Как приглашать на кастдев текущих клиентов? Примеры приглашений и мотивации

0 0

Все мои клиенты на кастдев заходят со страхом «если я приглашу клиента, он меня пошлет, и больше не купит», особенно в В2В-нише. Конечно, если речь идет о сделках, например, на десятки миллионов, контракт терять страшно. Спойлер для успокоения нервов: отказов от сотрудничества после приглашений не бывает. Но все по порядку!

Намерения — самое важное

Существует иллюзия, что цель интервью с аудиторией это продажа здесь и сейчас. Как и в обычной теории продаж, реальная цель диалога с клиентом это понять его, услышать, какую проблему он хочет решить. И только тогда предложить решение.

Ваши клиенты не дураки, они отличают реальное небезразличие и попытки продать. Примите это, и поставьте внутренне для себя цель: услышать клиента, понять, как он мыслит.

В том числе в формулировке мотивации в приглашении не нужно напрямую говорить о том, что вы хотите продавать больше. Какие цели адекватно озвучивать при приглашении на интервью:

  • я хочу улучшать свою работу/работу своей компании;
  • мы планируем выходить на новый регион/нишу/аудиторию, поэтому нам важно понять, почему нас выбирают сейчас;
  • наша команда видит те проблемы, с которыми столкнулись в том числе вы в прошлом месяце, и мы хотим это исправить.

Кстати, если ваш продукт пока только выходит на рынок, и вы приглашаете потенциальных клиентов, не бойтесь об этом сказать. Мотивация «я хочу решить вот эту проблему на рынке, поскольку сам знаю, насколько она мешает» — тоже прекрасно работает.

Кто и в каком формате должен приглашать?

Правило №1: у клиента есть доверительное лицо в компании? приглашать должно это лицо (например, продажник или сервис-менеджер, которыми клиент ДОВОЛЕН)

Правило №2: нужна большая шишка — приглашать тоже должна большая шишка (коммерческий директор скорее отзовется на приглашение руководителя филиала, чем менеджера по закупкам)

Правило №3: новый человек для недовольного клиента (если вы вызываете злость у клиента, зачем ему давать вам интервью? он его даст тому, кому можно на вас пожаловаться)

Сейчас вы поняли, кто в вашей компании должен заняться приглашением. А как это должно быть, и обязательны ли звонки?

В В2В звонки работают хуже имейл

Необъяснимо, но факт. Топ-менеджмент или специалисты по закупкам сами по себе всегда в совещаниях и звонках. И чаще всего им неудобно говорить. Поэтому имейл или сообщение в мессенджер может сработать лучше.

Купить рекламу Отключить

При этом, если текстовый вариант не получил ответа, конечно, нужно набрать. А вот в В2С-аудитории с этим попроще. Конечно, если у вас не лодки за 10 миллионов, как было в одном из моих проектов.

Формула приглашения и примеры мотивации

Выяснили, кто и каким путем должен приглашать. Если говорить коротко про мотивацию, то

  • в В2В-аудитории она должна быть либо весомой моральной (влияете на рост рынка, вы лучший эксперт), либо весомой денежной (минимум тысяч 10 000р)
  • в В2С-аудитории все проще: если это не эксперты и не миллионеры, то обычные 1500-2000р или скидка на следующую покупку замотивируют к участию.

Подробнее про виды мотивации расскажу в другой статье. А что должно быть в приглашении? Разбираем на примере приглашения на интервью клиентов агентства недвижимости с чеком 15+ миллионов за покупку квартиры.


                    Как приглашать на кастдев текущих клиентов? Примеры приглашений и мотивации

Что видим в приглашении:

  • Персонализация. Даем понять, что мы лично обращаемся к клиенту, и лично мы будем у него в долгу/будем ему благодарны.
  • Цель интервью. В данном случае сбор обратной связи (другие примеры дали выше в разделе намерений).
  • Мотивация. Здесь она дана на выбор, но это не является обязательным. Есть материальная и не материальная мотивация.
  • Вовлекающий вопрос. Могли бы нам помочь и принять участие? Согласны ли дать свой комментарий? и др.

Для приглашения по телефону формула та же. И аналогично продажам дальше обрабатываются возражения и вопросы. Самые частые:
1. У меня куча дел! — Наши интервьюеры подстроятся под ваше время, могут даже очень рано утром или поздно вечером.

2.Да я вам ничем не смогу помочь! — Вы как раз подходите под наши критерии, именно ваш опыт даст нам много инсайтов и идей для улучшения.

3. Ну не знаю, это же так долго! — Это займет буквально 30-40 минут, наш диалог будет очень увлекательным.

Конечно, в каждой ситуации возражения могут быть уникальными, и важно их отрабатывать. Например, кто-то боится рассказывать про внутренние данные компании — не сдавайтесь, предложите подписать НДА.

Часть клиентов будет все же будет отказывать, и это нормально. Бояться не нужно: если приглашение искреннее и сделано грамотно по формуле, то клиенты не будут уходить в негатив.

В простых нишах соглашается каждый пятый или даже каждый третий. А вот в сложных будет хорошо, если 1 из 20 приглашений сработает.

В следующей статье я расскажу более подробно о том, как приглашать и мотивировать холодную аудиторию. И сделаю это на кейсе с директорами по безопасности банков! И да, они участвовали у нас бесплатно 🙂

597 показов 29 открытий

Источник: vc.ru

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.