Кейс RetailCRM: как мы привлекли почти 900 лидов на онлайн-конференцию через Telegram Ads и посевы

Привет! На связи Александр Львов, я руковожу агентством Libre. Мы занимаемся performance-маркетингом, SMM и influence: запускаем рекламу в Яндексе, Telegram Ads и соцсетях, разрабатываем дизайн сайтов, создаем контент и стратегии. А еще помогаем отделам маркетинга выполнять KPI по лидам, подписчикам в соцсетях и медийным охватам.

У нас было две недели, Telegram Ads и посевы, чтобы привести предпринимателей на онлайн-конференцию по продажам. Рассказываем, как привлекли почти 900 лидов, и к каким результатам и выводам пришли.

Клиент: RetailCRM, разработчик системы по управлению маркетингом и продажами

RetailCRM — разработчик CRM-системы для обработки заказов и общения с клиентами. С ней можно принимать заказы из онлайн- и офлайн-источников, просматривать остатки товара на складе, общаться с заказчиками в соцсетях и мессенджерах, а еще создавать задачи и распределять их между сотрудниками.

Также в RetailCRM есть дополнительные инструменты для развития бизнеса и привлечения клиентов — например, сервис рассылок, управление системой лояльности, конструктор сайтов.

Задача: привлечь как можно больше участников на онлайн-конференцию

Клиент проводил онлайн-конференцию Digital Retail 2024 для предпринимателей в ecommerce и ретейле. Нашей целью было привлечь как можно больше участников на мероприятие за две недели. Лидом считался тот, кто прошел регистрацию.

Стратегия: сделали посевы в телеграм-каналах и настроили объявления в Telegram Ads

Цель кампании — не только привлечь участников онлайн-конференции, но и рассказать о ней как можно большему количеству людей. Чтобы закрыть обе потребности, мы использовали два инструмента:

• Посевы в телеграм-каналах позволяют достигать целей кампании быстрее, чем Telegram Ads, поэтому использовали их как основу. Выделили на продвижение 78% всего бюджета, а затем увеличили его еще на треть. Это было верным решением, потому что в результате инструмент принес почти 86% всех заявок.
• Telegram Ads использовали как вспомогательный инструмент, поскольку у нас было мало времени на тесты рекламных объявлений. Но, несмотря на сжатые сроки, мы всё равно разработали рабочую стратегию для этого инструмента — расскажем о ней ниже. На Telegram Ads мы выделили 22% общего бюджета.

Для каждого способа продвижения разработали разные стратегии.

Посевы. Сначала подобрали подходящие для размещения телеграм-каналы. При поиске ориентировались:

• на основные темы — маркетинг, продажи, ecom, клиентский сервис;
• количество подписчиков;
• вовлеченность и количество просмотров публикаций за последний месяц;
• стоимость размещения.

Здесь возникла сложность: администраторы сообществ не всегда работают оперативно, а нам из-за ограниченных сроков кампании была важна скорость размещения. Чтобы не терять время, если нам отвечают дольше суток, переходили к другим телеграм-каналам, где коммуникация происходит быстрее. В результате отобрали 26 сообществ, которые соответствовали критериям и были готовы к сотрудничеству.

Далее разместили посты в выбранных телеграм-каналах. Сначала отправляли заранее подготовленные клиентом тексты администраторам сообществ и совместно корректировали их под особенности ЦА. Работали оперативно: на согласование и публикацию первых пяти постов ушло три дня.

Telegram Ads. Сначала для привлечения аудитории через разные источники выбрали два типа рекламы — на лендинг конференции и пост в телеграм-канале RetailCRM.

Для стоимости лидов мы поставили KPI и заложили на тестирование каждой связки треть от его максимальной цены. Если креатив хорошо срабатывал, мы повышали ставку, чтобы показывать объявление чаще.

Далее выбрали целевую аудиторию для Telegram Ads и расширили ее. Например, на конференции обсуждали CRM-маркетинг и то, как вернуть покупателей продавцу, — кроме ретейла, это потенциально интересно бизнесу и из других сфер, например EdTech. Именно поэтому отобрали 10 групп каналов, на которые могут быть подписаны потенциальные лиды:

• Маркетинг в мессенджерах и по email.
• Основатели бизнеса.
• Маркетинг и бизнес.
• Клиентский сервис.
• Продажи в мессенджерах / email-рассылках / ботах.
• CRM-маркетинг.
• ecommerce.
• Ретейл.
• Спикеры конференции: Дмитрий Бороздин, Вик Довнар, Фёдор Вирин.
• Подписчики телеграм-канала RetailCRM.

Далее написали и протестировали тексты. Получилась 321 связка: на каждый сегмент сделали несколько креативов. При создании объявлений ориентировались на боли конкретного сегмента: как продавать дороже, возвращать покупателей, выстраивать стратегию онлайн.

Чтобы грамотно использовать бюджет в Telegram Ads, отслеживали статистику по объявлениям и реагировали на показатели:

1. Масштабировали успешные объявления. Если лид приходил с объявления по стоимости, которая подходила клиенту, мы повышали ставки. В итоге креатив получал больше показов и приводил еще больше регистраций на конференцию.
2. Отключали неэффективные креативы. Если текст показал CTR меньше 0,3% и не принес регистраций на конференцию при открутке тестового бюджета, исключали его из показов. Если CTR была больше, могли увеличить бюджет в 2–2,5 раза, чтобы достичь целей продвижения.
3. Сегментировали аудиторию: поделили ее на подписчиков канала RetailCRM и неподписчиков. Например, для рекламы, которая вела на пост в телеграм-канале RetailCRM, мы исключали подписчиков из аудитории. Это позволяло приводить только тех людей, которые не знали о компании.

По итогу работы с Telegram Ads получили бонус: кроме регистраций на онлайн-конференцию на лендинге, в телеграм-канал RetailCRM пришло 200 подписчиков.

Результаты: привлекли почти 900 лидов и бонусом 200 подписчиков в телеграм-канал

Результаты:

• С помощью посевов мы получили 747 регистраций на конференцию, то есть 86%.
• С Telegram Ads пришло 149 человек.

Конверсию посевов проверяли по UTM-меткам — и получили отчет по количеству регистраций с каждого сообщества. В Telegram Ads можно добавлять UTM-метки только в ссылки в объявлениях, поэтому разместили метку в закрепленном посте, на который вели в креативах. Отследить, из каких конкретно каналов пришел лид, по ней не получится, но можно собрать статистику по инструменту.

Выводы

Делимся выводами, которые можно использовать в работе с похожими кейсами:

1. В Telegram Ads лучше сработала реклама, которая вела на пост в канале RetailCRM. Люди активно переходили в него, регистрировались на онлайн-конференцию и дополнительно подписывались на канал. У этого варианта есть и минус: нельзя отследить, с какого блога пришел лид, потому что UTM-метка одинаковая для всех источников.
2. Объявления в Telegram Ads, которые вели на лендинг, сработали хуже. Этот способ хорошо работает на теплую аудиторию. Однако, если человек не знаком с продуктом и компанией, его сложнее привлечь перейти на сайт, даже если тема ему близка.
3. С посевов мы получили больше лидов на конференцию, чем с Telegram Ads, хотя стоимость получилась немного выше. При этом количество регистраций почти не зависело от стоимости размещения в конкретном канале. Например, у нас было две интеграции с почти одинаковой ценой. Но одна принесла нам 121 участника конференции, а вторая — только 4.
4. При работе над посевами важно прислушиваться к мнению администраторов канала и корректировать креативы, если это нужно. Владелец сообщества, как никто другой, знает о болях целевой аудитории и подаче материала, а значит, пост с рекламой может сработать более эффективно.

С командой Libre мы сотрудничали по посевам впервые и точно не знали, каких результатов можем ожидать. Коллеги сработали очень слаженно — от планирования до общения с админами каналов и предоставления отчетов. Все наши пожелания были учтены, всегда была оперативная обратная связь и отклик. Результатами кампании мы довольны, стоимость лида была примерно на 50% ниже, чем мы ожидали. После окончания кампании уже несколько раз работали по этому направлению, и каждый раз процесс легкий, а результат отличный.

Дарья Шапошникова, CMO RetailCRM

Если нужна помощь продвижении — давайте обсудим ваши задачи 🙂

А если хотите привлекать лидов самостоятельно — подписывайтесь на мой Телеграм-канал. Там я пишу о perfomance-маркетинге, управлении командой и привлечении клиентов.

2.5K показов 191 открытие

Источник: vc.ru