«Отдел продаж по захвату рынка»: 25 главных тезисов из книги Михаила Гребенюка

0 44

Системное построение продаж — связка с маркетингом, скрипты, возражения, лиды, CRM, найм, адаптация, развитие менеджеров и т.д.


                    "Отдел продаж по захвату рынка": 25 главных тезисов из книги Михаила Гребенюка

Привет! Меня зовут Иван, веду канал о digital-маркетинге, нацеленном на рост продаж. Присоединяйтесь.

На днях перечитал «Отдел продаж по захвату рынка» Михаила Гребенюка — держите основные идеи

1. Хотите увеличить продажи? Спросите, как это сделать, у клиентов: почему они покупают и не покупают ваши продукты, чем довольны, что раздражает и требует срочной доработки

2. Прозвоните тридцать некупивших клиентов. Спросите, почему они не купили, у кого купили и почему? Что повлияло на решение? Возможно ли их вернуть и что для этого нужно сделать

3. Проверьте, как быстро конкуренты перезванивают по заявкам: если не перезванивают совсем или нехотя, поздравляем, самые горячие клиенты будут покупать у ваших расторопных менеджеров.

4. Звездные продавцы активно двигают клиента по воронке. Прежде чем начать работу с лидом, они квалифицируют по срочности, наличию бюджета, потребности и тратят время в первую очередь на перспективных заказчиков.

5. Нет необходимости «закрыть» всех клиентов. Надо «закрыть» самых горячих. На закрытие одного клиента может уйти две-три минуты, а на другого годы. И чтобы выжать максимум прибыли, необходимо продавать в первую очередь самым-самым.

6. Сильные продавцы всегда назначают следующий конкретный шаг в конкретное время, и всегда держат слово – перезванивают, отправляют коммерческое предложение и материалы.

7. Отдел продаж – это призма, сквозь которую клиент смотрит на компанию. Если менеджер не держит слово, не перезванивает, не заинтересован, то почти всегда клиент подсознательно приравнивает такую работу к качеству продукта или услуги.

8. Проведите опрос сотрудников: что в текущей работе отдела продаж мешает им увеличить количество выручки в два раза

9. Часто работодатели рассказывают на собеседованиях будущим менеджерам, что «небо их предел» в заработке, «ведь вы на проценте!». Но это не так. У менеджера всегда есть потолок в зарплате. И все упирается во время и энергию. Менеджер всегда может обработать ограниченное количество клиентов за определенное время, и необходимо сделать так, чтобы он свое продающее время тратил на максимально целевых клиентов

10. Чтобы «обуздать» увеличение входящего потока лидов, просто разделите функционал между менеджерами: лиды обрабатывает и квалифицирует колл-центр, с перспективными клиентами работают менеджеры, подготовку КП, договоров и другую рутину берут аккаунты

11. Когда я спросил своего первого руководителя: «Как поставить план?» – он ответил: «Поставь как-то, вот просто пальцем в небо. Скорее всего, ты промахнешься. В следующем месяце поставишь другой план, более точный, и снова промахнешься, но меньше. И в итоге ты придешь к реальному плану эмпирическим путем».

12. План для новичков и стажеров должен быть реальным, но трудновыполнимым. Если несколько раз поставить нереальный план, никто его не выполнит, в него перестанут верить. Средний срок выхода стажера на проектную продающую мощность – 3-6 месяцев. На этот период ставьте планы ниже, чем у ветеранов, и каждый месяц их корректируйте.

13. Если начать проводить собеседования на должность менеджеров в отдел продаж, старые сотрудники зажигаются и начинают активнее работать.

Купить рекламу Отключить

14. Если клиент говорит «я не знаю, мне надо подумать», это не отказ, это перенос. С таким клиентом нужно договориться о следующем легком шаге, ведущем к продаже. В каждой беседе с клиентом должна быть попытка продажи. Если клиент купил – отлично. Отказался – фиксируем отказ, колеблется – ставим задачу и фиксируем перенос.

15. – Встреча лучше, чем скайп.

– Скайп лучше, чем звонок.

– Звонок лучше, чем переписка в чатах.

– Переписка в чатах лучше, чем по почте.

16. Информационный вакуум и непонимание продукта создает возражения, недоверие. Вакуум убирается качественной презентацией. Хорошая презентация всегда индивидуальна и опирается на потребности, проблемы, опыт и психологические особенности клиента.

17. Например, мы продаем одинаковый автомобиль BMW третьей серии двум разным клиентам. Одному важно, чтобы машина была быстрая, динамичная, яркая, спортивная. Второму – чтобы она была представительная, стильная, недорогая в обслуживании. Первому клиенту стоит провести яркий тест-драйв, дать возможность погазовать, разогнаться, произвести управляемый занос (дрифт), показать характеристики разгона до 100 км/ч. Второму показать больше стилистических решений, продемонстрировать линии кузова при правильном освещении, сделать акцент на формах, подсветке и оптике, подробно показать прайсы сервисного обслуживания

18. Вопросы у клиента начинают сниматься, когда мы показываем и рассказываем о продукте. Важно, чтобы было снято 100 % вопросов и клиент сказал, что продукт его удовлетворяет, прежде чем озвучить предложение о цене и задать главный закрывающий вопрос.

19. Во время презентации надо говорить только о том, что получит клиент. Как изменится его жизнь, какие выгоды его ожидают, как легко ему станет, как много денег он сэкономит, или какие социально-статусные аспекты появятся в его жизни после покупки. Если, например, вы должны закрыть клиента на встречу, то должны описать, какие выгоды получит клиент от встречи с вами. Какая польза будет для него, если он выделит время, встретится, пообщается даже если ничего не купит

20. Используйте вы-ориентиррованный подход. Например: «Мы отремонтируем вашу квартиру за два месяца, вы сэкономите около 35 000 рублей на покраске стен, дадим гарантию соблюдения сроков, и, если не успеем, будем платить 5 000 рублей за каждый день просрочки. Вашу квартиру сразу после ремонта уберет клининговая компания, за это ничего доплачивать не надо. Это подарок от нашей компании. Как вам нравится такое предложение?». В этом примере мы даже не говорим о цене.

21. Чтобы договориться о цене, нужно отсечь все лишнее и сделать клиента своим союзником. Мы можем задать вопрос: «Правильно я понимаю, что вам все нравится в нашем предложении, вы в принципе готовы с нами работать и нам осталось только определиться со стоимостью?»

22. Озвучивайте три варианта цены с подробным описанием выгод и преимуществ, чтобы у клиента был выбор

23. Фильтр для собеседований. Подумайте: «А что, если кандидат попадет к моим конкурентам?», и если ответ «Нет», смело берите.

24. Все бизнес-показатели можно разделить на опережающие (переходы на сайт, заявки, звонки, встречи) и отстающие (выручка, прибыль). Чтобы не оказаться в ситуации, когда план продаж не выполнен, стоит считать опережающие показатели и влиять на них. Например, одна сделка рождается в среднем из ста заявок, для выполнения плана продаж нужно получить около четырехсот заявок в месяц. Если первая неделя заканчивается только тридцатью заявками, стоит бить тревогу. Следовательно, нагрузка по заявкам на следующие недели растет, иначе план продаж выполнен не будет

25. Как научиться писать скрипты продаж? Надо очень много раз написать плохой скрипт, чтобы научиться писать хороший.

Спасибо, что прочитали.

Подписывайте на мой канал — там больше заметок про маркетинг и привлечение клиентов.

Источник: vc.ru

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.