Стартап — компания с небольшим операционным сроком. На рынке компания неизвестна, а ее основатели очень вовлечены в процесс и, как правило, не имеют больших инвестиций.
Поэтому перед началом продвижения очень важно провести тщательный анализ рынка, конкурентов, потребителей, чтобы не тратить деньги впустую.
Основные задачи по продвижению стартапа:
- привлечь внимание к товару/услуге/компании/бренду;
- охватить наибольшее количество потенциальных клиентов;
- положительно зарекомендовать себя на рынке.
В статье я объясняю, как мы продвигаем стартапы в агентстве.
Содержание
1. Анализ стартапа, бизнес-модель, его финансовые цели
2. Анализ потребителей
3. Анализ конкурентов и поиск “образцов для подражания”
4. Продвижение и формирование УТП
5. Маркетинговая стратегия
6. Разработка плана реализации стратегии
7. Разработка сайта
8. Методы продвижения
8.1. SEO
8.2. Платное продвижение: таргет и контекст
8.3 Социальные сети
8.4 Лидеры мнений
8.5 Email-маркетинг
8.6 Реферальный маркетинг
8.7 Офлайн-маркетинг
8.8 PR: тематические площадки, публикации в прессе, мероприятия
1. Анализ стартапа, бизнес-модель, его финансовые цели
На самом первом этапе мы должны погрузиться в бизнес клиента. Это важно, иначе вся последующая работа будет бессмысленной.
Что нужно делать: детально ознакомиться с проектом, понять его финансы и цели, чтобы в дальнейшем грамотно подготовить маркетинговую стратегию, которая привлечет достаточное количество покупателей для роста проекта.
Зачем: чтобы сохранить бюджет, а не растратить его впустую.
2. Анализ потребителей
Следующим шагом является исследование целевой аудитории. Нужен ли клиентам наш продукт/услуга? Сколько они готовы платить? Какие проблемы и потребности закроет наш продукт/услуга? Эти и многие другие вопросы необходимо выяснить перед созданием маркетинговой стратегии.
Что нужно делать: проанализировать аудиторию с помощью опросов, интервью, интернет-исследований. Разделить ее на сегменты (по возрасту, месту жительства, интересам и т.д.). Создать портрет каждого сегмента аудитории — персонажей, которые включают в себя подробные характеристики: возраст, профессия, место жительства, проблемы, мечты, триггеры и т.д.
Анализ помогает лучше понять клиентов, адаптировать предложения, предлагать релевантные товары/услуги.
Сформировать CJM (маркетинговый путь клиента) для каждого портрета целевой.
Зачем: понять, где и как найти свою целевую аудиторию и как привлечь внимание к нашей компании.
3. Анализ конкурентов и поиск «образцов для подражания»
Конкуренты – это компании, похожие на нас, работающие на том же рынке.
Компании-образцы — это лидеры рынка или успешные компании в той же нише, но в других странах.
Что нужно делать: полный анализ конкурентов начиная с их сайта, социальных сетей и заканчивая их рекламными кампаниями и покупками у них. Собираем всю информацию в таблицу и анализируем:какие методики продвижения применяют конкуренты.
Зачем: анализ конкурентов помогает понять, насколько емкий рынок, сколько денег можно заработать. А также посмотреть, какие продукты есть у конкурентов, какие каналы продвижения они используют, какие маркетинговые приемы используют. Анализ поможет найти работающие инструменты, которые мы можем адаптировать под себя. Или, наоборот, исключить из стратегии компании неработающие методы.
4. Продвижение и формирование УТП
Это один из самых важных шагов. На основе проведенных исследований необходимо определить позиционирование компании, чем она отличается от конкурентов, какие преимущества у нее и ее продуктов. А также сформулируем уникальные торговые предложения для клиентов.
Что нужно делать: маркетолог объединяет информацию первых трех этапов, включает креатив, привлекает копирайтера и в итоге выдает смысловые емкие фразы, формирующее в сознании потребителя правильное восприятие компании.
Зачем: эти смыслы в дальнейшем будут использоваться во всех каналах коммуникации с целевой аудиторией: на сайте, в рекламе, социальных сетях и так далее.
5. Маркетинговая стратегия
Точно понимая задачи компании, целевую аудиторию и рынок, мы формируем маркетинговую стратегию, которая позволит достичь коммерческих и маркетинговых целей стартапа.
Что нужно делать: под каждую цель компании (выход на рынок; повышение узнаваемости бренда; запуск продаж и т. д.) выбирать маркетинговые каналы и мероприятия для ее достижения.
Зачем: стратегия — путь к развитию бизнеса. В дальнейшем при анализе результатов будет понятно, какой канал показал лучший результат, а какой не сработал. Устранив или доработав недействующие каналы, сможем повысить итоговый результат.
6. Разработка плана реализации стратегии
Затем необходимо составить план реализации стратегии, который должен также содержать сроки реализации и необходимые ресурсы. Для наших клиентов мы отображаем его в виде диаграммы Ганта. Обычно этот план можно реализовать за 6-12-24 месяца.
Купить рекламу Отключить
Что нужно делать: сгруппировать задачи удобным способом, проставить сроки и расписать бюджет.
Зачем: иметь наглядное представление, в какой момент нужно начинать ту или иную маркетинговую активность.
7. Разработка сайта
Ни один стартап не может обойтись без сайта. Это как виртуальный офис, визитная карточка, интернет-представительство компании.
Что нужно делать: на основе уже проведенных исследований маркетолог создает прототип сайта — эскиз для презентации идеи. Затем вместе с копирайтером упаковывает все ранее определенные смыслы в тексты.
После этого на основе прототипа, ценностей, миссии стартапа веб-дизайнер разрабатывает концепцию дизайна, отражающую ДНК компании, и оформляет необходимые страницы будущего сайта.
А следом готовится ТЗ разработчикам для технического исполнения сайта.
После разработки сайт тестируется на наличие ошибок и публикуется для посетителей.
8. Методы продвижения
8.1. SEO
После публикации сайта первым делом нужно провести его поисковую оптимизацию, проще говоря SEO-оптимизацию. Тогда поисковые системе, вроде Яндекса, Google и пр., будут понимать, что за сайт и кого нужно на него приводить. Проще говоря, SEO — это ряд операций, которые позволяют сайту оказаться в первых строчках выдачи, соответствующего запроса пользователя.
Что нужно делать: улучшить структуру, юзабилити сайта, проверить корректность метатегов, собирать семантическое ядро, добавить ключевые слова в заголовки, создать SEO-тексты и т.д.
Зачем: грамотная SEO-оптимизация повышает посещаемость, а значит, влияет на продажи.
8.2. Платное продвижение: таргет и контекст
Конечно, новорожденным компаниям не обойтись и без платного продвижения.
Что нужно: собирать семантику, создать объявления и запустить рекламные кампании. СМИ — для узнаваемости бренда. Контекстные и таргетированные — для трафика и горячих продаж. Затем провести анализ и отключить неработающие опции рекламы. После запустить процесс сначала.
Зачем: рассказать о себе миру, привлечь посетителей, продвинуть разовые акции, провести тестирование новых товарных предложений и многое другое.
8.3 Социальные сети
Социальные сети занимают значительное место в нашей жизни. И где, как не там стартапу рассказывать о себе.
Что нужно делать: в актуальных соцсетях, Вконтакте, Одноклассниках, ТикТоке, мессенджере Телеграм и тех, о которых не принято писать 🙂 создать паблики, группы, сообщества. Наполнить их качественным интересным контентом, отражающим ДНК-компании, миссией ценностями, информацией о товаре/услугах/команде, предоставлять подписчикам полезности и т.д. Запустить рекламу, набрать подписчиков, вознаграждать их за активность, быстро отвечать на их запросы и т.д.
Зачем: социальные сети для компании — контакт с аудиторией, удобство и простота обратной связь, повышение узнаваемости бренда и репутации.
8.4 Лидеры мнений
Этот метод стоит выделить отдельно, так как при запуске стартапов во многих нишах он стреляет намного лучше, чем другие методы продвижения.
Что нужно делать: искать блогеров с нашей целевой аудиторией, предлагать товар или предоставлять услугу. Обязательно предоставлять блогеру тезисы, которые должны быть включены в объявление. Дать ссылки на сайт, промокоды на скидки и т.д. Провести анализ.
Зачем: аудитория доверяет мнению блогера, а у компании большой охват аудитории за короткое время, а также нестандартный формат рекламы.
8.5 Email-маркетинг
Этот способ продвижения хорошо работает, когда есть база подписчиков на рассылку.
Что нужно делать: собирать базу всеми возможными способами — давать скидки и подарки за подписку. Персонализировать каждое письмо, добавить триггеры в заголовки, оповещения об акциях и скидках. Давать полезную информацию — но отправлять не более 2-3 писем в неделю, чтобы не превратить рассылку в спам.
Зачем: коммуникация с подписчиками и покупателями, дополнительный канал продаж.
8.6 Реферальный маркетинг
Продвижение через рефералов, то есть купивших по рекомендации от настоящих покупателей.
Что нужно делать: Компания предлагает настоящему покупателю (рефереру) определенный бонус за привлечение новых покупателей/посетителей. Привлеченный покупатель (реферал), доверившись мнению и рекомендациям непостороннего человека, становится клиентом.
Зачем: управлять и стимулировать «сарафанное радио».
8.7 Офлайн-маркетинг
Этот вид рекламы подходит не всем и часто стоит больших денег, но при этом может быть очень эффективным.
Возможные методы офлайн-продвижения:
- Реклама в общественном транспорте, радио, телевидение;
- Билборды;
- Прямой маркетинг: раздача листовок, образцов продукции и т.д
Что нужно делать: изучить все офлайн-локации, где можно встретить нужную целевую аудиторию, придумать офлайн-способ привлечь внимание. В частности, кросс-маркетинг часто хорошо работает с компаниями, не являющимися конкурентами, но где может быть ваша целевая аудитория.
Зачем: компания заявляет о себе в тех местах, где много ее целевых клиентов.
8.8 PR: тематические площадки, публикации в прессе, мероприятия
Маркетинг через СМИ и масштабные мероприятия позволяет охватить широкую аудиторию.
Что это может быть:
- выступления на тематических мероприятиях;
- публикации в СМИ;
- спонсорская поддержка.
Что нужно делать: создать PR-календарь со всеми актуальными событиями, отслеживать запросы от журналистов по интересующим темам, быть заметным везде — питчи, нетворкинг.
Зачем: люди покупают у людей. Чем больше вы на виду, тем больше вам доверяют.
Мы рассмотрели основные методы продвижения стартапов в России.
Хочу отметить, что в каждой нише работает какой-то способ лучше, а какой-то хуже. Понять это помогут исследования и тесты.
Источник: vc.ru