Как оценить менеджера по продажам за 1 минуту

7 вопросов для блиц-интервью, которые помогут вам за 60 секунд отсеять офисный планктон и выбрать лучших менеджеров по продажам! Давайте сыграем в мини-игру, чтобы полностью разобраться в этой теме 👀

147 показов 53 открытия

Июль 2009 года, Нижний Новгород, автосалон Porsche. Это был мой первый конкурсный найм менеджеров по продажам. В 17:05 пришло 28 кандидатов на должность менеджера по продажам. В 23:05 мы начали подводить итоги и выбирать финалистов. Для одного из них этот конкурс стал судьбоносным. Но об этом в конце статьи.

Меня зовут Сергей Кошечкин. Более 390 предпринимателей доверяют мне подбор персонала, потому что получили по моей технологии свыше 990 менеджеров и руководителей отдела продаж. Если хотите узнать больше полезной информации, заглядывайте на YouTube. Ознакомиться с практическими кейсами по ведению бизнеса можно в Telegram-канале.

После первых конкурсов я быстро понял, что традиционное рекрутинг-интервью не подходит для экспресс оценки кандидатов на конкурсном найме, когда к вам приходит 20 и более кандидатов: собеседование затянется до полуночи. Поэтому спустя некоторое время я сформулировал серию вопросов для блиц интервью. По этим вопросам я провел более 15 000 интервью. Они хорошо зарекомендовали себя и я знаю что некоторые мои коллеги также используют их.

Давайте вместе сыграем в небольшую игру. Выбирайте варианты ответов, а затем читайте их расшифровку для того, чтобы узнать, являетесь ли вы лучшим продажником.

Погнали? Конечно, давайте быстрее начинать! 🚀 Меня подождите 🏎 😂 Показать результаты Переголосовать Проголосовать

Небольшое пояснение: Блиц интервью не является инструментом последней инстанции и используются лишь для предварительной оценки кандидатов. Нередко бывает, что в последующем туре кандидат раскрывается с другой стороны. Но чаще всего блиц позволяет принять решение за 30-40 секунд.

Неотъемлемой частью этой темы является разговор о самых частых ошибках. Что обычно делают не так?

• Стратегической ошибкой в подборе персонала и проведении интервью является индивидуальный подход к каждому менеджеру по продажам, который предполагает классическая школа рекрутинга.

• Вторая ошибка – оценка знаний, а не навыков. Пробежать марафон и рассказать как пробежать марафон это две разные вещи. Парадокс в том, что те кто хорошо умеют рассказывать, как правило, не очень хорошо бегают и наоборот.

• Акцент на опыте, а не на мотивации. Продумайте, что вам больше подходит в кандидате, категория «умеет» или категория «хочет».

Допускали эти ошибки? Было дело 😅 Можете не верить, но нет 🤟🏻 Показать результаты Переголосовать Проголосовать

Если вам интересно узнать больше о самых популярных ошибках при построении ОП, можете посмотреть мое видео на YouTube. Ну а теперь давайте перейдем к самому главному.

Вопрос No1. Скажите одним словом, что для вас продажи?

Продажи – это… Деньги 🤑 Интересная работа 😎 Общение 😅 Так просто и не ответить… 🧐 Показать результаты Переголосовать Проголосовать

Этот вопрос определяет отношение человека к продажам. Обратите внимание на то, ответил ли человек одним словом, или пустился в пространную дискуссию. Это характеризует его умение понимать, что от него хочет собеседник, а это очень важное качество продавца. Ну и конечно важно то слово, которое он назовет.

💸 Если кандидат отвечает на этот вопрос четко, внятно и без запинки: «Для меня самое главное в продажах это деньги», – это ответ на 5 если вы ищете продавца-результатника. Продавец-результатник идеально подходит в бизнесе, где нет четких правил и процедур.

👨🏻‍💻 Если отвечает работа, это хороший ответ если вы ищете продавца-процессника. Продавец-процессник идеально подходит в бизнесе где прописаны процессы и они хорошо работают.

💬 Если отвечает общение – будьте на чеку. Скорее всего вы имеете дело с человеком, который плохо себе представляет цель и технологию продаж.

🗑 Если этот вопрос приводит кандидата в ступор и пауза длится больше 7 секунд, скорее всего перед вами не продавец. Ну а если кандидат пускается в пространные определения, продажи – это процесс реализации…Также отсеивайте этих кандидатов, потому что мало того что они не внимательны, скорее всего они также плохо слышат покупателя и вместо продаж предпочитают блеснуть эрудицией.

Вопрос No2. Сколько вы хотите получать в нашей компании? Назовите максимум и минимум

Сколько? Минимум — X0, а дальше как пойдет 😳 Миллион, может и два. А вы сколько предложите? 🥱 Такие вопросы в лоб, вы решили с козырей зайти?) 🃏 Показать результаты Переголосовать Проголосовать

Этот вопрос показывает реалистичность и амбициозность кандидата одновременно. Запишите цифру минимума, которую назвал кандидат. Сама по себе она мало что значит, ее нужно сопоставлять с другими цифрами следующих ответов кандидата. И вместе с тем по этой цифре вы можете судить о минимальном прожиточном уровне кандидата, о наличии у него определенных обязательств. (PS все цифры заработных плат в материале приведены на момент 2012 года!)

🗿 Кандидат сказал, что минимум 20 000 р, а максимум: бесконечность. Такой низкий минимум говорит скорее всего об отсутствии у него обязательств. И скорее всего низких жизненных стандартах. А отсутствие конкретной суммы максимума говорит о том, что у него нет конкретного плана сколько он может зарабатывать.

💰 Если кандидат называет большую сумму, например 1 000 000 р, то для проверки серьезности намерений кандидата по зарабатыванию миллиона задайте ему вопрос “А для чего вам деньги?”

🤌🏻 Оптимальный ответ на это вопрос звучит следующим образом: В вашей компании я бы хотел зарабатывать минимум 60 000 р., из которых оклад составляет 30 000 р. А судя по вашей продукции и информации на сайте, плюс мой опыт, я рассчитываю выйти на доход в 120 000 р через 3-4 месяца.

Вопрос No3. Какой минимальный оклад вас устроит на испытательный срок?

А ну-ка Две корочки хлеба и оплата подписки на Netflix 🎞 Половина от зп 🌝 Тысяча долларов. Ну а вы что думали, такие сейчас времена 🙈 Показать результаты Переголосовать Проголосовать

Ответ на этот вопрос сопоставляется с цифрами которые кандидат назвал в вопросе No 2.

Кандидат назвал минимум 30 000 руб. А максимум: он хочет 40 000 руб. Во-первых это говорит о том, что кандидат хочет стабильно получать 80 % своего дохода, вне зависимости от результата. А такой маленький разбег между min и мах говорит о том, что он не очень амбициозен. В принципе такой вариант приемлем, если вы набираете менеджеров в back офис отдела продаж, суть работы которых заключается в обслуживании входящего потока клиентов по четко описанному бизнес-процессу. Хороший кандидат назовет оклад 30 000 р. минимум, при условии, что хочет зарабатывать он 60 000 р.

Вопрос No4. Какой ваш среднемесячный доход за последние 3 месяца?

Поделитесь, ради интереса? Конфиденциальная информация До 500 тыс ✌🏻 Больше 500 тыс 💪🏻 Показать результаты Переголосовать Проголосовать

Ответ на этот вопрос сопоставляйте с цифрами из ответов на вопросы 3 и 2.

🐠 Например, если кандидат на второй вопрос (минимум) ответил 35 000 и на 3 вопрос по минимальному окладу тоже ответил 35 000 р., а на 4 по среднемесячному доходу отвечает 30 000 р., это значит что вы видите перед собой среднестатистический офисный планктон, который хочет за счет вашего бизнеса поднять свой уровень дохода.

🦈 Очень хорошо, если ранее у кандидата был очень высокий среднемесячный доход, например 100 000 р., а сейчас он готов стартовать с суммы 50-60 000 рублей, рассчитывая выйти на привычный уровень дохода через 2-3 месяца.

Вопрос No5. Что вы готовы сделать за минимальный оклад?

Ready, steady, go! А что, реально работать придется? 😱 Мне есть, что предложить 🤫 Показать результаты Переголосовать Проголосовать

Этот вопрос позволяет выяснить является ли менеджер по продажам процессником или результатником, понимает ли он суть продаж, какую ответственность он готов взять на себя в продажах.

Купить рекламу Отключить

Например: Он ответил что его минимальный оклад 40000 р., и он готов за эти деньги работать, выполнять свои должностные обязанности. Это значит, что перед вами типичный процессник, от которого вы скорее всего не получите результата. Если только у вас нет четко прописанных, работающих бизнес-процессов.

Хороший кандидат на этот вопрос ответит что готов расширять клиентскую базу, находить новых клиентов, выполнять минимальный план продаж, т.е. обеспечивать какой-то результат.

Вопрос No6. Вы считаете себя хорошим продавцом? Приведите факты ваших достижений в продажах

Перечислите ваши достижения Судя по метрикам, я лучший 😈 Да кто угодно вам подтвердит, что я крут 👻 Как-то некомфортно нахваливать себя 🙀 Я вообще мимо проходил, решил заглянуть одним глазком к вам 👼🏻 Показать результаты Переголосовать Проголосовать

Этот вопрос определяет тип референции внешний или внутренний, то есть: на что будет ориентироваться менеджер в достижении цели по продажам, на внешнее мнение или на внутреннее убеждение.

Если вам нужен продавец для общения с лицом принимающим решения, то вам больше подойдет продавец с внутренней референцией. А если ваша бизнес-модель построена на входящем потоке, то вам подойдет продавец с внешней референцией.

🏆 Продавец с внутренней референцией аргументируя свои достижения будет опираться на собственное Я и будет говорить: Я был лучшим в отделе, Я продавал больше всех.

🪬 Продавец с внешней референцией будет отвечать что мои клиенты, мой начальник всегда хвалили меня. Т.е. Аргументировать опираясь на внешнее мнение.

Кроме того он позволяет определить уровень самооценки: Во-первых кандидат должен внятно назвать измеримые показатели своих достижений в продажах (в руб., тоннах и т.д.). Если их нет, скорее всего перед вами «застенчивый» середнячок в продажах. Во-вторых, его самооценка не должна быть слишком завышенная и слишком заниженная.

Кандидат который скажет что считает себя плохим продавцом скорее всего продавать не любит и не умеет. У него нет азарта, важного качества для продаж. И поэтому он вам не подойдет. Также как и кандидат, который скажет что он лучший в мире скорее всего является обычным хвастуном, неспособным отвечать за свои слова и поступки.

Вопрос No7. Почему такие хорошие продавцы как вы ищут работу?

Есть ответ? Хочу улучшить условия труда 📈 Хочу больше зарабатывать 🪙 Меня выгнали за постоянные опоздания ⏰ Показать результаты Переголосовать Проголосовать

Этот вопрос относится категории проективных вопросов и вскрывает мотивацию менеджера по продажам.

Например, отличным ответом на этот вопрос является: Хочу получить возможность зарабатывать больше. Плохим ответом является: Меня уволили, нужно где-то работать, вот пришел к вам.

Кроме того он создает легкий элемент стресса в интервью потому что в нем просматривается подвох и, соответственно, у вас есть возможность увидеть, как ведёт себя кандидат во время стресса. А любая продажа это всегда легкий стресс. Таким образом вы можете уже сейчас увидеть как человек будет вести себя в сложных этапах продаж, например в отработке возражений.

Итоги

Помните я обещал вам рассказать, чем закончилась та история с моим первым конкурсом? Вот, кстати, отзыв коммерческого директора этой компании

Как я уже говорил, блиц интервью является лишь предварительным этапом отсева, после которого идёт второй этап. На втором этапе тогда мы практиковали продажи в полях, то есть кандидаты должны были выйти на улицу и совершить одну или несколько продаж прохожим. Так вот, в конце этого этапа к нам прибежал один из менеджеров запыхавшийся и вспотевший, со словами “Ребят, в меня сейчас только что стреляли”. Это был Дмитрий. Через несколько лет он стал директором автосалона. А если вам интересно, почему и за что в него стреляли, напишите в комментариях, я обязательно расскажу.

Спасибо, что дочитали эту статью до конца. Полагаю, что материал будет полезен вашим коллегами, партнерам и просто знакомым – поделитесь им! А еще буду признателен за лайк и коммент. Также напомню, что я помогаю собственникам бизнеса строить прибыльные, системные отделы продаж с пожизненной гарантией. ВСЕ отделы продаж, построенные по моей технологии показывают более чем 5 кратный рост и динамику развития на протяжении 10 лет. Чтобы записаться на консультацию или получить комплект полезных бонусов, пишите в WhatsApp.

Еще почитать:

Клиенты для бизнеса в B2B. Как не сливать бюджеты на рекламу и почему не получается продать?

9 ошибок, которые убивают 95% новых отделов продаж

История Coca-Cola, которую вы не знали: от странного рецепта до мирового господства

Источник: vc.ru