Поставить жесткие KPI в работе маркетолога/таргетолога/директолога — это святое дело любого бизнеса.
- Лид должен стоить до 200₽!
- Продажа должна стоить не более 3.000₽!
- Конверсия на сайте не менее 30%!
Давайте разберемся, почему чаще всего это пустой звук и так нельзя ставить KPI. Для этого нужно ответить на вопрос: от чего зависит стоимость лида и на что может повлиять маркетолог?
— От креатива
— От выбора целевой аудитории
— От выбора площадки где показывается аудитория.
Какие факторы влияют на стоимость лида и на какие из них маркетолог обычно не может повлиять?
— Офер. Например, если ваше предложение заключается в продаже щебня на 30% дороже, чем у конкурентов, то даже самый выдающийся креатив и идеально оформленный сайт не привлекут очередь клиентов.
— Конкуренция. Если на рынке присутствуют устоявшиеся конкуренты с узнаваемым брендом, продвижение нового продукта может оказаться затруднительным.
— Актуальность предложения на рынке. Иногда бизнес пытается продвигать товары, которые плохо продаются, поскольку они уже не востребованы у аудитории, как, например, медицинские маски в 2024 году или спиннеры.
— Удобство покупки. Если для покупки или получения услуги необходимо добираться из одного конца Москвы в другой, скорее всего, это существенно снизит конверсию. Зачем тратить 1.5 часа на поездку в одну клинику, если можно сэкономить время и обратиться в ближайшую?
Купить рекламу Отключить
— Контактные данные. Иногда менеджеры или директор устанавливает строгие требования к заполнению контактных форм, например, требуя указать информацию в 10 полях. Хотя это встречается реже, на некоторых устаревших сайтах для связи может потребоваться указать даже номер квартиры, домашний телефон и имя домашнего питомца.
— Лид магнит. Актуальность, полезность и востребованность продукта критически важны при привлечении трафика на лид-магнит. Например, использование трёхчасового вебинара в качестве лид-магнита может казаться концентрированным источником полезной информации, но на практике его могут посмотреть немногие, что приведет к слабой реакции аудитории.
Что влияет на стоимость продажи?
— Умение эффективно продавать у продавцов имеет огромное значение. Были случаи, когда продавцы звонили потенциальным клиентам лишь спустя сутки после того, как те оставили заявку, что могло снижать эффективность продаж.
— Качество сайта существенно влияет на его эффективность. Например, если время загрузки сайта составляет 40 секунд и интерфейс неинтуитивен, это может серьезно оттолкнуть пользователей и снизить конверсию.
— Сезонность также играет важную роль в продажах. Например, палатки могут вызывать интерес у покупателей в течение всего года, но пик продаж обычно приходится на весну и лето. В зимний период, несмотря на усилия маркетологов, значительного увеличения продаж добиться сложно.
Все эти факторы могут привести к тому, что установленные бизнесом KPI не всегда будут достигаться, поскольку маркетолог не в состоянии повлиять на многие аспекты. Маркетолог не должен заниматься обучением отдела продаж или совместной работой с разработчиками по созданию сайта, так как его основная задача — разрабатывать и реализовывать маркетинговые стратегии, а не углубляться в другие специализированные области.
Поэтому, ставя или соглашаясь на какие-то KPI нужно брать в расчет, что помимо маркетолога есть множество факторов, которые не зависят от этого одного человека и могут влиять на конечный результат.
Как вы считаете, нужно ли ставить жесткие KPI маркетологу? Или можно вообще в таком случае отказаться от KPI?
54 показа 5 открытий
Источник: vc.ru