Что должен уметь маркетолог, чтобы бюджеты не сливать, а заказы регулярно поступали в компанию

Каждый второй руководитель закатывает глаза, когда слышит фразу: “Нужно воспользоваться услугами маркетолога”. Справедливая реакция. Маркетологом считает себя каждый, кто окончил платные курсы, продолжительностью две недели. В этой статье рассмотрим, что навыки и зону ответственности маркетолога. Чтобы, услышав вопрос: “Почему бюджет “слили”, а заказов нет?” не разводил руками.

Проблема рынка IT рекламы

Поговорим об IT рекламе, т.к. офлайн маркетинг перестал генерировать поток клиентов. Выставки, буклеты, билборды еще работают в политической рекламе, но в коммерции выполняют поддерживающую функцию.

Главная проблема IT рекламы — отсутствие универсальных профессионалов. На рынке труда мы найдем: дизайнеров, директологов, копирайтеров, smm, seo специалистов и других узко направленных IT экспертов. Сложно найти профессионала по написанию текстов с навыками дизайнера. Да, seo компании предлагают комплекс услуг, но мастера специализируются на одном деле. Тут сталкиваемся с новой проблемой — каждый из экспертов самостоятельно определяет цели и критерии оценки качества выполненной работы.

Представьте ситуацию. Маркетолог убедил оплатить услуги seo-агентства. Seo специалисты изучили сайт и сообщили, что для вывода в ТОП поисковиков необходимо создать 99 страниц под соответствующие запросы. Утвердили бюджет. Нашли ресурсы. Через полгода многостраничный сайт вышел в ТОП поиска и привлек много посетителей. Хвалите маркетолога. Начисляете премию. Заказов нет.

На сайт идет поток посетителей, а заказов нет. Тут узнаете истинный смысл работы с seo. Зона ответственности таких сотрудников — создание потока трафика. За конвертацию в заявки не отвечают.

Задаете вопрос маркетологу: “Почему новые страницы на сайте как энциклопедия, рассказывают теорию, но не вызывают желания заказать?” Маркетолог пожимает плечами.

Давайте разберёмся в причинах его недоумения

1. Маркетолог не думал, что в обязанности входит координация действий экспертов по IT рекламе и других подрядчиков. Считал задачами: разработку рекламной компании и формирование бюджета. Далее уже функции тех, кому за это платят.
2. Маркетолог не владеет навыками построения совместной работы сотрудников разного профиля. Не разбирается в проектном менеджменте, в вопросах постановки задач, в проведении совместных планерок. Получил образование маркетолога, а не управленца. Нанят идеи выдвигать, а не контролировать выполнение и отвечать за результат.

3. Маркетолог не знает критериев оценки работы сотрудников и не умеет ставить задачи. Дизайнеру следует поставить задачу направить внимание клиента на текст в нужной последовательности, а не удивлять оригинальностью картинок и сочетанием цветов. Копирайтеру поручить написать текст для сайта. Вложить нужные смыслы в предложения, после прочтения которых у клиента появится желание заказать. Директолога подбирать не по способности настраивать рекламный кабинет, а по навыкам анализировать поведение клиентов на сайте и выявлять слабые конверсии.

Нанимаете маркетолога, чтобы добился роста количества заказов, а он теоретик. Не знаком с принципами работы seo компаний и не знает, что биржевые копирайтеры — литературные работники, которые умеют только исправлять орфографические и пунктуационные ошибки.

Навыки и знания маркетолога

1. Понимание работы сотрудников рекламного IT рынка. Маркетолог должен знать зону ответственности каждого в отделе.

2. Умение ставить задачи, контролировать выполнение, принимать и оценивать результат. Постановка задачи включает согласование критериев оценки качества, выявление сложностей на пути к цели, построение мотивации, выставление промежуточных точек контроля и согласование итоговых сроков выполнения.

3. Навык планирования проектов и координации совместной работы сотрудников. Когда в отделе сотрудники разного профиля и каждый делает, как нравится. Результата не будет. Маркетолог должен выстроить работу в отделе. Помогут планерки, где обсуждаются задачи каждого, зона ответственности и нужный результат с установлением сроков выполнения. Маркетолог должен знать, как не превратить рабочую встречу в поток обвинений, жалоб с перекладываем ответственности с одного сотрудника на другого.

Где же маркетинг?

Работа с целевой аудиторией, аналитика, социальные опросы, анализы, разработка маркетинговой стратегии развития — главные задачи маркетолога.

Как проверить квалификацию маркетолога? Задайте вопросы.

Купить рекламу Отключить

1 вопрос: “Почему клиенты должны выбрать нашу компанию, даже если конкуренты предложат цены ниже?”

Если в ответ маркетолог перечисляет преимущества компании, то можно прощаться.

Преимущества, фишки и бонусы не заставят покупателя выбрать компанию при ценах ниже конкурентов. Мотивирует к покупке понимание, уверенность, что товары и услуги компании решат проблемы клиента, сделают жизнь проще, комфортнее, ярче, радостнее и тд.

Маркетолог помогает клиенту разобраться, почему стоит выбрать компанию.

Например: «Любите вкусную, сочную пиццу только из духовки? Выбирайте с любой начинкой и толщиной теста, но вкусной и сочной будет только горячая пицца. Наша компания привезёт горячую пиццу!»

2 вопрос: “Опишите проблему клиента.” Не целевую аудиторию, которую любят анализировать маркетологи, а ситуацию. Не достаточно знать возраст, пол, образование и другие характеристики ЦА. Нужно понимать конкретную ситуацию, в которой возникает проблема или потребность клиента. Только так можно разделить ЦА на группы — сегменты.

В полиграфическую компанию обращаются разные клиенты. Одни ищут, где заказать печать материалов для рекламы. Эта потребность определяет критерии оценки услуг типографии клиентом. Таких клиентов добавляем в одну группу. Другим нужны ксерокопии, не интересует печать для рекламы. Нужно быстро и дешево. Таких добавляем в другую группу — сегмент целевой аудитории.

Маркетолог понимает, о чем идет речь. Начинает разговор с этих вопросов, он практик. Если перечисляет преимущества компании, делит клиентов по возрасту, полу, то не смыслит в маркетинге. Перед вами теоретик.

Выводы

Бизнесу нужны не теоретики, владеющие умными терминами и названиями приложений, а практики с навыками анализа и планирования, понимания принципов функционирования рынка IT рекламы. Маркетолог лидер. Руководитель, который несет ответственность не только за креативные идеи, но и за работу людей их реализующих.

Нужна помощь в подборе маркетолога? Пишите.

Елена Уварова Основатель компании hrbusiness.ru

e-mail: [email protected]
тел.: +7 (964) 793-70-84

Читайте так же:

• Что должен уметь маркетолог, чтобы бюджеты не сливать, а заказы регулярно поступали в компанию
• Как подготовиться к собеседованию, чтобы кандидат не сбежал
• 5 главных признаков, помогающих определить профессионализм рекрутёра
• Как поддержать командный дух в коллективе во время кризиса?
• Как наладить эффективную систему обучения в отделе продаж? 5 полезных советов
• 4 главных трудности, с которыми сталкиваются руководители при найме сотрудников
• Что делать, чтобы предотвратить выгорание сотрудников в отделе продаж?
• Найти и обезвредить: как понять, что человек врёт про свой опыт в резюме?
• Как найти менеджера по продажам: отбор, собеседование, найм
• 5 методов развития лидерских качеств в своих сотрудниках

Источник: vc.ru