Сайт для b2b не работает? А у меня на это 5 причин

0 0

Последние два года производители и b2b активно включаются в digital-маркетинг. Спрос на рынке вырос из-за ухода иностранных брендов: бизнес стремится расширить свое присутствие в интернете и ожидает роста продаж.

Многие предприниматели думают, что достаточно просто сделать сайт, запустить на него трафик и — вуаля— ждать пока клиенты выстроятся в очередь.

Я Евгений Чуранов, эксперт Яндекса по обучению и директор по маркетингу WebCanape, расскажу, почему такой подход не работает и как превратить сайт в рабочий инструмент развития бизнеса и стабильный канал продаж.

Шаг 1. Формулируем бизнес-задачи сайта

Первое, что нужно сделать перед запуском сайта — это определить его главные бизнес-задачи. Они должны отвечать стратегии развития компании. Например, для стартапа в приоритете максимально быстрое тестирования спроса, а для стабильного бизнеса — снижение стоимости привлечения или оптимизация затрат.

Кроме продаж, сайт для b2b может:

  • привлекать партнеров или дилеров;
  • собирать контакты клиентов;
  • знакомить с брендом или продуктом;
  • укреплять репутацию, повышать доверие.

А еще — стать точкой автоматизации, если на нем будет функциональный личный кабинет или сервисы, популярные среди вашей целевой аудитории.

Решать такие задачи будут разные по типу площадки, да и в целом разные наборы digital-инструментов. Но очень часто за вопросом «Зачем вам сайт?», следует неуверенное: «Чтобы был», «Директор сказал» или даже «Пока не знаю, хочу попробовать». Наша практика показывает, что такие формулировки — начало затяжной разработки, бесконечных переделок и взаимных недовольств.

3 вопроса, на которые важно знать ответ еще на старте

1. Какая аудитория должна приходить на ваш сайт? Клиенты, дилеры, партнеры или сотрудники.

2. Какие задачи эти люди хотят решить? Узнать цены, оформить заказ, стать дилером или узнать контакт директора.

3. Что вы хотите получить от этой аудитории? Заказы, контактные данные, касание с брендом, посещение вебинара или отклик на вакансию.

Четко сформулировав задачи сайта, вы создадите эффективную площадку для развития бизнеса.

Пример бизнес-целей

Их мы сформулировали вместе с клиентом для сайта компании по автоматизации промышленных производств:

1. Представить компанию как лидера рынка.

2. Показать решения компании.

3. Осветить условия сотрудничества.

4. Показать контакты вендоров.

5. Познакомить с вакансиями.

6. Раскрыть юридическую информацию.

7. Автоматизировать работу с клиентами через личный кабинет.

Далее мы оцифровали эти цели в конкретные KPI и согласовали сроки их достижения.

Шаг 2. Рассказываем о компании и повышаем доверие

В сфере b2b принципиально важно вызывать доверие у клиентов. В обычном интернет-магазине среди покупателей мало кто будет интересоваться, какое юрлицо выступает продавцом, есть ли долги, суды и так далее. Но при поиске партнеров или поставщиков бизнес точно проверит надежность будущего контрагента. Предоставьте такую возможность.

Раздел «О компании»

Расскажите о себе так, чтобы у посетителя страницы сразу складывалось понимание, что вы серьезный игрок на рынке.

Снимите видео, добавьте фотографии, назовите цифры, которые отражают реальные возможности вашей компании.

Отдельно остановлюсь на преимуществах для клиентов. Уникальное торговое преимущество — это не про то, что вашей компании уже 5-10-15 лет и не про то, что вы соблюдаете сроки, делаете качественно или даже высококачественно. Такими банальностями уже никого не удивишь и тем более не отстроишься от конкурентов.

Продумайте, что в компании есть исключительного, что действительно важно, актуально для ваших клиентов и расскажите об этом.

Практический пример

У клиентки крупное швейное производство на несколько тысяч квадратных метров, сложное оборудование, большой штат сотрудников. Но на сайте производству был посвящен только один небольшой блок.

Скорее всего, бизнес упустил многих клиентов, которые просто не поняли масштабов, и не узнали на этом сайте перспективного партнера.


                    Сайт для b2b не работает? А у меня на это 5 причин

Как подготовить описание компании

Какую информацию нужно собрать маркетологу вместе с владельцем бизнеса, чтобы сделать «говорящее» привлекательное описание:

  • критерии, по которым выбирают партнеров;
  • главные проблемы клиентов, которые успешно решаете;
  • особенности, достижения и сильные стороны компании;
  • успешные кейсы и причины, почему действующие клиенты сделали выбор в вашу пользу;
  • сертификаты, лицензии и другие подтверждения вашей квалификации.

Транслируйте это не только на сайте, но и в соцсетях, промоматериалах или других коммуникационных каналах.

Коммерческие факторы

Это набор типовых элементов, которые должны быть на любом сайте независимо от тематики, в том числе по требованиям Яндекса и Google. Зачастую они требуются и для работы в рекламных системах.

Проверьте, есть ли на вашем сайте:

  • цены, коммерческие условия;
  • возможности оплаты, доставки;
  • какие гарантии предоставляете;
  • телефоны, электронная почта;
  • адреса, схемы проезда;
  • юридические реквизиты;
  • описание компании, информация о сотрудниках;
  • формы обратной связи, заказа;
  • лицензии и сертификаты.


                    Сайт для b2b не работает? А у меня на это 5 причин

Иногда мы сталкиваемся с тем, что телефон указан, но он нерабочий. Или офис переехал, а адрес не обновили. Следите за актуальностью информации. Это, кстати, касается и прайса.

Если задача сайта — только показать бизнес как надежного партнера, а продажами будут занимать очно, то на этом можно и остановиться. Но если цель — это привлечение клиентов на свои услуги или продажи, то предстоит работа с каталогом, товарными страницами и описанием услуг.

Шаг 3. Презентуем товары и услуги

Самая распространенная причина низкой конверсии на сайте — это бестолковое описание услуги или товара. Очень часто на сайтах я встречаю страницы-википедии, на которых может быть все что угодно, кроме конкретных предложений по решению задачи клиентов.

Как правильно описать товар или услугу на сайте

Посмотрите на страницу глазами клиента. Что ему важно увидеть, чтобы сделать выбор в вашу пользу?

Вот небольшой чек-лист:

  • понятные название и описание;
  • цены, сроки;
  • весомые преимущества;
  • этапы оказания услуги;
  • понятный результат для клиента;
  • успешные кейсы, отзывы клиентов;
  • ответы на популярные вопросы;
  • оборудование, специалисты;
  • контакты для связи и формы заказа.

Такая информация с одной стороны познакомит клиента с вашими услугами, а с другой — положительно скажется на позициях сайта в поисковиках, поведенческих факторах, конверсионности и, конечно, продажах.

Грамотное описание услуги можно использовать и в книге продаж для более эффективного проведения пресейлов или переговоров.


                    Сайт для b2b не работает? А у меня на это 5 причин

Как оформить страницу услуги

На то, чтобы захватить внимание пользователя, есть всего несколько секунд. Поэтому на первом экране четко обозначьте, какую проблему вы решите.

Не забывайте о том, что в сфере b2b мобильный трафик набирает обороты. Это значит, что страницы сайта не только на десктопе, но и в mobile должны удерживать внимание.

Что часто вижу на мобильной версии

Большую часть экрана занимает лого, несколько номеров телефонов, иконки мессенджеров или меню, а на суть услуги места не осталось. Те самые первые несколько секунд уходят на скролл и поиски информации, а не на знакомство с услугой.

В разработке мы отталкиваемся от принципа mobile first — на любом устройстве сайт должен быть удобен пользователю.

Добавляйте на страницу инфографику, заголовки, маркированные и нумерованные списки, изображения, видеоролики — все, что позволит клиенту максимально легко и быстро считать информацию, сохранить ваш сайт в закладках, как понятное решение своих задач.

Если в вашей нише высокая конкуренция, и идет нешуточная борьба за доли конверсий, то добавьте на сайт дополнительные элементы. Поговорим о них подробнее.


                    Сайт для b2b не работает? А у меня на это 5 причин

Как оформить идеальную страницу услуги я уже подробно рассказывал в статье.


                    Сайт для b2b не работает? А у меня на это 5 причин

Маркетинг WebCanape


                    Сайт для b2b не работает? А у меня на это 5 причин

1.12.2022 Идеальная страница услуги: 14 пунктов, которые помогут продать в 2 раза больше!

Как же я устал рассказывать предпринимателям о том, как нужно делать страницы с услугами. В большинстве случаев люди совершают одни и те же ошибки, которые мешают продвижению и получению нормальных конверсий.


                    Сайт для b2b не работает? А у меня на это 5 причин

Шаг 4. Повышаем конверсию

Завлечь пользователя в коммуникационные воронки, побудить оставить контакты или сделать любое другое целевое действие можно с помощью конверсионных элементов.

Wow-портфолио

Чем подробнее и эффектнее оформлено портфолио, тем интереснее оно будет читателю. Он сможет приложить на себя результат и решить, что ваш опыт — это то, что ему нужно.

Для «неосязаемых» сфер, где сложно запечатлеть результат портфолио собирайте отзывы от клиентов. Для сложных услуг, например, внедрения программного обеспечения, пишите текстовые кейсы и показывайте, какой профит получил клиент от вашего сотрудничества.

Как сделать эффективное портфолио:

  • разделить проекты по сферам бизнеса, типам работ, географии;
  • подробно описать каждый из них;
  • добавить фото и видео, в том числе в формате «до/после»;
  • показать конкретный экономический эффект;
  • добавить отзыв клиента.

Портфолио на b2b-сайте часто становится главным продающим элементом. Кроме того, на него ведут трафик из рекламы, и конвертируется он намного лучше, чем со страницы услуги.

Расширенное портфолио работает и на SEO — это дополнительные страницы, дополнительные точки входа, которые приводят новый трафик.


                    Сайт для b2b не работает? А у меня на это 5 причин

Фото команды

Люди покупают у людей, но на сайтах производственных компаний редко встречаются «живые» лица. Такой подход увеличивает доверие к сайту и компании.


                    Сайт для b2b не работает? А у меня на это 5 причин

Отзывы и клиенты

Показывайте на сайте, с какими клиентами вы уже успешно работаете. Собирайте отзывы в формате видео или на фирменных бланках, чтобы о ваших преимуществах говорили за вас.

Если потенциальный клиент сомневается, кого выбрать среди конкурентов, то благодарность компании от знакомого ему бренда точно сыграет вам на руку.


                    Сайт для b2b не работает? А у меня на это 5 причин

Личный кабинет

Современный сайт — это не просто онлайн-витрина. Это бизнес-юнит внутри компании. Он позволяет не только разово продать, но и удержать клиента, допродать или оказать дополнительный сервис.

На b2b-сайте эффективно работать личный кабинет будет только тогда, когда несет реальную ценность клиентам, например, в нем легко оформить или отследить заказ без участия менеджера.

Важно встроить ЛК в бизнес-процессы, продумать простую регистрацию, юзабилити для десктопа и мобильной версии, а главное — научить клиентов им пользоваться.


                    Сайт для b2b не работает? А у меня на это 5 причин

Обучающие мероприятия

Наш опыт показывает, что они хорошо работают в сложных b2b-тематиках для подогрева аудитории. В бесплатные курсы или вебинары лаконично встраивайте свой продукт, предлагайте участникам выгодные условия сотрудничества.


                    Сайт для b2b не работает? А у меня на это 5 причин

Дополнительные конверсионные элементы

Некоторые материалы — прайс-листы, инструкции или документацию — можно предлагать к скачиванию с регистрацией или без в обмен на оставленные контакты, через telegram-канал.

Если все это уже работает, но нужно еще больше трафика и конверсий, то следующий шаг — это развитие собственного медиа. Интересный контент на сайте работает и на SEO-продвижение, и на прогрев клиентов.

Как превратить блог в рабочий инструмент развития бизнеса?


                    Сайт для b2b не работает? А у меня на это 5 причин

Шаг 5. Развиваем блог на сайте

Прежде чем принять решение о покупке или выборе партнера люди обычно ищут информацию. Если на вашем сайте они найдут для себя что-то действительно полезное, то вы покажете свою экспертизу, вызовете доверие.

Другие задачи блога на сайте:

  • первое касание с брендом;
  • знакомство с продуктом;
  • обучение клиентов;
  • продвижению личного бренда, если блог ведет эксперт компании;
  • SEO-продвижение сайта;
  • сбор базы для ретаргетинга.

Главное правило: не делайте Википедию и не рассказывайте об очевидном

Каждый материал должен транслировать ваше УТП, опираться именно на ваш опыт, реальные примеры.

Используйте блог не просто как набор статей, а как точку входа в вашу воронку. Лид-магниты работают и в b2b, поэтому предлагайте скачать полезный контент — инструкции, кейсы, исследования — в обмен на контакты. Так вы соберете в базу заинтересованную аудиторию.


                    Сайт для b2b не работает? А у меня на это 5 причин

Форматы, которые подойдут для блога:

  • Экспертные статьи. В b2b много информационных запросов, самые популярные определяйте, например, через Wordstat.
  • Кейсы. Очень эффективны в b2b, отлично подходят не только для блога, но и бизнес-СМИ или тематических площадок. «Живой» опыт всегда интереснее, чем теоретические рассуждения.
  • База знаний. Раздел с обучающими материалами с одной стороны удерживает полезной информацией внимание текущих клиентов, с другой — заинтересовывает будущих. А если это сделано в видеоформате, то точно вызовет интерес.


                    Сайт для b2b не работает? А у меня на это 5 причин

Как оформлять статьи и кейсы

Иногда к нам приходят клиенты, которые запустили блог только ради SEO-продвижения, но не уделяли внимания оформлению контента. Понятно, что такая стратегия не приносила ожидаемого эффекта. Даже если страницы высоко ранжировались, конверсия была околонулевая. Тогда мы дорабатываем оформление так, чтобы оно удерживало посетителя.

И для читателей, и для поисковых систем оформление контента имеет большое значение. Привлекательный заголовок, авторитетный автор, хорошо структурированный текст, фото или видео, понятный финальный оффер — все это надо учитывать при создании контента.

С технической точки зрения предусмотрите в блоге:

  • разметки Schema.org, OpenGraph;
  • оптимизированные метатеги;
  • перелинковку и кнопку шеринга;
  • возможность подписаться на рассылку, вывести тематические статьи, оставить комментарий к статье или задать по ней вопрос;
  • счетчик количества просмотров и время на прочтение.


                    Сайт для b2b не работает? А у меня на это 5 причин

Обязательно добавляйте формы захвата с целевым действием

Предлагайте читателям скачать что-то полезное, подписаться на рассылку, заказать какую-нибудь экспресс-услугу, демоверсию или ваш продукт.

О том, как правильно оформить статью и не слить бюджет — читайте тут.


                    Сайт для b2b не работает? А у меня на это 5 причин

Маркетинг WebCanape


                    Сайт для b2b не работает? А у меня на это 5 причин

26.12.2022 Идеальная статья на сайте: 18 правил оформления, чтобы не слить бюджет!

Сейчас на каждой маркетинговой конференции рассказывают про контент-маркетинг и то, как он влияет на результаты продаж. Многие бизнесы начали внедрять этот инструмент в работу, запускать свои медиа и блоги. Но иногда хочется плакать от того, как отличный контент портят ужасным оформлением.


                    Сайт для b2b не работает? А у меня на это 5 причин

Выводы

Если вы только стартуете в онлайне или уже есть сайт, который не конвертит, то внедрить сразу все вышеописанное будет долго, дорого и не всем полезно. Поэтому, отталкивайтесь от задач бизнеса в интернете и расставляйте приоритеты.

Делайте упор на презентацию компании, если в вашей нише целевую аудиторию проще охватить не через digital-каналы, а телемаркетингом, рассылками или посещением отраслевых конференций. Часто для таких целей достаточно даже лендинга.

Больше внимания уделяйте страницам товаров или услуг, если вы понимаете, что клиенты прямо сейчас ищут альтернативу ушедшему с рынка конкуренту, и хотите захватить эту долю рынка.

Насыщайте сайт конверсионными элементами и развивайте блог, если описание компании и услуг уже приносит конверсии, но компаний готова расширять клиентскую базу, удовлетворить больший спрос.

Хотите, чтобы сайт приносил лиды? Звоните 8-800-200-94-60, пишите в телегу https://t.me/canapesale или отправьте запрос на электронную почту [email protected]

Хочу эффективный сайт

Было полезно и интересно?

Делитесь этой статьей со своим маркетологом и подписывайтесь на авторский Telegram-канал «Сомелье Маркетинга». Только актуальные исследования и рабочие кейсы.

Вам это может быть интересно:

Гарантированно работает: как заказать сайт и остаться довольным???

Кейс с «Русскими пирогами»: показываем начинку успешного сотрудничества!

Комплексный маркетинг для промышленного оборудования: от идеи до 20 тысяч лидов в год

3.4K показов 279 открытий 1 репост

Источник: vc.ru

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.