«Холодные» звонки больше не работают? И почему старые методы привлечения корпоративных клиентов не актуальны?»

0 0

Я, Голицына Мария, эксперт и автор собственной методики о привлечении корпоративных клиентов к сотрудничеству делюсь советами для маркетологов и менеджеров продаж.

Практически в каждой крупной или средней компании существует отдел маркетинга и продаж, одни сотрудники привлекают к сотрудничеству, а другие «ведут» клиентов на протяжении всего срока договора. В нашем Мире потребность партнерских отношений стала неотъемлемой частью развития бизнеса, но как достичь выгодных обеим сторонам сотрудничества ? Здесь на помощь создается отдел маркетинга и продаж. Существуют определенные тактики построения продаж, и одна из таких тактик — это ведение «холодных звонков» на ежедневных основах. Еще 10 лет назад такие звонки работали продуктивно почти во всех компаниях , предлагающих услуги или товары , но со временем покупатель стал более внимательным и избирательным, что сильно усложняет процесс привлечения клиента. Мой 15 летний опыт продаж показывает что далеко не всегда достаточно «холодного звонка» от менеджера с заученными фразами, и для того чтобы привлечь авторитетного клиента необходим индивидуальный подход. Корпоративный клиент еще более избирателен в выборе поставщика, так как имеет большую практику конкурсного отбора для своих новых партнеров. Поэтому прежде чем предлагать сотрудничество очень внимательно изучите клиента и его деятельность. Подумайте с какой интонацией и каким текстом диалога звонить с предложением. Как ни странно, но чем более авторитетный клиент, тем более простое и спокойное общение он приветствует, так как все «заученные» фразы он слышит много раз в течении дня от ваших конкурентов, поэтому в данном случае простота более чем уместна.

Составление презентации.

Корпоративный клиент имеет всегда намного меньше времени, поэтому не нужно об этом забывать и составляя презентацию о своей компании информация должна быть четкой и краткой.

Цветовая гамма.

Избегайте ярких цветов , оставьте это вашему логотипу компании. Чтобы «врезаться» в память клиенту разместите логотип среди пастельных тонов , так зрительная память зафиксирует именно ту информацию которая вам нужна.

Как успешно провести деловые переговоры.

Первое на чем я хочу сделать акцент это тайминг, учитесь правильно использовать свое и время клиента.

Второе, презентация вашей компании должна быть интересной и не затяжной. Старайтесь удерживать внимание клиента сопровождающими вопросами во время презентации, монологи достаточно скучны.

Не нужно много информации о создании вашей компании и т.д. это утомляет и рассеивает внимание. Большинство поставщиков приходя на встречу к клиенту стараются произвести серьезное впечатление, что создает излишнее напряжение обеим сторонам, поэтому расслабьтесь это не экзамен, хотя может выглядеть так.

После моих практических рекомендаций что я хочу донести до менеджеров продаж ? Только креативный и индивидуальный подход поможет подвести к сотрудничеству корпоративного клиента, проработайте сначала свой материал с которым вы пытаетесь «пробиться» к клиенту и задайте себе вопрос, а вы бы стали сотрудничать с вашей компанией ?

Всем успехов в маркетинге и продажах!

1.1K показов 90 открытий

Источник: vc.ru

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.