Продающие триггеры • как они работают и когда использовать
Что побуждает людей к покупке? Загибайте пальчики, если вы хоть раз реагировали на подобные триггеры.
1. Взаимность или благодарность. Когда вы предлагаете что-то другому просто так, от чистого сердца, у человека остается чувство, он вам что-то должен, и стремится отплатить тем же. И тут не вы человеку впариваете что-то, а он сам вас хочет отблагодарить. Нет оружия ужаснее, чем искренность.
2. Последовательность. Люди ненавидят противоречить себе. Еще больше ненавидят тех, кто им на это противоречие указывает. Будьте котиками, помогайте своим покупателям оставаться последовательными.
Если вы довели девочку в магазине одежды до примерочной, она скорее всего купит шмоточку. Иначе, непоследовательно, и она зря потеряла время на переодевание.
3. Симпатия. Делаете рекламу, баннер, буклет — поместите туда лицо, с которым себя будет ассоциировать ваш клиент. И не просто ассоциировать, но будет видеть в этом лице как бы себя, но счастливее, успешнее, здоровее. Этот триггер я бы назвала “Зеркало Иеналеж”, как из Гарри Поттера. Что-то, что покажет тебе сокровенное желание.
333 показа 30 открытий
4. Авторитетность. Показывайте, что ваш эксперт — действительно эксперт, у него есть опыт, регалии, что он с помощью вашего продукта живет такой прекрасной жизнью. Например, ваш таролог с 30-летним стажем имеет дом, огромный участок, 3 тачки, его дочь учится в Кембридже, и они ни дня своей жизни не работал по найму. Это через сторителлинг достигается, но все же.
5. Социальные доказательства. Отзывы, кейсы, количество скачиваний, скрины статистики, в конце концов. Показывайте все, что не написано в NDA.
6. Дефицит и страх потерять возможность. Если у вас на жизнь были какие-то планы, и они разрушились, например, муж, от которого вы детей хотели, вам изменил и ушел, это приравнивается к переживанию утраты, будто ты или твой близкий действительно умер. Делайте хотя бы как Санлайт, говорите, что вы закрываетесь, что мест уже не осталось, что коллекция лимитированная, что времени нет. Особенно, если у вас товар эмоционального спроса, это сработает. Если вы хотите работать с осознанной аудиторией, или выращивать в ней осознанность, подумайте еще раз.
7. Привычка. Формируйте у людей привычку платить вам хоть и немного, но постоянно. Пусть скачивают календари в вашем дизайне за 100 рублей, оформляют ВК донат и отчисляют еще немножечко каждый месяц. Если не деньгами, пускай платят своим вниманием. Отвечают на ваши сторис, ставят огоньки на посты. Подсадите людей на себя.
8. Дайте гарантии. Последние 3 года сделали из людей супер тревожных котиков. Успокойте этих несчастных бедняг, скажите, что все будет хорошо и котик ничего не потеряет, если будет работать с вами.
9. Закрывайте возражения до того, как они возникнут. Обоснуйте цены, почему они такие маленькие или такие большие, смягчите боль от возможной потери денег. Когда человек расплачивается, его мозг получает буквально порцию боли. И покажите, что будет с котиком, когда он купит ваш продукт и начнет пользоваться.
10. Любопытство. Возбуждайте в аудитории вот это вот детское чувство, когда ты в квест играешь, и тебе интересно, а что там дальше-то? Или читаешь детектив и до последнего не понимаешь, кто садовник. Цепляйте на любопытство и переводите человека на следующий этап вашей воронки продаж. Надо сказать, что такое подойдет не всем. Не надо с человеком, который покупает корм для собаки, играть в детектива. Просто продайте корм.
11. Эксклюзивность или хотя бы ее иллюзия. Мы хотим быть лучше, чем другие, и в тоже время не хотим быть самыми лучшими, чтобы не оставаться одному. Делайте VIP-группы, создавайте свои бизнес-классы, чаты особенно успешных выпускников ваших курсов.
12. Рассказывайте истории. Про себя, клиентов, вымышленного Петеньку. Дайте аудитории прожить новый эмоциональный опыт через вас. Мы подсаживаемся не на продукт и бренд, а на эмоции, которые получаем. Также с алкоголем, абьюзивными отношениями и шоппингом. Все ради эмоций. Сторителлинг это безопасный для клиента и выгодный для вас способ.
Купить рекламу Отключить
13. Коллекционирование. Если выпускать книгу, то делайте серию, как Игорь Манн. Если онлайн-курсы, то сделайте несколько и свяжите их по смыслу между собой. Если журнал, то делайте его классным, чтобы хотелось сохранить его и еще 10 спец. выпусков.
14. Общий враг. Собрать аудиторию вокруг себя проще, если вы все вместе против кого-то дружите. Против заговора фарм. компаний, против инфоцыган (ненавижу, блт, цыган) . Или чего-то типа «Лишнего веса”, “старости”, »отсутствия выручки”.
15. Сравнение и иллюзия выбора. Представим, что вам нужно, чтобы люди покупали какой-то продукт. Сделайте к нему еще две версии или тарифа. Один дешевый, но с минимумом пользы, а другой супердорогой, но чуть полезней. И последним поставьте ваш обычный. Человек посравнивает и выбор будет очевиден.
16. Обладание. Расскажите, человеку, что будет происходить, когда он начнет пользоваться ваши продуктом, что будет происходить, как будет меняться его жизнь. Это один из любимых приемов, которые я использую, потому что так прогрев и продажа получаются гораздо экологичнее.
17. Ваши люди — котики. Еще один любимый мой триггер. Говорите о том, что люди, которые с вами, ваша аудитория и клиенты — лучшие люди в мире, хвалите их, гладьте по головке, поощряйте в них хорошие чувства. У них будет закрепляться ассоциация: «Я чувствую себя котиком, когда я с этим брендом».
Все эти триггеры используются в разных ситуациях, на разных уровнях воронок. Поэтому, как говорил Дамблдор: “Используйте с умом”. Успехов.
Источник: vc.ru