Кейс IT CONCEPT-16. Как привлекать клиентов с большими чеками

Сегодня рассказываем про кейс компании IT CONCEPT-16, которая занимается уже 8 лет оснащением образовательных учреждений интерактивным оборудованием.

С IT CONCEPT-16 мы работаем 1 год. Ситуация в компании на момент обращения:

• Бóльшая часть клиентов приходит по сарафану и с холодного автообзвона

• Обращаются клиенты с бюджетами менее 400 тыс. руб. , которые не устраивают собственника

• Есть сайт, на котором нет привлекательного для целевой аудитории оффера плюс много «воды»

• Попытки настроить рекламу в Яндекс. Директ на привлечение клиентов с бóльшими чеками не дают результата

Таким образом, компания по большому счету живет в зоне неопределенности, не может планировать свои продажи:

• Не управляет своим трафиком, полагаясь на такой канал как «сарафан» — сегодня есть заявка, завтра нет

• Использует холодный автообзвон — где сложно сразу выцепить клиента, которому «надо»

• Сайт компании недостаточно хорошо ее «продает» → если гнать на такой сайт рекламу, то можно просто слить все деньги в трубу (Прим. запомните, целевые лиды приходят тогда и только тогда, когда работает связка «отличный сайт / отличная реклама»)

При таком подходе конечно сложно масштабировать бизнес.

В итоге, заказчик озвучил для нас такую задачу:

«Хочу стабильные качественные 5-10 заявок в день с бюджетом заявки хотя бы 500+т. р. Лучше 1 млн+»

А мы сформировали такой план работ:

• Создать сайт, который обеспечит высокую конверсию из заявки в продажу
• Настроить и запустить контекстную рекламу, которая привлекает клиентов только с большими чеками
• Обеспечить регулярный и управляемый поток целевых заявок

Результаты сотрудничества

Самый важный результат этого кейса — это то, что клиент начал привлекать лидов с большими чеками, соответственно у него выросла выручка (Прим. точные цифры выручки к сожалению не можем разглашать)

Средний чек
До → 1,3 млн руб
После → 2,5 млн. руб 🔥

Целевые лиды
До → 10%
После → 90% 🔥

Помимо этого получили:

• Качественные заявки с высоким чеком 📈
• Сайт, который приносит 30+ заявок в месяц
• Аналитику, в которой можно отследить окупаемость вложенных средств в рекламу
• Инструмент фильтрации нежелательных заявок с небольшими бюджетами (отдел продаж не тратит время даже на обработку таких лидов)

А вот как отзывается о результате сам собственник:

«Вы приносите нам квалифицированные лиды свыше миллиона. Я думаю в целом вы со своей задачей справляетесь. Сейчас мы работаем над доведением до конца этих лидов, над конверсией отдела продаж».

Как мы достигли такого результата

Шаг № 1. Разработка стратегии продвижения

Провели глубокое исследование продукта:

• Провели детальное интервью собственника
• Определили основные смыслы продукта
• Сформировали УТП клиента и офферы
• Провели аналитику запросов потенциальных клиентов в интернете
• Сделали анализ рынка

Для чего:

Чтобы отстроить наше предложение среди конкурентов на рынке города, создать такую рекламу, которая будет привлекать именно целевого клиента. На основе этой информации мы готовим гарантированно работающую схему привлечения клиентов.

Шаг № 2. Расчет окупаемости воронки привлечения и продаж

Рассчитали показатели, отталкиваясь от бизнес-целей компании IT CONCEPT-16, чтобы понимать:

• Сколько заявок должен принять отдел продаж
• По какой стоимости мы можем приносить заявки, чтобы достичь финансовую цель клиента и при этом не упасть в минус по окупаемости
• Какой бюджет необходимо заложить клиенту, чтобы достичь бизнес-цель.

Шаг № 3. Разработали сайт

Собрали несколько сайтов, чтобы охватить больше аудитории и приносить как можно больше заявок.

На уровне вопросов определили сценарий, при котором будут отсеиваться нецелевые заявки (менее 400 000 руб.)

Шаг № 4. Установка аналитики

Для чего это необходимо:

Купить рекламу Отключить

Если мы не будем видеть всю аналитику по рекламе, мы не сможем принять правильные выводы об эффективности рекламы, поэтому на старте каждого проекта мы внедряем как минимум трекинг звонков и при необходимости трекинг e-mail писем.

Для проекта мы выбрали сервис CallTouch.

Шаг № 5. Настроили и запустили рекламные кампании

Любой бизнес, который к нам приходит, проходит следующие этапы перед настройкой рекламы:

• Согласование семантического ядра, которое собираем самостоятельно на основе данных по бизнесу, брифинга, конкурентов.
• Согласование объявлений, креативов и баннеров, которые разрабатываем на основе анализа, проведенного на этапе №1 и сайта, который разработали и утвердили с клиентом.

Шаг № 6. Начали регулярно работать над улучшением рекламы

Сюда входит много разных задач специалиста по трафику, например:

• Анализ рекламных объявлений конкурентов
• Смена креативов и объявлений (при необходимости)
• Подготовка сильных заголовков и текстов, отражающих выгоды предложения и направленных на закрытие болей и потребностей целевой аудитории
• Отслеживание и установка эффективных для нас цен за клик и т. д.

Плюс 2 раза в неделю мы предоставляем отчетность клиенту по основным показателям: потраченный бюджет, стоимость целевой заявки, смотрим динамику по продажам в CRM-системе клиента. 1 раз в неделю мы проводим планёрку по выполнению поставленного плана, где сводим результаты в единую таблицу.

Шаг № 7. Мониторинг обработки входящих заявок и звонков

Регулярно отслеживаем количество замеров, продаж, выручку. Проверяем получил ли клиент все заявки и звонки.

Шаг № 8. Подготовка рекомендаций по продажам

Наш сотрудник регулярно слушает звонки менеджеров по продажам и готовит обратную связь с рекомендациями.

Дополнительно:

Каждый месяц делаем отчет о проделанной работе, полученных показателях и ставим план на следующий месяц по показателям и задачам, отталкиваясь от целей клиента по выручке и в целом по бизнесу.

Отзыв и рекомендации клиента

«Вы приносите нам квалифицированные лиды свыше миллиона. Я думаю, в целом, вы со своей задачей справляетесь. Сейчас мы работаем над доведением до конца этих лидов, над конверсией отдела продаж».

Дмитрий Макарычев, Генеральный директор OOO «IT CONCEPT-16»

Еще раз о результате заказчика

Самый важный результат этого кейса — это то, что клиент начал привлекать лидов с большими чеками, соответственно у него выросла выручка (Прим. точные цифры выручки к сожалению не можем разглашать)

Средний чек
До → 1,3 млн руб
После → 2,5 млн. руб. 🔥

Целевые лиды
До → 10%
После → 90% 🔥

Помимо этого получили:

• Качественные заявки с высоким чеком 📈
• Сайт, который приносит 30+ заявок в месяц
• Аналитику, в которой можно отследить окупаемость вложенных средств в рекламу
• Инструмент фильтрации нежелательных заявок с небольшими бюджетами (отдел продаж не тратит время даже на обработку таких лидов)

А вот как отзывается о результате сам собственник:

“Вы приносите нам квалифицированные лиды свыше миллиона. Я думаю, в целом, вы со своей задачей справляетесь. Сейчас мы работаем над доведением до конца этих лидов, над конверсией отдела продаж”.

Подписывайся на мой Telegram канал. Там будет полезный контент про маркетинг и бизнес:как сделать так, чтобы компания могла расти на 20-50% в год за счет системного маркетинга.

Половинкин про маркетинг и бизнес Блог Анатолия Половинкина: про маркетинг, построение агентства и бизнес Руковожу агентством… t.me

Источник: vc.ru