3","width":2048,"height":1092,"size":360414,"type":"png","color":"faf9fa","hash":"","external_service":[]}}}]

Принцип №6. Минимум текста

Текст по возможности представляем в виде инфографики, схем, графиков и других иллюстраций. Это облегчает восприятие информации, изучать сайт интереснее.

[{"title":"<span>u0417u0430u043au0440u044bu0432u0430u0435u043c u0432u043eu0437u0440u0430u0436u0435u043du0438u0435 u0426u0410, u0447u0442u043e u00abWialon u043du0435 u0431u0443u0434u0443u0442 u043fu043eu043au0443u043fu0430u0442u044c/u043eu0431u0441u043bu0443u0436u0438u0432u0430u0442u044cu00bb</span>","image":{"type":"image","data":{"uuid":"e94c2462-c698-5252-af7f-43f96e4e35ff","width":2048,"height":1092,"size":421074,"type":"png","color":"f7f7f7","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"<span>u041du0430 u0441u0445u0435u043cu0435 u043fu043eu043au0430u0437u0430u043bu0438, u0432 u043au0430u043au0438u0445 u043eu0442u0440u0430u0441u043bu044fu0445 u0447u0430u0449u0435 u0438u0441u043fu043eu043bu044cu0437u0443u044eu0442 Wialon, u0430 u0432 u0431u0435u0433u0443u0449u0435u0439 u0441u0442u0440u043eu043au0435 u2013 u043du0435u0441u0442u0430u043du0434u0430u0440u0442u043du044bu0435 u0437u0430u0434u0430u0447u0438</span>","image":{"type":"image","data":{"uuid":"5d41a243-8f1d-5602-879d-dce3cbd814ba","width":2048,"height":1392,"size":828792,"type":"png","color":"f8f9f8","hash":"","external_service":[]}}}]

Принципы №7-10

• Вместо стоковых используем настоящие фотографии сотрудников, чтобы сформировать доверие к компании.

• На странице благодарности предлагаем подписаться на социальные сети

• Используем pop-up при входе и выходе

• Для подтверждения слов размещаем кейсы с конкретными результатами и цифрами.

Клиент сотрудничеством остался доволен. Сейчас ждем результатов рекламной кампании.

Мы не просто делаем сайты, а помогаем выстраивать систему по привлечению и «утеплению» клиентов, чтобы увеличить продажи в бизнесе. Пишите в ЛС – обсудим вашу маркетинговую стратегию и найдем методы, как привлекать больше целевых заявок.

Источник: vc.ru