Кейс: более 140 лидов в месяц по Москве стоимостью от 250 ₽ для сервиса по ремонту электроники. +8.5 млн ₽ за год

Если забить на сайт, раскачать главные каналы лидгена в онлайне не получится — этот кейс яркий тому пример. Компания получала основной поток клиентов с «Авито», при этом из-за проблем с сайтом практически не пользовалась SEO и контекстом. Мы прокачали сайт, наладили стабильный лидген из поиска и «Директа», сохранив поток клиентов из «Авито». Результат — +8,5 млн ₽ выручки за год.

Анамнез

Компания обратилась к нам в феврале 2023 с просьбой повысить продажи в онлайне. Первичный анализ показал низкую рентабельность SEO и PPC из-за проблем на сайте, мешающих качественному лидгену. Сайт старый, не оптимизированный — привлекать на него трафик было дорого и трудно.

Цель проекта: увеличить продажи через сайт, наладив лидген через SEO и контекстную рекламу.

Задачи:

• сделать, чтобы сайт продавал (да, так просто);
• нарастить долю трафика из органики;
• запустить рекламу и нарастить объем в «Директе»;
• настроить аналитику по всем рекламным каналам;
• стабильно привлекать качественные лиды.

Проводим маркетинговое исследование на 100 страниц

Мы развернули объемное исследование, чтобы определить тренды рынка и стратегии продвижения конкурентов. Выделили прямых конкурентов бренда и собрали все количественные показатели из SimilarWeb в единую таблицу.

Во внимание брали:

• количество визитов;
• органический трафик;
• трафик из контекста;
• прямые заходы;
• переходы с сайтов;
• почтовые рассылки.

Это позволило определить «весовую категорию» конкурентов и их баланс в каналах трафика. На выходе получили ответы сразу на несколько ключевых вопросов:

• Кто сильный игрок и какой отрыв у конкурентов между собой?
• Какие компании зависимы от SEO и рекламы?
• Кто уделяет внимание своему сайту и где можно подсмотреть фишки для продвижения?
• У кого легко перехватить потенциальных клиентов?

Следующий этап — позиционирование каждой компании, деление конкурентов по кластерам и детальный разбор сильных игроков.

Здесь уделяем большое внимание структуре и дизайну сайта, подчеркиваем коммерческие факторы — составляем формулу идеального сайта. На выходе получаем все фишки, которые стоит перенять от конкурентов, чтобы сделать все по красоте.

Пару скриншотов из 100-страничного анализа, чтобы позалипать.

Выкатываем новый сайт

Старый сайт медленно грузился со всех устройств. Вдобавок собран на Elementor, что мешало добавлять новые элементы — при редактировании блоков в конструкторе слетала верстка. Устаревший дизайн, низкая скорость, проблемы при добавлении контента и слабая структура — в общем, беда полная. Принимаем решение готовить новый сайт.

Компания работает в Москве, поэтому сайт стоит делать с упором в SEO — трафик с «Директа» слишком дорогой.

Этап 1. Собрали семантическое ядро, которого хватит на 3 года.

Классифицировали запросы и разработали глубокую структуру: с делением запросов по интентам, развернутым блоком категорий, брендов и товаров. Структура сделана с нуля, очень много идей почерпнули из результатов конкурентного анализа. В пример пару фишечек для ниши:

• Разделение категорий ремонта электроники для бензо- и садовой техники.
• Добавление категории «СИМ и электротранспорт».
• Деление объемной категории «ремонт дрелей» с вложенностью по брендам.
• Отдельная страница для доставки в сервисный центр.
• Отдельная страница производителей с перелинковкой по страницам брендов в каталоге.
• Добавление рубрикаторов по типу, производителю и отрасли со всеми вложенными страницами.

Работа со структурой помогла охватить полный спектр оборудования, которое чинит компания. На этом этапе удалось найти 2 условно свободные ниши, которые в дальнейшем неплохо поднимут выручку. Светить не будем, но внимательные читатели догадаются.

Этап 2. Сделали прототип сайта с учетом конверсионных путей пользователей. Проработали удобную навигацию по страницам, протестировали расположение лид-форм и приступили к дизайну.

Купить рекламу Отключить

Этап 3. Разработали современный дизайн сайта с учетом развитой структуры, корпоративных цветов и маркетинговой стратегии бренда. Предложили обновить логотип.

Аналогично работе со структурой, конкурентный анализ помог сделать дизайн, который отличается от конкурентов и не повторяет их ошибок. Примеры фишечек:

• Отказаться от фонового видео с макросъемкой микросхем, это уже используется конкурентами и будет не оригинальным.
• Добавить горизонтальный рубрикатор (по типу ik555), иконки влево-вправо должны быть хорошо видны или анимированы.
• Внедрить английскую и китайскую версии сайта для роста и партнерства с международным рынком — задел на будущее.
• Для расчета стоимости услуг можно создать игровой формат теста-квиза.

Анализ также помог сделать логотип, который будет выделяться на фоне конкурентов. Финальный вариант отличается по лого конкурентов по всем параметрам: цветами, структурой, интерпретацией.

Этап 4. Сделали верстку и программирование. Перенесли сайт на новый домен и посадили на WordPress, сделали все пусконаладочные работы. Теперь на сайте легко редактировать и добавлять страницы — время на Elementor вспоминается как страшный сон.

Запустили Битрикс24

Поскольку клиент будет получать трафик не только с «Авито», встает вопрос омниканальности. Мы проконсультировали как настроить воронку и бизнес-процессы, а также выполнили программные работы по внедрению и развертыванию CRM.

Собрали вручную сквозную аналитику: выгрузили данные из «Битрикс24» по всем каналам и отслеживаем количество качественных лидов понедельно.

Рассчитали:

• затраты на рекламу по каждому каналу,
• средний чек,
• стоимость лида,
• общую выручку
• стоимость 1 продажи,
• возврат инвестиций,
• причины отказа.

Определили рентабельность и разработали KPI для достижения плана продаж..

На выходе клиент получил наглядную таблицу с графиками, где видно:

1. Насколько эффективно работает SEO, «Директ» и «Авито».
2. Сколько нужно потратить, чтобы выполнить план продаж.
3. Как распределяются затраты на каналы, чтобы получать максимально дешевые качественные лиды.

SEO и контекстная реклама

После релиза продолжаем заниматься SEO. Наполняем сайт новыми страницами: категориями, брендами, товарами, улучшаем поведенческие и коммерческие факторы, накапливаем ссылочный профиль. Все по фэншую — сайт растет в поиске, оптимизация приносит релевантный трафик.

Настроили рекламу в «Директе». Запустили первые кампании, провели тесты. Кампании с низким трафиком отключили, часть потенциально перспективных перевели на ручное управление, в остальных провели оптимизацию: добавили группы с дополнительными фразами, подкорректировали лимиты.

Отключенные кампании переносим в архив, чтобы можно было вернуться за статистикой или повторным запуском. Например, некоторые группы электроинструментов с малым трафиком объединили в кампанию «Ремонт остальное», которая на стратегии «Оптимизация конверсий» начала приносить профит.

По всем кампаниям регулярно тестируем креативы, корректируем запросы и минус-слова, а также контролируем цену клика, чтобы удерживать нужный ДРР. В целом настраиваем «Директ» так, чтобы добирать лиды при перевыполнении плана продаж при комфортных для компании затратах на рекламу.

Результаты

• Запустили дополнительные каналы трафика и диверсифицировали лидогенерацию. Теперь клиент получает заявку не только с «Авито».
• Запустили сайт, CRM, настроили бизнес-процессы и сквозную аналитику — показали как и куда тратить деньги, чтобы увеличить выручку.
• Стабильно привлекаем в Москве не менее 140 качественных лидов ежемесячно стоимостью от 250 до 400 ₽.
• Помогли за год заработать 8.5 млн ₽.

Сейчас продолжаем работать с клиентом: понедельно снимаем аналитику, ведем кампании в «Директе» и SEO.

664 показа 39 открытий

Источник: vc.ru