Медицинский маркетинг. Как поднять выручку Клиники без вложений, х2 за год по одной услуге

Время чтения 4,5 минуты

Хочу предупредить, что это моя первая статья, поэтому прошу вас не судить строго 😇

Здравствуйте, меня зовут Иван, я являюсь маркетологом в частной Клинике, которая находится в небольшом северном городе с населением около 230,000 человек.

Клиника занимается офтальмологией, флебологией, УЗИ, есть узкие специалисты, МРТ и КТ.

В данной статье я бы хотел рассказать о важных аспектах работы Клиники, а именно о возврате пациентов (работа с базой пациентов), сотрудниках, управлении (поиск точек роста) и контроле

В начале своей работы я обратил внимание, что группы на уколы «Эйлеа» (данный препарат вводится пациентам в глаза, нужно минимум 4 человека на 1 группу) часто распадаются или не формируются. Эти уколы очень прибыльны — стоимость одного укола составляет 30,000 рублей, а одному пациенту могут назначить до 12 уколов в год. В 2021 году было 190 уколов на сумму: 5,700,000 рублей В 2022 году было 192 укола на сумму: 5,760,000 рублей Как видим роста нет…

Сразу пришла мысль, что тут можно вырости и началась работа длинную в 2,5 недели.

1. Проанализировал базу пациентов и рекомендации врачей. Мне было важно понять, сколько пациентов не приходят на уколы после рекомендаций и как ведется учет таких пациентов. У нас в Клинике есть система 1С:УМЦ, хотя я не являюсь поклонником 1С, но после работы с «интеграторами», я к ней привык 🙂
2. Разобрался и настроил несколько отчетов, которые дали нам полные данные по уколам. Проблема заключалась в том, что пациентов не приглашали на уколы после рекомендаций врачей, ни на первый укол, ни на последующие. Точнее это больше выглядело как «удача» в плане то того, как пациенты приходили на уколы. Такой рабочий процесс приводил к тому, что около 70% пациентов просто исчезали.
3. После аналитики, поиска проблемы и найденного пути ее решения, было проведено собрание с директором и главным врачом, на котором я им предоставил отчет «роста нет, а перспектива есть». Моя инициатива была одобрена, и активная фаза началась.
4. Создали таблицу с нужными столбцами для учета таких пациентов и чтобы не потерять их и следить за ними. Мы переработали эту таблицу несколько раз, чтобы она была максимально удобной и простой для нас. Вот какие данные собирали:

   После рекомендации (сюда выгружали пациентов из базы)

   Группы (тут были по дата уколов и ФИО пациентов, а также пациенты «прозапас» в случае если-то кто-то не сможет)

   После укола (кому нужен будет последующий укол)

5. Был назначен новый ответственный за учет уколов, было проведено обучение и разбор ошибок предыдущего сотрудника и обговорен бонус/мотивация за хорошие показатели — 28 минимум уколов месяц в месяц. За 21/22 год средний показатель был — 16 уколов.
6. Дальше мы выбрали дни недели, в которые сотрудник будет заниматься этой задачей — вторник и четверг. Для себя выбрал понедельник я вносил новых пациентов в таблицу, в пятницу, проверял таблицу и сотрудника.
7. Задача сотрудника проста, но очень важна: связываться с пациентами и приглашать их на укол, следить за движением пациентов по таблице, вносить туда новые данные.

Как вы видите логика очень проста, и я уверен на 200%, что к 2024 году мы сможем довести работу в этом направлении до идеала и увеличить количество уколов в два или три раза. Один из инструментов для этого: Работа с врачами и «Листами ожидания», об этом я могу рассказать в следующей статье. Это также принесет немалую прибыль для Клиники.

Итог и цифры:

В 2021 году было 190 уколов на сумму: 5,700,000 рублей

В 2022 году было 192 укола на сумму: 5,760,000 рублей

В 2023 году было 426 уколов на сумму: 12,780,000 рублей

Рост составил 122 процента

_____________________________

Средний показатель уколов в месяц:

Купить рекламу Отключить

2020 — 16 штук

2021 — 16 штук

2023 — 36 штук

Рост составил 125 процентов.

______________________________

Также данная услуга уколы «Эйлеа» вошла в топ 5 услуг, которые приносят выручки Клиники

Выводы:

Это большая победа для нашей Клиники. Секрет успеха заключается в работе с базой пациентов, управлении, навыках аналитики и понимании того, что маркетинг — это не только привлечение новых клиентов.

Что же дальше?

• Продолжать улучшать это направление.
• У нас есть еще как минимум 10 услуг, где мы можем увеличить их количество в два точно, без дополнительных затрат на маркетинг.

Спасибо, что прочли мою статью 🙂

275 показов 30 открытий

Источник: vc.ru