Кейс в нише кадастровых работ. Почему штатный маркетолог не всегда дает результат

0 0

Как мы выстроили систему по привлечению клиентов, которую потом сломал штатный «маркетолог», и спустя 1 год «разлуки» мы снова начали сотрудничать и вышли на плановые показатели? Читайте в новой статье

957 показов 60 открытий

«Арсенал» стал нашим клиентом в 2020 году. Компания занимается технической инвентаризацией и постановкой объектов на кадастровый учет.

Наше сотрудничество началось с типичного запроса:

«У нас есть сайт и реклама, но входящих обращений с него нет. Нужен стабильный и управляемый поток клиентов на услуги кадастрового учета в Санкт-Петербурге».

В ходе работы над проектом мы решили задачу с привлечением клиентов на отлично:

  • От 50 до 140 целевых обращений в месяц в компанию
  • Сократили стоимость заявки в 2 раза: с 1.200₽ до 600 ₽

Обратите внимание: работа велась до СВО, когда еще Google Adwords работал в России.


                    Кейс в нише кадастровых работ. Почему штатный маркетолог не всегда дает результат

Спустя год сотрудничества, клиент принял решение о найме штатного маркетолога. Соответственно работу мы на этом этапе приостановили, хотя по затратам штатный специалист клиенту обходился дороже.

Пока компания работала со своим специалистом, произошло следующее:

  • На сайте изменили заголовки / ключевые тезисы / блоки
  • Неправильно настроили цели рекламной кампании
  • Стоимость одной заявки выросла до 3.000-5.000₽
  • Количество заявок сократилось в 2 раза, а отдел продаж простаивал

Примечание. Далее будет интервью с клиентом, где он подробнее рассказывает о своих впечатлениях от работы с этим специалистом.

Профессионального маркетолога найти довольно сложно, мы периодически сталкиваемся с «маркетологами», которые:

  • Недостаточно разбираются в продукте
  • Не умеют работать со статистикой, использовать ее для роста окупаемости
  • Делают сайты, которые не способны приносить заявки в нужном объеме
  • Не способны повлиять на продажи и выручку компании

В 2022 году мы возобновили сотрудничество с «Арсеналом», работаем с ним и по сей день.

После возвращения клиента, на входе мы имели такую ситуацию:

  • Сломанный внутри сайт, не способный конвертировать входящий поток клиентов в заявку
  • Нет стабильного и управляемого потока клиентов
  • Есть проблемы в отделе продаж: менеджеры недостаточно хорошо обрабатывают заявки

Со своей стороны для решения этих проблем выделили следующие задачи:

  • Разработать сайт, который будет закрывать посетителей на целевое действие — оставить заявку
  • Обеспечить стабильный поток заявок на кадастровые работы
  • Провести анализ отдела продаж и дать рекомендации по улучшению скриптов и взаимодействия с клиентами

Результаты сотрудничества

Средняя стоимость заявки

До → 4.000₽

После (до СВО) → 800-1.500₽

После (сейчас) → 2.000-2.400₽ 🔥

Количество заявок в среднем ежемесячно

До → 40 заявок

После (до СВО) → 100 заявок

После (сейчас)→ 80-90 заявок🔥

Таким образом, в целом в компании:

  • Стабильный и управляемый поток заявок
  • Перевыполнение плана по целевым заявкам
  • Сайт, который отлично конвертит и приносит продажи

Рассказываем как пришли таким результатам

Шаг №1. Разработка стратегии продвижения

На основе полученного аудита мы выявили основные проблемы и обозначили точки роста. Кроме того, мы:

  • Провели глубокое исследование продукта
  • Провели детальное интервью с представителем компании
  • Провели анализ рынка, ниши, конкурентов, ЦА и потенциальных клиентов в нише кадастровых работ
  • Изучили запросы пользователей в поисковых системах и все отзывы в Интернете
  • Определили основные смыслы продукта с учетом его преимуществ, а также болей и запросов потенциальных клиентов
  • Сформировали стратегию позиционирования компании на рынке

Это важный этап для понимания целевой аудитории и ее запросов, а также для грамотной отстройки компании от конкурентов

Шаг №2. Расчёт окупаемости воронки привлечения и продаж

Рассчитали показатели, отталкиваясь от рентабельности бизнеса клиента:

  • Сколько первичных заявок должны получить менеджеры компании
  • По какой стоимости необходимо привлекать заявки, чтобы реклама окупалась, а прибыль компании росла

Шаг № 3. Анализ старого сайта и разработка нового

Основная задача нового сайта — стимулировать потенциальных целевых клиентов оставлять заявки. Наш сайт был разработан так, чтобы каждый его блок доносил ценность предложения для клиента, выделял его преимущества перед конкурентами и вызывал доверие у посетителя.

Пул выполненных задач на этом этапе:

  • Собрали все смыслы, предложения, преимущества и т.д. в прототип
  • Разработали дизайн, сохраняя фирменный стиль компании, который усилил смыслы нового сайта
  • Сверстали сайт, после чего разработанный ранее дизайн-проект превратился в работающий сайт
  • Провели пуско-наладочные работы, соединяя сайт и аналитику друг с другом


                    Кейс в нише кадастровых работ. Почему штатный маркетолог не всегда дает результат

Купить рекламу Отключить


                    Кейс в нише кадастровых работ. Почему штатный маркетолог не всегда дает результат

Шаг №4. Внедрение системы аналитики и дополнительных виджетов для сайта

Если мы не будем видеть всю аналитику по рекламе, то не сможем сделать правильные выводы о ее эффективности.

Поэтому на старте каждого проекта мы внедряем как минимум трекинг звонков и при необходимости трекинг e-mail писем.

Для компании «Арсенал» мы выбрали сервис: Callibri (E-mail трекинг и трекинг звонков).

Благодаря сервису:

  • Фиксируются звонки, электронные письма, обращения из мессенджеров, которые пришли с рекламы
  • Собирается информация о том, с какой рекламной кампании, с какой площадки и по какому запросу пришел клиент


                    Кейс в нише кадастровых работ. Почему штатный маркетолог не всегда дает результат

Шаг №5. Настройка и запуск рекламных кампаний

Любой бизнес, который к нам приходит, проходит следующие этапы перед настройкой рекламы:

  • Согласование семантического ядра, которое собираем самостоятельно на основе данных по бизнесу, брифинга, конкурентов.
  • Согласование объявлений, креативов и баннеров, которые разрабатываем на основе анализа, проведенного на этапе №1 и сайта, который разработали и утвердили с клиентом.

После согласований приступаем к настройкам рекламного кабинета и кампаний:

— Выгружаем все в рекламный кабинет

— Создаем разные форматы рекламы: поисковые рекламные кампании, баннеры на поиск, РСЯ кампании, мастер-кампании

— Выставляем необходимые ставки, проверяем цели рекламы, тестируем корректную передачу целей

— Выставляем необходимые параметры по полу / возрасту / интересам

— Проводим А/Б тесты по: заголовку сайта, тезисов, блоков, объявлений, креативов и т.д.

— Проходим модерацию, зачастую с первого раза, что позволяет быстрее начать работу рекламы! 😎


                    Кейс в нише кадастровых работ. Почему штатный маркетолог не всегда дает результат

Шаг №6. Начали регулярно работать над улучшением рекламы

В первые месяцы сотрудничества команда выстраивает эффективную воронку, которая будет генерировать стабильный и качественный поток заявок. Так как каждая ниша по своему уникальна и имеет особенности, нельзя настроить качественный поток за пять минут.

Для этого необходимо провести ряд работ, пройти через сотни гипотез, часть из которых может оказаться неуспешными. Но в итоге найти те рабочие инструменты, которые будут помогать привлекать нужный объём заявок и продаж и иметь возможность для масштабирования бизнеса.

Примеры задач, которые выполняются регулярно:

  • Анализ рекламных объявлений конкурентов
  • Смена креативов и объявлений
  • Подготовка сильных заголовков и текстов, отражающих выгоды предложения и направленных на закрытие болей и потребностей целевой аудитории
  • Отслеживание и установка эффективных для нас цен за клик и т.д.

Стабильно мы собираем обратную связь у клиента по качеству заявок и на ее основе оперативно корректируем рекламные кампании.

Также 1 раз в неделю мы предоставляем отчетность клиенту по основным показателям: потраченный бюджет, стоимость целевой заявки, смотрим динамику по продажам через аналитику.


                    Кейс в нише кадастровых работ. Почему штатный маркетолог не всегда дает результат

Каждый месяц делаем итоговый отчет о проделанной работе, полученных показателях и ставим план на следующий месяц по показателям и задачам, отталкиваясь от целей клиента по выручке и в целом по бизнесу.


                    Кейс в нише кадастровых работ. Почему штатный маркетолог не всегда дает результат

Шаг №7. Мониторинг обработки входящих заявок и звонков

Мы контролируем, чтобы все заявки поступали без сбоев в нужную CRM-систему. При возникновении технических неполадок со стороны клиента — оперативно уведомляем.

Дополнительно мы периодически прослушиваем звонки отдела продаж и готовим по ним корректирующую обратную связь (Примечание: этот пункт мы обязательно согласовываем с собственником)

В компании «Арсенал» нашли «узкие» горлышки в работе менеджеров, дали рекомендации по улучшению скриптов и взаимодействию с клиентами, которые наш клиент внедрил и тем самым увеличил конверсию из заявки в продажу.


                    Кейс в нише кадастровых работ. Почему штатный маркетолог не всегда дает результат

Отзыв и рекомендации о работе с агентством:

«Взяли маркетолога и он не понятно чем 1 год занимался. То сайт не работает, то реклама. Весь маркетинг шел ко дну. Маркетолога уволили и вернулись Анатолию. По работе все прекрасно, дошли до точки 100 заявок в месяц, планируем выходить на 150-200 заявок. Рекомендуем к сотрудничеству.»

Кульчицкий Станислав

Руководитель отдела продаж

ООО ЦСКУ «Арсенал»

Еще раз о результатах сотрудничества

Средняя стоимость заявки

До штатного маркетолога → 600₽

Во время работы штатного маркетолога → 4.000₽

До СВО → 800-1.500₽

После СВО → 2.000-2.400₽ 🔥

Количество заявок в среднем ежемесячно

До штатного маркетолога → 95 заявок

Во время работы штатного маркетолога → 40 заявок

До СВО → 100 заявок

После СВО → 80-90 заявок🔥

Если хочешь такой же 🔥 результат то оставляй заявку на сайте, эксперт свяжется с тобой и даст рекомендации, как в твоём бизнесе сделать еще больше целевых заявок и загрузить отдел продаж клиентами.

Подписывайся на мой Telegram канал. Там полезный контент про маркетинг и бизнес: как сделать так, чтобы компания могла расти на 20-50% в год за счет системного маркетинга.

Источник: vc.ru

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.