Как продвигать юридические услуги в соцсетях: практическая инструкция и кейсы

0 0

Студия Чижова рассказывает, как юридическим компаниям продвигаться в соцсетях: собрали весь практический опыт Студии в одной статье и дали пошаговые рекомендации для ниши.

Привет! Это Студия Чижова

У нас в портфолио достаточно много проектов в сфере продвижения юристов и юридических компаний: банкротство физических лиц, патентное право, консультации и не только.

А вот один из самых успешных кейсов в этом направлении:

👉 Как продавать сложные юридические услуги в соцсетях и получить 18 млн рублей выручки. Кейс «Смолин без партнеров»

В этой статье мы поделимся своим опытом, как юридическим компаниям делать SMM. Здесь не будет сложных стратегий, как мы это часто делаем. Только база — самое главное, что нужно знать о том, как продавать юридические услуги через соцсети.

А если хотите подробнее узнать о нашем подходе к продвижению, рекомендуем скачать презентацию.

70 слайдов главного, что нужно знать о продвижении в соцсетях.

👉 Презентация «Стратегия-2024»

Итак, поехали.

Особенности продвижения права в соцсетях

Во-первых, нужно четко понимать свою аудиторию.

На самом верхнем уровне юридические компании подразделяются на те, что работают с физическими и юридическими лицами.


                    Как продвигать юридические услуги в соцсетях: практическая инструкция и кейсы

При работе с B2C- и B2B-сегментами мы по-разному выстраиваем воронки и работаем с разными сегментами аудитории.

На более глубоком уровне даже подход к продвижению двух компаний в одной сфере может различаться в зависимости от бизнес-процессов.

Например, у нас было несколько проектов в сфере банкротства физлиц. В одном случае это был развитый бизнес с большим количеством кейсов. За счет высокого доверия к компании аудитория хорошо реагировала на информационные офферы. Мы активно использовали чек-лист по работе с коллекторами.

Другая компания была только в начале пути, ей сложно было конкурировать по убедительности предложения. Поэтому работали ценовые офферы: например, клиентам предлагали рассрочку на оплату услуг адвоката.

Во-вторых, в соцсетях нужно выстраивать личный бренд.

Доверие — фактор, на который ориентируется аудитория при выборе юриста. Создать его и привлечь лояльных клиентов помогает личный бренд, который юристам необходимо выстраивать в соцсетях.

Лучше всего, если бренд ассоциируется с реальным человеком, а не просто абстрактным юридическим агентством. Это повышает доверие к нему.

Правило работает как в случае продвижения юриста, который самостоятельно оказывает услуги, так и при продвижении юридических фирм. В этом случае важно выбрать одного или нескольких человек, которые станут лицами компании и будут представлять ее в соцсетях.

Например, как это было представлено у нашего партнера «Смолин без партнеров»: мы знакомили аудиторию с командой, но лицом компании всегда выступал Кирилл Смолин.


                    Как продвигать юридические услуги в соцсетях: практическая инструкция и кейсы

В-третьих, нужно создавать качественный экспертный контент.

Экспертный контент — обязательная часть стратегии продвижения в юридической нише.

Он работает на каждом этапе воронки продаж и закрывает сразу несколько задач:

  • помогает донести до аудитории необходимость обращения к юристу;
  • снимает возражения, убирает страхи, развенчивает мифы и подводит к покупке услуг;
  • делает покупку сложной юридической услуги более понятной и прозрачной;
  • повышает лояльность аудитории и общую узнаваемость бренда.

В-четвертых, при продвижении в соцсетях можно столкнуться с ограничениями.

Некоторые юридические сегменты попадают в категорию рекламы, которая «разрешена с ограничениями» правилами ВКонтакте.


                    Как продвигать юридические услуги в соцсетях: практическая инструкция и кейсы

Например, с чем мы сталкивались при работе с банкротством физических лиц при модерации креативов:

  • нельзя намекать аудитории, что у нее долги;
  • нельзя использовать цвет госструктур («Госуслуги», МФЦ и т. д.);
  • нельзя гарантировать списание долгов.

Модерация ВКонтакте очень строго следит за формулировками текста в юридических нишах, что осложняет создание креативов.

Подобная история может возникнуть при работе с инфлюенс-маркетингом — не все блогеры готовы брать такой специфический сегмент.

Многие администраторы каналов беспокоятся о своей репутации, опасаются размещать рекламу, которая им кажется сомнительной, и это хорошо для рынка.

Бывает сложно донести легальность юридических услуг до блогеров и инфлюенсеров из-за негативных стереотипов, существующих в обществе. Даже после согласования размещения приходится менять креативы под конкретные каналы, обрабатывать негатив в комментариях.

Диана Малыхина, инфлюенс-менеджер Студии Чижова

Какие соцсети юристам использовать для продвижения в 2024 году

Для продвижения юридических услуг в 2024 году мы рекомендуем делать ставку на ВКонтакте. Это развивающаяся платформа с самым большим объемом аудитории и удобными инструментами для бизнеса.

👉 Читать также: Как бизнесу продавать во ВКонтакте в 2024 году

Telegram лидирует по приросту активной и платежеспособной аудитории, здесь есть интересные инструменты для бизнеса, и аудитория хорошо реагирует на экспертный контент. Однако есть проблемы с подбором аудитории для рекламы.

Делать ставку на Telegram можно, если компания работает в Москве или Санкт-Петербурге. Для развития регионального бизнеса мессенджер лучше использовать как дополнительный канал вместе с ВКонтакте.

👉 Читать также: Большое руководство по продажам в Telegram для бизнеса: стратегия, инструменты, реальные примеры, аналитика

Также по прежнему можно работать в Instagram* (принадлежит корпорации Meta, которая признана в России экстремистской организацией). Для российских пользователей заблокирован рекламный кабинет, но можно собирать аудиторию через посевы и интеграции с инфлюенсерами. В настоящий момент бизнес никак не наказывают за использование Instagram*, но нужно учитывать риски ужесточения законодательства и возможной потери потраченных ресурсов.

«Одноклассники» можно использовать в качестве дополнительной площадки, но у соцсети меньше активной аудитории. С другой стороны, есть взрослая аудитория, которая может искать услуги юристов. Также есть рекламный кабинет и инструменты для продвижения сообщества.

Для оптимизации расходов мы рекомендуем делать единую контент-стратегию для проекта с адаптацией под разные соцсети. Например, делать контент для ВКонтакте и адаптировать его под остальные площадки.

Также для юридических фирм подойдет формат экспертного блога. Например, на VC.RU. Часто, прежде чем выбрать фирму для решения вопроса, аудитория ищет информацию самостоятельно, и такой блог поможет собирать аудиторию, когда она еще только ищет информацию о своей проблеме.

Подобный формат дистрибуции материалов мы использовали в работе с фирмой «Башук/Чичканов», которая занимается оформлением товарных знаков.


                    Как продвигать юридические услуги в соцсетях: практическая инструкция и кейсы

Для формата такого блога также можно использовать «Дзен» или сайт компании.


                    Как продвигать юридические услуги в соцсетях: практическая инструкция и кейсы

Пример статей адвоката на «Дзене»

Как выстроить стратегию продвижения

Подробно о нашем методе разработки стратегии мы рассказывали в отдельной статье.

👉 Как разработать стратегию продвижения в соцсетях по фреймворку SOSTAC: пошаговая инструкция

Самое главное вот в чем.


                    Как продвигать юридические услуги в соцсетях: практическая инструкция и кейсы

Что представляет собой SOSTAC:

  • S (Situation Analysis) — анализ текущей ситуации, проекта, конкурентов, рынка и ниши;
  • O (Objectives) — постановка главных и второстепенных целей продвижения;
  • S (Strategy) — разработка стратегии достижения целей;
  • T (Tactics) — краткосрочный тактический план;
  • A (Action) — разработка плана работ с конкретными задачами и сроками исполнения;
  • C (Control) — контроль этапов достижения целей, поиск решений для масштабирования и сокращение неэффективных решений.

Мы адаптировали фреймворк для работы в социальных сетях. В итоге сформировали три этапа по работе над стратегией.

Первый этап. Анализ сильных и слабых сторон компании, рынка, воронок и офферов конкурентов. Постановка долгосрочных целей.

Второй этап. Составление перфоманс-стратегии, коммуникационной стратегии и контент-стратегии. Также целью этапа является сборка визуальной и креативной концепции.

Третий этап. Подбор оптимальных воронок и каналов для запуска. Реализация краткосрочных целей и формирование отчетности.

Большинство этапов этой стратегии общие для продвижения любого бизнеса, подробное описание — в статье по ссылке выше. В этой же статье мы подробно разберем только некоторые особенности продвижения юристов в соцсетях.

Как юристу выстроить коммуникацию с аудиторией в соцсетях

О том, что такое коммуникационная стратегия и зачем она нужна брендам, мы рассказывали в статье.

👉 Читать также: Как использовать коммуникационную стратегию для продвижения в соцсетях: практическая инструкция

Независимо от того, в какой сфере работает юридическая компания, с аудиторией B2B- или B2C-сегмента она коммуницирует, нужно выработать сбалансированный тон-оф-войс.

Универсальный вариант, который подойдет практически всем фирмам, работающим в правовом поле, представили на инфографике ниже.


                    Как продвигать юридические услуги в соцсетях: практическая инструкция и кейсы

Если тексты пишет наемный контент-менеджер, для унификации голоса бренда лучше прописать к нему четкие требования в стратегии.

Еще один важный момент — это экспертиза. В правовой сфере важно наладить взаимодействие юриста и контент-менеджера, так как ошибки могут быть критичными.

При создании контента нужно, с одной стороны, сделать так, чтобы производство не лежало на 90% на специалистах. С другой — в том или ином виде контент-менеджер должен иметь возможность обращаться к эксперту за проверкой фактов.

Для успешного выполнения этой задачи контент-менеджер должен быть компетентен. В идеале — иметь юридическое образование или как минимум опыт работы с юридическими проектами.

Большую часть контента можно собрать с привлечением информации из достоверных источников, которые можно согласовать на этапе запуска проекта.

Однако участие юриста в подготовке контента — это важно. Без этого не получится создать экспертный личный бренд. Поэтому крайне желательно, чтобы эксперт, например, раз в неделю проверял подготовленный менеджером контент, самостоятельно записывал видео. Например, отвечал на вопросы подписчиков.


                    Как продвигать юридические услуги в соцсетях: практическая инструкция и кейсы

Визуальный гайдлайн

Еще одна часть стратегии — визуал. В юридической нише наиболее традиционный вариант — публикация качественных фото специалистов в рабочей обстановке, использование сдержанных тонов и четкой, понятной типографики.


                    Как продвигать юридические услуги в соцсетях: практическая инструкция и кейсы

На одном из проектов студии создавать лайв-контент у партнера не было возможности. Чтобы компенсировать это, мы предложили решение — использовать иллюстрации и разработать маскотов, которые помогают в коммуникации с аудиторией.

Маскоты помогли выделить аккаунт на фоне конкурентов и добавить юмора в контент. При этом мы не уходили в заигрывание с аудиторией, оставаясь в рамках утвержденного тон-оф-войс.

Рисованые маскоты — это не полная альтернатива лайв-контенту. Но их можно использовать отдельно или в дополнение к нему.


                    Как продвигать юридические услуги в соцсетях: практическая инструкция и кейсы

После того, как у нас сформировалось четкое понимание, о чем и как мы будем говорить с аудиторией, можно переходить к выбору каналов коммуникации, а следовательно, и к форматам контента.

Какой контент нужен юридической компании в соцсетях

Контент мы в Студии выстраиваем по фреймворку AARRR.

👉 Читать также: Как выстроить воронку продаж в соцсетях с помощью фреймворка AARRR: практическое руководство


                    Как продвигать юридические услуги в соцсетях: практическая инструкция и кейсы

Далее нужно определиться с тематиками и форматами публикаций. Проще всего сделать это в контент-плане, в котором отражены тема поста, а также его задача.

Но контент-план в основном решает тактические задачи. Чтобы выстраивать контент-стратегию в перспективе как минимум нескольких месяцев, мы используем архитектуру и матрицу контента.

Матрица контента — это набор идей для публикаций, который включает в себя кластеры постов для разных задач. Она помогает быстро находить темы для публикаций, которые будут работать на нужном нам этапе воронки продаж.

Архитектура контента показывает общую структуру каждой публикации: вид контента, содержание, план публикации и обязательные элементы. По сути, она задает шаблон, который упрощает создание поста и задает единый вид контента.

Ниже — фрагмент матрицы контента для юридической компании «Помощь должникам»:


                    Как продвигать юридические услуги в соцсетях: практическая инструкция и кейсы

Помимо текстовых публикаций важно использовать видеоформаты. Они помогают раскрыть общую коммуникационную стратегию и личный бренд юриста или компании.

Как мы уже говорили, один из самых важных факторов при выборе юриста — это доверие, а видео помогает бренду быть более человечным и живым, что всегда находит отклик у аудитории.

При этом здесь не нужны какие-то сложные кадры или монтаж. Достаточно качественно снятой «говорящей головы» или эксперта в рабочей обстановке.

Например, такие видео публикует проект «Помощь должникам», с которым работала наша Студия.

Или другой проект, с которым мы работали — Volga Group.

Ниже также покажем рубрики, которые стоит использовать юридическим компаниям вне зависимости от направления работы.


                    Как продвигать юридические услуги в соцсетях: практическая инструкция и кейсы

Кейсы. Рубрика, в которой компания показывает запрос, с которым пришел клиент, и как она помогла клиенту решить проблему.

Реальные отзывы. Отзывы клиентов о компании. В идеале, в формате скриншотов сообщений или видео.


                    Как продвигать юридические услуги в соцсетях: практическая инструкция и кейсы

Вопрос-ответ. Универсальная рубрика, которая поможет закрыть сразу несколько задач.

  • Увеличивает вовлеченность. Аудитория видит, что ее вопросы не остаются без ответа, и охотно задает их в комментариях.
  • Удерживает подписчиков в группе. Подписчик задает вопрос, ждет ответа на него и не отписывается.
  • Создание контента, интересного аудитории. Публикации, основанные на реальных вопросах аудитории, вызывают хороший отклик и закрывают возражения.


                    Как продвигать юридические услуги в соцсетях: практическая инструкция и кейсы

О специалистах. Если услуги оказывает группа лиц, то рассказ о них, достижениях и регалиях формирует больше доверия к компании.

Разъяснения законов и изменений в них. Рубрика, которая показывает экспертность и актуальность знаний компании или специалиста. Также в этой рубрике можно высказать свое мнение или сделать разбор закона, что положительно сработает на построение личного бренда.


                    Как продвигать юридические услуги в соцсетях: практическая инструкция и кейсы

Номера и разборы успешных дел. Рубрика, которая также позволяет снять возражения аудитории и показать процесс изнутри. Больше она подойдет услугам В2С-cектора, но и B2B-сектор может ее использовать.

Например, если компания занимается регистрацией товарного знака, то может показать дело, где разбирались споры между правообладателями.


                    Как продвигать юридические услуги в соцсетях: практическая инструкция и кейсы

Условия сотрудничества. Часто люди откладывают обращение к юристу потому, что весь этот процесс кажется сложным и проблемным. Поэтому в контенте важно понятным и простым языком донести до аудитории, что это гораздо проще, чем кажется.

Креативные концепции

Креативные концепции — это идеи, которые помогают перевыполнить поставленные задачи. Это отличный инструмент, усиливающий стратегию брендформанса.

В юридической нише такие концепции разрабатывать сложно из-за того, что аудитория может негативно отреагировать на «легковесные» игровые форматы. От юриста больше ждут компетентности и серьезности. Но несколько идей придумать можно:

  • сериал, основанный на реальном кейсе;
  • видеокейсы;
  • подкасты;
  • работа с инфлюенсерами;
  • закрытый чат с ответами экспертов.

Как выстроить рекламную воронку для привлечения клиентов на услуги адвоката из социальных сетей

Юридическая ниша довольно сложна для продвижения в соцсетях, поэтому есть ряд особенностей, которые нужно учитывать при составлении воронок.

Во-первых, юридические услуги трудно продавать в лоб. Аудитории нужно убедиться в экспертности компании, изучить условия.

Во-вторых, люди не обращаются к юристам просто так — только при необходимости. Из-за этого в этой нише не работают конкурсы и розыгрыши конкретных услуг. При этом акции и скидки также не являются значимым триггером для покупки. Главное — сформированный запрос.

Эти особенности влияют на формат перфоманс-воронок. В их основе должна быть:

  • тщательная сегментация аудитории и подбор персональных офферов;
  • прогрев и удержание аудитории через контент;
  • много полезного и экспертного контента;
  • упор на репутационный контент и кейсы.

Мы в Студии выстраиваем перформанс по модели Followers&Leads (F&L).


                    Как продвигать юридические услуги в соцсетях: практическая инструкция и кейсы

Привлекать аудиторию можно с помощью таргетированной рекламы и инфлюенс-маркетинга, а в Instagram* — с помощью Reels.

При этом может быть несколько вариантов, куда аудиторию вести:

  • на сайт;
  • на квиз;
  • на подписку в группу;
  • на подписку на рассылку.

Схематично это может выглядеть так:


                    Как продвигать юридические услуги в соцсетях: практическая инструкция и кейсы

В качестве офферов могут выступать:

  • полезные материалы, чек-листы, гайды;
  • расчет стоимости процедуры;
  • список необходимых документов;
  • бесплатная консультация юриста.

Наш опыт показывает, что во многих юридических нишах хорошо работает именно бесплатная консультация.

Здесь важно понимать, что правовое поле — для большинства вещь сложная и непонятная. Даже при недорогой стоимости подписки на сообщество или рассылку (например, на „Гайд по банкротству“) это дает низкую конверсию в заявку. Человеку сложно вникнуть самостоятельно во все нюансы процедуры, на каком бы понятном языке ни был написан гайд. Человек приходит за помощью, у него нет ни желания, ни времени решать эти проблемы самостоятельно, и ему нужна консультация и помощь от экспертов.

Поэтому лидогенерация через интерактивные квизы с предварительным опросом работает гораздо лучше. Человек заранее дает о себе необходимую информацию и получает внятную и развернутую консультацию, вместо того, чтобы разбираться самому и ходить по различным инстанциям

Владислав Бармин, стратег, экс-трафик-менеджер

Вот примеры креативов, которые хорошо показали себя при работе с нишей банкротства физических лиц:


                    Как продвигать юридические услуги в соцсетях: практическая инструкция и кейсы

Похожие объявления использовали и в работе с блогерами и каналами:


                    Как продвигать юридические услуги в соцсетях: практическая инструкция и кейсы

При этом обязательный мастхев для продвижения юристов и юридических компаний — это мессенджер-маркетинг.

Особенно хорошо это будет работать в секторе B2C, где компания может донести до клиента, например, особенности процедуры, регалии компании и успешные кейсы в велкам-цепочке.

Но и для В2В-сегмента этот инструмент обязательно стоит протестировать, сократив частоту касаний с читателем и отправляя ему только самое главное.

Вот один из примеров схемы такой цепочки из опыта студии:


                    Как продвигать юридические услуги в соцсетях: практическая инструкция и кейсы

В случае компании «Смолин без партнеров», работающей с банкротством физических лиц, мы успешно реализовали такую цепочку, которая в итоге помогла принести выручку в 18 миллионов рублей.

В первом письме мы рассказали о том, какие права есть у коллекторов, и переводили аудиторию на полезный материал на сайте:


                    Как продвигать юридические услуги в соцсетях: практическая инструкция и кейсы

Во втором — показывали, что банкротство решает проблему человека и подходит ему:


                    Как продвигать юридические услуги в соцсетях: практическая инструкция и кейсы

А вот третье письмо из рассылки, показывающее, что последствия банкротства на самом деле не так страшны и у него есть много положительных сторон:


                    Как продвигать юридические услуги в соцсетях: практическая инструкция и кейсы

Завершало цепочку письмо с предложением бесплатной консультации и объяснением, почему она необходима:


                    Как продвигать юридические услуги в соцсетях: практическая инструкция и кейсы

После завершения велкам-цепочки писем рекомендуем переходить на формат одного-двух писем в неделю, в которых будет самое главное: успешные кейсы, разборы ситуаций, важные изменения законодательства и напоминания о бесплатной консультации.

Также многим юридическим компаниям подойдет формат чат-бота, который заранее соберет от клиента первичную информацию:


                    Как продвигать юридические услуги в соцсетях: практическая инструкция и кейсы

Это поможет менеджеру при оформлении заявки, вовлечет клиента в общение с компанией и повысит его лояльность.

Заключение

Итак, подведем итоги и составим краткий чек-лист продвижения юридических компаний в соцсетях.

Проанализировать текущую ситуацию, аудиторию, рынок и конкурентов. На этом этапе важно понять, какая аудитория у проекта, зачем она приходит в компанию, какие слабые и сильные стороны есть у проекта. Какие ресурсы есть для продвижения в соцсетях и что из них уже используют наши конкуренты.

Сформировать коммуникационную стратегию. Понять, как представить компанию в соцсетях, как говорить с аудиторией, на каком языке и какой визуал использовать.

Разработать перфоманс-стратегию. Разработать релевантные аудитории офферы, понять, в каких каналах привлекать аудиторию, куда ее вести и как выстраивать систему сбора заявок.

Составить стратегию контента и мессенджер-маркетинга. Для понимания будущих рубрик и тем публикаций подготовить архитектуру и матрицу контента, после чего сформировать контент-план. Разработать велкам-цепочку писем. Если это возможно — сделать чат-бота, который облегчит первичное взаимодействие с клиентом.

Оптимизировать и масштабировать воронки продаж. Далее важно постоянно отслеживать результаты по ключевым показателям, отключать неэффективные воронки и масштабировать те, которые приносят результат.

👉 Читать также: Как выстроить систему аналитики в соцсетях: пошаговая инструкция

Мы в Студии Чижова занимаемся комплексным продвижением бизнеса в соцсетях: разрабатываем стратегии и рекламные воронки, выстраиваем каналы продаж, закрываем полный цикл производства контента — от организации рекламных съемок до подготовки постов в соцсетях.

Обращайтесь к нам, чтобы обсудить ваши задачи, и подписывайтесь на наш блог на VC — регулярно публикуем кейсы и полезные статьи о продвижении в соцсетях.

Обсудить проект со Студией Чижова 4.1K показов 205 открытий

Источник: vc.ru

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.