Как выделиться на B2B-рынке и создать идеальный кейс для привлечения крупных клиентов

0 0

Меня зовут Александр Науменко и более 15 лет я занимаюсь управлением и развитием IT-компаний. За эти годы я приобрел значительный опыт в построении бизнес-процессов, маркетинге и продажах IT-услуг. Сегодня я хочу поделиться своим опытом и дать рекомендации по разработке эффективных кейсов.


                    Как выделиться на B2B-рынке и создать идеальный кейс для привлечения крупных клиентов

Моя статья посвящена созданию кейсов для компаний, занимающихся заказной разработкой цифровых продуктов. Тем не менее, эти рекомендации будут полезными и компаниям из других областей, включающих маркетинг и рекламу, консалтинг, строительство и архитектуру, проведение инженерных изысканий, а также аутсорсинг бизнес-процессов.

Кейс (кейс-стади) — подробное описание проекта, включающее в себя цели, используемые технологии, процесс, вызовы и проблемы, которые были решены в ходе работы, а также достигнутые результаты.

Для компаний, предоставляющих профессиональные B2B-услуги, одним из самых мощных инструментов, как в маркетинге, так и в продажах, является качественно разработанный кейс. Он не только демонстрирует профессионализм и опыт компании, но и позволяет выделиться среди конкурентов благодаря демонстрации подхода и эффективности в решении конкретных задач. Если бы мне пришлось выбрать единственный инструмент для увеличения числа обращений в компанию, я бы без колебаний выбрал кейсы.

Принципы построения кейса

Первый шаг к созданию идеального кейса — понимание целевой аудитории, для которой вы его разрабатываете. Важно акцентировать внимание на проблемах и вызовах, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты. Осведомленности о болях клиента показывает вашу экспертность.

Я также рекомендую использовать в кейсе специализированную терминологию, характерную для клиентской отрасли, чтобы отразить, что вы глубоко в теме.

Применяйте сторителлинг, рассказывая о проектах, над которыми работали, описывайте какие проблемы решали и каких конкретно результатов достигли. Это поможет клиентам лучше понять, как именно вы сможете им помочь. Людям нравятся истории, особенно истории успеха.

Пишите доступно и понятно, не закапывайтесь в технические детали, чтобы чтение кейса было легким. Используйте заголовки, подзаголовки и визуальные материалы для наглядности. Акцентируйте внимание на ключевых моментах и фразах. Идеальный кейс должен быть структурирован таким образом, чтобы читатель мог быстро понять контекст проблемы, подходы к ее решению и достигнутые результаты.

В кейсе должны быть выделены уникальные преимущества и ваши сильные стороны. Это может быть особый подход к проектам, инновационные технологии, которые вы используете, или уникальный опыт работы в определенной отрасли.

Обогащайте кейсы цитатами ваших сотрудников и представителей клиентов. В конце каждого кейса добавляйте отзывы о сотрудничестве с вашей компанией и рекомендации от клиентов. Это может стать решающим фактором в привлечении новых значимых заказчиков, поскольку не только подтверждает вашу надежность и профессионализм, но и показывает, что работа с вами удобна и приятна.

Рассмотрите возможность добавления в кейсы видео отзывов или интервью, где клиенты делятся опытом работы с вами. Такой контент не только делает кейс более живым и убедительным, но и помогает будущим заказчикам лучше представить процесс сотрудничества и конечные результаты, способствуя формированию положительного имиджа компании.


                    Как выделиться на B2B-рынке и создать идеальный кейс для привлечения крупных клиентов

Ниже представлена общая структура, которую вы можете адаптировать под себя при создании идеального кейса, учитывая особенности проекта и специфику вашей сферы деятельности.

Заголовок кейса

Должен быть достаточно кратким, но информативным, привлекать внимание, подчеркивать ключевой результат и пользу.

Плохо:

Разработали мобильное приложение для курьеров крупного ритейла.

Хорошо:

Вдвое сократили время доставки с помощью оптимизации маршрута в мобильном приложении и в 1,5 раза увеличили удовлетворенность клиентов.

Описание

Небольшой абзац, который представляет суть кейса, включая описание компании клиента, отрасль и основную проблематику.

Плохо:

Успешный интернет-магазин продуктов питания на базе «1С-Битрикс» для ООО «Фермерские луга». В интернет-магазине реализован функционал каталога, карточка товара, личный кабинет, возможность оформить и оплатить заказ.

Хорошо:

Инновационная клиника «HealthTech» — провайдер медицинских услуг нового поколения, объединяющий в себе высокотехнологичное медицинское оборудование и индивидуализированный подход к каждому пациенту. Клиника искала способы оптимизации ведения реестра и истории взаимодействия с пациентами для сокращения ручной обработки и анализа данных. Мы разработали персонализированную CRM-систему и систему управления данными пациентов, улучшив качество обслуживания и операционную эффективность клиники.

Цели и задачи

Чётко опишите цели, которые стремился достичь клиент с помощью проекта. Изложите задачи и раскройте проблему, дайте больше контекст. Будет отлично, если о целях и задачах расскажут представители клиента.

Плохо:

Обновить дизайн сайта для ООО «Красивые ресницы», что бы сделать его по-настоящему крутым и современным, добавить новые функции и внедрить новые технологии. Сделать сайт лучшим на рынке.

Хорошо:

Клиенты телекоммуникационной компании Flygram жалуются на сложности при управлении услугами, включая длительные ожидания при обращении в службу поддержки, неудобства при изменении тарифных планов и недостаток информации о новых предложениях и акциях. В ответ на эти вызовы, в компании принято решение разработать мобильное приложение, которое позволит клиентам самостоятельно управлять услугами, делая процесс прозрачным, удобным и эффективным, укрепляя лояльности и повышая уровень доверия клиентов.

Подход, процесс и решение

Подробно опишите стратегии или подходы, которые были выбраны для достижения целей. Добавьте детальное описание процесса выполнения работы, включая методологии, инструменты и команду, задействованную в проекте. Объясните, почему был выбран именно этот подход. Где это возможно, используйте схемы, диаграммы и скриншоты.

Плохо:

Back-end на стороне клиента реализован на Битрикс24, мы интегрировали приложение и настроили автоматизацию с базой данных. Проанализировав бизнес-задачи клиента UX-дизайнер разработал прототипы приложения. Благодаря визуальному решению пользоваться приложением удобно и приятно.

В каталоге товаров представлены корма, ветеринарные препараты и аксессуары для животных. Найти нужный товар можно по категории питомца или воспользоваться поиском по всему каталогу.

В личном кабинете хранится история заказов. При оформлении доставки можно выбрать домашний адрес или добавить новый. За совершенные покупки или заказ услуг пользователи получают баллы, которыми можно расплачиваться в новых заказах.

Хорошо:

Проект требовал комплексного подхода, сочетающего в себе передовые технологии, гибкие методологии разработки и тесное взаимодействие с клиентом. Мы выбрали методику управления проектами SCRUM для гибкой и итеративной разработки, позволяющей быстро адаптироваться к изменяющимся требованиям и предпочтениям заказчика. Сильное вовлечение клиента в процесс разработки обеспечило высокую степень соответствия продукта бизнес-потребностям ритейлера.

Для организации продуктивной работы команда внедрила двухнедельные спринты, дейли митинги, демо с клиентом, ретроспективы и совместный груминг бэклога, что обеспечило высокую производительность, скорость поставки результата и качество технических решений.

При принятии ключевых проектных решений по функционалу продукта мы учитывали различные аспекты, включая анализ продаж, сезонные колебания, актуальные тренды и исследование потребностей пользователей системы. Для прогнозирования и управления запасами был принят подход, ориентированный на анализ данных с применением технологий искусственного интеллекта.

Проектная команда состояла из 15 специалистов разделённых на несколько проектных ролей:

  • Руководитель проекта – определял приоритеты, обеспечивал соблюдение принципов гибкой разработки, планировал работу и устранял препятствия на пути команды.
  • Аналитики — обеспечивали связь между бизнес-потребностями и техническими решениями, определяли потребности заинтересованных сторон, создавали схемы процессов и модели данных.
  • Дизайнеры — проектировали сценарии взаимодействия и делали интерфейсные решения функциональными, удобными в использовании и отвечающими требованиям пользователей.
  • Разработчики, QA-инженеры и Data Scientist – непосредственно реализовывали проект, разрабатывали алгоритмы и обеспечивали качество продукта.
  • DevOps инженеры – обеспечивали непрерывную интеграцию и доставку (CI/CD) , а также поддержку инфраструктуры.

Купить рекламу Отключить

Процесс выполнения работы:

  • Исследование и планирование: проведение глубокого анализа бизнес-процессов клиента, определение ключевых точек и проектирование будущей системы.
  • Разработка MVP: создание минимально жизнеспособного продукта для тестирования ключевых функций и получения обратной связи от пользователей.
  • Итеративная разработка продукта: разработка системы происходила итерациями с регулярными встречами с заказчиком для демонстрации прогресса и корректировки требований.
  • Тестирование и деплой: проведение комплексного тестирования системы, включая нагрузочное тестирование и тестирование безопасности, последующий деплой и настройка в продакшен-среде.
  • Обучение персонала и поддержка: организация обучения для сотрудников клиента по работе с системой и предоставление технической поддержки после запуска.

Технологии и инструменты

Когда вы пишете о технологиях и инструментах в кейсе, важно четко и ясно показать, как они были применены на проекте. Ключевой момент здесь — показать не просто, что было использовано, но и как именно это способствовало достижению поставленных целей. Можно также упомянуть, как технологии и инструменты помогут развитию проекта в будущем, особенно если проект предполагает масштабирование или дальнейшее развитие.

Плохо:

Laravel (PHP) , React (Frontend) , HTML, CSS

Хорошо:

Языки программирования: Python и Java, использовались для разработки алгоритмов машинного обучения и бэкенд-сервисов. JavaScript библиотека React позволила применить компонентный подход разделения пользовательского интерфейса на независимые, переиспользуемые части.

Базы данных: NoSQL (MongoDB) для гибкого хранения данных и SQL (PostgreSQL) для транзакционных данных.

Микросервисная архитектура с использованием Docker и Kubernetes для обеспечения масштабируемости и управляемости системы.

Интеграция с внешними системами через API и использование Apache Kafka для обмена данными в реальном времени.

Фреймворки и библиотеки: TensorFlow и PyTorch для разработки и обучения моделей прогнозирования.

Результаты

Конкретные результаты и достижения, подкрепленные данными и статистикой. Например, процент увеличения продаж, сокращение времени выполнения процессов и т. д. Если это возможно, добавьте графики и сравнение состояния до и после реализации проекта.

Плохо:

Наша команда спроектировала удобный и современный интерфейс на замену устаревшим страницам сайта. В рамках проекта закрыли все поставленные на старте задачи. В будущем возможности сайта и личного кабинета можно расширить.

Хорошо:

За счет оптимизации логистических процессов и уменьшения количества ошибок при комплектации заказов компания смогла снизить операционные расходы на 15%. Время, необходимое для обработки одного заказа, сократилось на 40%, что стало возможным благодаря автоматизации процедур проверки и комплектации заказов.

Постпроектный анализ

Краткий обзор того, какие уроки были извлечены, какие сложности возникли и как они были преодолены. Размышления, что можно было бы сделать по-другому, предложения для будущих проектов. Рекомендации или следующие шаги по развитию проекта, если они применимы.

Плохо:

Мы разработали и запустили систему в указанные заказчиком сроки. Все остались довольны результатом.

Хорошо:

Важность гибкости в управлении проектом стала очевидна, когда потребовалось вносить изменения в процессе разработки из-за новых требований заказчика. Эффективная коммуникация между командами разработки, бизнес-аналитиками и конечными пользователями была ключевым фактором успеха проекта.

Одной из главных проблем стало сопротивление персонала нововведениям. Решение нашлось в проведении обучающих семинаров и демонстрации преимуществ новой системы.

В процессе интеграции системы с существующей инфраструктурой возникли технические сложности. Регулярные встречи с IT-специалистами и адаптация плана проекта позволили своевременно решить все технические вопросы.

После запуска проекта мы внедрили механизм сбора обратной связи от пользователей для непрерывного улучшения функциональности и удобства системы.

Информация для связи

В конце кейса, укажите контактную информацию компании для возможных дополнительных вопросов или уточнений. Будет полезно создать форму обратной связи, а также разместить электронную почту и телефонный номер, в дополнение к призыву начать обсуждение потенциального сотрудничества.


                    Как выделиться на B2B-рынке и создать идеальный кейс для привлечения крупных клиентов

Кейс готов! Что дальше?

После того как кейс разработан, начинается не менее важный этап его продвижения. Я рекомендую интегрировать распространение кейса в вашу стратегию контент-маркетинга: создавайте статьи вокруг него, включайте краткие версии в коммерческие предложения и презентации для клиентов. Также предложите клиентам опубликовать кейс на своих ресурсах или принять участие в совместных маркетинговых акциях.

Определите лидеров мнений в вашей отрасли и договоритесь с ними поделиться кейсом со своей аудиторией. Это может значительно увеличить охват и вовлеченность.

Создание раздела с портфолио на вашем сайте не только демонстрирует ваш опыт и квалификацию, но и способствует SEO-продвижению. Публикация кейсов помогает улучшить поисковую оптимизацию за счёт уникального контента и ключевых слов, связанных с вашими услугами и специфическими запросами.

Используйте социальные сети для распространения кратких версий или ссылок на полные версии кейсов на вашем сайте. Они отлично подходят для привлечения внимания и активизации аудитории.

Рассказывайте о кейсах на мероприятиях и конференциях, чтобы установить личные контакты с потенциальными клиентами и партнёрами. Публикуйте кейсы в специализированных отраслевых изданиях, блогах или на платформах, чтобы укрепить доверие к вашей компании.

Подключите email-маркетинг, рассылая информацию о новых кейсах по вашей подписной базе. Это помогает поддерживать интерес существующих клиентов и привлекать новых.

Выбор платформы и формата должен основываться на предпочтениях целевой аудитории, специфике проекта и доступных ресурсах. Комбинирование различных каналов может увеличить охват и усилить эффект от публикации кейсов.

Подведем итоги

В этой статье я намеренно не углублялся в вопросы визуального оформления, поскольку они заслуживают отдельного обсуждения. Важно следовать трем основным принципам: дизайн должен быть лаконичным и ненавязчивым, избегайте использование анимации без необходимости и не перегружайте кейс графикой. Не стоит пытаться вместить в кейс все возможные интерфейсы — достаточно продемонстрировать ключевые экраны и успешные решения. Включайте в кейс только те графики, диаграммы и визуальные материалы, которые способствуют лучшему пониманию проекта и его результатов.

Хороший кейс должен быть достаточно детализированным, чтобы дать клиенту возможность оценить подходы и методы работы, но в то же время оставаться достаточно лаконичным для удобства чтения и понимания.

Важно отметить, что кейсы должны быть максимально честными и прозрачными. Избегайте преувеличения результатов или опускания сложностей, с которыми столкнулась ваша команда. Реальные истории успеха создают доверие у потенциальных клиентов, показывая, что компания способна выполнять обещания и достигать результатов.

3.8K показов 238 открытий

Источник: vc.ru

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.