Как с помощью Я.Директ увеличить количество заявок в 2,7 раза и снизить стоимость лида на 48%. Кейс клиники флебологии

0 1

Кликбейтный заголовок? Нет. Делюсь реальным кейсом о том, как простой анализ помогает навести порядок в рекламном кабинете и уберечь от излишних затрат.
Рассказываю как шла подготовка к запуску, про формирование УТП и перестройку стратегии.

152 показа 15 открытий


                    Как с помощью Я.Директ увеличить количество заявок в 2,7 раза и снизить стоимость лида на 48%. Кейс клиники флебологии

С проектом начал работать с января 2023, работая интернет — маркетологом в диджитал-агентстве. До этого с февраля 2022 проектом занимался другой специалист в агентстве.

О проекте

Центр флебологии “Флебоэксперт” расположен в трех городах — Пятигорск, Майкоп, Туапсе с суммарным населением до 500 000 человек.

Основным направлением клиники являются услуги по Флебологии и УЗИ вен/артерий, а также Проктология.

Познавательный бонус: флебологи, если что, это врачи, специализирующиеся на изучении и лечении вен.

Особенность в том, что это полностью частная клиника, которая еще не имеет заслуженной репутации и начала свою полноценную деятельность в 2022 г.

На данном этапе было решено продвигаться в Я.Директ, основной бюджет перераспределили на него. По словам заказчика с таргета приходило много “нецелевых” лидов.

Цель: получать постоянный поток новых заявок на первичную консультацию, где диагностируют вероятные сосудистые заболевания (варикоз, сосудистые звездочки, геморрой и прочие) по цене не выше 1 200 ₽.

За заявку считается отправка формы + целевой звонок. Для фиксации звонков был подключен коллтрекинг.

Что имеем: Средняя стоимость заявки за период с февраля по декабрь 2022 — 1 336 ₽, при этом с августа 2022 стоимость заявки не опускается ниже целевой.


                    Как с помощью Я.Директ увеличить количество заявок в 2,7 раза и снизить стоимость лида на 48%. Кейс клиники флебологии

Сложности:

В данной нише наблюдается выраженная сезонность — спрос значительно падает с конца августа по ноябрь и возрастает в промежутке май — июль.


                    Как с помощью Я.Директ увеличить количество заявок в 2,7 раза и снизить стоимость лида на 48%. Кейс клиники флебологии

Медицинская тематика в целом требует осторожности в продвижении, так как существует множество ограничений.

В наиболее сложном направлении «Проктология» к этому всему добавляется предубеждение и неловкость пациентов обратиться к врачу, что значительно удлиняют время принятия решения.

Период работы, описанный в кейсе: январь 2023 — август 2023 года

Этапы работ

Что было сделано на первоначальном этапе:

  • Анализ ниши на сезонность, анализ ЦА
  • Аудит текущей рекламы
  • Анализ целей в Я.Метрики и Google Analytics через Google Tag Manager
  • Анализ семантического ядра
  • Скорректированы офферы
  • Подготовлены новые креативы + рекламные тексты

Анализ ниши и ЦА

В первую очередь хочу отметить — клиника получает прибыль не с первичной консультации, а повышая LTV и средний чек с одного клиента, в частности проводя высокомаржинальные операции.

По данным клиента, в сумме 48,2% женщин и мужчин старше 55 лет чаще всего делают операции, следующий сегмент это аудитория от 46 до 55. При этом 74 % звонков приходятся на женскую аудиторию.


                    Как с помощью Я.Директ увеличить количество заявок в 2,7 раза и снизить стоимость лида на 48%. Кейс клиники флебологии

Было выдвинуто несколько гипотез:

— для данных сегментов необходимо облегчить посадочную страницу;

— сделать акцент на акционных предложениях с указанием цены и выгоды сколько можно сэкономить. Также разместить триггер окончанием скидки на сайте;

— побольше расписать про врачей и крупно указать номер телефона, тем самым увеличив конверсию в заявку.

Все данные действия должны были в итоге увеличить конверсию на сайте.

Аудит текущей рекламы

Проанализировав рекламные показатели за период с февраля по декабрь 2022 выявлено несколько моментов, нуждающихся в оптимизации:

1. Поисковые кампании.

Используется ручное управление ставками. Сами кампании и группы собраны с пониманием структуры (отдельная кампания на услуги “Флебологии” и “Проктологии”, группы разбиты на запросы по степени осведомленности).

Однако основное, что не учитывали ранее — это корректировки ставок в зависимости от аудитории, снижение ставок и отключение нецелевых запросов.

2. Автоматические корректировки ставок.

Основное, что использовали ранее — отключили аудиторию до 18 лет, более работу с корректировками не проводили.

3. Не используются кампании РСЯ.

Запускали кампании несколько раз, но должных результатов они не принесли. Использовали оптимизацию по цели “Отправка формы”. В основном акцент делается на Поисковую кампанию и Мастер кампаний, который в данном случае не дает стабильный и прогнозируемый поток заявок.

4. Выводы про формы обратной связи и аналитику.

Мной были проверены все формы на сайте, некоторые цели не работали или цель на отправку формы срабатывала при нажатии на кнопку “Получить Консультацию”/ “Записаться” при фактическом не достижении цели.

Все это критично и как итог — аналитика работает на 50 %.

Одна из проблем — по данному проекту отсутствует аккаунт или проджект менеджер. Клиент напрямую ставит задачи отделу разработки, отделу маркетинга и тд.

Ввиду такой бессистемности, после нескольких переделок сайта могли сломаться ранее работающие цели.

Что сделано

1. По части ключевых слов, в особенности инфо запросов — “варикозное расширение вен”, “способы лечения варикоза”, “лечение тромбоза” и др., ставки снижены на 20-50%. Некоторые запросы и вовсе отключены, так как только съедали бюджет и не приносили целевые лиды.

2. Расширено семантическое ядро. Ранее не использовали такие целевые запросы как “Узи вен”, “Сосудистый центр” и др.

3. Проанализировав данные от клиента, а также данные за период с февраля по декабрь 2022г. в Я.Метрике, установлены дополнительные корректировки на “Женщин 45-55” и “Женщин старше 55”, дополнительно снизили ставки на мужчин в возрасте от 18 до 34 лет .


                    Как с помощью Я.Директ увеличить количество заявок в 2,7 раза и снизить стоимость лида на 48%. Кейс клиники флебологии

Важно — такие корректировки стоит вносить только после набора статистики.

Особенно не стоит делать это на первых порах запуска рекламы, так как Яндекс сам ссылается на погрешность в определении пола и возраста аудитории.

4. Сформированы новые объявления и креативы для Поиска и РСЯ. Для кампаний в РСЯ было решено использовать стратегию с оплатой за клики и оптимизацией по средней цене конверсии для цели “Звонок”.

Купить рекламу Отключить

5. Скорректированы цели с помощью Google Tag Manager на срабатывание всех форм через специальное событие.

Здесь дополнительно понадобилась помощь it — специалистов для установки js-события на сайт.

6. Налажен процесс взаимодействия с клиентом — в данном случае отдел маркетинга ставит задачи, координирует работу других специалистов и общается с клиентом.

…а также множество других правок, минусация поисковых запросов и отключение не релевантных площадок и т.д. Здесь подробно описывать не буду — так как это постоянный процесс оптимизации.

Формирование УТП, чтобы закрывать «боли» потенциальных клиентов

При анализе ниши акцент было решено сделать на уникальных преимуществах клиники, основанных на опыте врачей и комфорте при процедурах.

Продвигаем два основных направления — услуги Флебологии и Проктологии.

Получились такие УТП:

— Лечение варикоза за 1 день без боли, разрезов и госпитализации.

— Избавим от неприятных ощущений без боли и операций.

— Узнайте, как за 1 прием врача избавиться от геморроя

— Лазерное удаление геморроя за 10 минут


                    Как с помощью Я.Директ увеличить количество заявок в 2,7 раза и снизить стоимость лида на 48%. Кейс клиники флебологии


                    Как с помощью Я.Директ увеличить количество заявок в 2,7 раза и снизить стоимость лида на 48%. Кейс клиники флебологии

Также в объявлениях сделан акцент на опыте и экспертности врачей:

— Запишитесь на консультацию к врачу высшей категории, доктору наук Виноградову Р.А.

— Консультация проктолога с опытом более 7 лет и др.


                    Как с помощью Я.Директ увеличить количество заявок в 2,7 раза и снизить стоимость лида на 48%. Кейс клиники флебологии

Дополнительно согласованы с заказчиком акционные предложения и разработали креативы, которые использовались в кампаниях ретаргетинга и РСЯ, под них также разработаны отдельные посадочные страницы:

— Скидка 40% на комплексную диагностику при записи к флебологу до ##

— Прием врача флеболога + УЗИ вен 990 ₽ вместо 2500 ₽


                    Как с помощью Я.Директ увеличить количество заявок в 2,7 раза и снизить стоимость лида на 48%. Кейс клиники флебологии

Дополнительно использовали различные варианты баннеров, в том числе сегментированные по ЦА:

— корректировки ставок на мужскую и женскую аудиторию


                    Как с помощью Я.Директ увеличить количество заявок в 2,7 раза и снизить стоимость лида на 48%. Кейс клиники флебологии

Результаты

После внесения первых корректировок уже в январе месяце удалось снизить стоимость заявок до целевых показателей. Получили 43 заявки по стоимости 1189 ₽.

По итогу 8 месяцев удалось следующее:

1) Корректировки ставок на женскую аудиторию сыграли свою роль:

— конверсия в звонок выросла в 2,18 раза с 0,51% до 1,1%

— количество звонков женщин в возрасте 45-55 выросло в 3,23 раза, для женщин старше 55 лет в 1,63 раза


                    Как с помощью Я.Директ увеличить количество заявок в 2,7 раза и снизить стоимость лида на 48%. Кейс клиники флебологии

2) В сезон повышенного спроса июль — август 2023 суммарно получено 239 заявок на услуги клиник, стоимость заявки 682 ₽ (за аналогичный период июль — август 2022 получено 88 заявок, по стоимости 1 300 ₽).

Увеличили число конверсий на 171,6% — в 2,7 раза

Снизили стоимость лида на 48% — в 1,9 раза

При этом в июле 2023 получено 129 заявок по стоимости 654 ₽ — рекордное значение на данный момент.


                    Как с помощью Я.Директ увеличить количество заявок в 2,7 раза и снизить стоимость лида на 48%. Кейс клиники флебологии

Планы по развитию и текущие сложности

  • Основная сложность в эффективности конвертирования заявок в пациентов и дальнейшем увеличение LTV в том числе за счет высокомаржинальных услуг по операциям , так как у клиента нет сквозной аналитики и CRM. Эффективность можно значительно улучшить если внедрить сквозную аналитику и оптимизировать рекламу с учетом финальной выручки.
  • Сложность масштабирования после охвата основного спроса по горячим и теплым запросам. Далее тестируются несколько гипотез из которых только часть дает результат.

Например показывать рекламу людям, которые интересуются препаратами по флебологии. Делаем акцент на том, что только лечащий врач может подобрать профессиональное лечение и исключить осложнения.


                    Как с помощью Я.Директ увеличить количество заявок в 2,7 раза и снизить стоимость лида на 48%. Кейс клиники флебологии

На данном этапе прорабатываем стратегию с чат-ботом в Telegram, в котором от лица врачей клиники рассказываем об особенностях процедур и постепенно вызываем лояльность и осведомленность аудитории.

Всего с января 2023 по август 2023 потрачено на рекламную кампанию: 565 035 рубля с НДС

Средняя цена за заявку: 894 рублей с НДС

Получено заявок: 632 лида

Снизили стоимость лида на 33% — в 1,5 раза

Буду рад ответить на вопросы по кейсу + поставьте лайк данной статье, если было информативно.

Хотите увеличить количество клиентов в свой бизнес?

Узнайте смогу ли я вам помочь на диагностической сессии.

Для записи на консультацию пишите в личные сообщения в Telegram

Источник: vc.ru

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.