Как авто касания увеличат конверсии в отделе продаж и вашу выручку

Сколько раз ваша компания «касается» с потенциальным клиентом с момента оставления заявки на сайте до совершения продажи? А с оставленной заявки до первого звонка отделом продаж? А в первые 5 дней после первого контакта клиента с компанией?

В диджитал агентстве Blago мы более 3 лет создаем сайты для бизнеса, помогая клиентам грамотно интегрировать сайты в деятельность компании, погружаясь в процессы маркетинга и продаж.

Делимся опытом автоматического продления пути клиента на примере одного из клиентов.

Дисклеймер: Здесь мы не будем дискутировать о необходимом количестве взаимодействий, которые требуется совершить компании, чтобы повысить вероятность закрытия сделки. На это влияет теплота трафика, качество касаний, особенности продукта и большое количество других факторов, которые учитываются в детальном построении пути клиента (Customer Journey Map или CJM — способ визуализации всех точек касания клиента с компанией).

В данной статье мы хотим подсветить, как за счет нескольких автоматических касаний после оставления заявки на сайте можно повлиять на лояльность лида в первые 5 дней и повысить доходимость до встречи или первичного созвона.

Модель с привлечением трафика на посадочную страницу сайта может стать значительно эффективнее, если настроить автоматические касания с клиентом через email-рассылки и мессенджеры, о чем свидетельствует кейс B2B компании РосТендерФонд (о редизайне сайта компании, который увеличил заявки в 2,7 раза, мы писали здесь).

Касание первое. Обработка заявки до первого контакта отделом продаж.

Обычно люди оставляют заявки на нескольких сайтах в поисковой системе, чтобы получить несколько предложений и принять оптимальное решение. На дальнейший успех взаимодействия с клиентом во многом влияет скорость обработки заявки. Если все заявки в вашей компании обрабатываются в течение 1 минуты, то, скорее всего, вы уже значительно опережаете конкурентов. Однако, исходя из нашего опыта работы с малым и среднем бизнесом в России, первый контакт отделом продаж происходит «чуть» позже.

Если уверены, что это не про вас — просто оставьте заявку на вашем же сайте и включите таймер 🙂

Показать лиду, что вы взяли его в работу и скоро свяжетесь можно за счет простого смс-оповещения и письма на почту “Спасибо за заявку. Наш менеджер свяжется с вами в течение 10 минут”. А что если добавить щепотку позитива и расположить его к последующему контакту? Например, так:

К моменту звонка менеджером отдела продаж, ваша компания уже коснется с потенциальным клиентом, позволяя получить +1 дополнительный балл к лояльности.

Вы удивитесь, но это работает! Так просто. Двигаемся дальше 🙂

Касание второе. Давайте усилим экспертность вашей компании в глазах клиента.

РосТендерФонд помогает компаниям выигрывать тендеры и забирать государственные контракты. Для многих предпринимателей в России работа с государством покрыта неизвестностью и недоверием. Поэтому мы добавили чуть больше ценности в продукт компании за счет закрытия частых возражений еще до того, как они появятся. В данном кейсе через несколько часов после оставления заявки и первого звонка менеджера, в письме и сообщении в мессенджере мы отправляем лидам статью, которая будет полезна для всех, кто хочет начать работать с тендерами:

Статьи являются частью контент-маркетинга компании, который обычно слабо используется многими компаниями. В рамках прогревающих автоматических касаний с клиентом также могут использоваться полезные файлы, советы, кейсы или отзывы.

Универсальных касаний, которые гарантируют «волшебную таблетку» нет, для каждой компании они индивидуальны.

Кстати, в диджитал агентстве Blago мы можем провести бесплатный аудит вашего сайта, чтобы найти «точки роста», а также составить рекомендации по автоматическим касаниям для вашего бизнеса. Возможно, у нас уже есть кейсы из вашей сферы 🙂

Касание третье. Продолжаем прогревать клиента.

Как правило, цикл сделки в B2B достаточно долгий, поэтому перед встречей или созвоном можно «коснуться» клиента еще несколько раз, используя полезные материалы или презентации и коммерческие предложения компании.

Купить рекламу Отключить

Мы против назойливых рассылок и касаний каждые 5 минут, которые будут раздражать клиентов! Однако, понимая продукт компании и цикл сделки, можно органично встраивать цепочку касаний в процессы продаж, тем самым повышать лояльность и осведомленность о бренде.

Касание четвертое. Повысим доходимость клиента до встречи/созвона.

Конверсия доходимости клиента до встречи часто страдает, даже если он подтверждает ее. А ведь это напрямую влияет на количество продаж. Давайте докрутим и этот показатель за счет автоматических касаний.

Когда вы записываетесь на прием в поликлинику, салон красоты, барбершоп вы получаете 2-3 автоматически сгенерированных напоминания о предстоящем событии.

А как вы напоминаете о предстоящей встрече своим клиентам?

Что если не просто отправлять время и место встречи, а еще прикреплять кнопку «Построить маршрут до встречи»? За счет этого касания мы уже немного упрощаем клиенту путь до встречи и увеличиваем доходимость.

А что если вы будете заказывать клиенту такси до офиса или места встречи? Да, это увеличит стоимость заявки на 1000 рублей, но если средний чек продукта достаточно высок — этот расход кажется оправданным. Такая забота значительно повысит лояльность клиента перед встречей. Мы уверены, что ваши конкуренты так не делают.

Касание пятое. Поможем клиенту принять решение после ключевого этапа воронки.

Отдел продаж провел встречу, клиент ушел «на подумать». Хорошо, если решение принимается в течение 1-3 дней, но часто открытые сделки висят в воронке продаж после проведенных встреч неделями, постепенно снижая интерес к продукту и актуальность для клиента.

Автоматические касания после проведенной встречи могут сократить цикл сделки. Наши клиенты уместно дублируют коммерческие предложения, актуализируют боль лидов, приглашают на мероприятия от компании, а еще отправляют мемы! Да-да, именно мемы могут помочь вам закрыть сделку. Даже самые серьезные клиенты будут рады уместному юмору. Обязательно протестируйте, но давайте без плохих мемов 🙂

Автоматические касания в первые 5 дней после оставления заявки на сайте могут не только повысить доходимость до встречи, но и обеспечить лояльность клиентов во время переговоров.

Начните тестировать автоматические касания уже сейчас и посмотрите, как это повлияет на продажи.

Кстати, мы можем вам с этим помочь. Вы можете воспользоваться нашим бесплатным аудитом сайта, чтобы найти «точки роста», а также составить рекомендации по автоматическим касаниям для вашего бизнеса. Напишите нам слово «аудит»

Получить аудит сайта

Спасибо, что читаете нас!

С предложениями о сотрудничестве:

• Telegram: https://t.me/blago_agency
• Почта: [email protected]

Источник: vc.ru