Масштабирование в бизнесе — взгляд со стороны маркетинга

Все хотят масштабироваться, но все — по разному. Для одного «масштабироваться» — значит заработать больше денег, для другого — выйти в новые регионы. Какой бы ни была цель, ее реализация чаще всего начинается с маркетинга. Именно маркетинг — отличный способ «вырастить» компанию. Однако это не панацея, а скорее «двигатель» того, что уже работает. Сегодня редакция «Это неТочно» расскажет, как запустить этот двигатель, и когда лучше всего это сделать.

1.1K показов 72 открытия

Часто происходит так: собственник компании понимает, что ему чего-то не хватает, смотрит вокруг, видит, что конкуренты отлично продвигаются и растут, и решает: нужен маркетинг. Основная ошибка — брать «работающие» инструменты конкурентов и надеяться, что именно этой компании они помогут больше, сработают сами по себе и принесут больший результат. Но максимум результата без стратегии — это стабильность, а не рост. Тоже неплохо, но ведь хочется масштабироваться! А для этого маркетинг должен опираться на продукт и стратегию, или, как минимум, помогать их сформировать.

Чтобы выстроить стратегию, понадобится сделать три шага:

• Определить, для кого и какую пользу хочу принести;
• Определить, какая команда нужна;
• Затем — оценить метрики и поставить контрольные точки.

Итак, начинаем строить большую компанию не только на маркетинге, но и на стратегии. Что нужно делать?

Ставим цели

Задача маркетинга — приносить лиды, но даже если лиды стабильно приходят, роста может не быть. Чтобы расти, важно направить маркетинг в одну сторону с целями собственника и задачами компании.

Прежде чем запускать маркетинг, нужно четко определить ценность продукта — ключевые компетенции компании, почему именно у вас должны купить, а самое главное — зачем это вам.

В идеале нужно найти правильную точку роста на пересечении четырех «китов» — целевой аудитории, потребностей рынка, продукта и цели. И если с ЦА и рынком всё более-менее понятно, а продукт — готов или в процессе создания, остается разобраться только с одним — с целью компании и собственника.

Цель компании и цель собственника может отличаться. Часто для каждого случая нужна отдельная стратегия, а чтобы ее построить — стратсессия. Мы в «Точно» регулярно проводим такие встречи с собственником и топ-командой, раскладываем по полочкам цели компании и целевую аудиторию, планируем дальнейшую работу вместе с командой.

Прописываем стратегию и запускаем маркетинг

Качественный маркетинг должен опираться на стратегию. Важно разработать конкретный план действий и определить основные маркетинговые инструменты, которые понадобятся. Тут пригодится аналитика — важно учесть особенности целевой аудитории, ее потребности и предпочтения, а также принять во внимание конкурентное окружение и тенденции рынка.

Тут стоит вернуться к идее «подсмотреть у конкурентов». Аналитика может включать не только пассивное наблюдение, но и «прямые» интервью. Чтобы вывести свою уникальную стратегию, нужно не только проводить кастдевы с целевой аудиторией, но и общаться с партнерами, конкурентами и другими компаниями. Скорее всего, вам не откажут в обмене опытом, а пользу от такого обмена сложно недооценить.

Стратегия масштабирования должна включать в себя описание целей, тактику и план действий, распределение бюджета и ресурсов, а также определение метрик успеха и контрольных точек. Чем чаще ставите контрольные точки — тем быстрее станет понятно, верна ли стратегия и работает ли маркетинг.

Стратегия поможет выбрать правильные инструменты и каналы продвижения — рекламные кампании, контент-маркетинг, поисковая оптимизация, социальные сети, email-маркетинг. Каждым из этих инструментов управляет отдельный специалист. Поэтому на этапе запуска стратегии стоит начать пересматривать и выстраивать отдел маркетинга.

Собираем маркетинговую команду «с горящими глазами»

Рост компании требует расширения команды. Когда цели проясняются и стратегия уже наготове, становится совершенно ясно, кто пригодится вам в команде на первых этапах. В самом начале — нужен аналитик, для продвижения — пиарщик или специалист по коммуникациям, для развития готового продукта — performance-маркетолог. Мы уже писали об этом в других наших статьях подробнее.

В любом случае, выбор маркетинговой команды должен опираться на цели и стратегию. Если основная цель — увеличить количество покупателей, стоит начать с изучения целевой аудитории. Нужно вырастить средний чек — ищите обоснование для того, чтобы продукт выглядел уверенно. Для каждой из задач нужен отдельный специалист с особыми навыками и экспертизой.

Есть еще один важный момент: кроме хард-скиллов важно также выбрать именно тех, кто захочет пройти этот путь с вами до конца. Для этого нужно, чтобы личные цели собственника и цели команды совпадали.

Первый способ «отсеять» незаинтересованных сотрудников и вовлечь остальных — подключить команду еще на этапе формирования цели. Отличный путь, как этого добиться — предложить выдвинуть собственные гипотезы и идеи, а затем обсудить их на стратсессии и поставить конкретные KPI.

По мере роста компании стратегия может изменяться, и состав команды тоже должен меняться. Именно поэтому важно периодически проводить стратсессии, анализировать текущую обстановку и перенаправлять усилия внутри команды.

Резюмируем

Масштабирование требует комплексного подхода — важен и маркетинг, и управление, и финансовый план, и другие факторы. Маркетинг, существующий просто «в воздухе», без опоры на продукт, стратегию и цели, скорее всего, вытянет много денег и принесет мало результата. Именно поэтому нужна стратегия.

Итак, сначала — продукт, затем — стратегия, и только потом — маркетинг. Вот идеальная схема масштабирования, что бы оно ни значило конкретно для вас. Наш опыт подтверждает, что такой подход — лучший способ быстро вырастить компанию и достичь всех желаемых целей.

Если вам хочется получать больше информации о том, как мы строим системные и прозрачные отделы маркетинга в компаниях своих клиентов, подписывайтесь на Telegram-канал Алексея Кривошеина, сооснователя «Точно».

Подписаться на телеграм-канал

Источник: vc.ru