История-кейс о том, как я перезапустил маркетинг в одном из самых конкурентных направлений авторского туризма и получил фантастические результаты.
Привет читатель! Маркетолог вы или руководитель, гид или организатор авторских туров, я думаю вы согласитесь с одним фактом.
Набирать полные группы в 2024 стало сложно
За 6 лет работы с маркетингом в нише авторских туров, я заметил что рынок авторских туров изменился:
1. Выросла конкуренция
Маркетплейсы по типу ютревела и крупные туроператоры выкупают первые строчки в яндексе. Инста, которая давала спокойно дышать — всё. ВК — разочарование. В общем, если у вас около 100 тыс руб рекламного бюджета в месяц, то продвигаться очень трудно. Лиды дорогие, заявки холодные.
2. Десятки однотипных предложений от других организаторов
Поставьте себя на место туриста и пройдитесь по сайтам организаторов. Что вы увидите? Одинаковые туры, одни и те же локации в маршрутах, одни и те же слова и описания программы. Если раньше «авторский тур» воспринимался как реально что-то уникальное, то сейчас многие, кто называют себя так, по факту просто «проживание + питание + локации».
3. Дэпминг
Ну а как еще продавать начинающим организаторам, которых после обучающих курсов у экспертов становится все больше и больше. Как убедить купить именно у вас, если у них дешевле? Я против скидок, и по опыту знаю, что чем дешевле чек, тем проблемнее клиент. Но по факту, это серьезно снижает конверсию в заявку, когда у тебя хороший продукт, а у них «тоже самое, только дешевле».
4. Рост маркетинговых расходов
После ухода инсты, из адекватных остался только Яндекс. Почему я не рассматриваю ВК? Я об этом писал в своей статье «Стратегия Постоянных Продаж Авторских Туров — 2023». А что происходит с аукционом, когда все туда ломанулись? Да он вырос. Хотите клиентов? Платите больше.
5. Недоборы групп, отмены туров
«А тур точно состоится?» — вот что пишут туристы менеджерам. Никто не хочет покупать билеты, без гарантии, что тур не отменят. А гарантировать организатор не всегда может. Бывает просто слетают по 30-40% брони, а проводить тур в минус — ну такое… Найти клиентов в сжатые сроки — сложный квест. В итоге, если ставить конкретные даты, покупают охотнее, но приходится рисковать и нервно смотреть в CRMку. А если делать индивидуалки, то маржа ниже и ценник для клиента выше, что опять же понижает конверсию в продажу. Дилемма.
6. Снижение маржинальности авторского тура
Отельеры подняли прайс, курс подскочил, опять же реклама подорожала. Сейчас средняя маржинальность в нише +/- 20-30%.
Как итог, многие организаторы откатываются в одиночку гида, и работают по принципу самозанятого.
Поработал — заработал, не поработал — не заработал). Привет кассовые разрывы, многозадачность и выгорание.
Есть ли способ этого избежать? Да, я покажу на примере из кейса в конце статьи.
Что делать на перегретом рынке? Нужен Апгрейд
Решение одно и оно очевидно. Надо выходить из этого кроваво-алого океана конкуренции в голубой океан уникальности.
1. Отличаться от всех
Перестать говорить про себя «Авторский тур». Это уже устаревающая концепция. Просто у людей уже срабатывает баннерная слепота на это слово.
2. Проработать уникальность
Есть много других примеров, как можно назвать свой продукт. Я упаковывал концепции для проектов, выражая это самыми разными словами: «Каникулы для взрослых», «Путешествия по местам, которых нет на карте». Это и есть УТП — надо найти свою уникальность. Чтобы вас не могли сравнить с другими авторскими турами, потому что ваш проект уникален.
3. Упаковать идею и концепцию тура
Автор должен иметь высказывание. Почему вы делаете именно такие туры, а не какие-то другие? Есть ли у вас какая-то идея вашего продукта? Вот и расскажите на вашем сайте и в рекламе вашу концепцию. Доносите суть вашего продукта, а не состав из локаций в маршруте.
4. Продавать эмоции и впечатления, а не программу по дням и маршрут
Люди путешествуют чтобы получить впечатления и перезагрузку. Это эмоциональный продукт, логика здесь обслуживает эмоции. Поэтому, в первую очередь, ваш маркетинг должен рисовать картинку в голове клиента, чтобы вызвать эмпатию. Рассказывая программу тура я описываю опыт туриста в точке Б, что он почувствует, увидит, попробует, услышит и т. д.
4 уровня изощренности рынка
Уровни изощренности — это насколько клиенты искушены в рекламных обещаниях. Проще говоря, насколько клиент «шарит». Вот например, раньше в инфобизнесе все проводили бесплатные вебинары, потом люди на них походили и поняли что это «вода + продажи» и перестали реагировать на объявления и призывы посетить очередной бесплатный вебинар. Баннерная слепота спровоцированна тем, что уровень изощренности вырос.
Рынок движется всегда по одному и тому же алгоритму развития, нужно понимать, на каком этапе находится рынок сейчас, чтобы сделать востребованный продукт, который будет интересен аудитории.
Виды позиционирования в авторских турах (видео)
Ссылка на видео про уровни изощренности в авторских турах в моем тг-канале👇
Апгрейд Авторских Туров Пишу о маркетинге в авторских турах. Кейсы продвижения, воронки, реклама и упаковка в авторском… t.me
КЕЙС: Туры на Алтай, разбираемся на примере
Длинная подводка к кейсу была оправдана) Мне важно, чтобы вы понимали мой подход и мои размышления. По опыту знаю, что просто перезапустить директ, не работает, нужна глубокая проработка. Разберем пример.
О проекте. Название и ссылку давать не буду, соблюдаю деловую этику. Расскажу в двух словах:
Купить рекламу Отключить
Продукт: Авторские туры на Алтай
Стоимость: 130 000 руб / чел
Что хотели: Больше заявок, повысить конверсию в продажу
После аудита я предложил план по улучшению всего маркетинга. Всего 4 шага
Шаг 1
Кастдев — неотъемлемая часть работы, если вы хотите получить результаты. Без кастдева — вся работа просто ваша галлюцинация. Интервью с клиентами поможет найти реальные смыслы в вашем проекте. Узнать, почему они покупали, с какими ожиданиями поехали в тур, что для них стало реальной причиной выбрать именно вас.
Что мы узнали в проекте клиента?
Я услышал почему клиенты покупают туры за 130 т.р., когда конкуренты продают за 80-90 т.р. Главная причина — повышенный комфорт в туре. Проживание в новый отелях, а не в палатках. Поездки на джипах, а не на буханках. В общем — это отпуск, а не поход. Эту мысль я и взял за основу для разработки концепции, прототипа сайта и заголовков для рекламы.
Шаг 2
Я разработал название тур-продукта и его описание, чтобы тур продавал сам себя через эмоции и инсайты, которые мы узнали из кастдевов.
Позиционирование и Большая Идея делают продукт уникальным, запоминающимся и непохожим на конкурентов. Бренд-Архетип и визуальный стиль дополняют концепцию глубиной и подсознательным восприятием идеи продукта.
Дикая природа для тех, кто ценит повышенный комфорт
Основной тезис, который я использовал, чтобы передать основную суть проекта.
Шаг 3
На аудите я увидел, какие элементы старого сайта мешают получать больше клиентов, и исправил их в новом прототипе. Также, я написал все текстовки для сайта, чтобы донести ценности и конкурентные преимущества до клиентов.
Гид-бук — это книга о турах. Я делаю презентацию, которая повышает конверсию из лида в продажу. Отправляю ее автоматически через CRM в мессенджерах. Это сильно упрощает работу с клиентами и автоматизирует квалификацию входящих заявок.
4 шаг
Чек тура выше среднего, поэтому я выбрал только Москву и крупные города. Тут есть конечно профессиональные секреты настройки, о них я могу рассказать только на своих консультациях. Но в целом, при моем подходе и Мастер Настроек в директе тоже даст результаты.
ИТОГО. Точка Б после переупаковки тура и запуска
Бюджет 100 846 руб
Лидов 284
Стоимость лида 355 руб
Как видите, итог просто фантастика. Продавать туры с чеком выше среднего, да еще и в директе по Москве с такой стоимостью заявки. Считаю это успех)
UPD: Кейс дополняется
Хочу записать видео-отзыв с заказчиком и прикрепить его сюда в качестве пруфа.
Спасибо за внимание, на связи был Владимир Семакин.
Если интересно следить за моей работой, то подпишитесь на тг. Там я публикую информацию про воронки, упаковку туров и свежие кейсы.
Ссылка 👇
Мой тг-канал о маркетинге в авторских турах
Также я провожу консультации и разборы авторских туров
Чтобы записаться, пишите мне в лс
513 показов 22 открытия
Источник: vc.ru