Мини-кейс: Как классические маркетинговые модели могут исправить ситуацию и повысить прибыль на 165%

В этом мини-кейсе вы не найдете инновационных подходов к решению маркетинговых задач или каких-то супер-инсайтов. Он, скорей, направлен на популяризацию маркетинга, напоминает о том, что самые простые и банальные маркетинговые модели могут кардинально изменить ситуацию.

95 показов 18 открытий

Дано

Есть компания-производитель, которая сама занимается сбытом. Производство декоративной штукатурки по итальянской технологии и из хороших европейских ингредиентов. Продукт — пушка! Но последнее время (год) наблюдается стагнация развития и упадок прибыли. Начал разбираться, собирать статистику (к слову, первое, что уже смутило — процесс сбора и анализа статистики не был налажен), картина получилась такой:

На графике видно, что в течение года количество сделок и прибыли снижается. Хотя качество продукта остается неизменно крутым, а ценовая политика очень лояльна.

Собираю данные о компании дальше, и выясняются классические проблемы:

• Сбора статистики нет
• CRM нет
• Описанной целевой аудитории нет (не говоря о JTBD и ICP)
• Воронка не визуализирована, не выявлен ключевой элемент
• Нет понимания конверсии на различных этапах продажи
• Из продвижения только SMM в Instagram (принадлежит Meta, которая считается экстремистской организацией на территории РФ) и реклама прямо из профиля (компания находится в Кыргызстане, поэтому рекламные инструменты доступны)
• Работа с контентом и рекламой нерегламентирована и не систематизирована

Что сделали

Первым, что было сделано: поставлена на «рельсы» работа по сбору и систематизации статистики. SMM-менеджер собирает стату с аккаунта (охваты, подписки, лиды, отток), менеджер по продажам считает лиды и сделки. Далее внедряем CRM для учета клиентской базы и удобной обработки лидов.

Параллельно изучаем и описываем ЦА. Это позволяет выделить несколько гипотез для рекламных креативов и контент-маркетинга. А чтобы усилить воздействие коммуникации, просто-напросто внедряем модель AIDA в написание постов.

Проводим несколько стратегических сессий, на которых определяем путь клиента и выделяем ключевой элемент воронки продаж, фиксируем его в скрипте коммуникации (стараемся на этом этапе брать предоплату с клиента).

Анализируем конкурентов «кабинетным» исследованием (получаем данные, которые можно найти не выходя из своего кабинета, то есть то, что есть в открытом доступе). Понимаем, что ряд продуктов можно заметно (~10%) повышать в цене. Это и делаем.

Повысили присутствие бренда в рекламе и коммуникации, начали миксовать рекламный контент с развлекательным и информативным. При тестировании гипотез нашли мега-удачные сборки, которые работают эффективно до сих пор.

Параллельно регламентировали работу с контент-планом и рекламой, что позволило не допускать «провалов» в публикациях и рекламных активностях.

Купить рекламу Отключить

Результат

Апрель 2023 — 105800 (апрель 2022 — 64267)
Май 2023 — 667193 (май 2022 — 531054)
Июнь 2023 — 910855 (июнь 2022 — 139358)
Июль 2023 — 1358693 (июль 2022 — 416900)
* Рекламный бюджет не увеличивался. Из затрат добавились только услуги маркетолога.

Вывод

Базовая систематизации, оцифровка, регламентирование и сбор статистики делают результат. А внедрение базовых исследований и маркетинговых моделей, этот результат закрепляют.

Даже если вы небольшая компания — изучайте маркетинг! И будет вам счастье и прибыль 😉

Источник: vc.ru