Покупатели сейчас потратят все деньги на подарки и развлечения. Поэтому после НГ будут морально не готовы ходить дальше продуктовых магазинов. А бизнесам нужно как-то зарабатывать. Рассказываем, как вернуть клиентов после праздников и удержать продажи на прежнем уровне (или даже поднять).
Перед Новым годом деньги текут рекой. В магазинах невероятный ажиотаж. Продажи взлетают, бизнес стремится сбыть как можно больше.
Но праздники проходят и покупатели понимают, что потратили много денег и входят в режим строгой экономии. Из-за этого у ритейлеров резко падают продажи. А если на праздничных акциях бизнес слишком щедро раздавал скидки и сократил маржу, то бюджету компании совсем плохо.
Мы разработали рекомендации для одного нашего клиента из fashion-ритейла. Три механики, которые помогут побыстрее вернуть клиентов после праздников.
Показываем эти механики ниже. (Да, они подходят и для других ниш ритейла).
Механики для привлечения клиентов после распродаж
1. Промокод с ограничением по времени и чеку
Это просто must have для всех магазинов. Принцип такой: при покупке на сумму от Х рублей в период с Х по Х числа клиенту направляется промокод на Х рублей (или процентов), который будет действовать ограниченное время.
С 20 по 31 декабря при покупке на сумму от 10 000 рублей клиентам отправляется рассылка с персональным промокодом на 3 000 рублей. Данный промокод будет действовать при покупке на сумму от 10 000 рублей с 1 по 15 января.
Поощрения можно разделить в зависимости от чека покупки.
За покупку от 20 к давать промокод на 5к, за покупку от 30к давать промокод на 7к и т.д.
И так далее.
Обязательно указываем, что промокод ограничен по времени:
Промокод действует с 1 по 15 января. В этом весь смысл.
В итоге последовательность действий такая:
2. Повышенное начисление бонусов и напоминание о них
Задача механики в том, чтобы во время праздничных акций клиенты собрали на карте большое количество бонусов, которые нужно успеть потратить в январе.
Пример 1. Двойной бонус
С 20 по 31 декабря клиент получает двойные бонусы с покупок.
Пример 2. Фиксированный кэшбек
С 20 по 31 декабря получайте Х бонусов при покупке от Х рублей.
Как и в первой механике, поощрения можно разделить по чеку:
– При покупке от 10 000 рублей начислить дополнительно 500 бонусов.
– При покупке от 20 000 рублей начислить дополнительно 1000 бонусов.
и так далее.
Также можно рассчитывать не от суммы, а от конкретных покупок. Например, за куртку в чеке начисляете 500 бонусов, за джинсы — 300, и так далее.
В любом случае, в январе о бонусах напоминаем: сразу после праздников и через недельку. Отправляйте клиенту персональную рассылку, в которой вы рассказываете:
- сколько бонусов сейчас на его счету;
- на что он может их потратить (новинки магазина, скидки, мероприятия);
- когда они сгорят (срок сгорания бонусов остается таким же, как обычно).
3. Розыгрыши для тех, кто купил
Есть отличный пример от Curaprox с Черной Пятницей. Они уже во время распродажи спланировали активность, которая приведет им клиентов после нее. Идея такая:
Покупая наборы в Черную Пятницу, человек автоматически становится участником розыгрыша электрической зубной щетки (а стоит она у них немало, и клиенты это знают).
Для участия в розыгрыше нужно подписаться на телеграм-канал магазина, в котором потом, естественно, маркетологи будут знакомить клиентов с продукцией, рассказывать про новые акции и т.д.
То же самое можно сделать и на Новый Год, причем в любой нише.
Механика отличная, потому что вы добавляете еще один канал коммуникации и увеличиваете свои шансы вернуть клиентов за покупками после Нового Года. Дополнительно используете способы из первых двух пунктов.
Пару слов про ликвидации
Частенько после нового года магазины устраивают ликвидацию старых коллекций. Здесь важно «избавляться от продукции» с умом. Поясняем.
- Лучше делать это офлайн, прямо в магазине. Чтобы силами кассиров и мерчендайзеров допродать попутно что-то еще и поднять средний чек.
- Не нужно делать огромные скидки на ликвидацию, лучше, опять же, использовать механики на рост среднего чека. А-ля 1+1=3, подарок за чек от Х рублей и т.д.
Делать ликвидацию просто так, без этих нюансов = стрелять в ногу.
На будущее
Любая распродажа должна быть не сама по себе, а частью стратегии.
Готовьтесь к распродажам заранее и продумывайте стратегические цепочки. Вместо «просто скидок» используйте механики на рост среднего чека. А все возвратные механики лучше делать с промокодами и бонусами.
Не соревнуйтесь с конкурентами в размере скидок — это не приносит денег и не помогает удержать клиентов.
Всем любви и выручки! Ваша MAXMA
Телеграм-канал про лояльность
Над материалом работали: Editor Ирина Лазарева, команда MAXMA.com
Читайте в блоге MAXMA.com:
Как перестать давать скидки и не потерять клиентов?
Как увеличить повторные покупки?
Механики на увеличение среднего чека
Бонусы против скидок: что лучше для бизнеса?
12 автоматических рассылок, которые увеличат вашу выручку
578 показов 52 открытия
Источник: vc.ru