Из зрителя в клиента. Сколько лидов дают выступления агентствам и сервисам? Крупнейшее исследование на базе 80 докладов

0 1


                    Из зрителя в клиента. Сколько лидов дают выступления агентствам и сервисам? Крупнейшее исследование на базе 80 докладов

Могут ли выступления на маркетинговой конференции не просто «нести свет» и развивать личный бренд, а давать стабильный поток лидов в отдел продаж digital- агентства или сервиса? Какая конверсия из зрителя в лид, какая доля качественных лидов, как они конвертируются в продажи? Каким должен быть максимально эффективный с точки зрения лидгена доклад, что делает его убедительным? За 6 лет я выступила почти 1000 раз (включая вебинары и уроки в онлайн-школах), и эти вопросы я задавала себе как спикеру.

С 2021 года провела 12 конференций по маркетингу IMExpert — как организатор и помогла подготовить и прогнать около 40 докладов как ментор по публичным выступлениям. Я создала систему оценки эффективности доклада с точной статистикой по лидам. И за 2023 год мы собрали данные на репрезентативной выборке — в исследовании участвовало 85 докладов с 6 конференций. Делюсь в этой статье фактами, цифрами, своими наблюдениями и выводами.

Содержание

Предыстория, откуда взяли данные исследования

Мы собрали данные на спикерах наших конференций. IMExpert — это

  • конференции по маркетингу, которые собирают до 7500 участников, проходит до 10 конференций в год;
  • маркетплейс для маркетологов;
  • блог об интернет-маркетинге.

На конференциях IMExpert я как организатор взяла за правило делать для спикеров лендинги. С их помощью я могу отслеживать лиды — вижу каждую отправленную слушателем доклада заявку.

Так выглядит лендинг с офферами, ссылку на который мы отправляем в чат во время выступления:


                    Из зрителя в клиента. Сколько лидов дают выступления агентствам и сервисам? Крупнейшее исследование на базе 80 докладов

Офферы на лендинге, бывают двух типов:

  • Информационные — с них получаем заполненные формы, заявки на любые лидмганиты: чек-листы, схемы, подборки, то есть полезный материал. Их всегда больше, чем коммерческих, и это более холодные лиды.
  • Коммерческие — заполненные формы на любые действия, которые ведут к контакту с менеджером или предшествуют покупке: консультация (даже бесплатная), аудит, оффер, промокод. Это более теплые лиды, их всегда меньше, чем инфолидов.


                    Из зрителя в клиента. Сколько лидов дают выступления агентствам и сервисам? Крупнейшее исследование на базе 80 докладов

Хотите посмотреть полное исследование и узнать, как попадать спикером на топовые конференции? Регистрируйтесь на доклад «Как агентствам и сервисам превратить выступления на конференциях в канал лидогенерации» Недели контент-маркетинга.

На конференциях IMExpert фиксируем результаты спикеров в таблице и видим конверсию на каждом этапе:

  • из слушателя в посетителя лендинга,
  • из посетителя в информационный лид,
  • из посетителя в коммерческий лид,
  • из лидов в квалифицированный лид.

Что мы считаем квалифицированным лидом и откуда знаем, как лиды прошли квалификацию?

Лидов можно собрать много, но реальным источником продаж могут быть только квалифицированные лиды, а не просто скачивания материалов от «зевак» (начинающих специалистов, студентов и просто интересующихся, не лиц, принимающих решения).

Квалифицированными лидами считаем те, что соответствуют всем параметрам одновременно:

1. Компания может стать клиентом агентства или сервиса (не конкурент, не студент),

2. Тратят определенный бюджет на маркетинг,

3. Согласны рассмотреть предложение агентства или попробовать демо-версию сервиса.

Как к нам попадают данные по конверсии в квалифицированный лид:

  • С теми клиентами, с которыми я работала по построению отдела контент-маркетинга, мы всегда собирали данные ежемесячно, квал. лиды — это главный KPI отдела контента.
  • Наш менеджер прозванивал лиды части спикеров, т.к. у них в агентстве не хватало ресурсов для обзвона. Результаты фиксировали в таблицу. Так мы рассчитали среднюю конверсию из слушателя в лид.

Нафига эти данные вообще собирать, что с ними делать?

Мне как опытному спикеру и тренеру по публичным выступлениям, всегда любопытно, какие доклады заходят лучше всего. И под «заходят» я имею ввиду не восторженные отзывы. Не плотное кольцо аудитории вокруг спикера после выступления. А то, как доклад решил задачи спикера.

Цели выступления моих заказчиков всегда коммерческие — получить лиды и продажи. Поэтому в этом исследовании разберем:

  • Что такое реактивный и проактивный подход к выступлению, и почему только второй дает поток лидов.
  • Средняя конверсия из слушателя в лид в докладе агентства.
  • Средняя конверсия из слушателя в лид в докладе сервиса.
  • Что общего в докладах-лидерах, что делает доклад лидогенерирующим.
  • Что нравится слушателям в докладах, и что раздражает.
  • Зачем выступают сервисы, и всегда ли цель — лиды.
  • Зачем выступают агентства.
  • Без чего агентство не сможет продавать, даже если лидов с выступлений много.
  • Что помогает сервисам продавать с помощью выступлений.
  • Выводы.

Поехали!

1. Что такое реактивный и проактивный подход к выступлению, и почему только второй дает поток лидов?

Реактивный подход – это когда спикер соглашается на те выступления, куда его приглашают. Не анализирует, чем ему может быть это полезно, целевая ли там аудитория, и могут ли эти слушатели вообще когда-либо купить его продукт. Поэтому реактивный спикер не размещает офферы в докладе и не получает продажи с выступлений. Чаще всего такой доклад выглядит как инструкция, как сделать что-то начинающему специалисту своими руками.

Проактивный подход к выступлению – это когда:

  • описывают целевую аудиторию,
  • выбирают список мероприятий,
  • узнают, есть ли ЦА на этих мероприятиях,
  • составляют шорт-лист,
  • связываются с организаторами, предлагают себя,
  • готовят доклад, нативно встраивая в полезный контент информацию о преимуществах компании, и мотивацию обратиться,
  • измеряют эффективность каждого выступления в запросах информационных (на лид-магниты, подписки на каналы в Телеграм) и коммерческих (запись на консультацию, запрос на аудит).

То есть проактивный подход — это когда выступающий осознанно подходит к выбору мероприятия, контента, ставит конкретную цель доклада и каждый раз измеряет эффективность.

Подход к выступлениям


                    Из зрителя в клиента. Сколько лидов дают выступления агентствам и сервисам? Крупнейшее исследование на базе 80 докладов

2. Какая средняя конверсия на докладах агентств

Сколько лидов может дать 1 доклад? Смотрите кейсы наших спикеров:


                    Из зрителя в клиента. Сколько лидов дают выступления агентствам и сервисам? Крупнейшее исследование на базе 80 докладов


                    Из зрителя в клиента. Сколько лидов дают выступления агентствам и сервисам? Крупнейшее исследование на базе 80 докладов


                    Из зрителя в клиента. Сколько лидов дают выступления агентствам и сервисам? Крупнейшее исследование на базе 80 докладов

Для генеральных партнеров делаем прогноз по лидам, основанный на данных по конверсиям десятка кейсов. Среднюю конверсию наложили на объем регистраций, который планируем получить на 7 конференций в 2024 году, данные получились такие:

  • конверсия слушателя в лид — 30%,
  • конверсия в квалифицированный лид — 25%.


                    Из зрителя в клиента. Сколько лидов дают выступления агентствам и сервисам? Крупнейшее исследование на базе 80 докладов

Хотите выступить на наших конференциях? Смотрите условия.

3. Какая средняя конверсия в докладах сервисов

Под сервисами мы имеем в виду:

  • сервисы аналитики и коллтрекинги,
  • платформы email-рассылок и чат-ботов,
  • платформы или биллинговые системы для управления рекламой,
  • парсинг аудитории соцсетей,
  • отложенный постинг и прочие сервисы для SMM ,
  • мониторинг бренда,

и другие компании, у которых есть готовый продукт для маркетологов (а не услуги подрядчика, как в агентстве).


                    Из зрителя в клиента. Сколько лидов дают выступления агентствам и сервисам? Крупнейшее исследование на базе 80 докладов

Для сервиса лид — это регистрация в сервисе, всегда. Все остальное — скачивание материалов, заявки на аудит, это лишь сбор базы для для дальнейшего прогрева. У сервиса основная задача — собирать эту базу, наращивать ее, постоянно греть, увеличивая долю Top-of-mind, доверие сервису, склонять на свою сторону на этапе выбора продукта. Поэтому эффективность участия в конференциях нельзя рассчитывать в продажах, но можно оценивать в собранных «информационных лидах», то есть в количестве полученных контактов.

Например, конверсия из слушателя в собранный контакт может быть 14%.

4. Что общего в докладах-лидерах?

В докладах спикеров, собравших максимальное количество лидов с выступления, есть общие черты. Их можно взять за правило для успешной презентации:

  • Захватывают внимание аудитории с самого начала за счет проблематизации: давят на боли аудитории.
  • Болям аудитории и проблемам посвящено не 2-3 слайда, а ⅓ доклада, только после этого спикер переходит к решению.
  • Спикеры постоянно общаются с аудиторией, задают вопросы, спрашивают мнение.
  • Демонстрируют, описывают эмоции свои и клиентов, используют сторителлинг и драматургию.
  • В полезный контент вставляют ссылки на трипваеры и лид-магниты.
  • Много фактуры, доказательств экспертности, с конкретными цифрами.
  • Демонстрируют свои ценности и картину мира: показывают свою Большую идею и Врага.

И эффективный спикер всегда нативно вписывает в доклад офферы двух типов, напомним:

  • Информационные офферы — заполненные формы, заявки на любые лидмганиты: чек-листы, схемы, подборки, то есть полезный материал.
  • Коммерческие — заполненные формы на любые действия, которые ведут к контакту с менеджером или предшествуют покупке: консультация (даже бесплатная), аудит, оффер, промокод.

Доклады-лидеры сильно отрываются по объему лидов и конверсии из зрителя в лид, например:


                    Из зрителя в клиента. Сколько лидов дают выступления агентствам и сервисам? Крупнейшее исследование на базе 80 докладов

  • Посмотреть выступление Евгения Летова
  • Посмотреть выступление Светланы Ковалевой
  • Посмотреть выступление Светланы Важниной

5. Что слушателям нравится нравится в докладах, а что раздражает

В проекте IMExpert мы регулярно проводим опросы, на которые откликаются самые лояльные и активные участники конференций. Последний опрос прошли 1134 человека — на основе этих данных мы изучили интересы аудитории конференций.

Опрос показал, что самыми интересными темами они считают:

  • Системный маркетинг
  • Аналитику
  • Таргетированную рекламу
  • Кейсы
  • Контекстную рекламу
  • Контент
  • Чат-ботов
  • SEO
  • Email


                    Из зрителя в клиента. Сколько лидов дают выступления агентствам и сервисам? Крупнейшее исследование на базе 80 докладов

Также мы спросили участников конференций, какие инструменты они используют и считают самыми эффективными:


                    Из зрителя в клиента. Сколько лидов дают выступления агентствам и сервисам? Крупнейшее исследование на базе 80 докладов

И что их больше всего волнует в маркетинге:


                    Из зрителя в клиента. Сколько лидов дают выступления агентствам и сервисам? Крупнейшее исследование на базе 80 докладов

Для хорошего продающего контента важны не только привлекательные тема и тезисы, но и чтобы содержание доклада было полезным и удерживающим внимание.

Скачать полное исследование аудитории можно, оставив заявку

Что привлекает и отталкивает слушателей

По данным опроса, аудиторию в докладах больше всего привлекают:

  • актуальные темы,
  • новые знания,
  • новые тенденции и прогнозы развития бизнеса,
  • кейсы, опыт коллег по цеху, инсайты.

А вот чего в докладе быть не должно, это раздражает слушателей:

— мало пользы, много продажи,

— базовая информация для чайников,

— длинные тексты, мало конкретики,

— скучное безэмоциональное изложение.

6. Зачем выступают маркетинговые сервисы (спойлер: занять место в голове ЦА)

Например, когда клиент думает, какой сервис автоматизации выбрать, у него в голове на этой полке уже лежит eLama. Она стала именем нарицательным в нише (как подгузники Pampers), и произошло это во многом потому, что eLama последовательно вкладывалась в контент-маркетинг.

Конкурентам eLama нужно повысить свою узнаваемость и отстроиться от такого гиганта, чтобы получать лиды и увеличивать прибыль. А значит нужно определить свои особенности: свойства, фичи, инструменты, для какого сегмента они подходят лучше всего. Важно точечное попадание в интересы своей аудитории, ставка на преимущество сервиса именно для этих сегментов.

Поэтому на первое место выходят атрибуты бренда:

  • узнаваемый фирменный стиль,
  • единый ton-of-voicе,
  • блог на сайте,
  • регулярная и узнаваемая рассылка с обновлениями,
  • участие в громких отраслевых мероприятиях.

И для сервисов цели выступлений чаще всего такие:

  • Увеличить количество упоминаний бренда и цитируемость,
  • Объяснить потенциальным покупателям преимущества продукта,
  • Привлечь новые лиды,
  • Научить пользоваться всеми возможностями продукта,
  • Сформировать образ эксперта, чтобы ассоциироваться у специалистов с продуктом.

7. Зачем выступают агентства (спойлер: получить клиентов)

Для digital-агентств на первом плане стоит не имиджевая задача, а лидогенерация. 98% агентств на рынке — небольшие компании, на брендинг у большинства нет бюджета, да и эти вложения не оправданы. В том числе из-за высокой конкуренции: на рынке порядка 15 тысяч агентств. Пытаться выйти в лидеры в сознании аудитории как digital-агентство с широким профилем №1 — это как поливать футбольное поле из лейки.

У агентств тоже есть необходимость показывать экспертность. Им не так важны атрибуты бренда, как точечные инструменты лидогенерации:

  • кейсы в отраслевых СМИ,
  • выступления с доступом к базе контактов,
  • лид-магниты.

Поэтому цели выступления у агентств зачастую такие, в порядке значимости:

  • Привлечь целевые лиды, соответствующие портрету идеального клиента,
  • Показать экспертность,
  • Прокачать личный бренд спикера.

8. Что должно быть в докладе агентства, чтобы он работал на продажи

Просто хорошо выступить недостаточно. Нужна система.

Купить рекламу Отключить

Что должно быть в порядке у агентств, чтобы выступления решали задачи лидгена:

  • продукт,
  • кейсы,
  • спикеры,
  • маркетинг: офферы, рассылки,
  • работающий отдел продаж.

Конкурентный продукт и сильные кейсы

В основе продвижения с помощью контента и выступлений должен быть конкурентный продукт агентства. Вот две его важных составляющих:

1. Принцип одного окна

Агентству проще продавать и конвертировать лиды с выступлений, если есть комплекс услуг по принципу одного окна: разработка сайта, контекстная и таргетированная реклама, ведение соцсетей, поисковое продвижение и т.д. Если вы оказываете разнообразные услуги, то любое обращение с конференции можно будет на что-то конвертировать.

На конференцию слушатели приходят с разными запросами и хотят сразу решить конкретную задачу, а не выбирать разные узкие инструменты. И если их задачу правильно понимают, предлагают для нее подходящий инструмент, то сделка закрывается.

Если у агентства есть какой-то монопродукт, например, только контекстная реклама, то обращения могут быть, но не будет продаж. Почему? Например, доклад был на тему «Куда утекают лиды? Как найти пробоину в воронке продаж», и в нем разбирали кейсы, где агентство помогло клиентам найти дыры в воронке и повысить продажи. Но агентство не анализирует воронки продаж для клиентов, нет такого продукта. У них другая экспертиза — контекстная реклама. А клиент понимает, что у него слабый сайт, плохо настроена работа с лидами, и, проникнувшись докладом, хочет решение этой проблемы, а не контекстную рекламу. В итоге лиды есть, а продаж нет.

2. Глубокая экспертиза

Если хотите быть конкурентоспособными, вы должны делать свою работу очень хорошо. Не просто настраивать контекст, не просто закупать ссылки для SEO, не просто создавать аккаунты в соцсетях и писать посты. Продукт реально должен быть очень хорош, вы должны приводить с его помощью лидов по низкой цене. У вас должна быть своя авторская методика, экспертное видение.

В рамках построения отдела я помогаю агентствам формулировать их экспертизу. Когда мы прорабатываем контент-стратегию, они отвечают на вопрос «В чем вы эксперты? Что вы делаете лучше всего?». И беда, если агентство говорит:

  • мы как все, просто настраиваем контекст;
  • мы не как все, вот потрясающие результаты (а кейс говорит об обратном).

Скачивайте подборку материалов для продвижения диджитал-агентств с помощью контент-маркетинга.

Сильный продукт – это сильные кейсы. И если у агентства таких нет, то продать на выступлении почти невозможно. При подготовке к докладу обычно выясняется, что:

  • Сквозная аналитика не настроена, и мы вообще не знаем сколько лидов и продаж, только трафик видим.
  • Клиент не согласился внедрять все правки на сайт, поэтому сайт получился не очень-то и продающий, и не благодаря нашим усилиям, а вопреки им.

Чем сильнее разрыв между тем, как агентство позиционируется, и реальными кейсами, тем сложнее будет сделать продающее выступление.

Вот 6 критериев к кейсу для выступления, чтобы он продавал:

  1. Значимый, измеримый в бизнес-показателях результат.
  2. Продукт, который вам выгодно продавать.
  3. Портрет клиента соответствует целевому.
  4. Желательно, чтобы клиент был согласен дать отзыв, а лучше интервью о проделанной работе.
  5. Клиент признает, что этот результат для него значимый.
  6. Результат не вопреки, а благодаря вашим усилиям.

Продающее выступление — это рассказ о том, как ваши действия привели к ощутимому бизнес-результату. А портрет клиента, о котором вы рассказываете, должен быть для вас целевой. Не надо показывать, как заодно сделали клиенту лендинг, если вы не специалисты в разработке сайтов. В кейсе должен быть значимый бизнес-результат для такого клиента и по такому продукту, который вам наиболее выгодно продавать.

Харизматичный спикер

Какими должны быть спикеры?

  1. Эксперты в том, о чем они говорят.
  2. Достаточно эмоциональные и харизматичные.

Если первый пункт понятен всем, то второй следует объяснить. Инженер, который без выражения и интонирования рассказывает кейс, будет усыплять слушателей и они уйдут заниматься чем-то более интересным. Даже если такого спикера натаскает супертренер по публичному выступлению, слушать доклад будет сложно. Даже при наличии хорошего кейса и хорошего продукта.

И наоборот, харизматичному спикеру с чувством юмора аудитория простит средний кейс или доклад. Потому что он знает, где и как пошутить, на какие боли ЛПР сделать акценты, чтобы продукт или услугу купили.

Мощный маркетинг: офферы, рассылки

Отдел маркетинга должен работать вокруг всех составляющих и создавать грамотную маркетинговую обвязку.

Что делает отдел маркетинга?

1. Помогает с оформлением презентации

Когда спикер делает презентацию к выступлению сам, скорее всего получится на коленке, без единообразия, со стоковыми изображениями и опечатками. Маркетологи помогут оформить так, чтобы зритель все понял и захотел купить.

2. Формулирует офферы

В докладе должны быть коммерческие и информационные офферы. И важно не просто добавить их, но и правильно сформулировать. Скидка 5% на аудит сайта для слушателей едва ли замотивирует сделать покупку. У спикеров высокая конкуренция за внимание на конференции, а значит оффер должен быть реально полезным.

Коммерческие офферы проигрывают информационным — с последних можно собрать 400 лидов (по нашему опыту), качественно их обработать и выжать конкретные встречи. Двинуть информационный лид по воронке гораздо проще, чем лиды с бесплатных аудитов.

3. Продвигает лиды по воронке

Маркетологи работают с лидами из базы, например, подписывают на рассылку. Они подскажут, где нативно во время презентации пригласить в телеграм-канал и чем мотивировать.

Генеральные партнеры IMExpert получают базу зарегистрированных. По ней маркетологу нужно делать разогревающую welcome-цепочку, конвертировать подписчиков дальше и греть лиды.

Продажи с одного касания случаются редко. В сфере интернет-маркетинга, где долго принимаются решения, смена подрядчика — очень ответственное, рискованное дело. Поэтому нужно все полученные лиды заворачивать в рассылку и продолжать их касаться. А для этого нужен настроенный маркетинг (кстати, могу помочь организовать такой).

Рассылка по базе зарегистрированных: разве так можно? Ведь они не подписывались!

У спикеров конференций IMExpert есть возможность купить базу контактов зарегистрированных участников. Это теплая база – аудитория знакома со спикером (раз он выступал) и брендом.

Когда мы первый раз продавали базу спикерам, было опасение, но ведь это же спам? Люди не подписывались на рассылку, а регистрировались на конференцию. Законно ли это? И жалуются ли получатели?

Это законно.

Мы заказали у юриста аудит и пакет документов, чтобы он нашел дыры в нашей системе и предусмотрел ситуацию, когда подписчик может подать в суд, что не давал согласия на рассылку. Оказалось, что:

  1. Опция Double-opt-in, при которой подписчик перед добавлением в базу рассылки должен подтвердить подписку в своем почтовом ящике, не является требованием по законодательству, это просто рекомендация email-сервисов. Да, некоторые сервисы отказываются рассылать без этой опции (по крайней мере так пишут у себя на сайте), но мой опыт работы с Sendpulse, Dashamail говорит о том, что сервисы не делают это требование обязательным, а вот что написано об этом в блоге у крупного российского сервиса Dashamail.
  2. Есть правильный способ оформить алгоритм работы с персональными данными на сайте, который позволит передавать email третьим лицам, и это не будет нарушением закона. Для этого нужно использовать на сайте корректно оформленные чекбоксы (формы для регистрации) и размещать документы в соответствии с ФЗ «О персональных данных». А пользователь должен правильно давать согласие на сбор своих данных и их передачу. Например, при регистрации он сам нажимает галочку согласия, добровольно, она не должна быть автоматически отжата. И у того, кто собирает данные, должна быть возможность подтвердить, что пользователь согласие дал. Например, выгруженными логами (log) — технические файлы о действиях пользователя.

Пользователи хорошо реагируют на такую рассылку, но не на любую. Чтобы не взбесить человека и не попасть под фильтр почтовых сервисов, нужно хорошо поработать над контентом первого письма.

Вот так выглядит письмо, в котором вы не ногой открыв дверь, заваливаетесь в почтовый ящик пользователя, а аккуратно стучитесь с полезным материалом:


                    Из зрителя в клиента. Сколько лидов дают выступления агентствам и сервисам? Крупнейшее исследование на базе 80 докладов

Если вы отправляете действительно полезный контент и офферы, аудитория благодарит вас и сама просит их:


                    Из зрителя в клиента. Сколько лидов дают выступления агентствам и сервисам? Крупнейшее исследование на базе 80 докладов


                    Из зрителя в клиента. Сколько лидов дают выступления агентствам и сервисам? Крупнейшее исследование на базе 80 докладов

Так выглядят показатели первого вэлкам-письма:


                    Из зрителя в клиента. Сколько лидов дают выступления агентствам и сервисам? Крупнейшее исследование на базе 80 докладов

Вот такие показатели есть у агентства, которое отправляло рассылку по базе регистраций с конференции в течение года после конференции. Подробный кейс об этом читайте по ссылке.


                    Из зрителя в клиента. Сколько лидов дают выступления агентствам и сервисам? Крупнейшее исследование на базе 80 докладов

Оперативный отдел продаж

По статистике с выступления можно получить до 400 лидов, такой рекорд был у Евгения Летова на конференции Маркетинг в трендах 2023 (подробности в кейсе). С лидами нужно как можно быстрее связаться и квалифицировать. Отсортировать нецелевых клиентов от целевых и максимально качественно проработать продажу.

Особенно хорошо удается продавать лидам с мероприятий тем, у кого существует Account Based Marketing. Это стратегия продвижения, при которой точно известны желанные клиенты – вплоть до названий брендов. Обычно ABM есть в компаниях с очень узким портретом клиента.

Маркетинг работает в связке с продажами, вместе они готовят материалы для конкретных потенциальных клиентов. И успех здесь — это даже не продажа, а касание с ЦА из ТОП-100 компаний, с которыми хочется работать. Клиент слушал спикера, проникся и, раз он стал лидом, значит он совершил какое-то целевое действие. И даже если он не купит сразу, сам факт попадания в базу и дальнейший повод ему позвонить, отправить материал — это уже очень большой успех для отдела. Поэтому для компаний с ABM выступления на мероприятиях, где есть их ЦА — максимально эффективный формат.

Тем, кто не использует ABM, тоже важно оперативно и хорошо работать с лидами и базой. И быть готовыми к тому, что это холодные лиды.

Заявки, которые приходят с мероприятий, находятся на верхней стадии воронки, в самом начале клиентского пути. Прежде чем они станут клиентами, их нужно «за ручку» с помощью контента провести по всем стадиям. Ваш доклад может вызвать восторженный отклик и убедить в экспертности, но слушатели прямо сейчас не ищут нового подрядчика. Однако со временем лиды дозревают, если:

  • получают регулярную рассылку агентства,
  • подписаны на соцсети,
  • прогреваются вебинарами,
  • менеджеры тщательно работают с лидами, поддерживают контакт.

9. Что помогает сервисам продавать с помощью выступлений


                    Из зрителя в клиента. Сколько лидов дают выступления агентствам и сервисам? Крупнейшее исследование на базе 80 докладов

Юлия Герц Евангелист сервисов прокачки маркетинга Callibri, спикер и коммерческий директор конференций IMExpert

В целом, почти все, что касается агентств, работает и для сервисов (маркетинговых инструментов).

Вот основные метрики эффективности для сервиса:

  • охват (количество регистраций на мероприятие),
  • количество слушателей доклада,
  • информационные лиды (полезные материалы, инструкции, шаблоны, видеоуроки, которыми пользователь может воспользоваться независимо от покупки сервиса),
  • коммерческие лиды (заявка на тестовый период, аудит, скидка на сервис).

Сервисы участвуют в мероприятиях для достижения двух ключевых целей — повышение узнаваемости и борьба за долю рынка.

Каждый спикер сервиса должен:

  1. Найти проблему аудитории.Например, управляет рекламой вручную = тратит много времени специалиста, что менее эффективно.

И пока слушатель не поверит в незаменимость и необходимость инструмента, он не перейдет к выбору конкретного сервиса.

Как сервису попасть в интересы аудитории

Получать лиды и решать бизнес-задачи в виде роста прибыли невозможно, если не отстроиться от гигантов. Поэтому нужно определить особенности: свойства, фичи, инструменты, для какого сегмента они подходят лучше всего. Важно точечное попадание в интересы своей аудитории, ставка на преимущество сервиса именно для этих сегментов.

Как правило сервис старается охватить весь рынок, все отрасли и сегменты ЦА. Очень важно к каждой конференции готовиться отдельно, внимательно изучая аудиторию, собирая проблемы и боли, формулируя решения именно для той отрасли, которая спикера будет слушать. Кейсы тоже нужно подбирать из отрасли. Бесполезно показывать медицинским маркетологам, какую пользу принес сервис для агентства недвижимости. Это не убеждает, а наоборот, раздражает. Чтобы доклад «продал» сервис, надо чтобы слушатель узнал проблему и пошагово понял, как ее решить. Только так получится обосновать свою экспертность и доказать необходимость покупки сервиса.

Нагреваем и конвертируем

За время выступления практически невозможно пройти все стадии воронки продажи — чтобы клиент узнал о проблеме, заинтересовался способами решения, выбрал сервис среди конкурентов и решил купить. На это просто не хватит времени.

Но доклад на профильном мероприятии — это возможность сформировать предложение под конкретную профильную аудиторию слушателей, показать выгоду.

Здесь плохо работают ценовые предложения (скидки и распродажи). Доклад не успевает довести слушателя до принятия решения: еще нужно подобрать опции индивидуально, поработать с возражениями. Лучше всего для оффера подходит обучение, как информационный лид, либо аудит или персональная консультация — как коммерческий.

Особенности «сервисных» докладов:

  • У сервиса всегда будет больше информационных лидов.
  • Сервису нужно больше времени для взаимодействия, поэтому очень важно собирать и вести дальнейшую работу с аудиторией конференции, рассылки, соцсети, обучение.
  • Каждая продажа у сервиса — это консультация менеджера о том, как клиент решит проблему с помощью конкретного инструмента. Поэтому коммерческие лиды с выступлений должны обрабатывать менеджеры по продажам.
  • Заработок у сервиса с каждого лида небольшой (если это не кастомная разработка, а Saas), поэтому им сложнее просчитать возврат инвестиций в ивенты.

Выводы

Хороший доклад на конференции решает главную задачу бизнеса — получить лиды и продажи. Причем одно выступление может закрыть план по лидам на несколько месяцев вперед.

Агентства и сервисы продвигаются по-разному. Одним нужно прокачивать узнаваемость и работать на охват, другие ищут точечные продажи своей ЦА.


                    Из зрителя в клиента. Сколько лидов дают выступления агентствам и сервисам? Крупнейшее исследование на базе 80 докладов

Важно одно — и те, и другие могут кратно вырасти с помощью выступлений. Но для этого недостаточно просто хорошо выступать, нужно сделать это работающей системой.

Что важно в любом докладе?

  1. Определить цель — для чего вы выступаете,
  2. Учесть интересы аудитории,
  3. Выбрать харизматичного спикера и хорошо его подготовить,
  4. Сделать содержание полезным и удерживающим внимание,
  5. Сделать понятную презентацию,
  6. Показать успешный кейс,
  7. Дать сформулированный оффер,
  8. Отправить рассылку после выступления и добавить подписчиков в базу,
  9. Быстро связаться со всеми, кто оставил заявку.

У вас есть агентство или маркетинговый сервис, для которого вы хотите выстроить эффективную систему выступлений? Оставьте заявку на участие в конференциях IMExpert.

2.5K показов 516 открытий

Источник: vc.ru

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.