Подарки клиентам и сотрудникам — как в этом разобраться с научной точки зрения

0 0

• Как отличаются подарки для мужчин и женщин?
• Как подарки и их отсутствие влияют на отношение?
• Какие месседжи несут подарки?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться в теме подарков с научной точки зрения


                    Подарки клиентам и сотрудникам — как в этом разобраться с научной точки зрения

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это…», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

В моем советском детстве была книга «Приключения доисторического мальчика». Из нее я твердо запомнил, что если прийти в соседнее племя без подарков, то можно не вернуться. Убьют.

В ход шли перья, красивые камни, шкуры животных. Собственно все то, что и сейчас. Разница лишь в том, что отсутствие подарка приводит к гибели не человека, а отношений. Поэтому цветы на 8 марта или модные куклы и паровозики перед Новым годом приобретают жизненно важное значение. Особенно это важно для женщин.

Розовый налог

Только сейчас — в 2024 году — женские джинсы Levi’s 501 в США стоят так же как мужские. Еще 15 лет назад они стоили на 23% дороже. Стоимость других товаров и услуг тоже отличается, причем во всем мире. В 2017 году президент торгово-промышленной палаты России Сергей Катырин оценивал величину «розового налога» по определённым категориям товаров в 10-15%.

Такое явление получило название «Розовый налог» (pink tax). Производители утверждают, что себестоимость товаров и услуг для женщин выше. А вот законодатели пытаются усмотреть в этом дискриминацию. В частности в 2020 году в штате Нью-Йорк по инициативе губернатора был принят закон о запрете ценовой дискриминации женщин при продаже предметов гигиены и косметики, парикмахерских услуг, услуг маникюрных салонов. Предполагаю, что никто цены на женский маникюр понижать не стал, а просто подняли на мужской.

Позволю себе собственную версию такой живучести «розового налога»: женщинам важнее, чем мужчинам «сделать себе приятно». Как минимум это означает, что можно пропустить мужские праздники, но точно нельзя пропускать женские. А то можно не вернуться… к прежним отношениям.

Правило взаимного обмена

В 1976 году социологи Филипп Кунц и Майкл Вулкотт провели эксперимент, в ходе которого они послали рождественские открытки 578 рандомным адресатам в городе Чикаго. Пслания были разными: кто-то получил дорогую, качественную открытку со стихами и красивыми зимними пейзажами, а кто-то — простые белые карточки с написанной от руки маркером фразой «Счастливого Рождества».

20% адресатов (117 человек) послали ответные открытки. Некоторые из них отправили стандартные рождественские открытки, другие — фото их детей и животных, а кто-то — письма на нескольких страницах о том, что случилось в их жизни за последние несколько лет.

Ученые выяснили, что люди более склонны отвечать на качественно сделанные открытки (30% послали открытки в ответ на карточки высокого качества и только 15% — на низкокачественные), а также людям с более высоким социальным статусом (26% отправили открытки доктору и миссис Кунц, в то время как только 15% ответили Филу и Джойс).

Купить рекламу Отключить

Для того, чтобы провести этот эксперимент, Кунц и Вулкотт в самом начале выдвинули гипотезу (которая впоследствии оказалась верной) о том, что люди чувствуют себя обязанными ответить на рождественские открытки от незнакомцев, что и легло в основу понятия правила взаимного обмена.

Сегодня я провел свой собственный маленький эксперимент. Поздравил соискательницу, которая не пришла на собеседование. Вот наш диалог в мессенджере:
— Наталья, добрый день! С наступающим праздником!) 🌹 У нас с вами собеседование. Вы на связи?
— Константин, добрый день! Спасибо большое ☺ Я не успеваю освободится со встречи по работе, я Наталье отписалась, попросила перенести на другой день.

Эволюционная психология использует правило взаимного обмена для объяснения альтруизма, делая акцент на наших ожиданиях того, что «помощь другим повысит вероятность того, что они помогут нам в будущем». Основанием для этого служит человеческое желание совершать добрые поступки в ответ и сотрудничать для выживания.

Выбор подарка

На канале Николая Молчанова «Психология маркетинга» есть прекрасная история о выборе подарка:

Лучшие друзья девушки — это бриллианты.

Не совсем так. В начале 20-го века обручальные кольца с бриллиантами особо не покупали. И дело даже не в кризисе перепроизводства, о котором так любят говорить.

На дворе Великая депрессия, Европа измучена войнами. А девушки — реальные девушки, а не куколки из фильмов — не хотели кольца с камушками. Они, как и сейчас, хотели отличаться от других девушек.

И рассуждали, согласно исследованиям Лока, вполне практично:

— небогатым девушкам казалось странным тратить кучу денег на крохотный камушек. За такую цену они стремились выделиться посильнее.

— богатые хотели отличаться скорее интеллектом, связями, а не возможностью купить дорогую вещь — окружающие и так в курсе об их богатстве

Классическая задачка маркетинга — товар, который люди не хотят или не могут купить. Ответ, как часто бывает, кроется в психологии.

Решение было найдено. De Beers начала позиционировать бриллианты в качестве символа статуса дарящего. Мужчинам показывали, как женщины ждут и радуются подарку в виде колечка с камушком. Говорили, что только успешный мужчина способен подарить кольцо с бриллиантом.

Так что бриллианты стали, и остаются по сей день, лучшими друзьями мужчин.

Не смотря на «непривлекательность» бриллиантов для девушек, со временем они стали популярны. Если подарок — это статус дарящего, то использование этого подарка — это статус одариваемого: «я ношу бриллианты, потому что меня ценят мужчины».

Другими словами, нужно выбирать подарки, повышающие ваш собственный статус, тогда и получить этот подарок будет приятнее. Эта идея подтверждается и в эксперименте Кунца и Вулкотта с рождественскими поздравлениями. Качественно выполненная открытка со статусной подписью резко повышает процент ответов.

Эффект владения

Даниэль Канеман предложил такой пример для иллюстрации эффекта владения:

Человек является страстным фанатом одной группы и покупает билет на концерт за 200 долларов. За тот же билет он мог бы отдать не более 500 долларов. После покупки билета человеку предлагают продать этот билет за 3000 долларов, но он отказывается от продажи. Итак, минимальная продажная цена — выше 3000 долларов, а максимальная покупная — 500 долларов.

Разумеется подарок — это всегда сюрприз, но люди его ждут. Иметь в друзьях человека, который всегда сделает подарок и скажет несколько приятных слов — это все равно, что иметь билет на концерт любимой группы. Расставаться с ним не захочет никто. Во всяком случае не меньше, чем за 3000 долларов.

Давайте общаться

  • Напишите в комментариях какие вы дарите подарки.
  • Подпишитесь на мой ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж, а по средам провожу экспертные сессии в прямом эфире.
  • Либо пообщайтесь с нашим шеринговым РОПом, который может вести ваш отдел продаж. Это можно сделать в формате экспресс-аудита.

2.4K показов 446 открытий

Источник: vc.ru

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.