Улыбайтесь не стесняясь! Как стоматологии кратно вырасти за счёт системного маркетинга

0 1


                    Улыбайтесь не стесняясь! Как стоматологии кратно вырасти за счёт системного маркетинга

Точка А: Стоматология доктора Коннова — частная стоматология в Ставрополе.Два кресла. На момент старта работает 3 врача.

Проблемы:

  • низкая загрузка клиники в 40% от возможного
  • в месяц проходит 150-170 приемов
  • среднемесячная выручка 800 тыс.руб.
  • нестабильный поток пациентов
  • нет понимания откуда приходят клиенты
  • нет маркетинговой стратегии для привлечения большего количества пациентов
  • средства в продвижение тратятся хаотично

Точка Б:

  • клиника заполнена на 95%
  • продлили рабочий день на два часа, для удовлетворения спроса
  • среднемесячная выручка 3,2 млн. руб.
  • количество приемов в месяц 390-420
  • наняли дополнительно двух врачей

Сроки: Начало работ февраль 2020 с продолжением по настоящее время

Бюджет на маркетинг: Среднемесячный бюджет на маркетинг 170-220 тысяч рублей или 4-7% от выручки


                    Улыбайтесь не стесняясь! Как стоматологии кратно вырасти за счёт системного маркетинга

Предыстория начала работы:

Привет. Я Дмитрий Барышников и моя карьера в медицинском маркетинге началась в феврале 2020 года. Как раз перед пандемией коронавируса и тотального закрытия всех организаций. Так получилось, что с Михаилом Ивановичем Конновым мы познакомились по рекомендации. Меня как интернет-маркетолога рекомендовал Александр Титаренко, который в то время занимался упаковкой франшизы для стоматологии. Сложилась интересная ситуация, когда клиника хотела упаковаться во франшизу при этом не имея постоянного и стабильного источника новых пациентов.

Начало работы и пандемия:

Я предложил Михаилу Ивановичу постоянную занятость в его клинике и погрузился в работу по упаковке и продвижению клиники.

Что мы имели на старте?

Два рабочих кабинета

Три врача стоматолога.

Михаил Иванович Коннов — основатель и руководитель. Стоматолог терапевт, хирург, имплантолог, ортопед. Плюс еще два врача: терапевт/хирург и ортодонт.

[{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"d345406b-9603-53b2-a704-138cfee1b774","width":3268,"height":4896,"size":2411388,"type":"jpg","color":"b8aca9","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"6983bcc5-6233-5421-abe5-14893309446e","width":3268,"height":4896,"size":2347660,"type":"jpg","color":"815b43","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"98ca1a20-d203-55c8-8cf8-a84a93397407","width":3323,"height":4977,"size":2500788,"type":"jpg","color":"b9ada9","hash":"","external_service":[]}}}]

Пациенты приходили “по сарафану”. Клиника никак не продвигалась на платных ресурсах и не была представлена в интернете.

Периодически сотрудники “курили бамбук”, т.к. были пробелы в расписании.

Для начала было проведено тотальное брифование собственника клиники. Мы полностью разобрали бизнес по полочкам. Погрузились в сегменты целевой аудитории. Выявили основные потребности и целевые продукты. Данная работа заложила прочный фундамент для последующих свершений. Заодно мы определили позиционирование и ценностное предложение. Теперь мы понимали, что клиника предоставляет весь перечень стоматологической помощи в среднем ценовом сегменте, оказывая услуги пациентам 14+. И сформулированное предложение: Высококлассное лечение, исправление прикуса, возвращение функциональности и эстетики зубов по адекватным ценам с длительной гарантией в атмосфере любви, заботы и хорошего настроения.

Следующим этапом была проведена профессиональная фотосессия. Без нормальных фотографий невозможно показать какая атмосфера в клинике, какие используются материалы и инструменты, какого уровня оборудование. Необходимо показать врачей, как проходят приемы и довольных пациентов по итогу.

[{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"a9f5927c-3e48-586a-a68e-b963037174a0","width":1950,"height":1301,"size":1197871,"type":"jpg","color":"c6c0ba","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"fd92fbd3-e17c-5d13-bc5e-edee00dd00cb","width":1950,"height":1301,"size":1755505,"type":"jpg","color":"8e9b9d","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"c3fe0e35-4ffd-5a03-85e3-3062e7894200","width":1950,"height":1301,"size":274146,"type":"jpg","color":"98948c","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"9f662078-ebb3-519d-88e1-838205968743","width":1950,"height":1301,"size":240513,"type":"jpg","color":"78746f","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"e4456f49-baea-5930-9288-d178542cbd0b","width":1950,"height":1301,"size":1132655,"type":"jpg","color":"c3beb5","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"be40bf7d-ddeb-5c7a-be52-5216b2f66a55","width":1950,"height":1301,"size":167776,"type":"jpg","color":"d1beb6","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"c51a3255-4b29-5667-a3bc-b7bd6f49d4b1","width":1950,"height":1301,"size":209928,"type":"jpg","color":"bfbbb7","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"5e62c9e9-3ac4-545c-b909-21c30746c217","width":1950,"height":1301,"size":1291840,"type":"jpg","color":"cccbc4","hash":"","external_service":[]}}},{"title":"","image":{"type":"image","data":{"uuid":"d9b3a4d7-a7ea-57e2-88d5-3191fd26ce2a","width":1950,"height":1301,"size":296535,"type":"jpg","color":"cfc7c2","hash":"","external_service":[]}}}]

Параллельно была запущена работа по созданию продающих лэндингов на целевые услуги: имплантация, ортодонтия, виниры.

Дальше была переделка основного сайта и встраивание лэндингов внутрь страниц. В начале 2023 мы снова переделали и обновили сайт.


                    Улыбайтесь не стесняясь! Как стоматологии кратно вырасти за счёт системного маркетинга

На целевые услуги была настроена контекстная реклама в Яндекс Директ.

Купить рекламу Отключить

Также я активировал кабинеты компании в 2ГИС, Яндекс картах и Google maps, куда загрузил фотографии, перечень услуг, ответил на отзывы, поставил ссылки для перехода в соц.сети и мессенджеры.

Так получилось, что в первые месяцы работы (февраль, март, апрель) мы не имели возможности рекламироваться “на полную” т.к. был запрет на деятельность учреждений в т.ч. стоматологий. Поэтому работали на перспективу.

Выход из локдауна и стремительный рост:

Перелом случился 16 мая 2020 г. когда стало возможно работать и принимать пациентов. Была включена реклама и мы получили поток пациентов из отложенного спроса. Начался стремительный рост выручки

В мае 800 тыс.руб.

В июне 1,2 млн

В июле 1,6 млн

В августе 2020 клиника впервые пробила 2 млн. выручки

В последующие месяцы клиника ни разу не падала ниже выручки в 3 млн.руб.

Следующим этапом стало внедрение аналитики в работу. Мне как маркетологу важно понимать какой источник сколько приносит обращений на вложенный рубль. Для этих целей мы подключили телефонию UIS т.к. только она совместима с МИС IDent. Был куплен пул подменных номеров и на каждую площадку в интернете был поставлен свой уникальный. При этом все звонки приходили на одну трубку администратора, при этом в коллтреккинге и Ident фиксировался источник обращения.

Стабилизация работы:

К концу 2020 и началу 2021 мы пришли к пониманию, что даже при наличии всего 2-х кабинетов можно хорошо зарабатывать.

Так как пациентов стало значительно больше, то в стоматологию пришел новый талантливый терапевт и через время гигиенист стоматологический.

Расписание клиники было расширено и теперь прием шел с 8:30 до 20:00 вместо прежних 9:00-18:00 и начали работать по выходным.

Была продолжена работа по упаковке и продвижению клиники, а также подключению новых источников трафика.

Я разобрался с медицинскими агрегаторами ПроДокторов, НаПоправку и СберЗдоровье и разместил там необходимую информацию о клинике, врачах, фотографии и видео. Расставил дополнительные подменные номера и начал считать количество обращений. По итогу могу сказать, что ПроДокторов показал себя отлично и продолжает нас радовать по сравнению с другими агрегаторами.

Следующим этапом стало внедрение в работу сайтов-квизов. Это короткие сайты на один экран с набором вопросов по определенной тематике, которые мотивируют пациента оставить контакт взамен на полезную информацию в конце. Была создана группа квизов по тематике имплантации, ортодонтии, лечения. Каждый из них вместе с контекстной рекламой начал давать по 1-3 заявке в сутки, что в итоге доходило до 10 заявок в день. Начали происходить моменты, когда пациентов некуда записывать на 2 недели вперед.

И важным моментом зрелости маркетинга стало начало работы с YouTube каналом. Мною были организованы съемки коротких роликов о различных стоматологических заболеваниях. Сняли большой фильм о клинике. Ролики о рекламе. В 2023 году сняли видеовизитки врачей и фильмы об операциях имплантации, изготовлении и установке коронок.


                    Улыбайтесь не стесняясь! Как стоматологии кратно вырасти за счёт системного маркетинга

Резюме и перспективы развития.

Рука об руку идем с собственником клиники уже более трех лет и довольны результатами сотрудничества. Мне очень нравится что Михаил Иванович легко откликается на мои инициативы, а он доволен результатами моей работы как руководителя направления.

Следующим этапом работы мы с Михаилом Ивановичем наметили открытие нового филиала клиники на 5-6 кресел с размещением 3D томографа, удобными помещениями для персонала и посетителей.

Мне очень нравится работать на долгий и стабильный результат в тесном взаимодействии с собственником и сотрудниками клиника

Если вам необходимо продвижение вашей клиники свяжитесь со мной

WhattsApp


                    Улыбайтесь не стесняясь! Как стоматологии кратно вырасти за счёт системного маркетинга

Дмитрий Барышников Business Account wa.me

Telegram


                    Улыбайтесь не стесняясь! Как стоматологии кратно вырасти за счёт системного маркетинга

Join group chat on Telegram Join group chat on Telegram t.me

Источник: vc.ru

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.